全面解读龙湖地产全员营销体系构建执行课程

【上海】龙湖地产“营销型”物管团队打造及物业整合的全员全维度服务营销创新手法解析(4月25-26日)【课程背景】新随着房地产市场竞争加剧与客户的成熟挑剔，地产企业要获得成功，单纯靠产品、靠营销，已经难以打动消费者。

房企发展进入“产品竞争力和服务竞争力”双引擎驱动时代!业界普遍认为，标杆房企成功，都是优秀的物管服务在支撑。

据此，许多同行大都认为：“服务就是很物管!”、“单纯做好物业管理就能支撑营销、支撑地产的品牌建设”，结果却事倍功半，颇为困惑!【课程特色】1、首次系统解析龙湖、万科标杆地产运用“全员、全维度服务营销”的观念、思路、方法、案例以及支撑体系的构建;2、由此课程，学员可以领悟到“无人不营销、无处不营销、无时不营销、无事不营销”全新境界!3、开启房地产营销与品牌建设的全新理念和模式。

【课程评价】1.物业价值的发挥不仅在于纸面的流程标准，更在于能够创造性持久执行的“人”!2.这次课程的最大亮点在于改善物业人普遍的短板，干部的“营销观念与营销素质、方法”决定了团队的“营销绩效”!物业管理太需要营销了!3.物业对地产而言绝不是售后服务，而是营销主力军，营销“观念”的“教化”--受用，两天的学习--超值4.孙老师的培训吻合我公司发展阶段的现实需求，有很强的思想激励，必将在我司有效推动!重新定义物业公司的位置与价值。

5.第一次认识到物业管理服务也可以通过营销的手段来获得“利润”!【金牌讲师】孙老师师资背景：二十年工作经验，涉及国营、民营多家企业、多个行业。

十四年房地产营销、管理与物业管理服务从业经验;曾供职龙湖地产营销管理、后任龙湖物业管理公司副总经理。

参与、主持建立龙湖物业服务管理体系, 并获龙湖地产“管理创新奖”。

标杆房企资深设计管理专家、行业资历：十年企业管理咨询顾问、教练从业经验，精于地产、物业服务管理体系建设、企业战略、企业文化、业务流程梳理，擅长干部管理技能与素质提升训练。

担任过多家地产公司、物业公司管理顾问，实施管理咨询、干部培训和教练辅导。

龙湖地产内部高效运营体系及各部门紧密配合模式详解课程时间：2天一、龙湖地产运营配合管理体系的内涵1.龙湖的运营配合管理理念2.龙湖不同发展阶段的内部运营管控模式（1）企业生存阶段的运营（2）单一城市领先发展的运营方式（3）跨区域多项目布局的运营管控（4）全国性企业的运营模式升级分析二、龙湖内部运营配合管理的目标——关键性业绩1.龙湖对各部门业绩目标要求纬度（1）财务指标领域（2）市场及客户（3）内部流程塑造（4）学习与创新领域2.内部不同部门的关键性考核指标(KPI值)分析如：财务部门的费用控制、现期利润、现金流等指标剖析；设计部门有效或无效设计成本等指标的剖析3.龙湖总经理如何对各个部门的运营业绩考核（案例）（1）根据各部门关键节点完成情况考核（2）根据关键节点计划完成率进行考核（3）将关键节点计划纳入月度计划考核（4）会议纪要考核各部门三、龙湖高效运营配合体系的秘密剖析1．龙湖内部如何来界定各个部门针对项目进行高效的配合（1）龙湖集团与各地区公司的职能及架构分析对边分析：龙湖、万科、华远等公司的体系架构（2）从集团到各个部门的一二三级指标的确定案例图表分析：龙湖集团如何对某地区公司的各个部门业绩的把控。

如对于设计部：设计成本合理性、规划效益能否实现项目价值最大化、单体设计产品创新性、立面设计综合评价等（3）龙湖各部门高效运营配合的具体指标落实案例图表：成本部的运营配合指标资金部的运营绩效指标其他部门等（4）龙湖各个部门之间的工作界面分析案例：发展部与设计部之间的工作界面工程部与设计部之间的界面设计与营销之间的界面搭接（5）在某些关键节点上面，各个部门之间的配合的具体要素分析案例：如在竣工验收阶段的规划验收环节上的设计部、工程部、发展部的配合要素如在办理确权阶段，项目部、营销部、报建部的如何有效配合如在交房节点上，物业公司、营销部、工程部等部门如何高效配合等2.龙湖各部门之间高效配合的监控、预警与考核机制（1）各个部门高效配合的监控或预警方式A.采用计划/运营月报的方式进行监控B.项目月报方式进行监控C.评估方式D.工作联系单的沟通与预警E．OA系统的预警与监控F、领导人的主动调合与回补机制（2）龙湖各个部门关注的关键性节点及交叉考核分析A.集团和地区公司分别关注的项目关键节点B.如何实现下游部门对上游部门的节点考核如：工程部考核设计部和发展部的方式等3.各个部门运营配合管理的难点及对策A.如何降低相关管理匹配体系的影响？B.如何保证各部门计划有效执行？C.如何评价各部门计划执行，如何进行责任界定？D.运营配合计划如何调整4.龙湖各个部门配合体系的保障—会议决策管理（1）运营类会议体系分析如：项目实施前的各部门启动会、PMO会议、阶段性成果审查会、项目周例会、半年度总结会等案例：龙湖项目各个部门配合（2）非运营类会议体系分析分为：跨部门联合会、季度综合指标回顾会、各个管线高层座谈会、横向沟通会、半年及年度总结会等5.龙湖各个部门的项目配合后评价（1）龙湖各个部门知识管理成果平台建立及维护（2）各部门知识的分类、共享及利用案例：弗拉明哥项目设计部后评价成果水晶郦城工程部、营销部、物业部后评价四、龙湖各个部门运营综合体系的评价1.实事求是的原则2.制度与人情的高度统一3.公司化从人治到法制的有效武器【主讲专家】谯闻东，房地产项目前期领域资深从业人士。

龙湖房地产营销培训资料近年来，随着中国房地产市场的快速发展，越来越多的人开始考虑投身这一行业。

然而，房地产市场竞争激烈，如何提升自己的营销技能，成为行业中的佼佼者，是每个房地产从业者都需要思考的问题。

龙湖房地产作为中国知名的房地产开发商，非常注重员工的培训和发展。

本篇文章，将介绍龙湖房地产的营销培训资料，帮助大家了解该公司在培养优秀营销人才方面的先进经验和方法。

一、培训目标和原则龙湖房地产的营销培训旨在提升员工的专业素质和销售技巧，帮助他们更好地向客户传递产品信息、提供优质的售前和售后服务，从而提升销售业绩。

培训的原则包括以下几点：1. 个性化培训：根据员工的不同岗位需求和个人特点，量身定制培训计划，使培训内容更加贴合实际工作场景，提高培训效果。

2. 系统化培训：培训内容涵盖从基础知识到销售技巧的全方位培训，确保员工能够掌握房地产市场的最新动态、了解公司产品的特点，并具备专业的销售能力。

3. 实践导向培训：培训模拟真实销售场景，加强员工的实际操作能力，让他们在培训过程中不断实践和积累经验，提高解决问题的能力和创新能力。

二、培训内容1. 房地产市场概况：介绍中国房地产市场的发展趋势和政策法规，让员工了解整个市场背景，为其后续的销售工作提供参考和依据。

2. 公司产品知识：详细介绍龙湖房地产的各类产品，包括房屋户型、面积、价格、周边配套等信息，帮助员工全面了解公司的产品特点，为客户提供准确的信息。

3. 销售技巧培训：从市场调研、客户接待到销售谈判等环节，对各个销售环节的技巧进行专业培训，帮助员工提升销售技巧，有效开发和维护客户。

4. 售前和售后服务：培训员工如何通过专业的售前服务引导客户做出购买决策，并且提供优质的售后服务，增强客户对公司的信任度和认可度。

5. 团队协作与沟通：培养员工的团队协作能力和沟通能力，提高工作效率，促进团队整体销售业绩的提升。

三、培训方法和形式龙湖房地产采用多种形式的培训方法，包括但不限于以下几点：1. 内部培训：由公司内部的专业人员或行业专家担任培训讲师，通过集中培训、分组讨论、角色扮演等方式进行教学，提高员工的专业素质和销售技能。

营销标准化——标杆房企营销全流程体系核心剖析与万科龙湖经验解密9月21-22日北京【课程背景】随很多成长型房企在转型过程中存在的一个典型问题是，一些该履行的职责没有履行或履行不到位，而这又往往是缺乏完善的营销管控体系所导致的。

当前房地产营销组织有哪几种管控模式？以万科与龙湖为代表的行业标杆房企，他们的营销经验值得行业借鉴。

万科在行业内近年率先引进合伙人机制，通过“战略总部、专业区域、实施一线”为主线的三级架构，集团下设南方区域、上海区域和北方区域、西部区域四大区域中心，总部部门人事、财务、决策等权柄的下放，使区域中心能够更敏捷地各自应对珠三角、长三角、环渤海和西部的业务市场。

龙湖地区公司采用矩阵式的组织结构，营销中心下设了四个职能中心，分别是销售中心、策划中心、客户中心、渠道中心，另外每个项目有一名项目营销经理。

项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人直接汇报。

营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。

【课程收益】1、解密万科、龙湖营销管理架构层级划分与优劣分析2、熟悉万科营销体系特点和“营销五化”建设标准3、掌握万科销售团队全流程管控模式4、把握客户全生命周期管理过程5、了解龙湖销售与绽放体系的建立模式与三级客储体系管理6、熟悉龙湖新项目开盘营销管理体系7、熟悉标杆房企定位期、开盘期、复盘期客户管理模式【课程对象】●房地产企业：营销总、产品研发总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；●房地产营销代理、营销策划公司总经理及营销策划、销售核心层管理者、媒介推广等核心管理者。

【讲师介绍】肖老师：现任中国50强地产营销总➢实战型房地产营销管理专家，13年房地产营销工作经验；原万科项目营销总，龙湖项目营销总。

曾在万科、龙湖两家标杆房企从事房地产营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司等多个层面的营销管理和执行。

➢肖老师曾操盘过万科金域榕郡、万科金域华府、万科广场、永泰万科城、晋江龙湖嘉天下等，并参与多个项目的拿地前期可行性研究和拿地后产品定位工作。

龙湖地产运营管理体系剖析1. 概述龙湖地产是中国知名的房地产开发企业，成立于1993年，总部位于广东省深圳市。

多年来，龙湖地产致力于以优质的房地产项目和专业的运营管理体系满足客户需求，成为行业的佼佼者。

本文将对龙湖地产的运营管理体系进行深入剖析，以便更好地了解其运营模式和管理理念。

2. 运营管理体系架构龙湖地产的运营管理体系由以下几个重要组成部分构成：2.1. 组织架构龙湖地产采用扁平化的组织结构，以更好地促进信息流通和决策效率。

公司划分为多个业务板块，包括房地产开发、物业管理、销售与市场、人力资源等。

每个业务板块都有相应的管理团队负责日常运营，并与其他板块密切合作，实现协同效应。

2.2. 运营流程龙湖地产建立了完善的运营流程，确保项目的从规划到开发再到销售与售后服务的每个环节都能顺利进行。

运营流程包括市场调研、项目策划、设计开发、销售推广、项目交付等环节，每个环节都有相应的流程规范和责任人。

2.3. 人力资源管理作为一家以人为本的企业，龙湖地产非常重视人力资源的管理。

公司致力于打造具有竞争力的薪酬福利体系和良好的员工发展机制。

此外，龙湖地产还注重员工培训和团队建设，提升员工的专业素质和团队合作能力。

2.4. 智能化管理龙湖地产借助现代科技手段，推行智能化管理，提高运营效率和服务质量。

公司利用信息系统实现对项目的全面监控和数据分析，及时发现问题并做出相应调整。

此外，龙湖地产还引入了物联网技术和人工智能，以提供更便捷的物业管理和智能化服务。

3. 运营管理理念3.1. 客户至上龙湖地产一直秉承“客户至上”的理念，将客户需求作为最重要的出发点和营销策略的核心。

公司通过市场调研和用户反馈，及时调整产品设计和服务方案，持续提升客户满意度。

3.2. 高效运营龙湖地产追求高效运营，注重流程优化和资源配置。

公司通过建立科学完善的管理制度，提高工作效率，降低运营成本。

此外，龙湖地产还注重团队协作，提升整体运营效能。

龙湖地产体验式营销、全员营销与各营销节点管控全流程解析1522 12 re 376 d 25课程背景：进入21世纪，在房地产行业中，龙湖地产营销素有地产营销黄埔军校之称。

“细节决定成败”，“全员营销”，“体验营销”等龙湖营销的标签性名词也层出不穷。

为了揭开龙湖营销的神秘面纱，本次《龙湖地产营销全流程解析》培训，将带您抽茧剥丝，从营销4217黄金节点把握，到体验式营销的五觉解密，再到全员营销的重要解读等，以节点为纲，细节为常，全面解读龙湖营销全流程！课程时间：2天课程对象：房地产企业营销管理人员课程大纲：一、龙湖地产发展全景揭秘与产品项目的核心解析1.龙湖地产发展史简述；2.龙湖地产五大关键系列项目产品及营销成果概述；a)原著系列b)颐和系列c)香醍系列d)旅游度假产品系列e)天街系列二、龙湖地产营销节点篇1.营销节点之投资参与a)营销地块投资建议汇报分析i.案例介绍：龙湖地产北京丰台地块营销建议汇报b)地块前期流程中的营销4步法i.普及化业主访谈ii.精细化业主访谈iii.项目价值点初步汇总路演iv.户型及营销展示中心介入2.营销节点之内部路演a)内部路演的价值和流程b)案例解析：北京龙湖顶豪双珑原著项目路演分析3.营销节点之4217开盘流程全体系介绍a)4217营销管理体系介绍b)4217营销体系步骤详解i.4个月+2个月+1个月+7天的开盘细节解读4.营销节点之项目复盘a)复盘的意义和价值b)龙湖地产项目复盘步骤及解析c)案例介绍：龙湖地产旅游度假项目长城源著复盘报告分析三、龙湖体验式营销篇1.体验营销的理论和分类a)体验式营销的5感分类b)体验式营销6大关键点解读c)体验式营销定向三步法2.龙湖地产体验营销解读a)体验营销7大触点解读b)核心之景观营销解读c)核心之物业服务解读d)核心之案场管理标准解读e)龙湖营销标准流程解读f)体验营销中的部门合作分析g)体验营销之客户价值再挖掘h)案例汇总介绍四、龙湖全员营销篇1.数据营销a)解读龙湖一二三级客储系统b)解读龙湖客户地图系统2.工程研发营销a)研发支持营销解读b)工程支持营销解读c)景观支持营销解读3.品牌营销a)逻辑五分法细节解读4.投拓营销a)城市解读流程全解析b)案例分析之北京规划及土地放量解读5.人力资源营销a)绽放生体系详解b)龙湖营销绽放生之天生骄傲培养过程c)附加工作的价值和作用i.案例分析之成本及预算分析6.龙湖营销核心话术解读a)话术的重要性和逻辑解读总结讨论问答讲师介绍：王玺龙老师龙湖地产营销践行者，实战派营销管理专家，地产营销培训师◆毕业于对外经济贸易大学，市场营销及金融双学位。

【成都】龙湖销售团队打造及销售案场优化管理培训（12月14）[大全5篇]第一篇：【成都】龙湖销售团队打造及销售案场优化管理培训(12月14)房地产培训：龙湖销售团队打造集销售案场优化管理培训【课程收益】1、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法;2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程;3、掌握有效的房地产销售接待流程和销售管理制度;【课程特色】1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典2、深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的销售全过程精细化管理，包括人员招聘、组织架构、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作3、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!【学员对象】1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导2、房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等【讲师介绍】莫老师：中房商学院房地产培训网高级顾问，国内资深房地产营销策划专家，拥有10几年地产从业经验，从销售一线至销售管理全面负责，曾任龙湖销售经理、案场经理，四川园丁房地产营销总监、成都恒嘉房地产代理部总经理等重要职位。

在龙湖期间负责龙湖弗莱明戈、龙湖三千城、龙湖晶蓝半岛、小院青城大型项目，协助项目人员处理重大投诉或与重大客户的谈判、负责项目案场的日常管理工作、负责项目团队建设工作，负责管理案场的代理公司;负责代领项目团队完成各项销售、回款计划，规范案场的工作，贯彻案场的一切管理制度、负责项目的人员培训和培养等等。

其精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，其拥有十余年的房地产实战经，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。

【课程大纲】第一部分、深度解剖龙湖销售实战技巧一、明确问题的本源(一)新形势下的销售定义1、问问自己：销售究竟是什么?1.1定义1.2谁来完成?2销售人员的要求2.1普通销售人员的要求是什么?2.2怎样的人才是合格的销售人员?2.3我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求?A组织架构B 人员配置C 招聘(二)购买者的行为分析(三)感知客户1、天梯和富士康带给我们的思考!2、客户感知结论3、你相信你自己的什么?二、研究客户之于销售的重要作用1、户为导向1.1全面学习帕尔迪1.2客户导向成功关键--客户细分2、客户体验的6+2步法及客户触点研究2.1客户体验的6+2步法2.2客户触点研究A、为什么进行客户触点研究B、客户看房意愿关键触点C、客户购房意愿关键触点D、客户推荐意愿关键触点三、龙湖如何塑造”TOP”销售人员1、心态篇2.1正确认识销售这一职业2.2树立正确的“客户观”2.3成功销售的3、4、5、62.4积极的心态源于专业的修炼2、技巧篇3.1客户拓展技巧3.2交流与沟通技巧3.3价格谈判技巧3.4业务成交技巧3.5异议的分类和处理技巧3.6促成业务成交策略17罚3.7不同情境下的销售方式3.8实战分析--技巧14招第二部分：龙湖销售案场精细化管理一、房地产销售案场管理之一：人为本1、我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求?A、组织架构B、人员配置C、招聘招聘的标准是什么?面对什么样的群体?--龙湖的仕官生与“绽放”计划什么是“仕官生”?为什么要有“绽放”计划?培训的过程与成本?二、房地产销售案场管理之二：文化为纲(1)、销售团队文化在销售过程中起什么作用?(2)、龙湖如何以其文化做到销售团队的激励?三、房地产销售案场管理之三：管理为手段(一)、日常管理1、量化管理A、目标拆分在管理中的运用及重要性。

全面解读龙湖地产全员营销体系构建与执行课程全面解读龙湖地产全员营销体系构建与执行课程全面解读龙湖地产全员营销体系构建与执行课程提要：深入浅出揭示成长型企业在营销管理体系建设、管理成长的“系统观念”和“内在规律其它精品全面解读龙湖地产全员营销体系构建与执行课程【课程目标】1、全面了解标杆龙湖全员营销体系建立过程，全方位学习龙湖特色的营销秘笈“全员营销”；2、深入浅出揭示成长型企业在营销管理体系建设、管理成长的“系统观念”和“内在规律”；3、深入了解龙湖地产最省钱的营销方式——客户价值挖掘。

【课程大纲】第一部分龙湖全员营销体系构建一、关于全员营销的几个观点服务式营销的概念二、龙湖的全员营销1、龙湖的品牌背景与渊源2、企业初期的一些观念3、第一阶段营销的特点三、龙湖营销对公司品牌的塑造及贡献1、事件营销：1)02年，交房前开放日2)03年，无理由退房3)04年，全国用户满意度第一4)06年，************行动2、龙湖的形成3、龙湖的回报四、龙湖体验区的项目管理1、龙湖的战略2、龙湖的核心竞争力3、龙湖的项目管理制度4、项目管理内容：项目启动会5、样板区的项目管理案例：某样板区的项目版块的总结五、从营销的角度看体验区的景观设计1、景观概念：“体验式营销”让生活先于销售。

创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。

2、空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。

3、样板区景观设计“12大军规”4、如何解决样板区与实际景观的差别案例：某样板区体验式营销的景观设计思路第二部分龙湖全员营销体系的执行六、龙湖特色的全员营销1、市场营销的目标2、达成目标：营销八件事3、龙湖营销走过的路，不限阶段的推广特点4、售楼阶段的体验营销特点5、产品的表现如何成为客户的体验6、体验的设计：关注接触点；虚实结合7、体验区二大法宝举例：以项目为例，解读体验营销的建立七、从营销的角度看体验区的物业设计1、物业概念：“体验式营销”让生活先于销售。