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谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。
其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。
第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。
第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。
总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。
推销与谈判技巧第9章成交技巧课件本章节将重点介绍成交技巧的重要性和目的，并简述本章节的内容安排。
成交技巧在推销和谈判过程中起着重要的作用。
通过运用恰当的成交技巧，推销人员可以增加销售的成功率，并提高客户满意度。
谈判双方也可以借助成交技巧在交易过程中达成更有利的协议。
本章节将分为以下几个部分：成交技巧的重要性：介绍成交技巧对于推销和谈判的重要性，以及为什么推销人员和谈判参与者需要掌握这些技巧。
成交技巧的目的：解释成交技巧的目的是什么，它们在推销和谈判中的作用是什么。
成交技巧的分类：介绍不同类型的成交技巧，包括心理技巧、沟通技巧、时间管理技巧等。
成交技巧的应用：探讨如何在实际推销和谈判中应用成交技巧，以及一些实用的技巧和策略。
通过研究本章节的内容，读者将能够深入了解成交技巧的重要性和目的，并学会如何灵活运用这些技巧来取得更好的销售结果和谈判成果。
本节讲解在推销和谈判中了解客户需求的重要性，并介绍一些技巧和方法。
了解客户的需求对于成功推销和谈判至关重要。
只有通过准确了解客户的需求，才能提供合适的产品或服务，并有效地达成交易。
以下是一些了解客户需求的技巧和方法：倾听：积极倾听客户的意见和要求，理解他们的需求。
通过倾听，可以获取宝贵的信息，并展示出对客户的关注和尊重。
提问：通过提问，了解客户的具体需求和问题。
有针对性的问题可以帮助客户更清晰地表达自己的需求，同时也能为销售人员提供更多的线索和机会。
观察：仔细观察客户的行为和表达，从中感知他们的需求。
有时候客户并不会明确表达需求，但通过观察可以发现潜在的问题和需要。
分析：对已有的客户数据进行分析和挖掘，了解客户的偏好和需求模式。
这可以帮助销售人员更有针对性地推销产品，并提供个性化的解决方案。
反馈：及时向客户提供反馈，确保对方的需求被理解和满足。
通过反馈，可以纠正误解，进一步细化需求，增强客户对产品或服务的信心。
通过以上技巧和方法，销售人员可以更好地了解客户的需求，满足客户的期望，从而增加成功推销和谈判的机会。
♦导入语（5 分钟）在谈判过程中，双方为着各自的利益而进行寸土必争的拉锯战。
然而，当双方寻求到一个共同的利益目标时，一切都将变得美好而和谐。
♦谈判中的合作（15 分钟）由于谈判的目的是通过双方的合作获利，所以双方必须致力于平衡己方利益和维护双方关系这两种需要。
问题：在谈判过程中，当您提出交易的条件以后，在谈判技巧方面是如何跟进的？在推销洽谈当中，每一个项目都必然会存在竞争性层面与合作性层面，有些谈判基本上是富于竞争性的，而另一些则富于合作性。
科学地讲，百分之八十的谈判都是由合作性的层面操控。
在这种推销洽谈中，双方既追求己方利益，又关注与客户之间的关系，同时又存在多个洽谈条件，谈判双方都会取得胜利而各得其所。
因此，在这种合作性更为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡工作，己方利益（即达成协议后的金钱代价）并非唯一的关注事项，要取得互惠互利的成果，双方就必须共同努力建立长期有效的合作关系，以此取得一个最终的稳固的共同利益。
在推销洽谈的实际工作中，用以建立和维护双方关系的具体行为包括：提出要求；作广泛提问；测试及总结；作附带条件的建议；定出交换条件等。
当您为重要谈判作准备时，应思考一下如何运用以上行为。
因为在以上行为中，前一个环节会有利于引发后一个环节，后一个环节是前一个环节的良性发展。
在所有推销洽谈中遇到合作性的情况，有效地运用这些行为技巧，不仅对于维护己方利益，而且在建立双方长久合作关系的问题上，都非常有用。
双方为了各自的利益，提出谈判中各自的要求，这些要求或许相互关联，或许彼此独立。
但是为了获得更多的信息，发觉对方的真实需求和不明显的欲求并使对方加大投入，而进行必要的广泛的提问，这类问题不但可以引发较为详尽的回应，而且可让客户更为充分的发挥，可藉此向客户套取更为广泛详实的资料，特别是有关要求背后的各种潜在需求的信息，以建立相互信任并增强彼此关系。
通过测试与总结，更深一步的了解对方，澄清双方的理解，确认双方观点一致和意见分歧的地方。
谈判与推销技巧培训主讲人：2014—9-2主要内容一、怎样理解销售二、销售的过程三、确定目标顾客四、了解把握顾客五、正确的推销五、抓住推销成功机会六、什么是业务谈判七、谈判特点八、谈判的思路九、谈判技巧一、怎样理解销售：销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫销售人员成功三法则：推销是为人处世的哲学、推销是说服的技术、推销是几率战二、销售的过程(走对路）1、销售过程分为连7个续的步骤：预期、计划、接近、销售展示、处理异议、结束销售、售后服务2、适合自己的销售系统:目标客户是谁？在哪？找到目标客户的最佳途径目标客户的需求和欲望如何制定销售计划最有效目标客户的决策程序打动目标客户的有效方法……….。
三、确定目标顾客（找对门、找对人）1、发现顾客的方法:三缘法（乡缘、学缘、亲缘）、博览会法、关系产品法、老顾客介绍法、产品生命周期法、竞争对手法、培训班法、工商名录法、权威部门法等。
2、接近目标客户方法:问候式接近(从对方公司最近的事情说起）、参考式接近(行业的情况或竞争者的情况）提供样品式接近、顾客利益接近(你是否发现我们的产品使您提高工作效率）、展示产品式接近、介绍式接近四、了解把握顾客（看准人）1、把握顾客类型分析型:类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题;善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息,以期排除个人因素及感情因素影响决策；喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策;购买行为极为谨慎迟缓。
应对分析型顾客的策略：提出合乎逻辑的解决方法、不要急于催其做决定、提供证据、强调技术信息、使用书面材料、列出优缺点主观型：果断型,其行为可用“高效”来概括;力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度,对旁人的思想也常常视而不见。
与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。
第一章一、单项选择题1、谈判开局阶段的主要行为是（）A、讨价还价B、讨论谈判的时间和地点C、商讨合同条款D、传达信息和收集信息2、谈判的核心议题是（）A、质量B、价格C、重量D、付款方式3、谈判发生的基础是满足（）A、需求B、社会利益C、商业利益D、国家需求4、解决现有冲突的最佳手段是（）A、战争B、征服C、合作D、谈判5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（）A、相互依赖性B、相互冲突性C、相互竞争性D、彼此关联性6、谈判主体的组成必须有（）A、两方B、三方C、多方D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（）A、谈判合同B、谈判主体C、经济效益D、谈判议题8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（）A、谈判合同B、谈判环境C、经济效益D、谈判议题9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（）A、开局阶段B、准备阶段C、磋商阶段D、终结阶段10、谈判过程全部结束的标志是（）A、妥协让步B、签订协议C、宣告终止合作D、激烈冲突11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（）A、谈判B、理性谈判C、利益D、价格二、多项选择题1、谈判的一般特征有（）A、谈判是满足利益需求的行为B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C、谈判是谈判者的相互作用过程D、谈判是内部沟通的一种特有形式E、谈判没有明确的目的2、谈判通常的构成因素有（）A、谈判客体B、谈判主体C、谈判时间D、谈判环境E、谈判地点3、谈判环境的组成部分有（）A、政治环境B、经济环境C、谈判时间D、谈判空间E、谈判主体4、谈判的基础与动因是（）A、谋求合作B、利益需要C、对利益需要的满足D、解决冲突E、追求权利5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。
这句话强调了谈判的下列哪些特征（）A、谈判者都是理性的B、有效的谈判策略选择是一种必然C、谈判是一个动态而复杂的过程D、谈判就意味着冲突和竞争E、谈判者是非理性的三、简答题1、简述谈判的一般过程。
2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？第二章一、单项选择题1、谈判是下列哪种行为（）A、博弈B、协商C、协议D、合作2、谈判只是一个（）A、对抗和冲突的过程B、沟通和协调的过程C、合作的过程D、合作与冲突的过程3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是（）A、利益冲突B、价值冲突C、结构性冲突D、关系冲突4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（）A、数据冲突B、关系冲突C、结构性冲突D、价值冲突5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（）A、数据冲突B、关系冲突C、结构性冲突D、价值冲突6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（）都是有缺陷的。
A、博弈B、“非赢即输”C、双重博弈D、协议7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（）A、数据冲突B、关系冲突C、结构性冲突D、价值冲突8、由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所导致的冲突是（）A、数据冲突B、关系冲突C、利益冲突D、价值冲突二、多项选择题1、谈判过程中的冲突类型有（）A、数据冲突B、关系冲突C、结构性冲突D、价值冲突E、利益冲突2、谈判的实质是（）A、创造价值B、索取价值C、冲突和合作D、价值冲突E、既冲突又合作3、由道德判断和情绪而导致的冲突类型是（）A、数据冲突B、关系冲突C、结构性冲突D、价值冲突E、利益冲突三、简答题1、简要回答谈判冲突和合作的关系。
2、请回答出解决谈判者两难选择解决方法。
3、谈判者陷入两难选择处境的原因是什么?第三章一、单项选择题1、谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开、将注意力集中于（）A、事B、方案C、合作的过程D、利益2、下列关于联合收益说法正确的是（）A、任何一方都没有利益的改善B、一方利益的增加来于另一方的损失C、联合收益可以创造更高的价值D、联合收益双方不是互益互补3、在谈判中，作为谈判一方的供应商如果没有受到尊重，则以后合作时他会出现冷淡这是（）A、过程中的利益B、关系中的利益C、原则中的利益D、结果中的利益4、共享利益是一种（）A、公共价值B、联合收益C、共同利益D、索取价值5、下列选项中，不属于谈判者利益的是（）A、过程申的利益B、结果中的利益C、关系中的利益D、原则中的利益二、多项选择题1、评估谈判者利益的步骤有（）A、列出谈判事项B、相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性C、列出最优和最差方案D、权衡各种事项的相对重要性E、利益冲突2、联合收益的来源有（）A、谈判者差异B、共享利益C、公共价值D、共同收益E、共同价值3、谈判者创造共享利益协议的方法和策略是（）A、建立良好的谈判关系B、将谈判视为解决共同问题的过程C、在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案D、注意倾听第三方所提供的意见E、正确把握原则利益中的一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值三、简答题1、简要回答评估谈判者利益的原则。
2、为何说利益既是谈判的目的，也是谈判的手段?3、简述区分事项、利益和方案的必要性。
第四章一、单项选择题1、谈判空间的端点是双方的（）A、最高价值B、平衡价格C、最低价格D、保留价格2、关于谈判力，下列说法正确的是（）A、一方通过威胁而使另一方屈服、就是谈判力B、拥有更多的资源时谈判力就更大C、理性的谈判者在谈判中具有谈判力D、谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力，就是谈判力3、对谈判一方的专业知识、谈判能力的认同和尊重，能使对方追随和接受他的主张和方案。
这表现了谈判来源中的（）A、强制性B、补偿和交换C、遵从准则和客观标准D、认同力4、在谈判力的来源中、以创造或扩展谈判的可能性协议空间、从而寻求增大谈判力的能力是（）A、强制性B、补偿和交换C、认同力D、知识和信息5、（）从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。
A、强制性B、补偿和交换C、认同力D、知识和信息6、下列说法错误的是（）A、谈判者创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B、只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C、利益提供了谈判的基础和手段D、谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间7、借助充分的知识和专业能力、谈判者能够与对方之问进行有效的沟通和说服。
直接引导和影响对方对谈判空间的认识、这是谈判力来源中的（）A、强制性B、补偿和交换C、认同力D、知识和信息二、多项选择题1、构成谈判力来源的主要因素是（）A、强制性B、补偿和交换C、遵从准则和客观标准D、认同力E、知识和信息2、寻找构成谈判力来源的因素的路径有（）A、什么因素必然导致出现最有利的谈判结果B、什么因素最具有谈判力C、什么因素可以决定和限制谈判空间D、什么因素可以拓展和扩大谈判空间E、件么因素可以调整谈判者对事项与隐台利益关系的理解。
从而影响和改变谈判空间三、简答题1、简述对谈判力的认识误区。
2、影响和改变谈判空间的因素有哪些?四、案例分析题甲公司想购买乙公司的一套生产设备，虽然甲公司提出的购买价格为900万元，•但实际上它认为该套生产设备实际价值可到达1800万元、虽然乙公司愿意接受的价格1900万元，但事实乙公司可以以任何高于500万元的价格卖掉该套设备。
谈判中双方都不知道上述信息。
1、结合案例，对谈判可达成的协议区域作出正确的评估。
2、分析有哪些策略可能导致谈判空间发生有利变化?第五章一、单项选择题1、通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是（）A、期望目标B、顶线目标C、可接受目标D、底线目标2、使用代理人来代表自己参与谈判，一个关键的问题就是（）A、选好代理人B、谈好代理费C、代理人容易管D、代理人与被代理人的关系3、（）是被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质仍然是一种“输赢”战略。
A、竞争战略B、回避战略C、折中战略D、合作战略4、下列关于谈判准备的说法，错误的是（）A、从狭义角度看，谈判准备被排除在谈判过程之外B、谈判准备也创造价值C、从广义角度看、谈判准备是完整谈判过程中的重要环节D、从狭义角度看、谈判准备也不能排除在谈判过程之外5、指导谈判的核心是（）A、谈判目标B、谈判准备C、谈判的可行性分析D、谈判战略6、力求避免冲突，在融洽、友好关系的基础上达成交易的谈判者是（）A、事不关己型B、人际关系导向型C、谈判技巧型D、解决问题导向型7、处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时、应分析对力的（）A、竞争能力B、企业和产品的市场地位C、生产能力D、铺售能力8、谈判者心理素质的最基本要求是（）A、协调力B、责任心C、自制力D、意志力9、谈判的首席代表是（）A、谈判负责人B、职能专家C、主谈人D、陪谈人二、多项选择题1、谈判准备的一般过程包括（）A、确定谈判目标B、进行谈判可行性分析C、选择谈判伙伴D、选择谈判人员E、制定谈判计划2、对谈判对手进行分析时，所要了解的对方谈判人员的基本情况包括（）A、家庭情况B、个人经历C、年龄D、兴趣E、业余爱好3、谈判者自我评估的内容包括（）A、谈判信心的确立B、自我谈判需要的认定C、谈判情绪的自我反思D、满足对方谈判需要的能力E、谈判的分析与检验4、构成五种初始的谈判战略选择的是（）A、回避B、竞争C、和解D、折中E、合作5、谈判人员所具备的“才”的方面的能力有（）A、较强的沟通能力B、应变能力C、创新能力D、理解能力E、以上都是6、谈判计划的内容包括（）A、谈判目标B、谈判地点C、谈判时间D、谈判策略E、谈判议程三、简答题1、简述谈判目标的概念和目标体系的四个层次关系。
2、谈判对手分析的基本内容有哪些？3、简述组建谈判队伍的原则。
4、制定有效的谈判计划的要求。
5、简述谈判准备工作在成功谈判中的重要性。
四、论述题试述构成谈判环境的因素。
第六章一、单项选择题1、（）标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。
A、报价B、砍价C、讨价D、还价2、还价以（）作为基础。
A、报价B、砍价C、讨价D、还价3、决定价格磋商空间的因素是（）A、谈判空间B、谈判准备C、最佳替代选择D、谈判协议4、实行折扣、包裹价格或等级价格的策略是（）A、报价起点策略B、固定价格策略C、价格套餐策略D、策略性的行动5、被称为“一棒子打晕谈判术”的为（）A、报价起点策略B、固定价格策略C、价格套餐策略D、策略性的行动6、下列属于等额让步方式的是（）A、让步方式1：0/0/0/60B、让步方式2：15/15/15/15C、让步方式3：8/13/17/22D、让步方式4：22/17/13/87、下列属于递减式让步方式的是（）A、让步方式1：0/0/0/60B、让步方式2：15/15/15/15C、让步方式3：8/13/17/22D、让步方式4：22/17/13/8二、多项选择题1、在讨价过程中、（）和（）是两个关键问题。
