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KA-重点客户全攻略第一章:KA的定义、分类、业态、发展与趋势(一)KA的定义1、KA的定义2、业内KA系统范畴(二)KA的分类1、以目标顾客分类2、以经营背景分类3、总结(三)KA的业态形式1、卖场一般以营业面积划分：5000平方米以上为A类卖场，2000平方米以上为B类卖场，2000平方米以下为C类卖场。
2、连锁超市3、连锁便利店(四)现代卖场的起源、发展及演变趋势1、现代卖场的起源20世纪50年代，随着美国经济的高速发展，汽车越来越多地进入了人们的生活，美国人也被称为“车轮上的民族”。
人们的活动半径不断扩大，人口向郊区转移，同时，生活节奏不断加快，人们对购物一站式服务的呼声随之而起，居住面积的增大在客观上对大量储物提供了保证。
正是由于具备了这些主客观条件，世界上第一批大型卖场就在美国高速公路沿线兴起了，他们以超大的免费停车场地，大包装，低价格满足了现代人追求高效率，低成本，节省时间和金钱的要求，由于这些要求是全人类共同的愿望，因此这种模式在全世界得到了广泛的推广，并应运而生了沃尔玛，家乐福，麦德龙等大型跨国商业企业，这就是现代卖场的先驱2、卖场在中国的兴起3、供应商对卖场的认识演变过程（1）心存疑问（2）出乎意料→言听计从（3）迫不得已（4）冷静对待火爆的生意，丰厚的利润同样吸引了更多的商家涉足这一领域，消费者最初的新鲜感逐渐丧失，人们越来越方便地接触到这一业态，市场容量过快地达到了饱和，此时，客流就开始出现了分化，造成了单个门店生意的下降，商家必须依靠多开门店以扩大市场份额，商家之间的竞争也逐渐加剧，进入了白热化阶段，一些实力不强的商家和后来者出现了竞争劣势，供应商也开始冷静看待这种变化，对个别提出过分不合理要求而市场份额不大的商家，供应商开始大胆“say no”，此时，双方的关系就进入了一种动态平衡状态，华东、华南市场已出现了这种趋势。
第二章:KA贸易类型、条款及分析、合同谈判Ø KA贸易类型1、总部直供型生产商总部直接与商场采购总部签定供货合同，并自行提供全面服务的类型。
ka运营方案开展KA（Key Account）运营是企业提升市场份额、增强品牌影响力的重要策略之一。
KA运营着眼于重点客户，通过深入了解客户需求、提供个性化解决方案，建立持久的合作关系，实现双赢。
本文将从KA运营的必要性、关键步骤和成功案例三个方面进行探讨。
一、KA运营的必要性1.抢占市场先机KA客户通常是市场上潜力较大的大型客户，成功获取KA客户的合作，意味着企业在市场竞争中占据更有利的位置。
与KA客户合作，有助于企业提前掌握市场趋势、了解竞争对手的动态，为产品的研发和销售提供有效参考。
2.增强市场竞争力KA运营要求企业从顾客的角度出发，为其提供个性化的解决方案。
与传统的销售模式相比，KA运营更加注重客户的满意度和认可度，这有助于提高企业的品牌形象和市场竞争力。
通过与KA客户的合作，企业能够获得更多的口碑宣传和业务推荐，进一步扩大市场份额。
3.建立持久合作关系KA客户往往具有长期合作的潜力，他们的需求变化相对稳定，对供应商的要求也更高。
通过与KA客户建立持久的合作关系，可以稳定市场份额，减少市场波动对企业的影响。
同时，持久的合作关系还能为企业提供更多的机会，与KA客户共同开发新产品、开拓新市场，实现互利共赢。
二、KA运营的关键步骤1.确定目标客户KA运营的第一步是确定目标客户。
企业可以通过市场调研和数据分析，找出那些对企业业务发展和品牌推广具有重要意义的客户群体。
目标客户的选择应该基于客户的规模、业务发展空间和合作潜力等因素进行综合考量。
2.深入了解客户需求为了与KA客户建立良好的合作关系，企业需要深入了解客户的需求。
这包括对客户的企业文化、市场情况、业务模式等进行详细的了解和分析。
通过与客户的沟通和交流，企业可以得到客户的反馈和建议，及时调整和优化自身的产品和服务，提升客户的满意度。
3.提供个性化解决方案根据客户需求的深入了解，企业需要为KA客户量身定制个性化的解决方案。
这包括产品设计、营销策略以及售后服务等。
ka营销方案"KA" 是 Key Account 的缩写，通常指的是企业的重要客户，例如大型零售商、连锁店等。
针对 KA 的营销方案通常需要特别关注，因为这些客户通常占据了企业相当大的销售额。
以下是一个针对 KA 的营销方案示例：1. 了解客户需求：首先，你需要深入了解 KA 的需求和期望。
这可以通过市场调研、与 KA 的直接沟通以及分析其购买行为来实现。
2. 定制化产品或服务：根据 KA 的特定需求，提供定制化的产品或服务。
这可以增加产品的附加值，并提高 KA 的满意度。
3. 建立长期关系：与 KA 建立长期、稳定的关系是关键。
这可以通过定期的沟通、访问和提供优质的售后服务来实现。
4. 合作活动：组织与 KA 共同参与的活动，例如研讨会、展览会等，以增强彼此的合作关系。
5. 优惠和奖励计划：为 KA 提供特殊的优惠和奖励，例如折扣、返点、优先购买新产品的机会等。
6. 多渠道营销：利用多种渠道进行营销，包括线上和线下。
例如，你可以通过社交媒体、电子邮件、电话、直接邮寄等方式与 KA 进行沟通。
7. 持续改进：定期收集反馈，对方案进行评估和改进。
你可以通过调查、客户访谈等方式获取反馈。
8. 使用大数据分析：利用大数据分析工具来更好地理解 KA 的需求和行为，以便更精准地为他们提供产品和服务。
9. 建立忠诚计划：为 KA 建立忠诚计划，以鼓励他们长期购买你的产品或服务。
10. 持续创新：不断推出新产品或服务，以满足 KA 的不断变化的需求。
以上是一个简单的 KA 营销方案示例，具体方案需要根据企业实际情况进行调整和完善。
攻略KA（重要客户）的几种战术KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”,"重点客户",对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联,深圳万佳等，都是企业的KA卖场,随着传统销售渠道的委缩,KA大卖场越来越受厂家重视和青睐,而现在行业竞争的十分激烈,企业是大大小小,零零种种,而大的 KA卖场在企业的地位越来越高,所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题,如何进入大的KA卖场,下面介绍几种方法。
一"强企强势法”运用这种方法的企业比较少,是顶尖实力的巨型企业,他们有强大的资金做后盾,他们的产品也是上百个单品,几十个系列,对KA 的谈判是采用重金打倒,扫清一切进入卖场的障碍.在90年代的中后期,有一个跨国食品集团公司,进入中国时,时间不常,长驱直入地进入终端KA,他们就是采取的这种"居高临下"法,强势进攻,中国大部分地区的KA大卖场.他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子,落地堆码的位子,再和KA卖手谈判.他们拿出合约,让大卖场开价,进场费,陈列费,促销费等等,你敢开多少他们就签多少,从来不打折,有了重金开道,他们一切是很顺利地进入卖场,占据了大卖场的最好,最佳的位子,使很多国内的中小企业望其心叹.当时我遇见了它的中国区总裁,他非常骄傲的对我说,这是我们的长期的投入战略,我们公司有强大的国外资金做后盾,就是有钱,我们在大卖场丢下了大把的人民币,却要带走的是美金.强势企业强势战略, 这种方法是一般企业做不到的,但在中国市场上确实有这样的强势进功法.巨大的投入是抢时间占领的最快途径.二:单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市,进入一个大的卖场,这个一定是最大的,最有影响力的,企业要要做好产品的展示,促销,集中力量维护好这个卖场的产品形象,再通过其它渠道分销产品,提高销量, 这样,大卖场与大卖场之间也有行业的竞争,当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判,很多问题会迎刃而解.2000年，有个中型的食品企业 ,他们进入一个省会的市场,就只进了一家最具有影响了的KA大卖场,在那里做展示,搞促销等一系列市场活动,而其它几家卖场他们却故意不进,因为做为新品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金.而且不一定会收到预期的效果,所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。
销售开拓技巧：运用个人化卡片话术赢客在竞争激烈的销售市场中，如何赢得客户的关注和信任成为了销售人员面临的重要问题。
传统的销售方式已经变得越来越不起作用，客户需要更多的个性化关怀和服务。
因此，运用个人化卡片话术成为了一种有效的销售开拓技巧。
什么是个人化卡片话术？个人化卡片话术是指根据客户的需求和特点，定制并个性化地设计销售话术，从而更好地与客户进行沟通和交流。
通过运用个人化卡片话术，销售人员可以更好地了解客户的需求，针对性地提供解决方案，从而提升销售效果。
首先，个人化卡片话术要求销售人员在拓展客户时进行充分的调研。
了解客户的背景、行业、需求以及痛点是制定个人化卡片话术的关键要素。
销售人员可以通过查阅相关资料、深入了解客户所处的行业环境，以及与其他同行的交流来获得更多的信息。
通过充分的调研，销售人员可以更好地理解客户的需求和问题，并根据这些信息来制定个人化的卡片话术。
其次，个人化卡片话术要求销售人员对客户进行有效的分类。
不同的客户具有不同的需求和问题，因此需要销售人员对客户进行分类，并制定相应的个人化卡片话术。
这样可以确保销售人员能够更好地满足客户的需求，提供有针对性的解决方案。
客户分类可以根据行业、规模、需求等因素进行，销售人员可以根据自己的经验和观察来进行分类。
通过分类，销售人员可以更好地把握客户的特点，并制定相应的卡片话术。
再次，个人化卡片话术要求销售人员善于运用情感因素。
个人化卡片话术强调与客户的情感连接，要求销售人员在与客户交流时注重情感因素的体现。
销售人员可以在卡片话术中提到客户的成就和优点，或者与客户分享一些故事和经验。
通过情感因素的运用，销售人员可以更好地与客户建立起情感上的联系，增强客户的信任和认同感。
这样，销售人员就能够更好地影响客户的购买决策，提升销售业绩。
最后，个人化卡片话术要求销售人员善于总结和反思。
卡片话术是一个不断演化和完善的过程，销售人员需要不断总结和反思自己的卡片话术，并根据客户的反馈进行调整。
ka营销策划方案一、背景分析KA（Key Account）营销是指企业通过选择几个关键客户进行精细化管理和服务，以实现与客户的紧密合作，提高销售额及客户满意度的一种营销方式。
随着市场竞争的不断升级，KA营销作为一种高效的市场开拓和销售手段，逐渐受到企业的重视。
本篇文章将针对一家汽车零部件制造企业，设计一套有效的KA营销策划方案。
二、目标客户分析本公司主要的目标客户是一些大型的汽车制造商，他们在行业内拥有较高的市场占有率和较大的采购需求。
通过对目标客户的深入了解，我们可以对其需求进行准确把握，提供符合其要求的产品和服务。
为了更好地了解目标客户，本公司将采取以下措施：1. 进行目标客户调研：通过调查问卷、面谈等方式，获取客户对本公司产品和服务的满意度、需求和建议，为我们更好地满足其需求提供参考。
2. 定期与目标客户沟通：与目标客户建立稳固的合作关系，通过电话、邮件、会议等沟通方式，及时了解其需求和问题。
3. 建立客户数据库：建立目标客户的详细信息和历史记录的数据库，以便我们更好地管理客户关系和跟踪客户需求。
三、产品定位和竞争优势本公司的产品是汽车零部件，具有较好的质量和竞争力。
为了提升产品在市场上的竞争力，本公司将采取以下措施：1. 产品质量保证：建立严格的质量管理体系，确保产品的质量符合国际标准和客户要求。
2. 产品创新：通过研发团队的不断努力，引入新技术和新材料，提升产品的性能和品质，以满足客户对产品不断增长的需求。
3. 供应链优化：加强与供应商的合作，降低采购成本和运输成本，提高产品的竞争力。
4. 售后服务：建立完善的售后服务体系，提供及时的技术支持和维修服务，提高客户满意度。
本公司的竞争优势主要在于产品的质量、创新和服务。
通过优秀的质量和创新，我们将赢得客户的信任和选择，通过良好的售后服务，我们将提升客户的满意度和忠诚度。
四、营销策略基于对目标客户的深入了解和产品的竞争优势，本公司将制定以下营销策略：1. 渠道合作：通过与目标客户建立合作关系，共同开展市场推广活动，提高产品的知名度和辐射范围。
KA策划方案1. 背景介绍KA（Key Account）是指企业在市场上重要的大客户，他们往往拥有较大的规模和购买力。
针对这些关键客户，企业需要制定一套有效的策划方案，以提升客户满意度、增强客户忠诚度，从而推动企业收入的增长。
本文将详细介绍一套针对KA的策划方案。
2. 策划目标本次KA策划的目标是实现以下三个方面的增长：1.销售增长：通过与关键客户的深度合作，提升销售额，达到年度销售增长目标。
2.客户满意度提升：通过提供优质的产品和服务，提升客户满意度，强化客户的忠诚度。
3.客户关系优化：建立长期稳定的合作关系，扩大客户在市场中的影响力，建立品牌效应。
3. 策划内容3.1 KA客户分类首先，我们需要对KA客户进行分类，并根据其特性和需求制定相应策略。
根据客户的行业、规模和潜力，将KA客户分为以下几类：1.头部客户：拥有较大规模和潜力的客户，对企业收入有较大贡献。
2.新兴客户：具有潜力但规模较小的客户，需要重点培养和发展。
3.高价值客户：不仅规模大而且属于高利润客户，需要提供定制化服务。
4.品牌客户：拥有较强品牌影响力的客户，合作将有助于扩大企业品牌的影响力。
3.2 KA客户挖掘和维护为了实现销售增长的目标，我们需要重点挖掘KA客户并建立长期稳定的合作关系。
具体措施如下：1.挖掘潜在客户：通过市场调研和数据分析，确定潜在KA客户，并制定针对性的销售策略。
2.客户需求分析：了解客户的需求和痛点，提供个性化的解决方案，满足客户的特殊需求。
3.客户关系维护：定期与客户进行沟通和交流，了解客户的反馈和意见，及时解决问题，保持良好的合作关系。
4.定期回访：建立定期回访机制，了解客户的满意度和需求变化，及时调整策略。
3.3 提升客户满意度提升客户满意度是KA策划的重要目标之一，只有客户满意才能增强客户的忠诚度。
以下是具体措施：1.产品优化：根据客户需求和市场反馈，不断优化产品质量和性能，提供更好的用户体验。
2.售后服务：建立完善的售后服务体系，提供便捷、快速、高效的售后支持，解决客户问题。
KA连锁的开发技巧组织架构中各部门的核心需求点:一、总经理1.整体盈利能力，重点关注毛利额，整体的毛利率。
2.资金的实用情况，重点关注现金流、重点单位的货付情况。
3.坪效和人效，重点关注主要品类的产出情况。
4.战略合作单位的动销情况。
5.促销效果。
6.门店拓展及整体规划。
7.员工销售技巧的提升。
二、采购中心1，品类品种品规的调整与完善，即SKU的结构优化。
2，品种的毛利率与毛利额。
3，所引进品种的动销及库存状况，尤其关注重点的动销和盈利情况4，厂家互动及供货厂商的战略合作方案，重点关注动销5，营业外收入6，结算方式7，品相，重点关注陈列与卖相。
三．门店管理部（营运中心）总部1，产品动销情况，重点关注动销率及动销周期2，坪效与人数3，动销活动方案及实施效果等情况。
4，员工销售技巧的提升，5，培训。
6，产品的毛利贡献率。
7，人流量，客单价，成交率。
8，会员制管理门店店长1，门店的盈利能力，关注营业额与高毛利品种的动销2，员工的关联销售能力3，人流量，客单量，成交率。
日营业额。
4，店外促销5，个人职业生涯规划驻店药师1，关联销售2，产品疗效营业员1，收入（挂金）2，个人能力的提升3，尊重4，门店促销活动促销员1，挂金2，门店促销活动3，产品知识KA连锁运作，一把手工程，形成有效且良性互动。
1，SKU-了解整体数目，重点SKU、A类SKU、B类SKU 2，KPI-了解和知晓重点考核项目。
3，坪效4，人数5，客流量6，客单价7，成交率8，产品利润贡献率9，POP-针对氛围营造而言10，购物者的动线规划11，动销与纯销KA运作主要解决的几个问题。
1，产品进场2，动销与纯销提升。
3，终端品牌化。
4，KA构建战略合作伙伴。
三、如何有效运作KAKA连锁的选择与圈定1，区域目标市场的主流医药连锁，锁定前三甲2，直营门店数25家以上3，总部执行力强。
产品的进场1.目标品种品规的选择与确定，原则上做到可控2.毛利率控制，原则上要保证KA连锁60%的毛利润3.区域保护措施，针对中小KA，原则上县级为单位报复销售4.符合KA连锁的SKU调整优化要求5.结算方式的比对与可控6.进场费的比对和可控7.动销上量方案的操作性与可执行性。
策略性的KA运作模式策略性的KA（Key Account）运作模式是一种专注于关键客户的销售和服务策略，旨在最大程度地满足客户需求、实现销售目标和建立长期合作伙伴关系。
下面将从KA的定义、运作模式和实施策略三个方面，详细介绍策略性的KA运作模式。
首先，KA的定义。
KA是指具有重要战略地位、对企业业务发展有重要影响且销售金额较大的客户。
这些客户通常对企业的产品和服务有较高的需求，而且他们对产品质量、交货期、售后服务等方面的要求也较高。
因此，企业需要制定专门的销售和服务策略来满足这些客户的需求。
其次，策略性的KA运作模式。
策略性的KA运作模式包括以下几个重要环节：1.选择关键客户：企业需要通过一系列的筛选和评估，选择出对企业业务发展至关重要的关键客户。
这些客户通常具有较高的销售潜力和忠诚度，并且与企业的业务目标和战略方向相契合。
2.建立关系：企业需要与关键客户建立长期合作的伙伴关系。
这包括通过拜访和沟通等方式，建立共同的信任和合作基础。
同时，企业还需要了解客户的需求和要求，并积极研发相应的解决方案。
3.定制化销售策略：针对不同的关键客户，企业需要制定个性化的销售策略。
这包括确定产品定价、交货期、售后服务等方面的政策，并确保与客户的需求相匹配。
此外，企业还需要灵活应对市场变化，根据客户的反馈进行调整和优化。
4.提供差异化的价值：为关键客户提供独特的价值，是策略性的KA运作模式的核心。
企业需要通过创新的产品和服务，满足客户的特殊需求，并与竞争对手产生差异化竞争优势。
这包括提供定制化产品、灵活的交货方案和优质的售后服务等。
5.建立战略合作伙伴关系：企业可以通过与关键客户建立战略合作伙伴关系，实现长期稳定的合作。
这包括共同研发新产品、共享市场信息和资源等，以实现互利共赢的局面。
最后，实施策略。
为了有效实施策略性的KA运作模式，企业需要采取以下几点策略：1.领导层支持：策略性的KA运作模式需要得到企业领导层的大力支持和重视。
B端业务的KA客户运营经验汇总我工作到现在，一直从事于电商领域，只不过不直接卖货，而是把产品服务卖给商家。
所以对接的KA客户对象，不一定是大家所理解的那种传统印象：千人以上的公司、8位数的项目款项、层层汇报的复杂组织......实际上我去的很多家公司，地址偏、环境差、人少、扁平化，合作的单子最多也就十几万，谈的顺利，当天就能敲定合作细节。
所以，经过实地拜访、充分沟通、认真思考之后，我很快丢掉了之前的几个刻板认识，重新梳理关于KA客户的运营思路，方便指导后续工作。
首先要想清楚的就是，我们为什么要重点投入KA业务，它所带来的意义是什么？一、KA客户的价值从事To B业务的公司，在客户开发、维系上，肯定要划分客户层级，来做进一步的精细化运营。
因为实际业务中，不可能对每个客户都付出一样的精力和资源，二八法则在公司经营中肯定是起作用的，所以KA客户一定是大家关注的重点，它的重要性不仅仅是表面上的宣传效应。
具体而言，其价值可以从以下4个角度来展开。
1、体现产品的市场认可度一款产品的市场口碑如何，最值得检阅的地方就是“合作伙伴”，既包括你的客户对象，也包括上下游服务商。
怎么通过判断“合作伙伴”来判断市场认可程度呢？有3个角度：1）公开展示的客户数量。
能够授权展示品牌logo的，肯定是处于合作中，且满意度较高的客户。
数量越多，代表客户基数越大，高价值活跃客户越多。
2）覆盖细分行业的数量。
能够展示的细分行业越多，越能代表其产品的适应性与市场认可。
而且不同行业之间的产品应用、业务场景等，具备互相借鉴的空间。
3）真人出镜的案例故事数量。
能够让对方的KP（key person）露脸出镜，为我方产品服务来站台，表面双方的合作关系非常深。
这类案例数量越多，代表其忠实用户数越多，其市场护城河越深。
所以，在判断某款产品的市场竞争力时，我们只需要从“合作伙伴”的名单上看，就能得出一个大概结论。
对应地，KA客户在这里起到的作用，很难替代。
KA客户开发1、KA销售“公式”2、如何运用“公式”3、如何做好商务谈判4、如何了解客户需求第2页3重复购买意向客户20%立项客户30%认可客户40%谈判客户50%成交80%目标客户10%1、粗细（容量）2、斜率（推进效率）3、均匀（阶段分布）4、流速（销售周期）一、何为KA 公式——通用销售漏斗的原理目标阶段10%（定位和挖掘目标客户）1、潜在客户群：潜在客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。
2、目标客户：指销售员在潜在客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。
3、目标阶段的评判标准：•1、允许邮寄资料或邮件•2、建立了初步联系•3、已经初步约定正式拜访时间•至少满足其中2条以上4、阶段负责人客户经理目标客户在哪里？•目标客户如何找到：一、信息收集：1、行业客户数据库建立2、信息精准化3、老客户的体系推广4、老客户的产业链5、行业伙伴的寻找及合作二、市场策略：1、行业活动2、体验活动3、老客户活动及俱乐部4、项目验收会5、其他意向阶段20%（引导和确认客户意向）1、意向客户阶段：指经销售人员评估后，符合我们的提供产品要求并具备一定需求的客户项目。
2、意向阶段的评判标准：•1、正式拜访过1次以上•2、正在考察中、选型进展中•3、有明确的需求•4、客户方有明确的中高层项目负责人•至少满足其中2条特征3、阶段负责人项目经理立项阶段30%（影响及跟进客户立项）1、立项客户阶段：是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。
2、立项阶段的评判标准：•1、有明确的项目组成员及决策流程•2、有明确的项目上线时间规划•3、有明确的预算范围•4、有清晰的核心需求•5、有竞争对手•中小企业：至少符合1、4以上•中大企业或政府：至少符合1、2、3、4特征。
4、阶段负责人：项目小组认可阶段40%（赢得客户的初步认可）1、认可阶段：是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到相应标准。
2、认可阶段评判标准：•1、招投标XXX中标•2、客户方付费决策人在公开场合表态XXX产品作为第一选择•3、客户方最大决策权重者或平均权重决策中多数票对我们认可•至少符合其中一条特征3、项目负责人：项目小组谈判阶段50%（与客户进行商务谈判）1、谈判阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认可之后，客户已确认我们是备选的产品提供商之一，并针对合同进行商务沟通。
2、谈判阶段评判标准：•1、客户方已经向我方提交了客户方格式合同•2、我方已经向已客户提供了我方格式合同•3、客户方有明确期限的合同谈判进行中•至少符合其中1条特征3、项目负责人项目经理、公司高层成交阶段80%（完成销售成交的活动）1、成交阶段：是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了相应款项，产品已经发货。
2、成交阶段评判标准：•1、双方签订商务合同•2、客户方支汇出首付款•至少符合其中1条特征3、项目负责人项目经理、财务主管二、如何运用“公式”1、做销售就是推进客户关系2、认可你才能认可你的公司及产品3、成功是设计出来的4、真诚+专业，百战百胜认识--熟悉--认可--信任--交友--合作1、项目的进阶本质是你与客户关键人员信任的产生及关系的进阶；2、不会维系关系的销售不是好销售。
初次拜访，第一印象很重要！开放式的问题收集信息，当好听众。
不与客户的认知进行争辩，求同存议。
帮助客户解决项目中的问题，用专业和商务打动客户。
（产品及公司）少一些功利，多一分真诚，友情是无价的。
（挖坑）共同去完成一件工作，创造双赢三、如何做好商务谈判回顾-KA 公式14保持体形，补充血液重复购买意向阶段20%立项阶段30%认可阶段40%谈判阶段50%成交80%目标阶段10%1、粗细（容量）2、斜率（推进效率）3、均匀（阶段分布）4、流速（销售周期）——销售漏斗阶段定义阶段定义2谈判阶段50%（与客户进行商务谈判）➢我方已经向已客户提供了我方格式合同➢客户方有明确期限的合同谈判进行中➢客户方针对价格提出异议➢交付物难易程度、付款比例至少符合其中1条特征商务谈判的困惑在商务谈判的时候你有哪些困惑？客户借用对手施压客户内部谈判决策流程不清晰商务谈判的差距太大急于求成，动作变形客户内部有分歧……成单商务谈判黑箱？丢单停了……进入商务谈判阶段的前提➢决定项目的关键人物已经确定➢项目的解决方案得到了客户关键人物的确认➢项目的启动时间和完成时间已经确认➢客户已经确定了谈判的方式通过招标已经确定我们一家入围；没有招标，同时确定了二家供应商先后谈判常用策略谈判技巧避免争论最后期限红白脸反客为主条件置换少降多送市场策略谈判前期:谈判中期:谈判后期:避实就虚以退为进•xxxxxxxx •xxxx小结商务谈判困惑一客户内部谈判决策流程不清晰困惑二商务谈判的差距太大困惑三客户拿竞争对手压价困惑四客户内部有分歧客户方的谈判方法和原则1、多轮杀价2、知己知彼3、多层级博弈、4、认清身份5、越低越好原则性谈判的要求1、对事不对人2、注重内在利益3、使出双方都受益的解决方法4、客观标准谈判的常用策略1、避实就虚2、以退为进3、避免争论4、红白脸5、反客为主6、最后期限7、条件置换8、少降多送9、市场策略四、如何了解客户需求•客户需求的特点同质化差异化隐性化客户的显性需求运营需求用户需求功能需求系统需求在产品中必须实现的软件功能，用户利用这些功能来完成任务，满足业务需求组织体系基于业务目标或明确的项目规划提出的建设计划、政策方向等用于描述包含多个子系统的产品（即系统）的顶级需求客户的显性需求是客户对其要求的的清楚描述，属于需求冰山的1/8范畴显性需求描述的是用户的目标，或用户要求系统必须能完成的任务隐性需求政绩需求与客户仕途和地位相关的需求。
如：工作保障、被他人尊重、自我实现、职位竞争等业务需求与客户业务直接相关的潜在问题。
如：收入增长、效率提高、成本下降等管理需求表示组织或客户高层次的目标。
如：组织战略、组织发展、组织变革、竞争驱动等客户的隐性需求需求沟通常用的问题句型情景型问题•1)你对....感觉怎么样？2)你感觉.....好在那里？3) 你为什么会选择. (4)你是如何使用的….?诊断型问题•1) 你有………困难吗？2) 你有………不满意的地方呢？3) 你感觉……有问题呢?•4) 这些………不满意中，你最不满意的是那一个呢?启发型问题•1) 因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？2) 因为这个影响，又会产生……严重后果？3) 这个后果，得不到及时处理，对你生意又意味着什么？4) 总结一下，因为这个问题，导致……的严重后果，是这样吗？确认型问题•1) 有……帮助吗？2) 有……好处？3) 还有……好处呢？4) 总结一下，所以解决这个问题的好处是……，是这样吗？意向客户的沟通特点•意向客户阶段，客户“概念”处于变更期，需求主要还是表现在隐性需求，显性需求不明确•对意向客户，我们需要评估客户的能力、动因等因素•关注客户的核心应用需求，因为它的背后就可能是客户的需求痛点注意：•在客户心目中，价值决定价格，价格越高就代表价值越高•不卖好产品，只卖产品的好处意向客户获取需求的提问技巧•情景型问题•通过情景型提问获取背景资料，来发现客户在特定情景下的“问题”和“不满或抱怨”以及某些必须达成的目标的背后的动因等，帮助我们找出客户的隐性需求。
•注意重述或回应客户的前一个陈述后再提出情景型问题•观察客户的情况，做出客户喜欢的评述后提出情景型问题•引用第三人的观点赞赏后提出情景型问题•诊断型问题•是通过诊断型问题探究客户谈论的抱怨、不满等，确认客户的问题点，并扩大到探讨共同关心的问题领域。
•引导客户说出“问题点”背后的问题（即隐性需求）并围绕此问题进行初步开发，帮助客户明确地看到该问题选型客户的需求沟通方法——关注解决方案•以信息主管（CIO)为例:•特点：选型阶段客户通常逐步形成了自己的需求文档，同时由于多方面需求引导的原因，客户需求往往以某种功能相关的方式进行阐述或表达•角色关注点•技术型主管（CIO、信息主管、偏好技术的中层等，希望有所作为，对自己技术很自信，很难受到影响），一般为项目负责人•与关键需求的匹配度、实施风险和风险•关注系统技术先进性及长期发展（如信息化规划）•价格、技术理念先进、个人利益（公、私）选型客户的沟通特点•客户有部分明确的需求，甚至用文字进行描述，但那还不是客户的真实需求•因为有竞争对手的存在，客户的“概念”往往是变化的，同时客户的需求有竞争对手的影子，不管你在优势与否•选型客户通常有明确的角色对象，如信息中心、职能部门、业务部门等，他们在选型过程的需求关注重点是不同的注意：差异化包括：•产品差异化：产品特征及产品创造的价值•服务差异化：服务的不同•形象差异化：我们给客户展示的不同形象，包括穿着、销售流程、讲解方式、销售工具等等选型客户的需求引导步骤和方法•赞同•赞同客户的意见，转化为你所理解的客户“概念”•确认•确认客户的概念，即客户最终想要达成的目标或者体验•启发型提问•引导客户按照原来的思路进行深入思考，帮助客户自己发现方案的不完善之处•重构愿景•此时客户对自己初期设想产生惋惜，你可以根据我们产品的特点提出有建设意义的新的方案吸引客户兴趣•确认型提问•针对CIO特点，最终以解决方案进行确认，并对引导的需求进行确认。
