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销冠训练营一期05SPIN：一个走进客户心里的销售方法
导语
（大搜车李老爷）
什么是SPIN销售法？
SPIN是顾问式销售技巧，其来历是：
S ( Situation Question)情况问题、状况询问；
P ( Problem Question) 难点问题、问题询问；
I (Implication Question)内含问题、暗示询问；
N (Need-pay off Question)需要回报的问题、需求确认询问等。
SPIN是由美国销售咨询专家尼尔·雷克汉姆和他的研究小组用12年的时间，调研27个国家，分析3.5万个销售实例，与1万多名销售人员一起拜访客户，观察他们的实际销售行为后总结出来的。
这套方法现在是销售人员的必修课。
（图片来自网络）
SPIN销售法是通过四个阶段的发问来引导客户成交的方法。
•在S阶段，通过发问了解客户的现状；
•在P阶段，通过发问了解客户的需求与痛点；
•在I阶段，通过设问或反问，放大客户的痛点，让他意识到买车的必要性与迫切性；
•在N阶段，针对痛点提解决方案，通过引导性提问，让客户肯定这个方案，并买单。
案例实操
01
S阶段
客户进店：
“王先生欢迎您！您是来看车还是找人，或者您想休息一下呢？”
“我就随便看看！”
“看您的形象，一看就是有知识的人，您是教师吗？”
“算是吧”
“我看您是开XXXX车过来的，这个车是您现在的主要交通工具吗？”
“嗯”。
SPlN顾问式销售SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：S就是SituationQueslions,即询问客户的现状的问题；P就是ProblemQuestions,即了解客户现在所遇到的问题和困难；IR⅛ImplicationQuestions,即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；N就是Need-PayoffQuestions,即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
询问现状问题1.目的现状问题就是SituationQuestionso在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2.注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题1.目的困难问题就是ProblemQuestions,它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
2.注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。
SPIN销售法目录什么是SPIN销售法？SPIN销售模式的4个步骤特点、优点与购买利益什么是SPIN销售法？SPIN销售模式的4个步骤特点、优点与购买利益编辑本段什么是SPIN销售法？SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用 SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．编辑本段SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。
SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。
根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。
SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。
经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。
客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。
SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。
有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。
他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。
通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。
SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。
这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。
通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。
比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。
问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。
1、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息。
在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。
SPIN技术：顾问式销售的利器◆概述顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。
顾问式销售体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。
而spin技术是顾问式营销的利器,主要是针对大额产品和无形产品而设计的,曾经在世界500强中的80%的企业中使用过,是重实践、重科学、重事实的销售技巧。
spin就是四类问题的英文结尾字母简写,分别为：situationquestion(背景型问题)、problemquestion（难点型问题）、implicationquestion（表明型问题）、need-payoffquestion（市场需求-效益型问题）。
本章从spin的定义抓起,牵涉顺利运用spin技术的第一节spin技术的定义◆本节要点1.spin的定义2.spin的特点3．运用spin技术提问4．spin提问秘诀spin模式就是美国辉瑞弗公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例展开深入研究,并在全球500弱企业中广为推展的一种技术。
而全球范围内盛行的顾问式销售就是创建在spin模式上的一种空战销售技术,它包含问题性查问、状况性查问、暗示性查问和市场需求证实查问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；使你的客户更理解你说的是什么；使你的客户遵循你的逻辑去思考；使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单,但是,辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系,并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
spin-顾问销售技巧多年来先后被数以万计的机构使用过,这些机构遍布各行各业,全都检验了这个课程的实效性。
被培训过的人在销售额上比同一公司的参考组（没被培训过）的销售员平均值提升了17%。
一、spin的定义spin源自于英文单词的简写,s(situationquestion)背景型问题；p(problemquestion)难点型问题；i(implicationquestion)暗示型问题；n(need-payoffquestion)需求-效益型问题。
顾问决定价值SPIN—顾问式销售? Allianz China Life Insurance Co3></a>., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司一、SPIN—顾问式销售概览二、层层剖析，各个击破三、在实践中运用与升华内容顾问决定价值–SPIN—顾问式销售? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司顾问决定价值－SPIN—顾问式销售一、SPIN—顾问式销售概览SPIN的概念及特点与传统销售的区别顾问式销售的优势? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式问：您是做什么工作的？问：您工作多久了？问：您有几个小孩？S－情况型问题了解客户目前的现状P－难点型问题针对目前的现状找出客户关心的问题I－内含型问题根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦N－需求回报型问题针对最大的痛苦给予快乐的对策问：您一定想让孩子读最好的学校吧？问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗？问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？问：如果增加您收入的30%来为孩子教育储蓄，会不会影响您现在的生活质量呢？问：如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司从前面的案例我们可以得出：—SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。
使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。
顾问式行销SPIN1本帖版权归原作者，其它媒体或网站转载请与e龙西祠胡同[]或原作者联系，并注明出处。
作者: 信手拈花发表日期: 2003-12-10 11:18:54 返回《寿险营销》快速返回顾问式行销SPIN唯有让产品在客户中建立起应有的价值，才能完成令客户满意的销售。
行销导向的时代早已来临！当各大企业纷纷投入行销企划及推销技巧的研究时，我们是否仍秉持传统的销售方式来面对顾客？我们的顾客是否正逐渐地流失？即使完成一次巨额的交易，客户是否觉得满意？顾客是否正如我们所期盼的“再度光临”呢？这些问题值得21世纪的销售业务人员用心思考？杀死顾客犹不自知进行大额销售的销售说明，除了必须提供客户解决问题的方法外，还应建立客户对产品的认知价值。
随着时代的进步和发展，社会中的物质供需已由以往的供不应求转变为供过于求：琳琅满目的各式商品追逐着消费者有限的预算，造成近年来消费者的地位提升、消费者的谈判筹码增加，而迫使产销体系不得不重新拟定其市场策略，改进其销售技巧以符合客户的需求：而整体社会就业结构的改变，也促成从事推销人目的快速增加；在这些条件的结合之下，各式各样的销售技巧训练课程蓬勃发展，而有关销售技巧的书籍也经常名列书店热门排行榜中，仿佛我们的社会上正形成一股“推销”热潮。
但在众多的销售书籍中，细究其观念与做法大半只在描述个人推销成功的经验或早期的推销理念，业务人员在拜读之后，常觉得缺乏广泛且深入的实证调查其是否有效，因此使业务员在推销的过程中常陷入瓶颈而无法突破。
因而在此特别介绍一套近年来在美国极流行的“SPIN”推销术以供参考，并希望藉着其中的观念和做法来丰富业务员的推销理念，以协助其突破瓶颈、再创佳绩。
“SPIN Selling”是由美国人（Neil Racklam）尼尔．瑞克汉在历经十二年，追踪研究了三万五千次销售拜访，并根据许多行业销售高手的宝贵经验所归纳出来，所以其各项理论和技巧都有各项统计资料根据。
它有两大特点：一、它是针对大额销售（major sale）的销售技巧。
二、它是经由研究实证所发展出来的。
它与传统销售技巧理论的发展不同主要在于：传统销售理论与技巧多依据少数在某些行业极为成功的推销高手的经验所归纳出来，绝大部分都未经过像“SPIN Selling”这样以严谨的科学研究归纳方式来实证其有效性；故其理论架构和技巧执行上与传统方式不同。
现先将其做一简介，再针对其相异之处提出比较，以了解其特点所在。
“SPIN Selling”主体部份分为四个阶段：热身准备阶段（Preliminaries）：这个阶段包含了与客户初见面，但还未开始正式推销的所有动作，如自我介绍、开场白等。
调查阶段（Investigating）：如何运用问的技巧来了解客户和他的公司背景，并且找出客户的需求是这个阶段的重点。
而这个阶段也是“SPIN Selling”中作者认为最重要的销售技巧。
展示功能阶段（Demonstrating Capability）：解释大额销售的销售说明除提供客户解决问题的方法外，另外应使客户觉得他所付的代价是值得的，也就是要如何来建立客户心中对产品的认知价值。
获取承诺阶段（Obtaining Commitment）：成功的销售拜访应获得客户某种形式的承诺，这个承诺不一定就是购买产品或服务，而是达成销售拜访前所设定的目标，如争取客户给予面见高阶决策者的机会或参加一个产品发表会等。
而这也是大额销售和小额销售的差别：大额销售不像小额销售般可在短时间内使客户做决定，而必须经过阶段性的进展（Advances）方能成功。
以上为“SPIN”将销售过程所划分的四个阶段，也是做为“SPIN”销售技巧的架构。
问题问到客户心坎里“SPIN”销售在“调查阶段”中有一个与传统销售技巧差异较大的地方，即是在问的技巧方面：传统销售强调多问开发性问题，少问封闭性问题，但根据瑞克汉的研究，开放性的或封闭性的问题对推销成功与否并没有明显关键，因为问问题的重点在于是否能问到客户心中真正关心的问题，而不论其是否为开放性或封闭性的问题。
所以在“SPIN”中将问题区分为四个，分别为：1．情境型问题（Situational Questions）：例如“你们使用这台机器有多久啦！”、“您能简述一下贵公司未来的成长计划吗？”等。
这是为了了解对方背景和收集资料所问的问题。
2．探究型问题（Problem Question）：例如“你机器操作上有问题吗？”或“你的车子维修上有困难吗？”等问题。
目的是为了发掘对方的困难或不满。
3．暗示型问题（Implication Questions）：例如：“这个问题对您未来的获益有什么样的影响？”、“这么高的产品不良率对客户的满意度上有什么样的影响？”。
暗示型问题之主要目的在于将客户的问题扩大并引申至其可能带来的问题，以使客户警觉问题的重要性和紧急性。
．解决型问题（Need-payoff Question）：例如“如这项操作的速度能提高10%，对您有帮助吗？”。
其目的就在于让“客户”的这些方案能为他带来的利益，而不是像一般传统的方式，由业务员来告诉客户。
与传统销售最大的差异，在于缔结技巧的运用。
根据瑞克汉的研究，低价位商品给客户的压力较小，频繁使用缔结技巧有助销售的完成，反之，高价位商品给客户的压力大，若频繁使用缔结技巧反会影响交易的成功。
而这四种方式中，作者认为第一、二种方式最常为业务员所使用，但仅对金额低的产品有效，但当金额大时，因为它并不能为客户解决心中对产品所能带来的利益，和他所付的代价上对比的疑虑，所以效果并不好。
而在大额销售上，根据其观察的结果，成功的业务员应强调第三、四种问题。
因为暗示型问题能藉由问题的衍生来提醒客户所必须为目前状况所付出的代价，并建立客户心中对产品价值的认知，使客户在取舍之间做较明确的比较，进而解决客户在价格考量上的问题。
而解决型问题根据瑞克汉的研究，在大额销售中，它与销售成功与否有很大的关系，因为它是透过客户的口来告诉客户自己产品所能为他带来的好处!业务员仅是扮演了一个诱导的角色，这与以往业务员口沫横飞的说服方式有很大的差异，而这也是“SPIN”销售技巧中的一个特点。
纵观以上这四种类型的问题，我们可以发现“SPIN”销售术在问的技巧上作了相当深入的研究与详细的分类，使业务员在问的技巧上有一个明确且清楚的进行方式，进而提升业务人员成功的机会。
“SPIN”中另一个与传统销售观念差异颇大的地方就是有关与缔结（Closing）技巧方面。
传统的销售理念中，缔结技巧是非常重要的，业务员应经常尝试缔结，并使用多种缔结技巧，如假设结束法、二择一法等，但在“SPIN”中，瑞克汉根据他所做的研究而认为缔结技巧仅对低价位的商品有效，因为商品价位低，给予客户的压力小，客户较容易做决定，所以频繁的缔结技巧有效。
但高价位商品会给客户较大的压力，而使客户不易做决定，所以频繁的缔结技巧反而会招致客户的反感而影响交易。
尤其专业性的买主，（如公司里的采购负责人）都不喜欢业务员对他们使用缔结技巧。
（根据其调查，五十四位专业买主中，若业务员对他们使用缔结技巧而会受其影响购买的只有二位，十八位觉得没什么差别，但却有三十四位倾向于较不会去购买，其主因是因为专业买主不喜欢被业务员牵着鼻子走而失去自主权，故较喜欢在无压力式的环境下做决定。
）所以在“SPIN”中作者所采取的步骤称之为“获取承诺”：所谓“承诺”，可能是订单，但也可能只是一些进展。
如前所述，大额销售在决策上由于压力大、不易做决定，所以决策过程可能会较长，而在每次销售拜访中所获得的，可能仅是彼此间人际关系的增进或是业务上的进展，但还未达到签约的程度，故“SPIN”中建议业务员必须先在销售拜访前设定目标，也就是假设此次拜访所要获取的“承诺”是什么？若能达成目标，即使客户还未签约，此次销售拜访仍可算是成功的。
SPIN表格需求类别：生活费用反对意见：1、太太有工作/太太可以出去工作2、我在存款3、太太可以回娘家/家人可以帮忙4、太太可以再嫁SPIN表格需求类别：医疗费用反对意见：1、健保已足够。
2、团保有医疗保险。
3、我很健康，不会生病。
4、有积蓄，没关系。
SPIN表格需求类别：遗产税准备反对意见：1、不好向父母开口。
2、有更好的避税的渠道。
3、卖掉土地、房子、股票缴税就好了。
4、脱产容易。
唤醒需求人们只对自己关心的事情感兴趣！这是所有从事业务工作的人应该要具备的基本认知，若是你想滔滔不绝的说自己想说的话、而非准保户想听的内容，你将发现你是在给自己找麻烦。
购买动机来自于需求你为什么会买一辆车、一件礼服、一栋房屋？他们的背后必定的原因就是需求。
或许因为虚荣的需求，所以买了一台跑车；因为配合场合的需求，所以买了一件昂贵的礼服；因为安全感的需求，所以买了一栋房子！你的准保户为什么要买保险？请问他有保障的需求吗？若是他丝毫没有保障的需求，为什么要花钱买一堆保险呢？保险与一辆车、一件礼服、一栋房屋的角色是一样的，他们都是满足某项需求的工具，你必须先让准保户意识到他的保障需求，接下来才会产生购买保险的购买动机。
很可惜的是，通常当准保户发现他有保障的需求，需要购买保险时，已经无法购买保险了。
所以寿险顾问的责任，就是让准保户在还能购买保险的时候，发现他们是有保障的需求，而必须通过保险来满足，协助准保户唤醒需求、找出需求！记得，是“拥有保障的观念”才让准保户想买保险的。
心得与感想二种需求问：6只青蛙站在池塘边，有4只青蛙准备跳下池塘，请问池塘边剩下几只青蛙？答：还有6只。
因为那四只青蛙只是准备跳下而已，还没有行动。
．隐藏性需求（No hurry; No help）定义：举例：我担心原来投保的寿险并没有退休保障。
ØØ．明确性需求（hurry; help）定义：举例：我现在就要一份有退休保障的保险商品。
ØØ请思考以下这段话…………如何利用SPIN问问题问句一：情境性问句□定义询问有关客户一些背景资料和事实的问句。
□使用说明在销售拜访一开始，成功的业务员会先问一些有关事实和背景资料的问题，以便收集更多资讯。
□目的一个探索的起点，以决定要针对哪一个潜在问题及不满之处发展。
□举例１．你目前在哪里高就？２．你购买保险多久了？３．□注意事项１．情境性问题本身不难提出，但重点在于问题是否有力。
２．情境性问句问得越多，销售拜访成功的机率可能愈低。
问句二：探究性问句□定义询问客户对现况的问题、不满与困难之处的问句。
□使用说明一旦收集好客户的基本资料，成功的寿险顾问会开始问探索性的问句。
□目的１．揭露客户的隐藏性需求２．澄清客户的困难与不满３．获得与客户一同了解问题的机会□举例１．你对目前健保的医疗品质满意吗？２．这份保险适合你吗？３．□注意事顶在使用探索性问句，有效的确认出客户的问题与不满后要紧的是继续追击，深入发现、理清，直到你与客户在隐藏性需求上完全达到共识为止。
