下载文档原格式
推销谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场白策略？A. 直接陈述产品优势B. 通过提问引起兴趣C. 讲述一个引人入胜的故事D. 直接要求对方购买2. 推销谈判中，以下哪个选项是建立信任的关键？A. 强调价格优势B. 强调产品功能C. 展示专业知识D. 夸大产品性能3. 推销谈判中，以下哪个策略有助于打破僵局？A. 增加价格压力B. 重申产品优势C. 提出新的解决方案D. 威胁撤回谈判4. 在推销谈判中，以下哪个行为是不合适的？A. 认真倾听对方需求B. 适时展示产品特性C. 打断对方讲话D. 适时提供证据支持5. 推销谈判中，以下哪个选项是关于产品演示的正确做法？A. 仅展示产品外观B. 演示产品的核心功能C. 演示与客户需求无关的功能D. 演示产品的所有功能...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销谈判中如何有效地展示产品特性以吸引潜在客户？2. 描述在推销谈判中如何处理客户的异议，并举例说明。
3. 阐述推销谈判中达成协议的关键步骤。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名销售代表，你的产品是一款新型智能手表。
在与一家大型零售商的谈判中，对方提出了价格过高的异议。
请分析并给出你的应对策略。
2. 你所在的公司推出了一款新的健康食品，需要与一家大型连锁超市进行谈判。
请描述你将如何准备这次谈判，并提出你的谈判策略。
答案一、选择题1. D. 直接要求对方购买2. C. 展示专业知识3. C. 提出新的解决方案4. C. 打断对方讲话5. B. 演示产品的核心功能...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. 在推销谈判中，有效地展示产品特性以吸引潜在客户，首先要了解客户的需求和兴趣点。
然后，通过简洁明了的语言突出产品的独特卖点，使用视觉辅助工具如PPT或产品演示，以及提供具体的数据和案例来支持产品优势。
推销与谈判技巧考试作业PI NGDINGSHAN UNIVERSITY院系：软件学院专业：软件工程班级：11级软工一班上课班级：二班姓名: 李琦推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最 佳方式。
从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书一一《世界上最伟大的推销 员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最 苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很 成功的社会人士。
所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。
学习完一个学期这门课程之后， 虑事情的全面性有了一个很大的提高。
（一）首先是在准备工作方面：1、 熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；2、 对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的 受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；3、 对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电 脑的竞争优势及先明性能特点；4、 了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据 其特点实现选出几个型号以方便为其推荐；5、 约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加 注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。
理论内容：1对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐， 抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买；2、俗话说：人要衣装，佛要金装。
服装对每个人的重要性是不言而喻的。
所 以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱 要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆; 不要戴墨镜或变色镜。
（二）其次是在有关客户方面：1、 寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上， 然后散发广告单宣传或者对一 些集中地方进行登门拜访；2、 约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间 为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整； 穿着一定要与客户保持一致, 说话一定要得体；3、 接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推 销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。
推销与谈判技巧复习题一、单项选择题1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款与已结算票据金额之与B.客户的赊销款与未结算票据金额之与C.客户的销售款与已结算票据金额之与D.客户的销售款与未结算票据金额之与8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法与( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较与排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A．行为B．心理C．作风D．精神2．面对面的促销方式是( )A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售3．成功的推销人员应具备的内在特质是( )A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通4．当面约见的最大优点是( )A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂5．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望6．购买信号的形式有表情信号、语言信号与( )A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号7．下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A．对方价格虚头过大B．成交的关键时刻C．产品供不应求D．顾客自尊心较强8．把服务分为定点服务与巡回服务，其分类标准是( )A．服务的地点 B．服务的性质C．服务的次数 D．服务的时序9．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户与( )A．新客户B．现实客户C．死户D．一般客户10．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分( )A．90分以上B．80分-89分C．70分-79分D．60分-69分11．谈判发生的动因是( )A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要12．采取横向谈判方式的谈判方针是( )A．皆大欢喜B．以战取胜C．谋求一致D．妥协退让13．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( )A．事不关己型 B．人际关系导向型C．交易条件导向型D．谈判技巧导向型14．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( ) A．高调气氛B．低调气氛C．自然气氛D．与谐气氛15．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
推销与谈判期末考试试题# 推销与谈判期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效推销的要素？A. 产品知识B. 客户关系C. 价格竞争D. 个人魅力2. 以下哪项不是谈判中常见的策略？A. 让步策略B. 拖延策略C. 直接拒绝D. 合作策略3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 需求识别B. 产品介绍C. 解决方案提供D. 成交阶段4. 推销中的“SPIN”销售技巧中，“S”代表什么？A. Situation（情况）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need-payoff（需求回报）5. 以下哪个是谈判中常用的开场白？A. “我们的产品是市场上最好的。
”B. “让我们直接谈谈价格吧。
”C. “我想听听您的需求。
”D. “我们的竞争对手提供了更低的价格。
”## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“FAB”法则，并举例说明如何应用。
2. 描述在谈判中如何识别对方的谈判风格，并根据对方的谈判风格调整自己的策略。
3. 解释推销中的“心理定价”策略，并说明它如何影响消费者的购买决策。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家科技公司的销售代表，你正在向一家大型企业推销你的公司最新研发的软件产品。
请描述你将如何准备这次推销，并制定一个推销计划。
2. 你是一家汽车制造商的谈判代表，正在与一家大型供应商就原材料采购价格进行谈判。
供应商坚持要求提高价格，而你的公司希望降低成本。
请分析可能的谈判策略，并提出你的谈判方案。
## 四、论述题（共30分）在当前的商业环境中，数字化转型对推销与谈判的影响日益显著。
请论述数字化转型如何改变了推销与谈判的方式，并探讨销售人员和谈判者应如何适应这些变化以保持竞争力。
注意：- 请在答题纸上清晰、准确地作答。
- 确保你的答案条理清晰，逻辑严密。
- 考试时间为120分钟，请合理分配时间。
2017年上学期高二《推销与谈判》期末考试试卷（266、267、268、269）一、填空（每空1分，共10分）1、是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的非正式接触和访问。
、是指推销人员在承认顾客异议具有合理性的基础上，说明推销品的其、是推销人员在推销过程中直接形成的，与顾客个人（组织）购物相关、建立顾客档案的流程包括、、。
、顾客的购买信号包括、、、。
2分，共30分）、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷。
这是）、针对性原则 B、诚实性原则、鼓动性原则 D、倾听性原则、推销人员对顾客说“我们礼拜二见还是礼拜三见？”使用的成交方法是（）、请求成交法 B、优惠成交法C、选择成交法D、以上都不是、推销人员最基本的行为准则是（）、针对性原则 B、诚实性原则、鼓动性原则 D、倾听性原则、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）、名片上的名字正面朝自己、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋。
、用食指和中指夹住名片递出、收到对方卡片后应先看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋。
、推销的最终目的是（）、接近顾客 B、促成购买行为 C、与顾客洽谈 D、处理顾客异议、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）、先介绍女士给男士、先把长辈介绍给晚辈、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍、打电话礼仪通话的最佳时间（）早上7点之前 B. 晚上10之后中午午休时间 D. 避开用餐时间、推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是）权威介绍法 B. 缘故法C. 广告开拓法D. 查阅资料法9、特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）A、查阅资料法B、缘故法C、权威介绍法D、连锁介绍法10、某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，结果到规定的借款日去收款时，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失。
该推销员忽视的顾客资格鉴定要素是（）A. 顾客的购买力B. 顾客的信用C. 顾客的需求与欲望D. 顾客的购买决定权11、推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）A、连锁介绍法B、缘故法C、权威介绍法D、现有顾客挖潜法12、交谈礼仪中宜选的主题是（）A. 个人隐私的主题B. 捉弄对方的主题C. 非议旁人的主题D. 轻松的主题13、接收者在接收信息后，将符号化的信息还原为思想，并理解其意义的是（）A、信息B、编码C、译码D、传递14、推销的成功是企业“整体”的成功，是企业“整体”配合的结果。
推销与谈判技巧大学期末试卷篇一：推销与谈判技巧期末考试推销与谈判技巧考试作业姓名：李琦院系：软件学院专业：软件工程班级：11级软工一班上课班级：二班推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。
从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书——《世界上最伟大的推销员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很成功的社会人士。
所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。
学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。
以下是我对本次期末考试试题的解答。
以推销联想电脑为例，假设我是一名推销员。
（一）首先是在准备工作方面：1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；4、了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐；5、约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。
理论内容：1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买；2、俗话说：人要衣装，佛要金装。
服装对每个人的重要性是不言而喻的。
所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜。
（二）其次是在有关客户方面：1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上，然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；3、接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。
商务谈判1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？答：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等2、举一个阵地式谈判的例子答：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。
”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。
”老板：“出个实价吧。
”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。
”老板：“15块，简直是开玩笑。
”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。
”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。
”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。
顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。
老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。
在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。
3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。
答：第一步，上网查询石家庄学院任意一个部门的电话。
第二步，拨通该部门的电话，表明自己身份及需要校长联系方式的原因，并请求告知校长的联系方式。
4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中，选择我方所在地和他方所在地的各自利弊答：选择我方所在地优点：①熟悉的环境会有一种安全感②可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料③能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨对策；不用受旅途劳顿之苦。
缺点：必须承担迎来送往。
选择他方所在地优点：在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判；如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识；可以省却东道主必须承担的迎来送往；5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义答：取决于双方谈判目的，在中国圆桌是可以达成共识目标主要表现；而方桌是谈出双方的条件看双方条件是否可达到双方的要求从而使双方达到谈判的结果。
商务谈判1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？答：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等2、举一个阵地式谈判的例子答：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。
”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。
”老板：“出个实价吧。
”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。
”老板：“15块，简直是开玩笑。
”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。
”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。
”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。
顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。
老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。
在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。
3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。
答：第一步，上网查询石家庄学院任意一个部门的电话。
第二步，拨通该部门的电话，表明自己身份及需要校长联系方式的原因，并请求告知校长的联系方式。
4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中，选择我方所在地和他方所在地的各自利弊答：选择我方所在地优点：①熟悉的环境会有一种安全感②可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料③能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨对策；不用受旅途劳顿之苦。
缺点：必须承担迎来送往。
选择他方所在地优点：在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判；如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识；可以省却东道主必须承担的迎来送往；缺点：可能因为对环境不熟悉在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定；要受旅途劳顿之苦。
5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义答：取决于双方谈判目的，在中国圆桌是可以达成共识目标主要表现；而方桌是谈出双方的条件看双方条件是否可达到双方的要求从而使双方达到谈判的结果。
6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”：“根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
”谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？答：我觉得谈判者应具备敏锐的洞察力；较强的逻辑思维、判断能力和语言表达能力；深厚的专业知识；良好的气质和性格；良好的心理素质；良好的品德修养。
8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。
A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。
双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。
但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。
请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？以及商务谈判成功的标准是什么？答：(1)A公司表面谈判成功，实际是失败的。
(2)因为A公司只看到短期利益没有看到长远的利益。
没有将顾客异议处理好，为了一个价值2.95美元的零件，与顾客发生了长时间的争执。
破坏了与顾客的良好关系，从而在20年间失去一位比较大的客户。
(3)商务谈判成功的标准是看谈判结束后各方面的结果对企业目前和未来的发展都是有利的。
并不是在谈判中能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益。
9、有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。
有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。
鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。
功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。
现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。
我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。
”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。
他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。
你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。
“我真傻，我应该只出150元。
”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。
挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。
每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。
他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。
（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？答：（1）因为售货员以他所开的价250元很爽快地把古玩钟卖给了他，无全没有和他议价，他认为古玩钟的价格还可以降低的，他以250元买下古玩钟感到不值（2）售货员不应该接受对方的第一次出价，而且没有议价；以顾客开的价钱很爽快就把古玩钟卖给了对方，毫不犹豫；对于古玩来说，标的价为750元，也不应该以250元的价格就出售了，给予的折扣太大了。
（3）认识到在谈判中报价的先后，先报价可能会使自己丧失一部分原本可以获得的利益谈判者最不应该做的事就是接受对方的第一次出价而且没有议价10、你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。
你怎么改变？答：我微笑着对他说：“先生你好，你的烟都跑到我这边来了，你能让它少点跑过来吗？因为我不会吸烟”。
11、在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
请谈一下先报价的利弊答：先报价的好处：为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。
先报价不利之处：可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
12、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。
1.日本公司谈判代表采取了哪种谈判策略？2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？答：1、日本公司表现出强硬的态度，采用了进攻式的开局策略。
2、推销技巧1、常见的寻找顾客的方法有哪些？答：地毯式访问法；现场观察法；委托助手法；连锁介绍法；亲友中介法；中心开花；法资料查阅法；团体活动咨询法。
2、什么是地毯式访问，以及地毯式访问法的优缺点答：地毯式访问又叫挨家兜售法理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。
该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。
优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。
缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。
3、怎样运用中心开花法？答：在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为潜在客户。
4、如何建立顾客信任？答：要给顾客留下很好的印象，言行举止一定要得体；真诚对待顾客；在与顾客沟通中要赞美顾客，表扬顾客，不断地认同顾客；懂得产品的专业知识，最忌顾客一问三不知；推销前一定要做彻底的准备。
5、河南农村很多海尔洗衣机的用户抱怨洗衣机不好用，结果海尔调查后大吃一惊，原来当地农民用洗衣机洗土豆，大量的土豆，泥沙沉淀排不出去，自然洗衣机要坏的。
而事后海尔的解决办法是果真为农民设计出专门洗土豆的洗衣机，而并非要告诉大家这个洗衣机不能洗土豆的常识。
结合本案例谈一下如何看待客户抱怨答：当客户抱怨时，不要急着解释，如果急着解释，一定会受到客户的抵触。
面对顾客抱怨时我们要认真听取，表示理解。
站在顾客的角度去思考问题，也不要把顾客的抱怨看成是难题。
应把它当作是天赐良机，所谓“抱怨是金”。
当顾客带着他们的抱怨与我们接触的同时，也是免费向我们提供了应当如何改进业务或挖掘潜在需求的信息的时候。
6、你是旅游公司的推销人员，你想电话约见一下某公司老总，谈一下你们工作最新开发的一个旅游项目，该公司可能有出游计划，请写出来你的电话约见具体内容。
7、简述AIDA模式答：AIDA模式是指推销员必须把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，再促使采取购买行为，达成交易。
8、推销员的职责包括哪些方面？答：站在消费者的角度，1.为顾客提供服务；2.帮助顾客做出最佳的选择站在企业的角度：宣传品牌；产品销售；产品陈列；收集信息；带动终端营业员或服务员做好本产品销售9、顾问式销售（SPIN）定义以及其销售特点。
答：顾问式销售是指状况性询问、问题性询问、暗示性询问、确认需求询问的一种销售技术。
特点：是指推销人员不断地提及商品的特征和功能时，客户对产品或服务的重新考虑，价格影响的因素就下降了。
10、推销洽谈前应该做好哪些准备？答：①了解洽谈对手；②了解推销产品；③确定洽谈要点；④准备洽谈资料。
