大客户开发技巧PPT课件

政府采购 系统采购
✓ 经销店与采购中心签订的采购协议或合同 ✓ 采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单 ✓ 提供销售发票复印件
✓ 采取直接拜访形式，确认用户的需求 ✓ 确认统一购买合同，采购清单 ✓ 通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证（针对
石油、银行等非国家重要机关的系统用户）
完成指标
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时间
每个工作日 每个工作日 每个工作日 每个工作日
二、客户开发
1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、 类比法收集、分类排查法收集。
• 通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。
目录
一、组织保证和激励机制 二、客户开发 三、拜访 四、咨询 五、产品介绍 六、协商 七、成交 八、交车 九、跟踪
一、组织保证和激励机制
• 专门的销售机构 • 专门的促销专案 • 专门的营销奖励政策
一、组织保证和激励机制
• 经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位 应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户； 建立大客户档案；进行大客户管理。
掌握公告时 间、购买标
书、标单
掌握
系统采购
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私营企业 采购
亲自拜访
租赁行业
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交通运输
行业
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不一定会有
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标书、标单 （可能比价、
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议价）
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不一定会编 列预算
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交车
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售后跟踪
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大客户销售的工作重点
事前准备要充分 充足的销售相关知识 针对性销售 稳定的人际关系 守信用、重服务
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采 购部门等；
（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事 业集团之批量（ X台以上）购车。
大户的规定
（1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为 优先顺序。
二、客户开发
及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时 客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有 一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。
• 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提 供信息的人员，给予一定奖励。
二、客户开发 潜在大客户的信息收集渠道
保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访 媒体、网络、报刊杂志的招标信息 ……
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集内容
✓ 客户组织机构 ✓ 客户各种形式的通讯方式 ✓ 客户的使用部门、采购部门、支持部门 ✓ 客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层 ✓ 客户公司车辆的使用情况 ✓ 客户的业务情况 ✓ 客户所在行业的基本状况
✓ ……
B类 大客户
政府采购
省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中 心负责执行招标或采购
系统采购
如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属 机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使用
大客户的判定标准
直接用户
✓ 具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求 ✓ 确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致
大客户销售基本概念
大客户的定义
广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。
大客户的特征
• 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 经销店获得长期利益的资源
商务规定及政策
1、现有车型
（1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。
（2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可
合并计算），享受优惠奖励。
年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均
可享受优惠
奖励。
2、大批量购车价格可另议。 3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。
（2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。
大客户的分类
A类 大客户
属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公 司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
✓ ……
竞争对手资料收集内容
✓ 的竞争车型的使用情况 ✓ 竞争车型的优劣对比分析 ✓ 客户对竞争车型的满意度 ✓ 竞争对手的销售代表的名字和销售特点 ✓ 该销售代表与客户的关系
大客户销售专员的绩效指标（参考）
任务内容
直接邮寄 直接邮寄的后续跟踪电话拜访 未预约的陌生电话拜访 对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访
了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手
了解客户目标和环境，客户的产品及政策
将九龙汽车与客户的利益（或产品）相结合，以求提 升客户方的利益来带动九龙汽车的销售
使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对 他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人 信任感 所有的客户都希望销售员守信承诺
开拓专业车、大客户指导书
大客户销售的流程
潜在客户开发 准备
客户拜访 确认客户需求
洽谈协商 促进成交
交车 售后跟踪 客户维系
确定大客户 及客户信息收集
大客户开发
大客户管理和维系
潜在大客户开发的过程
信息渠道
前置关系 的建立
编列预算
公告时间
招标（时 间）方式
政府部门
采购公告、 网络、亲自
拜访
车型目录、 规格、价格、
公关
会有编列预 算时间
项目资料收集内容
✓ 客户最近的采购计划 ✓ 通过整个项目要解决什么问题 ✓ 使用者、决策者和影响者 ✓ 采购时间表 ✓ 采购预算 ✓ 采购流程
大客户信息资料的收集内容
客户个人资料收集内容
✓ 家庭状况和家乡 ✓ 文化程度 ✓ 喜欢的运动 ✓ 喜爱的餐厅和食物 ✓ 喜爱的娱乐项目 ✓ 喜欢的宠物 ✓ 喜欢阅读的书籍 ✓ 行程 ✓ 在机构中的作用 ✓ 同事之间的关系 ✓ 今年的工作目标 ✓ 个人发展计划和志向