全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．下列说法中错误的是( )A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案：B2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A．内向型B．刚强型C．顽固型D．沉默型正确答案：B解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。

3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着( )A．相互依赖性B．相互冲突性C．相互竞争性D．彼此关联性正确答案：A4．推销人员应具有的企业知识不包括( )A．在同行业中的地位B．设备状况C．本行业中的先进水平D．服务项目正确答案：C解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。

5．道德调控是自觉的行为，它是一种( )A．内在的强制力B．外在的强制力C．随意行为D．时间浪费正确答案：A解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。

它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。

6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为( )A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：B解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。

顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。

7．使用优惠成交法利用的顾客心理是( )A．求廉B．求实C．求荣D．求利正确答案：D8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员( )A．事先准备非常充分B．没有听清顾客的意见C．不了解顾客异议的真实内涵D．情绪紧张正确答案：C解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。

全国自考谈判与推销技巧（谈判中的价格磋商）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．谈判双方价格目标的第一层次是( )A．保留价格B．初始报价C．固定价格D．可交易价格正确答案：A解析：谈判者保留价格是临界价格，位于谈判者价格目标的第一层次。

知识模块：谈判中的价格磋商2．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。

而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。

”具有上述特点的是A．坚定的让步方式B．危险的让步方式C．递减的让步方式D．等额的让步方式正确答案：D解析：等额的让步方式让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。

而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。

知识模块：谈判中的价格磋商3．价格谈判的实质是( )A．讨价B．报价C．磋商D．利益分配正确答案：D解析：价格谈判的实质是利益的分配。

知识模块：谈判中的价格磋商4．价格谈判的实质是( )A．讨价B．报价C．磋商D．利益分配正确答案：D解析：价格谈判的实质是利益的分配。

知识模块：谈判中的价格磋商5．买方价格目标中的策略性虚报部分为( )A．初始价格s2—理想价格s1B．理想价格s1一保留价格sC．理想价格b1一保留价格bD．初始报价b2一理想价格b1正确答案：D解析：买方价格目标中的策略性虚报部分为：初始报价b2—理想价格b1。

知识模块：谈判中的价格磋商6．双方价格谈判正式开始的标志是( )A．讨价B．谈判准备C．确定目标D．报价正确答案：D解析：报价标志着双方价格谈判的正式开始，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。

知识模块：谈判中的价格磋商7．还价的基础是( )A．报价B．询价C．讨价D．议价正确答案：C解析：还价是以讨价作为基础的，在经过一次或多次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方妥协范围，提出自己可接受的价格，反馈给对方。

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷5(题后含答案及解析)题型有：1.1．谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A．谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商D．谈判终结正确答案：C解析：谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质内容进行交流的过程。

知识模块：谈判概述2．不属于谈判的特征的是( )A．索取价值B．谈判者是理性的C．谈判策略选择D．谈判的动态性正确答案：A解析：谈判的三个特征：谈判者是理性的；有效的谈判策略选择；谈判是一个动态的而复杂的过程。

知识模块：谈判概述3．谈判的基础与动因是( )A．利益与寻求利益最大化的满足B．建立长期合作关系C．利益的相互依赖性D．利益的相互冲突性正确答案：A解析：利益与对利益的满足是谈判发生的基础与动因。

知识模块：谈判概述4．以下表示出谈判者诚意和强烈妥协意愿的让步方式为( )A．0／0／0／60B．8／13／17／22C．26／20／12／2D．60／0／0／0正确答案：C解析：26／20／12／2让步方式表示出谈判者诚意和强烈的妥协意愿，同时随着让步幅度的减小又向对方暗示己方已经尽了最大的努力。

知识模块：谈判中的价格磋商5．谈判中产生威胁的因素不包括( )A．权力因素B．可置信性C．沟通渠道因素D．主观偏见正确答案：D解析：产生威胁的因素有权力因素、沟通渠道因素、可置信性。

知识模块：谈判中的威胁与僵局6．有效威胁的特征不包括( )A．高度终结性B．高度具体性C．高度可信性D．后果表述清晰性正确答案：C解析：有效威胁的特征有高度终结性、高度具体性、后果表述清晰性。

知识模块：谈判中的威胁与僵局7．有关非语言沟通的作用，以下说法错误的是( )A．具有补充作用B．具有否定作用C．具有代替作用D．具有依赖作用正确答案：D解析：非语言沟通的作用包括补充作用、代替作用、否定作用。

知识模块：谈判中的沟通与说服8．跨文化谈判中，谈判前搜索详细的资料，准备工作做得十分周密的国家是( )A．德国B．日本C．俄罗斯D．英国正确答案：A解析：谈判前德国商人搜集详细的资料，准备工作做得十分周密。

全国自考谈判与推销技巧（简答题）模拟试卷10(题后含答案及解析) 题型有：1.1．谈判者的两难选择的解决：正确答案：(1) “非赢即输”与“双赢”的谈判哲学；(2)博弈论角度的解释。

涉及知识点：谈判中的合作与冲突2．谈判目标体系四个层次的关系：正确答案：谈判目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受日标和底线目标。

这四种目标的关系是顶线目标＞期望目标≥可接受目标≥底线目标。

涉及知识点：谈判准备3．提问的原则和技巧：正确答案：(1)把握提问的时机，不随意提问；(2)有准备的提问和随机提问相结合；(3)有目的的提问；(4)合理进行提问的人员分工；(5)善于追问。

涉及知识点：谈判中的沟通与说服4．制定销售计划的内容：正确答案：(1)预计可能购买；(2)安排重点访问；(3)拟定访问计划；(4)确定访问路线。

涉及知识点：推销概述5．成功推销人员的特征：正确答案：(1)成功推销人员的外在特征。

①端庄整洁的仪表；②谈吐清晰，有良好的语言表达能力；③待人接物真诚、热情；④不急不躁，处变不惊；⑤有广泛的兴趣和爱好；⑥有健康的体魄，充沛的精力；⑦保持开朗乐观的心态。

(2)成功推销人员的内在特质。

①高度自信；②不断进取；③全力以赴；④有感召力。

涉及知识点：推销概述6．委托他人约见的优缺点：正确答案：委托他人约见的优点：首先，有利于拉近与顾客的距离。

其次，这种方式可节省时间，提高效率。

再次，有利于克服销售障碍，促成交易。

最后，由于顾客与介绍人之间关系密切，往往能够直言不讳地提出异议，有利于信息的反馈，使销售人员可以有重点地进行劝说，克服障碍，促成交易。

当然，委托他人约见也有一定的局限性。

相对于销售人员亲自约见顾客而言，委托他人约见不太可靠，若受托人不负责任，常常会引起误约。

而且，不是销售人员亲自约见，顾客会误以为不是正式约见，不会给予足够的重视。

涉及知识点：推销准备与拜访顾客7．拟定拜访计划的内容：正确答案：(1)确定拜访顾客名单；(2)选择拜访路线；(3)安排拜访时间和地点；(4)拟定现场行动纲要；(5)准备销售工具。

商务谈判与推销技巧答案【篇一：《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案】class=txt>第三章一、选择题参考答案：1．c 2.d 3.c 4.c 5.b 6.b 7.b 8.a 9.a 10.a11. 4/5 12.d 13.b 14.c二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。

爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。

2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人第四章案例4-1由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。

由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。

由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及最有价值的经历时难以作答。

由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答是的,而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。

由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。

案例4-2未能主动报出自己的姓名和部il在案例中还需顾客主动询问;未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的今天令人不知何指。

第五章案例5-1时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。

在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)本试卷共5页。

满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2．第一部分为选择题。

必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3．第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。

请将其选出。

1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A．谈判开局 B．谈判准备C．谈判磋商 D. 谈判终结2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的A．增大而增大 B. 增大而降低C．降低而增大 D．降低而降低3．谈判冲突发生的真正原因是A．利益不均 B．互不相让C．互不信任 D．沟通不充分4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。

这体现了谈判A．过程中的利益 B．原则中的利益C．结果中的利益 D．关系中的拳』益5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是A。

冲突 B．合作 C．利益 D．竞争6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是A．合理性 B．协调性 C．灵活性 D．实用性7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。

”具有上述素质特征的谈判者属于A．陪谈人 B．主谈人C．谈判负责入 D．后勤人员8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。

丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。

”具有上述特点的是A．坚定的让步方式 B．危险的让步方式C．递减的让步方式 D．等额的让步方式9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。

谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量 B价格 C质量 D服务2商业谈判的出发点是（ A ）A数量 B价格 C质量 D服务3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。

A4 B6 C8 D104.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用二.多项选择1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）A 企业的法人代表（厂长、经理等）B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）C私营企业D个体经营者E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是（ A BC ）A个人间——个人与个人的谈判B组织间——组织与组织的谈判C国家间——国家与国家的谈判D 地区间——地区与地区的谈判E协会间——协会与协会的谈判6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）A 把人与问题分开B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择C重点放在利益上，而不是立场上D坚持最后结果要根据某些客观标准E坚持最后结果要根据某些主观标准8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合9网络谈判的特征是（ A BC E ）A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商三、填空1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。

推销谈判考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题）1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 创造需求D. 强调产品优势答案：B2. 推销谈判中，以下哪种技巧可以有效地建立买方和卖方之间的联系？A. 避免眼神交流B. 倾听对方需求C. 只关注自己的利益D. 忽略对方的感受答案：B3. 以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先提出高价B. 强调产品的附加价值C. 以竞争对手的价格作为参考D. 立即接受对方提出的低价答案：D4. 在推销谈判中，以下哪种行为是不合适的？A. 保持专业和礼貌B. 适时展示产品特点C. 攻击竞争对手D. 保持耐心和冷静答案：C5. 推销谈判中，以下哪种情况不适宜使用“让步”策略？A. 当对方坚持要求降价时B. 当对方提出额外服务要求时C. 当对方已经同意大部分条件时D. 当对方完全不同意你的条件时答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题）1. 推销谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 产品的质量B. 谈判者的态度C. 市场的需求D. 谈判的时间答案：ABCD2. 以下哪些是推销谈判中有效的沟通技巧？A. 清晰表达观点B. 适时提问C. 避免倾听D. 保持开放性答案：ABD3. 在推销谈判中，以下哪些行为可以增加谈判成功的可能性？A. 准备充分B. 了解对方需求C. 坚持己见，不妥协D. 适时调整策略答案：ABD4. 以下哪些是推销谈判中常见的让步策略？A. 时间让步B. 价格让步C. 服务让步D. 产品规格让步答案：ABCD5. 推销谈判中，以下哪些是结束谈判的合适方式？A. 明确表达达成一致B. 留下未解决的问题C. 确定后续行动计划D. 感谢对方参与谈判答案：ACD三、简答题（每题5分，共2题）1. 描述推销谈判中如何有效地处理异议。

答案：在推销谈判中，有效地处理异议需要首先认真倾听对方的异议，然后通过询问来澄清异议的具体内容。

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是( )A．“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B．固定价格策略C．策略性的行动D．“价格套餐”策略正确答案：B解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。

2．在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于( ) A．确定销售目标B．确定销售规模C．分配销售任务D．组织和控制销售活动正确答案：D解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。

3．对潜在谈判对手分析的内容不包括( )A．对方的健康状况B．对方谈判人员的思维C．对方的市场地位D．对方的参与者与谈判权限正确答案：A解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。

4．实施谈判威胁的首要条件是具有( )A．某种权力B．某种沟通技巧C．一定的实力D．可置信性正确答案：A解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。

5．与日本人谈判最重要的一点是( )A．礼仪B．声誉C．信任D．权力正确答案：C6．不属于售前服务的是( )A．广告宣传B．代办购买手续C．提供客户培训D．服务电话正确答案：B解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。

7．“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是( ) A．求教接近法B．问题接近法C．赞美接近法D．调查接近法正确答案：A8．谈判的注意力应集中于( )A．解决谈判事项B．谈判手段的选择C．利益D．确定谈判方案正确答案：C9．窜货的形式不包括( )A．自然性窜货B．混合式窜货C．良性窜货D．恶性窜货正确答案：B解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。

全国自考谈判与推销技巧（中间商客户管理）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．选择中间商最关键的因素是( )A．合作意愿B．中间商的历史经验C．市场覆盖范围D．中间商的财务状况正确答案：C解析：市场覆盖范围是选择中间商的最关键因素。

知识模块：中间商客户管理2．在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是( )A．合作意愿B．声誉C．促销能力D．产品组合情况正确答案：B解析：在目前市场游戏规则不甚完善的情况下，经销商的信誉显得尤其重要。

它不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。

知识模块：中间商客户管理3．理想的中间商的位置应该是( )A．顾客流量较集中的地点B．顾客流量较分散的地点C．顾客流量较大的地点D．顾客流量较小的地点正确答案：C解析：理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。

知识模块：中间商客户管理4．直接影响经销商销售规模的因素是( )A．合作意愿B．促销能力C．声誉D．产品组合情况正确答案：B解析：中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销售规模。

知识模块：中间商客户管理5．在选择中间商时，主要使用的方法是( )A．评分法B．绩效法C．筛选法D．工作量法正确答案：A解析：评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。

评分法是选择中间商主要使用的方法。

知识模块：中间商客户管理6．直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括( )A．帮助中间商进行零售终端管理B．开展促销活动C．返利政策D．价格折扣正确答案：A解析：直接激励的主要形式：①返利政策；②价格折扣；③开展促销活动。

知识模块：中间商客户管理7．总代理与批发商之间进货价格差异属于( )A．水平渠道冲突B．垂直渠道冲突C．交叉渠道冲突D．多渠道冲突正确答案：B解析：垂直渠道冲突是指同一条渠道中不同层次之间的冲突，如制造商与中间商之间、总代理与批发商之间、批发商与零售商之间的冲突。

谈判与推销技巧试题（A）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判最核心的议题是（）A.标的物B.交货C.质量D.价格2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）A.宗教信仰B.风俗习惯C.资源有限D.人际关系3.依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）A.人际关系导向型B.交易条件导向型C.谈判技巧导向型D.解决问题导向型4.下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A.顶线目标B.底线目标C.签约目标D.可交易目标5.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（）A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.速决式开局策略D.进攻式开局策略6. 顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）A.信息优势B.时间优势C.权力优势D.地位优势8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.22/17/13/8D.60/0/0/09.策略性虚报部分价格是（）A.保留价格与理想价格的差额B.理想价格与初始价格的差额C.保留价格与初始价格的差额D.卖方保留价格与买方保留价格的差额10.还价的基础是（）A.报价B.讨价C.询价D.议价11.一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A.开始阶段B.实质性阶段C.结束阶段D.僵局阶段12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A.日本人B.美国人C.德国人D.英国人13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A. 整体促销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D. 原始推销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17. 影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A.个人全部收入B.可支配的个人收入C.可随意支配的个人收入D.个人的平均收入18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

全国自考谈判与推销技巧（论述题）模拟试卷2(题后含答案及解析) 题型有：1.1．试述谈判发生的原理。

正确答案：(1)寻求利益的满足。

谈判者都理性地追求提升自己的利益，追求自身利益最大化。

正是对实现利益最大化的追求，促使人们不断成为各种各样谈判的参与者，促使谈判成为交易和管理活动中的一种普遍性的行为。

利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。

(2)利益的相互依赖性与相互冲突性。

利益与对利益的满足是谈判发生的基础和动因。

而在利益或需要的满足中，谈判者的相互依赖和相互冲突，则构成交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键因素。

①利益或对利益的满足是相互依赖的。

这种依赖的原因是多方面的，其中最基本的原因是分工和专业化。

对于今天的企业和管理者而言，利益或需要满足上的相互依赖性已经是一种不可回避的事实。

从而谈判已经是企业和管理者谋求合作和实现利益满足的一种重要的、不可回避的方式，谈判已经成为一种核心管理能力。

②用于寻求利益或需要满足的资源并非是无限的，而是有着明确的稀缺性。

在存在资源稀缺性的条件下，利益或需要满足的相互依赖性必然导致人们在寻求各自最大利益中的冲突和竞争。

通过谈判的协商来谋求合作，谋求在存在资源稀缺性约束下以共同行动实现比单一行动更有利、更好的结果，这既是解决现有冲突的有效手段，也是防止或避免潜在冲突，尤其是防止冲突激化的有效手段。

综上所述，利益的需要与对利益需要的满足是谈判发生的动因和基础。

由于利益需要满足的相互依赖性和冲突性，人们需要通过协商和合作来实现更大的利益目标。

谈判是通过谋求以协商而采取共同行动来实现比单方行动更好结果的重要手段。

在企业活动中，组织和个人在追求各自利益满足最大化过程中的相互依赖性和冲突性，使谈判成为一种普遍性的行为，成为一种不可避免的生活现实。

涉及知识点：谈判概述2．如何制订一份谈判计划?正确答案：(1)谈判计划的要求。

为了保证谈判计划能够有效地发挥作用，在制订计划时，应该注意以下几个方面：①合理性。

全国自考谈判与推销技巧（推销中的客户服务）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 3. 填空题 4. 名词解释 5. 简答题填空题1．客户服务的核心是使____________。

正确答案：客户实现合适的需求涉及知识点：推销中的客户服务2．客户服务的前提是___________。

正确答案：有区别地为客户提供服务涉及知识点：推销中的客户服务3．质量的慨念应该包含两大方面的内容，一是__________，二是__________。

正确答案：技术质量、职能质量涉及知识点：推销中的客户服务4．__________是最直接最有效的沟通方式。

正确答案：面对面的沟通涉及知识点：推销中的客户服务5．为提高服务的效率，员工应在__________被赋予全权，并拥有完全的控制力。

正确答案：服务客户方面涉及知识点：推销中的客户服务6．企业提高服务质量的一种简捷的途径就是___________。

正确答案：向竞争者学习涉及知识点：推销中的客户服务7．处理客户投诉时最基本的目的是__________，__________。

正确答案：消除不满、恢复信誉涉及知识点：推销中的客户服务名词解释8．客户服务：正确答案：是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。

涉及知识点：推销中的客户服务9．定点服务：正确答案：指在固定地点建立或委托其他部门设立服务点提供服务。

涉及知识点：推销中的客户服务10．巡回服务：正确答案：是指没有固定地点，由销售人员或专门派出的维修人员定期、不定期地按客户分布线巡回提供服务。

涉及知识点：推销中的客户服务11．售前服务：正确答案：是指通过进行广泛的市场调查，研究分析客户的需求和购买心理的特点，在向客户销售之前，采用多种方法来引起客户的注意和兴趣，激发客户的购买欲望而提供的一系列服务。

涉及知识点：推销中的客户服务12．售中服务：正确答案：是指在买卖过程中，直接或间接地为销售活动提供的各种销售服务。