房地产客户开发新技巧,新途径.pptx

格式：pptx
大小：1.05 MB
文档页数：31

下载文档原格式

开发房客源的技巧及抢单分析PPT课件

从客户的话中得知他在其他中介看满意一套房子当了解一定情况之后马上告知我们意一套房子当了解一定情况之后马上告知我们也有这套房子并且房东跟我们很熟悉或者是也有这套房子并且房东跟我们很熟悉或者是谁家的亲戚并有信心告知房东在我们这里的谁家的亲戚并有信心告知房东在我们这里的价格肯定会是全市最低价只要他能定我们可价格肯定会是全市最低价只要他能定我们可以帮他谈到最低价
一、开发房源的技巧
1、跟踪蹲点法此方法是比较初级的开发房源的方法优点：操作性简单操作指南：在社区门口蹲点，看到有其他
中介人员看房，要产生职业敏感，观察他们带看的房屋楼号，最后获得房东号码注意：着装不要太显眼，在追踪时不要过于紧凑，可以以邻里身份获取房东电话。
1
2、电话登记法
此方法属于比较初级的开发房源的方法，优点：操作性简单
案例分析：
13
第四种：房东客户都很陌生
操作方法：碰到这种情况时，如果发现客户双方马上要签订合同时，要注意千万不要太过于激进。第一步我们一定要在第一时间先将房东缓一缓，抓住房东想多卖价格的心理，告知有客户看过可以马上签约。接着必须假扮客户来总部签约，取得房东的信任，不要停留在口头话术上。
16
此方法属于比较有技巧的开发房源的方法，必须有经验的经纪人才能实施
操作指南：当你发现一套房子很经典，你可以与小区的物业内部人员或者水电表工人联系，直接取得电话号码。
优点：隐蔽性高，成功率大注意：必须做好人情维系关系，平常多多
聊天适当给点好处。
5
6、物业资料交换法
此方法属于比较高级的开发房源的方法操作指南：在获取物业资料时，有条件与其他装
7
二、竞争签单技巧分析
前言：“外竞争签单”又称之为“抢单”，这个概念是在市场竞争日趋白热化时代的一种做单技能，通常指经纪人在得知其他中介的客户与房东即将成交时，临时取得客户房东的信任，促成客户双方在本司或今后在本司成交的一种技能。只有熟练掌握这种生存技能的南新人，才能在激烈的市场中淘汰别人，为自己争得生存的空间。

以客户为中心房地产销售技巧培训(ppt35张)

修炼一：形象礼仪
微笑站姿坐姿行姿蹲姿手姿目视
蹲姿
1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应保持原样，特别穿短裙下蹲时更要注意。 2、对男士没有像对女士那样严格的要求，但也应注意动作的优雅。
修炼一：形象礼仪
微笑站姿坐姿行姿蹲姿手姿目视
握手
观点：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。
修炼三：积极心态
万达年终征文大赛
2013年我最想要的？？？？积极阳光的心态
修炼三：积极心态
消极心态
自我设限
当您对企业抱怨之时，也就是您离开企业之时
E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\不要自我设限.flv闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\不要自我设限.flv
师已经上过课的课程资料\河北廊坊\狼（团队精神）.flv
修炼七：坚持到底
只要生命不息，就要坚持到底
修炼一：形象礼仪
微笑站姿坐姿行姿蹲姿手姿目视
微笑：嘴角微微向上翘，露出 6-8个牙齿
修炼一：形象礼仪
微笑站姿坐姿行姿蹲姿手姿目视
男性基本站姿体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感
双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，与肩同宽
修炼三：积极心态
如何调整心态
正面思考ABC情绪理论 Antecedent Belief Consequence 前因信念后果
观点：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！
观点：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！观点：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！
修炼三：积极心态

21世纪不动产客户房源开发PPT49页

电话接触 – 之陌生电话拜访
优点：
缺点：
联系的人较多
可能缺乏人情味
花费时间较少
只能通过声音传达信息
不受时间和地点的限制不受天气影响
容易遭受拒绝客户印象不深刻
致电技巧（陌生电话拜访）
选择适当的时机打电话要意识到你的声音就是对方的第一印象一定要询问对方是否方便快速切入主题让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）准备好给对方打电话的充分理由牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）安排一整块时间打电话，并作记录做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方
• 核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的55－70％ • 次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15－25％ • 边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域
客户面谈洽谈表
项目
必须
较重要有更好，没有也没影响
角色练习：接听咨询电话（应答）
请思考：经纪人是否明确了打电话者正在寻找什
么样的房产？经纪人是否就有关房产的信息都提出了
相关的意见征询？谁引导了谈话内容？
应答咨询电话中如何变被动为主动？
小技巧：每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。
口碑营销的关键是要与我们过去和现有的客户们建立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务的最关键的渠道。
商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）
何谓商圈？指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、规模。
核心商圈
次级商圈边际商圈

房地产销售技巧培训PPT课件

口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等活动，增强与客户的互动和交流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关系，共同推广产品和服务，扩大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培训PPT课件
目录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册。

新客户开拓技巧与方法.ppt

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起来才是威力无穷。
如何回答异议像国产的便宜，所以国产质量不好？各位如何应对？
the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about. 。2020年12月11日星期五2020/12/112020/12/112020/12/11 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月2020/12/112020/12/112020/12/1112/11/2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/112020/12/112020/12/1112/11/2020 10:02:35 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/112020/12/112020/12/11Dec-2011-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/112020/12/112020/12/11Friday, December 11, 2020 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/112020/12/112020/12/112020/12/1112/11/2020 • 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of

新客户开拓技巧与方法PPT(25张)

9 ．文学应该追求 “精神属性” , “用自己那最鼓舞人心的成果，跑在人民的前面 ”，而不是去迎合低级趣味。
10．本文叙述和议论相结合，展现人物的精神面貌，突显人物的性格特征，语言流畅有感染力，也增强了传记文的可读性和情感力度。
2．在中国历史上，不乏艺术家特立独行的故事，也不乏统治者铲除异端的故事，这些与艺术家创作中重大主题表现不够、历史进程描述不力的缺陷有很大关系。
3．令人遗憾的是，面对难以理出头绪的艺术界，面对令人眼花缭乱的艺术品，面对众多艺术学子的饥渴茫然的眼神，当代艺术批评却没有相应呼应。
第一步骤：专2、拜访客户前的准备。准备哪些？
（1）.调研内容：调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！自信，对产品，对自己自信
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起来才是威力无穷。

新客户开拓技巧与方法ppt课件(25张)

1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮忙，达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起来才是威力无穷。
如何回答异议像国产的便宜，所以国产质量不好？各位如何应对？
9.使用了举例论证，以人们对待周六观点这个电视栏目的态度为例，具体有力的论证了关于评论的影响力:评论是否有效取决于其具体内容，评论也绝不是简单的对与错的问题。为下文引出中心论点作铺垫。
10．培根是英国文艺复兴时期最重要的散文家、哲学家之一。从他的散文中我们可以感受到文艺复兴时期的思想者如何在旧的社会结构和思想体系日趋瓦解之际，致力于探讨并树立新的信念、规范和道德。
6.会赏析其语言，如从遣词、用句、修辞等方面揣摩、推敲、理解作者炼字达意的技巧；
7.从作家作品的语言风格的比较中，从用韵、节奏、音调三个方面去品味其语言的音乐美、节奏美、韵律美。
8.本题考查中心论点的提炼。从文章的标题“ 如何看待数字时代的文学评论”来看，文章的中心论点是对这一论题的回答。解答时，我们要在整体阅读的基础上，从文中找出最能回答该问题的句子，作为本文的中心论点。

房地产销售技巧ppt课件

10
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客户就挑客捡客,将让你见证惨痛的教训。
要点
通过技巧和策略来推动销售，而不是简单的服务，这会让你事半功倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你了解客户获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘政策经济动向的理解程度
项目的优劣势价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任

新客户开发--拓客渠道及方法ppt课件

最新版整理ppt
5
（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源。
a、人流量集中地出入口派发DM单：商场、超市、社区公园广场等广场舞、大小型娱乐或健身活动、周末及节假日客群集中地等；
b、X展架、易拉宝或横幅随身携带，或与商家、店铺洽谈长期合作或赠送礼品，要求店内放置X展架、易拉宝或横幅，前台记得放置DM单页，定期回访店主进行客户收集；
最新版整理ppt
8
（五）房展会、房交会等外展活动积累的客户资源
a、了解房展会、房交会最新动态 b、积极派单，因房交会项目较多，注意竞品打击说辞运用
最新版整理ppt
9
（六）专业短信公司、直邮公司的客户资源
a、来电收集和及时约到楼处 b、短信公司负责人关系维系 c、如：汪振兴
最新版整理ppt
10
（七）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会、驴友会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员
新客户开发--拓客渠道及方—收入
最新版整理ppt
2
销冠从来都不是坐销的！
最新版整理ppt
3
（一）大机构、大集团等大客户资源，主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户：主要以大客户拜访形式进行。
1、节假日携带礼品（定制礼品、节日礼品、员工小礼品等）拜访，了解公司现状，探知员工有无买房或团购需求。 2、探知公司发展节点，以活动合作方式介入（如需策划或开发商协助可及时提报），活动过程中对项目进行宣贯，记录参与互动联系方式，及时回访。 3、切入点：个人关系、客户关系、公司人事或策划部门 4、记得搞定门口保安！！！
最新版整理ppt
12
（九）APP软件收客：如新房帮等

房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)

车司机销售3套 5，视频网站
2，各企事业单位，政府驻琼办事处网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组：覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅游论坛，高尔夫，证券投资论坛（用顶帖机，交换马夹互回复，论坛签名，论坛内部短消息等）网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产交流群 5，视频网站
销售通路和方式：渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场，变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东）改变自己成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料变坐销为行销
海南房产的购买客群怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店高速路口，加油站等

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

客户开发新技巧
网络/软件营销之客户开发途径
经纪人成功十步
资源房源房源内部开发落实精耕行销
卖方服务
接待
高效配对
带看
买方服务
促成
签约
后期服务
成功缔约
课程内容
1
客户开发的重要性
2
客户开发渠道
3 客户开发的方法及常见问题解答
4
客户开发心法
客户开发的重要性
1 是经纪人每日必备工作 2 是经纪人赖以生存的基本功 3 在业绩分配中占有很大比重 4 客户多才能快速消化房源
5 客户多才能源源不断的创造业绩
客户开发的七大渠道
网络
电话上门
人脉开发
老客户介绍
社区精耕
广告
一、拨打电话的四要素
从容应对常见问题
充分准备
核实重点信息
熟练开门技巧
调整好状态安排一整段时间选择最佳拔打时机熟悉房源情况准备好工具
充分准备
“话术” 4大技巧
提供咨询法
开门见山法
内容不能具体，要激发客户有询问的欲望
软件营销——收集客户
案例：尊敬的***先生/女士，您好！很荣幸向您推荐一套公园道一号的房子，单价只要8000元一平方，不知道您和您的亲朋好友有没有兴趣，请及时与我联系，联系电话：15859199858 qq： #######
常见问题
关于软件系统来源（后面会有讲）关于软件操作和购买价格关于软件售后很重要
从容面对拒绝
同理心平常心
不生气不受伤
软件营销的价值
40%资源开发可通过软件实现用好最新的软件产品是所有经纪人必备的能力是销售业最便捷、最高效的方法！合格的经纪人至少学会网络营销
二、网络
网络客户来源成为主流网络开发是经纪人必备的能力必须熟练运用两个以上的端口常见：搜房、安居客、福房等
假定法
您今天什么时候过来看房子？
您出差回来了吗？什么时候有时间看房子？
你好，某某先生，我是xx房产的小陈
A、你最近还在看房子吗？
B、最近有没有看到满意的房子？
C、最近买到房了吗？
提供咨询法
1、最近这个地段的房子价格有变化了您想了解吗？
2、您好，我是xx房产某，在这边工作了一
年多了请问你需要了解房产方面的信息吗？
精耕方法建立关系，以人为善，积极主动
关注
关注同行行程
六、人脉开发
主动联系，要求介绍
责任盘业主，持续联系
同无学偿\服同务乡，超\同值回事报\同好\亲友\ 战友\邻大居量，派总发之名所片有你认识的人
强烈的开发意识
随时、随地、随人、随事开发
七、老客户介绍法
每一个老客户背后有250个潜在的资源
已成交的业主和客户未成交的业主和客户
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.1820.9.1818:54:1518:54:15September 18, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
主动要求介绍建立良好个人关系
敢于要求维护，保持联系
营销工具箱
软件营销工具可咨询qq：2879 6678 68
开发客户途径
可在 http://www.softwarewithlife.i /学习
成功在于行动
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.1820.9.18Friday, September 18, 2020
。2020年9月18日星期五下午6时54分15秒18:54:1520.9.18
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午6时54分20.9.1818:54September 18, 2020
假定法
吸引法
开门见山法
你好，某某先生，我是xx房产的陈海清，最近要买或租房子吗？
您好，某某小姐，我是 xx的小王，请问您最近有时间看房子吗
吸引法
针对客户
你好，某某先生，我是xx房产的陈海清，我这里有一套房东急售的房子，你有没有兴趣？
针对客户
有一套一买进就看可以让你赚十万/低于市场价x/多少钱一平的房子，你有没有兴趣买/投资？
三、广告法
塞条
常用方法
彩页
摆牌
1.最好不要留公司名称 2.不要多用经纪人身份 3.赛条尽量手写 4.留手机号码（在网络上没有登记过）
1.写上自己的全名手机号 2.尽量不和名片订在一起 3.熟悉彩页的房源 4.及时更改信息 5.尽量留客户电话
四、门店接待
五、社区精耕
精耕对象业主、保安、物业、楼管、保洁员
1、最新的房产市场资讯你想了解吗？
2、您对这片社区了解吗？我给您介绍下？
群发软件开发客户（咨询软件产品qq：2879 6678 68）
好处保留时间长、不容反感、高效，成本低到没有
内容以“准客户”回复为准
要点面广、持续、及时回访，高效率，做的人不多
软件开发注意点：
不要留公司名称，本人真名或全名一定要留电话，手机号， qq等要写好的销售信，吸引
关于电话来源
网络上看到，我是随便打的。
您电话是XXXX?打错了
反问对方：您是王先生吗？您是要买某某房子吗？（说自己打错了）
关于小区市场价
客户问某某小区现在多少钱？
参考法近一个月成交的房源和价格
区间法介绍小区最低报价最高报价
反问法
您心理价位大概多少给您推荐这个区间的房子
直接法直接推荐一套价格适中的房子
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:54:1518:54:1518:549/18/2020 6:54:15 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.1818:54:1518:54Sep-2018-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:54:1518:54:1518:54Friday, September 18, 2020