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新客户开拓技巧与方法
新客户开拓技巧与方法
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第一步骤:专业取信客户 1、拜访前的调研。 调研哪些资料? 2、拜访客户前的准备。 准备哪些?
(1).调研内容: 调研与客户相关的一切信息,包含产品信息,领 导层情况,以及对手情况等!
(2).拜访前准备
a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时,如何时刻彰显自己的专业水平?
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐
第二步骤:利益打动客户,态度感染客户
costdown,交货解决,采购开发新供应商任务等等! 自信,对产品,对自己自信
第三步骤:情感感动客户,行动说服客户
新客户开拓技巧与方法
寻找潜在客户的方法 新客户开发步骤 开发过程关系的攻关及异议处理
一 寻找潜在客户的方法
How,where,benefit?
how?
利用现有行业圈子的资源
where,How to do it
1.在大客户处,多结识像你一样的业务员
2.现有客户推荐
Benefit
1.在工业区内搜索 2.网络搜索,电话拜访
3.参加展会
工业区,网络搜索后,如何打开初次拜访?
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台电话--难点?
搜索网络上公司出现的总经理,总裁等信息,打到前台转接 直接尊重前台方式打电话
挖掘潜在客户后处理: 判断客户是不是值得去开发和培养,开发一个客户用的精力是同等的, 我们只能取优而弃劣,谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户 量来评定呢。
人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能 很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就 能成功,客 我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想
综合来说,我们要用心成就客户,开客户就像打降龙十八掌,组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜,所以国产质量不好? 各位如何应对?
1.可以很快的获取潜在客户的生产规模,付款信誉,架构以及内部的 利益关系等等,例子,万利达,锐骐! 2.现有客户拓展 1).现有客户经理级别,介绍一般为经理级别,圈子内的一般会帮 忙, 达到以点带面的效果! 2).大客户合作企业的挖掘,信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where,How to do it
解决方法:先认同再反问
ຫໍສະໝຸດ Baidu
认同 分析 转移
举证 反问
关系全面性,时间管理要合理 关系持续性,拜访客户密度管理 牢记艰苦奋斗的公司文化,用心做客户
谢 谢
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