【精美排版】保险顾问式行销

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跟进反馈：在展示结束后及时跟进客户的反馈了解他们 的需求和问题提供进一步的帮助和支持。
顾问式行销的团队建设
05
团队构成和角色分配
顾问式行销团 队由销售顾问、 产品经理、客 户服务代表等
角色组成。
销售顾问负责 与客户沟通了 解客户需求提 供解决方案。
产品经理负责 产品研发、改 进和推广确保 产品满足客户
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顾问式行销
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
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02.
顾问式行 销的概念
03.
顾问式行 销的流程
04.
顾问式行 销的技巧
05.
顾问式行 销的团队 建设
06.
顾问式行 销的案例 分析
单击添加章节标题内容
01
顾问式行销的概念
02
定义和特点
定义：顾问式行销是一种以客户需求为中心通过提供专业 建议和解决方案帮助客户实现目标的销售方式。
积极回应：通过点 头、微笑等方式表 示理解和认同
提问引导：通过提 问引导客户说出更 多的信息
总结反馈：在倾听 过程中适时总结客 户的观点和需求并 给予反馈
提问技巧
开放式提问：鼓励客户分享更多信息了解客户需求 封闭式提问：确认客户需求引导客户做出决策 假设性提问：提出假设性问题引导客户思考 引导性提问：引导客户关注产品特点和优势激发客户兴趣
定制化方案
需求分析：了 解客户需求明
确目标
方案设计：根 据需求设计个
性化方案
方案实施：执 行方案确保效
果
效果评估：评 估方案实施效 果进行优化调
整
后续跟进和维护
定期回访：了解客户需求变化提供个性化服务 问题解决：及时解决客户问题提高客户满意度 信息更新：提供行业动态、产品更新等信息保持客户关注度 关系维护：建立长期合作关系提高客户忠诚度

4、成熟期（46--55岁）
是个人事业与收入的最高峰，也是子女读大学的高学费负 担期，应加强投资收益性与风险性的平衡。
5、稳定期（56--66岁）
家庭支出减少，为退休作准备，以储蓄养老金为理财方式， 勿参与高风险投资；
6、退休期（66---以后）
平均寿命延长，仍有一段晚年须支出生活费用，将资金作 稳健而有增长性投资并务必注意老本的投资安全性，保本 是第一要务。
一般以所得的20%作为保费最恰当 2。考量客户家庭旧机责任负担大小
家庭人口，生活水平 3。客户退休后的预期生活水平
退休后所需的费用为退休前的70%左右，但医疗费用 却有增无减。
买对保险，保险才能更保险！
售后服务 一。售后服务的四大理由
1。履行在行销过程中答应给予客户的服 务承诺
2。获得推荐准客户名单的机会 3。保持保单效力 4。客户重复购买与再度行销
四、寿险提供九大功能 （一）增殖储蓄 （二）医疗给付 （三）失孤家庭生活基金 （四）财产转移 （五）节税 （六）生命价值评估 （七）事业风险的分散 （八）减低员工流动率 （九）预留老年退休金
五、风险管理的步骤
（一）收集资料： 确定分析可能面临的风险（人身、 财产、责任三种）
（二）设定风险管理目标： 与个人理财计划的整体方针相吻合， 避免风险发生时，导致财务损失。
薪水阶段要谈理财，第一步就是存钱，
其次是要把握机会，成功出击。了解国内、外政治、经济 发展，吸收金融资讯，充实经济产业资讯。
四、投资理财工具种类
1、储蓄 3、黄金 5、纪念币 7、海外投资 9、国债 11、艺术品 13、古董 15、寿险
2、标会 4、金币 6、私人借贷 8、共同基金 10、珠宝 12、字画 14、期货

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保险顾问式行销[1]
风险管理
一、风险管理的观念
每一个人都必须面对[在无法确定的时间，走向一个 确定的终点-----死亡]的事实。现代科技不能化[死亡时间] 的不确定为确定，或化为[凡人必会死亡]的确定为不确定。
人身风险管理的极致，在于人生最后一时刻时，如何 实现生命的经济价值。
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五。服务的正确理念
1。服务是一种推销，服务是商品的一部
分
2。服务带动推销，推销带动企业成长
3。服务是公司生存的命脉，公司才能永
续经营
4。每一次服务都是一项有回馈的投资
5。保险是服务业，服务是我们的职责
6。保险是无形商品，要服务培养客户的
信心
7。完美的商品=产品+特征+服务
•服务
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保险顾问式行销[1]
•持 续
•达成财务
•维持 •寻找投资
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保险顾问式行销[1]
五、投资理财选择条件 1、本金安全 2、通货膨胀率 3、稳定收入 4、增值空间 5、资金流动性 6、管理便利性
风险与报酬率永远是投资理财最重要的凭 据，是理财的最高境界。
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保险顾问式行销[1]
六、成功理财法则 保险行销是服务与理念，产品则是搭配理念的
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保险顾问式行销[1]
财务规划
一、认识你的财务观念 一个人的所得来源有三：
A 工作所得：人的一生约有30年的工作 收入；
B 灵活运用资金所得； C 接受捐赠或接济所得； 二、财务拮据的原因 1、苟且偷安：做制不积极； 2、无法确定目标：理财成功非命定 3、对金钱的疏忽：不会理财，运用 4、不能熟悉且或用税法：省税、避节税 5、购买不合适的保单：未能规划寿险计划 6、未能发展出赢的心态：财务自主靠积 极的意愿，与脚踏实地的努力。辅以正 确判断自我克制。

一般以所得的20%作为保费最恰当 2。考量客户家庭旧机责任负担大小
家庭人口，生活水平 3。客户退休后的预期生活水平
退休后所需的费用为退休前的70%左右，但医疗费用 却有增无减。
买对保险，保险才能更保险！
售后服务 一。售后服务的四大理由 1。履行在行销过程中答应给予客户的服
务承诺 2。获得推荐准客户名单的机会 3。保持保单效力 4。客户重复购买与再度行销
保险顾问式行销
浙江 李振涛
顾问式行销的架构
1
6
顾问式
3
5
4
业务员要扮演六个角色，提供客户一项[客户满 意]的行销服务，称之为保险顾问式行销。其中的 六要素：
我要
一、风险管理 二、财务规划 三、资讯转介 四、售后服务 五、诉怨处理 六、顾客满意行销
风险管理
一、风险管理的观念
每一个人都必须面对[在无法确定的时间，走 向一个确定的终点死亡]的事实。现代科技不能化[ 死亡时间]的不确定为确定，或化为[凡人必会死亡
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月20日 星期二3时16分 26秒Tuesday, October 20, 2020
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相信相信得力量。20.10.202020年10月 20日星 期二3时16分26秒20. 10.20
谢谢大家！
保 险
四。服务第一的五项内涵 1。顾客意识
先安抚客户遭受挫折、打击的心理 2。品质意识
确保品质的良好，在于专业而正确的物理性品质，与迅 速处理的心理性品质上双管齐下。 3。时间意识
[时间就是金钱] 4。改善意识 5。充电意识
五。服务的正确理念 1。服务是一种推销，服务是商品的一部
分 2。服务带动推销，推销带动企业成长 3。服务是公司生存的命脉，公司才能永

4、成熟期（46--55岁）
是个人事业与收入的最高峰，也是子女读大学的高学费负 担期，应加强投资收益性与风险性的平衡。
5、稳定期（56--66岁）
家庭支出减少，为退休作准备，以储蓄养老金为理财方式， 勿参与高风险投资；
6、退休期（66---以后）
平均寿命延长，仍有一段晚年须支出生活费用，将资金作 稳健而有增长性投资并务必注意老本的投资安全性，保本 是第一要务。
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2020.10.20Tuesday, October 20, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:16:4703:16:4703:1610/20/2020 3:16:47 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2003:16:4703:16Oc t-2020- Oct-20
五、投资理财选择条件 1、本金安全 2、通货膨胀率 3、稳定收入 4、增值空间 5、资金流动性 6、管理便利性
风险与报酬率永远是投资理财最重要的凭 据，是理财的最高境界。
六、成功理财法则 保险行销是服务与理念，产品则是搭配理念的
工具。 勇敢尝试任何机会！
资讯转介
行销人员应随时提供客户最新保险与非保险的资讯，使其 产生重复购买的意念。 一、重复购买的原因
四、寿险提供九大功能 （一）增殖储蓄 （二）医疗给付 （三）失孤家庭生活基金 （四）财产转移 （五）节税 （六）生命价值评估 （七）事业风险的分散 （八）减低员工流动率 （九）预留老年退休金
五、风险管理的步骤
（一）收集资料： 确定分析可能面临的风险（人身、 财产、责任三种）
（二）设定风险管理目标： 与个人理财计划的整体方针相吻合， 避免风险发生时，导致财务损失。