2020谈判与推销技巧综合测验题含答案-2

谈判与推销技巧试题谈判与推销技巧试题第一部分选择题1、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

11.谈判是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有( )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

第1题：B 谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A. 谈判者替代价格B. 谈判者保留价格C. 谈判者协议价格D. 谈判者选择价格第2题：A 能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是（）A. 认同力B. 强制性C. 补偿和交换D. 遵从准则和客观标准选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-77.对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。

分值：2 得分：0»*帀nvfa LijJTTB, 1T ■“ uVh “ Th “ T “ AW “ I “Ku I，iTffl 5 iYUi jITiT uJTiT ■ uJTTa, Ta ““ 丹・\! “ Eh “ I YTL I■ rwv 斗nnr j uJTiY I mr “ 4TW “ Th iwr ・““・ ew “ HW」“ lYlk*, I YTL U第3题：C 决定谈判可能达成协议的空间是（）A. 利益B. 谈判的潜力C. 谈判达不成协议的替代性选择D. 谈判力■■■UXUBBe 11■ - ■ SMS.- ■ ■ IAAF ■ ■ VAT - ■■-■JSA- —UA0 ■■ ■ -MMb ■ ■ ^MEL ■ ■ ■MBT ■ ■ 9JMML- ■ SAW-■ ■■ ”- SMA ” - - snA^ ■ ■- - ■ ■ -Ma - •VM - ■ VJV - ■ ~irriMnir' T—TI t 1 !■■ I n I ■—■选择答案：A. B. C. D.I标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-69.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度，即谈判空间。

分值：2 得分：0! ____ __ __ __ _________________ _____ ____________________ _____ _____________ 第4题：DA.猎物、羚羊”B.猎手、羚羊”C.猎物、狮子”D.猎手、狮子”选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-71.人们习惯称企业间的并购方为猎手、狮子分值：2 得分：0第5题：A 从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是（）A. 强制性B. 遵从准则和客观准则C. 认同力D. 知识和信息选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-73.强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。

项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。

A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。

自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。

1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

2020年8月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。

1.能最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的是（B）A.判断准备阶段B.谈判磋商阶段C.谈判开局阶段D.谈判终结阶段2.“从你那里得到的信息让我明白必须重新考虑先前的谈判立场。

”上述行为体现了放弃威胁技巧（D）A.让威胁自然销声匿迹B.以更为委婉的方式来重申威胁C.做到不损伤2方的尊严以及双边关系D.谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是（C）A.价格谈判B.商务谈判C.理性谈判D.交易谈判4.谈判发生的基础是（D）A.互为商业伙伴B.获取对手信息C.掌握谈判技巧D.满足商业利益5.“如果大多数要求和提议是以口头表述的，则可以通过书面方式使要求和提议更引起对方重视。

”上述行为体现了增大威胁压力技巧（D）A.公开声明B.假装糊涂C.与第三者联合D.突出需求的迫切性6.由于谈判的一方缺乏对相应的法律与政策的理解，从而使谈判陷入僵局。

导致上述僵局的原因是（B）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素7.由谈判双方的价值评价标准的差异所引起的冲突是（C）A.关系冲突B.数据冲突C.价值冲突D.利益冲突8.谈判者为谈判设定的最高目标即是（C）A.期望目标B.底线目标C.顶线目标D.可接受目标9.下列选项中，不属于有效威胁特征的是（A）A.高度抽象性B.高度终结性C.高度具体性D.表述的清晰性10.谈判人员的素质结构的中间层是（A）A.学B.识C.才D.体11.谈判者心理素质的最基本要求是（ A ）A.责任心B.自制力C.协调力D.意志力12.“对方不认为我们已经花了太多时间讨论这个荒谬的提议吗?”这种谈判中的提问方式属于（B）A.自由式问题B.情绪性问题C.冲动性问题D.诱导性问题13.由于共同利益而聚集在一起的谈判者构成了谈判沟通过程中的（C）A.传播符号B.传播行为C.传播关系D.传播媒介14.非语言沟通的作用不包括（D）A.补充B.代替C.否定D.肯定15.影响谈判者行为的基本因素不包括（C）A.文化B.个性C.学历D.习惯16.有“契约之民”雅称的是（A）A.德国B.美国C.英国D.法国17.在使用量本利分析法时，首先要计算的是（B）A.盈利点B.保本点C.亏损点D.总成本18.“一锤子买卖”主要是不符合推销道德的（ B ）A.负责原则B.公平原则C.勇敢原则D.守信原则19. 以下各国人的沟通方式与中因人最相似的是（A）A.日本B.法国C.德国D.俄罗斯20.客户突然打电话来，销售人员却忘了是谁，产生这种尴尬场面的原因可能在于（C）A.销售环节B.信息呼叫环节C.客户信息合并环节D.电子商务技术环节21.从长远看，促进顾客忠诚的积极手段是（D）A.清仓甩卖B.季节性转型C.降价销售D.消费积累奖励22. 当同类顾客比较集中时，最合适的推销人员组织结构是（B）A.区域式结构B.顾客式结构C.产品式结构D.复合式结构二、多项选择题:本大题共6小题，每小题2分，共12分。

《推销技巧与商务谈判》课程习题和答案推销基本知识和理论基础一.单项选择1. 商品所有者将产品交批发商或零售商销售的方式叫作（ B ）A代销B经销C联销D自销2.委托方通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的方式叫作（ A ）A代销B经销C联销D自销3.两个或两个以上的经济实体，按互利原则，通过一定协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式叫作（ C ）A代销B经销C联销D自销4.商品生产者直接销售自己产品的销售方式叫作（ D ）A代销B经销C联销D自销5.通过人员直接向顾客介绍宣传商品，以达到实现商品销售目的的推销方式叫作（ C ）A广告推销B服务推销C人员推销D营业推广6.在一定情况下，采取对顾客只具有某种特殊而暂时促进因素的推销方法叫做（ A ）A非常规推销或营业推广B服务推销C广告推销或非人员推销D人员推销7.非常规推销的实质是（ A ）A营业方式推广或营业推广B服务推销C人员推销D广告推销8.采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广9采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（A ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广10.采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ C ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广11.企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导12.企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导13. 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导14美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ B ）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法15.在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。

全国2018年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判价值链的首要环节是（）A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．开价2．认为以满意的条件成交并努力保持与对方建立良好关系的谈判者是（）A．事不关己型的谈判者B．人际关系导向型的谈判者C．谈判技巧导向型的谈判者D．交易条件导向型的谈判者3．适用于各种谈判气氛的开局策略是（）A．协商式开局B．坦诚式开局C．进攻式开局D．保留式开局4．假定最大让步值为60货币单位，以四轮让步完成，最容易使谈判形成僵局的让步方式是（）A．22／17／13／8 B．8／13／17／22C．0／0／0／60 D．15／15／15／155．谈判中导致两败俱伤的威胁方式是（）A．压迫式威胁B．胁迫式威胁C．自残式威胁D．压力式威胁6．还价策略的精髓是（）A．先发制人B．后发制人C．还价要狠D．还价要快7．具有最直接交流关系的沟通行为是（）A．谈判沟通B．推销沟通C．广告沟通D．促销沟通8．与国内商务谈判相比较，跨文化谈判的主要特征是（）A．语言障碍B．外部风险C．社会制度差异D．文化差异9．确定推销人员规模最简单易行的方法是（）1A．销售能力法B．工作经验法C．工作量法D．销售百分比法10．推销人员最基本的职责是（）A．收集信息资料B．完成销售任务C．做好售后服务D．分析市场环境11．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）A．干练型B．软心肠型C．寻求答案型D．防卫型12．企业制定销售计划要考虑的内在因素是（）A．行业发展现状B．市场发展前景C．消费者购买力D．企业总体计划13．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。

这种接近顾客方法属于（）A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法14．推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。

《谈判与推销技巧》一单项选择题1.贸易谈判的特征有: 谈判对手的广泛性和不确定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接获利性以及各方关系的（ B ）P7-8页A不平衡性 B平衡性 C复杂性 D利益相关性2.更多倾向于寻求利益的谈判模式是( C )谈判模式 P17页A软式 B硬式 C原则式 D立场式3.( A )是目标制定方最主要、最基本利益。

P26页A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低淡判目标 D硬式谈判目标4.“乐于达成的目标”指的是（ A ）谈判模式。

P26页A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标5.双方抱着寸土不让的态度进行谈判, 这时候的洽谈气氛是( B ）。

P34页A热烈的 B对立的 C严肃的 D持久地6.通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于（ B ）。

P37页A开场陈述方案策略 B建立融洽气氛策略 C交换意见策略 D结束策略7.下面（ B ）不是价格谈判技巧. P67页A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技巧8.下面（ D ）不是提问的技巧。

P66页A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问9.下列哪个不是推销的要素( D )。

P78-79页A推销主体 B推销客体 C推销手段 D协商10.下列哪个不是人员推销的优点( D ）。

P80页A灵活性强 B针对性强 C兼容性 D缺乏选择性11.人员推销与企业内部其他工作相比,其显著特征是独立性强、挑战性强和（ B ）。

P95页A稳定性强 B创造性强 C综合性强 D无类比性12.常用的设定目标的方法是目标分解和（ D ）。

P96页A目标综合化 B目标概念化 C目标系统化 D目标视觉化13.过程控制的方法主要有销告分析,市场占有率分析和（ B ）。

P128-129页A风险 B效益分析 C销售机会 D销售损失14.预算控制是在资金、（C）的目标基础上对推销活动的费用进行控制。

P130页A需求 B价值 C利润 D成本15.Q1是（ A ）。

《销售技巧基础》试题及答案第二章销
售谈判策略
销售技巧基础试题及答案第二章销售谈判策略
试题
1. 什么是销售谈判策略？
2. 销售谈判策略的作用是什么？
3. 销售谈判策略有哪些常用的类型？
4. 可以举例说明一个常用的销售谈判策略是什么？
5. 如何评估销售谈判策略的效果？
答案
1. 销售谈判策略是指在销售过程中，为实现销售目标而采取的有计划、有策略的谈判行为。

2. 销售谈判策略的作用是帮助销售人员在谈判中取得更好的结果，提高销售业绩，并建立长期的客户关系。

3. 常用的销售谈判策略包括：
- 合作式谈判策略：双方共同合作，互利互惠，达成共识。

- 竞争式谈判策略：通过竞争手段争取更多的利益。

- 妥协式谈判策略：在争议问题上相互妥协，达成妥善解决办法。

- 避让式谈判策略：避免冲突，尽量和谐相处，寻求共同利益。

4. 举例来说，一个常用的销售谈判策略是通过提供折扣或优惠
来吸引客户购买产品或服务。

5. 销售谈判策略的效果可以通过以下方式进行评估：
- 销售业绩指标：通过销售额、客户满意度和客户留存率等指
标来评估销售谈判策略的成功与否。

- 反馈机制：听取客户的意见和建议，了解他们对谈判过程和
结果的评价。

- 持续改进：根据过去销售谈判的经验教训，不断改进和优化
销售谈判策略。

推销题库1、什么叫推销?人员推销具有哪些特点? 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些?推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么?3、推销观念有哪几种?其核心内容是什么?1生产导向观念核心“企业卖什么,顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质? 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面(产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识)4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同?6、推销员的职责与任务是什么?职责:1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。

任务:做大市场份额,提高本企业产品的市场占有率。

7、什么是推销方格?它的主要类型有哪些?1无所谓型(1,1型)2顾客导向性(1,9型)3推销导向型(9,1型)4推销技巧型(5,5型)5解决问题型(9, 9型)8、什么是顾客方格?它的主要类型有哪些? 1漠不关心型(1,1型)2软心肠型(1,9型)3防卫型(9,1型)4干练型(5,5型)5寻求答案型(9,9型)9、推销方格与顾客方格的关系如何?10、推销模式主要有哪些?各自的应用条件。

11、如何对推销人员进行选拨?12、推销人员培训的内容和方法有哪些?13、推销队伍的组织结构有哪些形式?14、如何确定推销队伍的规模?15、如何对推销人员进行业绩考评?16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些?17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些?18、你是如何认识企业与客户的关系的?19、简述FABE分析法,试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。

20、简述假定成交法。

21、简述选择成交法。

22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。

123、简述中心开花法。

也叫“名人介绍法”,是指推销人员在一定范围内,寻找一些具有影响力的中心人物,使其成为自己的顾客,然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。

成人自考《谈判与推销技能》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵照考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应第一填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的缺失，指的是（）A.囚徒逆境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，常常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中要挟对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判进程中，预示谈判各方交易合作进程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判商量D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替换挑选中所获得的价值衡量被称为是（）A.储存价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素养结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格商量中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈说属于有效要挟特点的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清楚性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特点的是（）A.整洁的外表B.清楚的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

第一章一、单项选择题1、谈判开局阶段的主要行为是（）A、讨价还价B、讨论谈判的时间和地点C、商讨合同条款D、传达信息和收集信息2、谈判的核心议题是（）A、质量B、价格C、重量D、付款方式3、谈判发生的基础是满足（）A、需求B、社会利益C、商业利益D、国家需求4、解决现有冲突的最佳手段是（）A、战争B、征服C、合作D、谈判5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（）A、相互依赖性B、相互冲突性C、相互竞争性D、彼此关联性6、谈判主体的组成必须有（）A、两方B、三方C、多方D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（）A、谈判合同B、谈判主体C、经济效益D、谈判议题8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（）A、谈判合同B、谈判环境C、经济效益D、谈判议题9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（）A、开局阶段B、准备阶段C、磋商阶段D、终结阶段10、谈判过程全部结束的标志是（）A、妥协让步B、签订协议C、宣告终止合作D、激烈冲突11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（）A、谈判B、理性谈判C、利益D、价格二、多项选择题1、谈判的一般特征有（）A、谈判是满足利益需求的行为B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C、谈判是谈判者的相互作用过程D、谈判是内部沟通的一种特有形式E、谈判没有明确的目的2、谈判通常的构成因素有（）A、谈判客体B、谈判主体C、谈判时间D、谈判环境E、谈判地点3、谈判环境的组成部分有（）A、政治环境B、经济环境C、谈判时间D、谈判空间E、谈判主体4、谈判的基础与动因是（）A、谋求合作B、利益需要C、对利益需要的满足D、解决冲突E、追求权利5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。

这句话强调了谈判的下列哪些特征（）A、谈判者都是理性的B、有效的谈判策略选择是一种必然C、谈判是一个动态而复杂的过程D、谈判就意味着冲突和竞争E、谈判者是非理性的三、简答题1、简述谈判的一般过程。

商务谈判与推销技巧试卷集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

单项选择题第1题：下列各项中，不属于中间商区位优势的是（）A. 处于顾客流量大的地点B. 位于原材料所在地C. 设立在利于产品的批量存储与运输的港口D. 位于交通枢纽正确答案：B答案解析：15-394.区位优势即位置优势。

理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。

批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量储运与运输，通常以交通枢纽为宜。

第2题：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。

这反映了渠道冲突原因中（）A. 沟通困难B. 感知偏差C. 目标不相容D. 角色失称正确答案：A答案解析：15-418.沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。

为了克服沟通困难，许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。

实际上，沟通困难也是造成感知偏差的原因之一。

第3题：直接影响经销商销售规模的因素是（）A. 合作意愿B. 促销能力C. 声誉D. 产品组合情况正确答案：B答案解析：15-394.（1）中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销售规模。

（2）合作意愿：中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的产品，这对双方都有利。

（3）经销商的声誉不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。

（4）产品组合情况：考察中间商经销的产品与企业自己的产品的竞争关系状况。

第4题：销售人员不应一味消极适应环境变化。

这充分表明销售机会具有（）A. 可创造性B. 平等性C. 时空性D. 两面性正确答案：A答案解析：11-249.销售机会具有以下特征：（1）客观性。

销售机会的出现与否，是不以销售人员的主观意志为转移的。

（2）平等性。

从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相同的。

（3）可创造性。

销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。

《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量B价格C质量D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。

A 必要B能力 C 时间D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式A 纵向B 横向C 前向D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）A 数量B质量 C 服务D价格7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。

A 最高B最低 C 中间D国际8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段A 接触B 实质性谈判C 最后D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交10、直接推销不包括（ A ）。

A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ D ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ C ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（D）A主导式B征询式C含蓄式D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略A后B抢先C高D低17、研究让步策略的核心是（ C ）A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导23、企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（B）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。