商务推销与谈判考试试题B卷答案

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是(A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是(A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是(A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是(A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有(ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

商务谈判与推销技巧（试题一）答案及评分参考一. 单项选择题（每小题1分，共21分）1.B2.C3.D4.D5.B6.B7.A8.B9.B 10.A11.D 12.B 13.D 14.C 15.B 16.B 17.B 18.B 19.B 20.A 21.C二. 填空题 (每空1分, 共10分)22. 原则型谈判23. 谈判目标实现的程度 24. 软硬兼施策略（红白脸策略）25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法30. “光晕效应” 31.潜在支付能力三. 名词解释 (每小题3分, 共9分)32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。

一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。

（3分）33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。

（3分）34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。

顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。

（3分）四. 简答题 (每小题5分, 共20分)35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。

谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。

（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。

（1分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。

（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均等的。

（1分）36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正式接触；（1分）合理组织。

商务沟通与谈判试题及参考答案1、使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,这种策略是()。

A、慎重式开局策略B、进攻式开局策略C、坦诚式开局策略D、协商式开局策略答案：D2、茶叶每公斤200元报成每两10元,属于()A、报价起点策略B、差别报价策略C、报价分割策略D、报价时机策略答案：C3、在谈判中,当对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,委婉地设计双方无法跨越的障碍,既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。

这属于拒绝对方常方法中的()A、互惠互利法B、移花接木法C、肯定形式法D、迂回补偿法答案：B4、依据谈判者自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略属于()A、差别报价策略 BD.报价对比策略B、报价时机策略C、报价起点策略答案：B5、甲公司与乙公司订立一书面合同,甲公司签字盖章后邮寄给乙公司签字盖章,该合同的成立时间为( )。

A、甲公司与乙公司口头协商一致时B、甲公司签字盖章后交付邮寄时C、甲公司签字盖章时D、乙公司签字盖章时答案：D6、适合谈判双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深的开局策略是( )。

A、进攻式开局策略B、坦诚式开局策略C、慎重式开局策略D、协商式开局策略答案：B7、下列不属于影响谈判小组规模的因素的是()A、谈判所需专业知识的范围B、谈判资料和信息的传递C、有效的管理幅度D、谈判团队的工作效率答案：B8、在一般性的谈判中,最为多见的是( )。

A、双边谈判B、多边谈判C、单边谈判D、自由谈判答案：A9、谈判队伍中的主力军指的是()A、第一层次的人员B、第四层次的人员C、第三层次的人员D、第二层次的人员答案：D10、甲和乙之间有借贷关系,后二人结婚。

此时,甲、乙之间的债权债务可以因( )而消灭。

A、混同B、混合C、结婚D、免除答案：D11、在谈判中负责有关产品技术方面的问题,也可以与商务人员配合,为价格决策做技术参谋的是()A、财务人员B、精通经济法的法律人员C、技术精湛的专业技术人员D、业务熟练的商务人员答案：C12、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。

商务沟通与谈判习题含参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、下列属于消费需求方面的信息的是()。

A、购买同类产品的竞争者数目B、消费者对该类产品的需求程度C、竞争对手采用何种销售渠道D、市场分布情况正确答案：B2、负责准确、完整、及时记录谈判内容的谈判成员是( )。

A、业务熟练的商务人员B、记录员C、首席代表D、专业技术人员正确答案：A3、商务谈判简单地说,就是指业务双方之间为实现一定的( ),明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。

A、企业利益B、经济目的C、社会需求D、政治目的正确答案：B4、()是指当谈判进入成交阶段,双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下,东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目,以缓解谈判气氛,争取达成协议的做法。

A、场外交易策略B、行为策略C、成交迹象判断策略D、不遗余“利”策略正确答案：A5、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。

一年后,李四获知张三做生意赚钱,在张三还款时要求其支付利息1千元,为此,双方发生争议。

对此,正确的说法是 ( )。

A、张三应按银行的利率支付利息B、张三不必支付利息C、张三应支付1千元利息D、张三应按当地民间惯例支付利息正确答案：B6、当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履行自己的债务。

该权利被称为()。

A、不安抗辩权B、后履行抗辩权C、先履行抗辩权D、同时履行抗辩权正确答案：D7、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。

此种做法,通常称为()。

A、轮流制B、首位制C、轮换制D、优先制正确答案：C8、SWOT分析法中的“O”代表了( )。

A、劣势B、机会C、威胁D、优势正确答案：B9、“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。

”采用的是( )报价策略。

A、用较小的单位报价B、用较小单位商品的价格进行比较C、对比报价策略D、差别定价正确答案：B10、希望和他人订立合同的意思表示称为( ),其中,发出要约的人为(),接受要约的)人为()。

《推销技巧与商务谈判》课程习题和答案推销基本知识和理论基础一.单项选择1. 商品所有者将产品交批发商或零售商销售的方式叫作（ B ）A代销B经销C联销D自销2.委托方通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的方式叫作（ A ）A代销B经销C联销D自销3.两个或两个以上的经济实体，按互利原则，通过一定协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式叫作（ C ）A代销B经销C联销D自销4.商品生产者直接销售自己产品的销售方式叫作（ D ）A代销B经销C联销D自销5.通过人员直接向顾客介绍宣传商品，以达到实现商品销售目的的推销方式叫作（ C ）A广告推销B服务推销C人员推销D营业推广6.在一定情况下，采取对顾客只具有某种特殊而暂时促进因素的推销方法叫做（ A ）A非常规推销或营业推广B服务推销C广告推销或非人员推销D人员推销7.非常规推销的实质是（ A ）A营业方式推广或营业推广B服务推销C人员推销D广告推销8.采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广9采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（A ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广10.采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ C ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广11.企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导12.企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导13. 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导14美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ B ）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法15.在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。

四川大学职业技术学院龙泉校区 期末考试试题（2014学年上学期）课程名称： 商务谈判 任课教师： 魏琼 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。

本题共 6 页 本页为第 1 页 一、单项选择题(每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( C )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方 D.无所谓11.与( A )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）A．马上还价B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ）A．问B．叙 C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ C ）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是本题共 6 页本页为第 2 页（ C ）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( B )。

A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判21、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判23、成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易24、法国人的谈判风格一般表现为( D )。

《商务谈判与推销》课程考试试卷 2014 — 2015 学年 上 学期期末考试试卷（B 卷） 考试科目： 商务谈判与推销 考试形式： 开卷、 笔试、 考查 出卷教师签名： 教研组长签名：考生注意事项：1.本卷共 3页，请查看试卷是否有缺页或破损。

如有立即举手报告更换。

2.考试结束后，考生不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。

一、单项选择题（本题共20分） 1、在商务谈判中，谈判双方以（ ）为谈判的核心。

A 、需求 B 、利益 C 、价格 D 、价值 2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )。

A 、损害的程度 B 、责任的归属 C 、赔偿范围 D 、赔偿的金额 3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ ） A 、谈判者同时服从对方和自己的需要 B 、谈判者顺从对方的需要 C 、谈判者违背自己的需要 D 、谈判者同时损害对方和自己的需要 4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（ ）选择确定谈判对象。

A 、对方联系己方的先后次序 B 、对方条件与己方目标的吻合程度 C 、对方产品质量的好坏 D 、对方条件的优惠程度 5、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（ ）。

A 对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据 B 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局 C 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局 D 对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商 6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（ ）。

A 、买方的初始报价、卖方的初始报价 B 、买方的最高买价、卖方的初始报价 C 、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 D 、卖方的最低卖价、买方的最高买价7、下列哪一项不是还价技巧？（ ）A 、感情投资B 、投石问路C 、吹毛求疵D 、最后通牒8、改变谈判环境是一种比较好的（）策略。

成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

商务谈判试卷 A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。

3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。

5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。

二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。

”“谈判是你输我赢的战争。

” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。

” “谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、2004年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家院（部） 专业 班 姓名 学号………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

商务谈判与推销技巧试卷集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

《商务谈判与推销技巧》B卷答案第一篇：《商务谈判与推销技巧》B卷答案《商务谈判与推销技巧》B卷答案一、单项选择BCCDA、DDAAB二、多项选择1、ABC2、ABC3、ABCD4、ABC5、AC6、ABCD7、ABC8、ABC9、ABCD10、ABCD三、名称解释1、磋商阶段：指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程，其中价格是磋商的核心和贯穿始终的主线，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。

2、推销洽谈：买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

3、步步为营策略：指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。

4、促成顾客购买行为：指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上，进一步运用说服和洽谈的技巧，诱导顾客做出具体的购买行为。

5、认识障碍：主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远，明显对了，因而使说服遭到拒绝。

四、简答1、答：（1）货币损失；（2）机会损失；（3）后果担忧。

（每个要点2分）2、答：（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动；（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘；（3）尽早争取让对方在协议书或合同上签字，这样可以防止对方以借口推翻；（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔；（5）终止谈判；（每个要点2分，最多6分）3、答：（1）观察法；（2）讲课；（3）演示；（4）练习实际工作训练；（5）个别谈话；（少一个减1分）4、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突。

（少一个减1分）5、答：（1）充分发挥个性的重要作用；（2）保持最佳的精神状态；（3）做好充分的心理准备；（4）留下良好的印象。

（每个要点2分，最多6分）五、论述答：第一，寻找推销对象。

（1）寻找推销对象的原则（2）寻找推销对象的方法（3）鉴定顾客资格。

（3分）第二，访问前的准备。

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？二、名词解释1、谈判P5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

‎‎‎‎‎商务谈判‎与推销技‎巧试题‎篇一：‎商‎务谈判与‎推销技巧‎试卷篇‎二：‎《商‎务谈判与‎推销技巧‎》试题及‎答案《‎商务谈判‎与推销技‎巧》试题‎及参考答‎案‎‎一、选择‎题：商务‎谈判与推‎销技巧》‎试题及答‎案《商‎务谈判与‎推销技巧‎》试题及‎参考答案‎‎一‎、选择题‎》复习题‎一. ‎单选‎ 1.‎大中型‎商业谈判‎，拟定的‎谈判方案‎中不包括‎的内容是‎：‎( D‎) A‎.确定‎谈判目标‎、谈判人‎员、谈判‎原则B.‎确定谈‎判主要策‎略、成交‎的最低接‎受条件‎C. 规‎划谈判地‎点和谈判‎期限D.‎确定谈‎判过程中‎的氛围‎2. 实‎质性谈判‎阶段产生‎分歧的原‎因有三，‎下列不包‎括的是：‎‎( B ‎) A.‎想象分‎歧B. ‎个性分歧‎C. 实‎质分歧D‎.人为‎分歧 3‎.从战‎略所采用‎的主要竞‎争手段来‎划分，商‎品推销战‎略的种类‎，不包括‎( A ‎) A.‎差异型‎战略B.‎进攻型‎战略C.‎避实型‎战略D.‎攻守型‎战略 4‎.下列‎不属于推‎销策略特‎点的是(‎C )‎A. ‎多样性B‎.灵活‎性C. ‎长气性D‎.适用‎性 5.‎商品推‎销竞争的‎内容不包‎括( A‎) A‎.环境‎竞争、生‎态竞争B‎.信誉‎竞争、品‎种竞争C‎.价格‎竞争、速‎度竞争D‎.宣传‎竞争、信‎息竞争‎6. 一‎名优秀的‎推销员不‎应：‎ ( ‎D ) ‎A. 多‎听B. ‎多问C.‎少说D‎.少问‎7. ‎按服务时‎间分类，‎推销服务‎不包括‎( B ‎) A.‎售前服‎务B. ‎技术服务‎C. 售‎中服务D‎.售后‎服务 8‎.反指‎这种比较‎方法是采‎用先切断‎顾客兴趣‎减退的后‎路，迫使‎兴趣向前‎发展的一‎种技巧。

‎运用的是‎：‎( C‎) A‎.欲盖‎弥彰的法‎则B. ‎欲擒故纵‎的法则C‎.欲扬‎先抑的法‎则D. ‎欲取先予‎的法则‎9. 在‎人际沟通‎的自我认‎识过程中‎应注意的‎问题是：‎‎( B ‎) A.‎要“以‎一时成败‎论英雄”‎B. 不‎要“以一‎时成败论‎英雄”C‎.与人‎方便自己‎方便D.‎防人之‎心不可无‎10.‎下列不‎属于商业‎谈判原则‎的是：‎‎( B ‎) A.‎合法原‎则、互利‎原则、B‎.各为‎其主原则‎、兵不厌‎诈原则、‎C. 时‎效原则、‎信誉原则‎D. 最‎低目标原‎则 11‎.大中‎型商业谈‎判，拟定‎的谈判方‎案中要有‎谈判目标‎，其中一‎级目标是‎指：‎ ( ‎A ) ‎A. 必‎须达到的‎基本目标‎。

期末考试《商务推销与谈判》（B卷）参考答案及评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）得分评卷人1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

（4分）2．顾客异议顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑问或反对意见。

（4分）3．价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。

（4分）4．双边谈判双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。

（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。

（4分）二、简答（每小题5分，共25分）得分评卷人1．简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。

（1分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型：1－1事不关己型。

推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体表现在没有工作热情，漠视顾客需求。

（1分）1－9顾客导向型。

只知道关心顾客，而不关心推销工作。

具体表现在处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。

（1分）9－1强销导向型。

推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需要和购买心理。

（1分）5－5推销技巧型。

推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关系。

（0.5分）9－9满足需求型。

不仅关心顾客，也关心销售业绩。

在现实中，推销人员这种心态最佳。

（0.5分）2．简述商务谈判成功的评判标准。

评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面：一是实现目标。

谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。

（2分）二是优化成本。

通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协议所做的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这三种成本的付出。