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第六章定价策略一、单项选择题：1.顾客购买某种商品,100件以下的单价为10元，100件以上的单价为9元，这种折扣属于（）。
A．现金折扣 B．季节折扣C．交易折扣 D．数量折扣2. 通行价格定价法属于( )导向定价法。
A、成本导向 B．需求导向C．竞争导向 D．心理导向3.在企业定价方法中,差别定价法属于（）。
A．成本导向定价 B．需求导向定价C．竞争导向定价 D.利润导向定价4.企业提高价格的原因是（）。
A.企业生产能力过剩B.成本提高C.企业市场占有率下降D.库存积压5.（）是指企业对按预定日期付款或现金购买的顾客的一种折扣。
A. 现金折扣B. 数量折扣C. 功能折扣D.季节性折扣6.某服装店对女装制定三种价格：80元、180元、380元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。
这属于（）。
A.声望定价B.招徕定价C.系列（分档）定价D.习惯定价7.某品牌洗衣粉标价9.90元，给人以便宜的感觉。
认为只要不用10元就能买到，其实它比10元只少了1角。
这种定价方法属于（）。
A.声望定价B.招徕定价C.尾数定价D.系列定价8、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（）。
A.声望定价B.招徕定价C.尾数定价D.习惯定价9、“中国青年旅行社”的海南双飞六日游旅游项目在暑假定价为1050元/人，春节期间定价为1850元/人，这种定价方法属于（）。
A. 现金折扣B. 数量折扣C. 功能折扣D. 季节折扣10、“华联”超市国庆期间对馒头、面包等食品降价亏本出售，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（）。
A.声望定价B.招徕定价C.尾数定价D.习惯定价二、判断题（对的打“√”，错的打“×”。
）1、声望定价策略的条件是企业和商品声誉较高, 消费者存在求名心理。
第八章定价策略[练习与思考]一、选择题1．商品价格的主要构成要素有：。
A生产成本 B流通费用 C税金 D利润2．Ep＞1，表示商品的需求价格弹性是：。
A需求价格弹性大 B需求价格弹性小 C等弹性 D无弹性3．基本的产品定价方法有三种。
A成本导向定价法 B需求导向订价法 C竞争导向定价法 D损益平衡定价法4．是企业把投入期产品的价格定在同类产品的价格水平下，通过低价销售，阻止竞争者进入市场，从而尽早最大限度地控制市场的定价策略。
A取脂定价 B渗透定价 C适中定价 D尾数定价5．折扣订价主要有等几种形式。
A 数量折扣 B交易折扣 C季节折扣 D折让6．常用的心理定价策略主要有。
A整数定价 B尾数定价 C声望定价 D习惯定价 E招徕定价7．是通过降低几种消费者熟知产品的价格，来诱导消费者产生此处价格低廉的心理，以促使消费者购买其他产品，带来总利润的增加。
A整数定价 B尾数定价 C声望定价 D招徕定价8．即厂商依据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。
其目的在于利用价格折扣刺激各类中间商更充分地发挥各自组织市场营销活动的功能。
A 数量折扣 B交易折扣 C季节折扣 D折让二、判断题（以√表示正确，×表示错误）1．根据盈亏平衡分析得知，公司只有在价格补偿平均变动成本费用之后的累积余额等于全部固定成本费用，或者说销售量超过盈亏平衡点时的销售量才有可能盈利。
（）2．需求价格弹性简称需求弹性。
它是指因价格变动而引起的需求量相应的变动率，反映需求变动对价格变动的敏感程度。
（）3．Ep＞1：反映需求量的相应变化大于价格的自身变化。
对于这类产品，定价时，较高水平价格往往会增加盈利，低价对需求量刺激效果不强，薄利并不能多销，反而会降低收入水平。
（）4．成本加成定价法即在产品的成本上加上一个标准的比例得出产品价格。
加成定价具有计算简单、简便易行的优点。
而且重视了市场竞争和供求状况的影响，具有灵活性，可以适应市场竞争的变化形势。
定价策略专题练习一、填空题1.影响定价的内部因素有、、、，外部因素有、、。
答案：定价目标；营销组合策略；商品成本；企业定价组织；市场与需求；竞争者的价格；环境2.企业定价目标有、、、、、六种。
答案：利润最大化；提高市场占有率；预期投资收益率；适应价格竞争；维持生存；保护环境3.商品价格的最低限度由决定，商品价格的最高限度则取决于与。
答案：成本；市场；需求4.需求的价格弹性是指商品变动对变动的影响。
答案：价格；需求量5.定价方法有定价法、定价法、定价法三种。
答案：成本导向；竞争导向；需求导向6.竞争导向定价法有定价法、定价法、定价法三种基本类型。
答案：随行就市；拍卖；密封投标7. 需求导向定价法有定价法、定价法两种基本类型。
答案：理解价值；习惯8.企业定价的最低极限是。
答案：单位变动成本9.新产品定价策略有定价策略、定价策略、定价策略三种。
答案：取脂；渗透；满意10. 心理定价策略有定价策略、定价策略、定价策略、定价策略四种。
答案：整数；尾数；声望；招徕11. 折扣定价策略有折扣策略、折扣策略、折扣策略、折扣策略四种。
答案：现金；数量；功能；季节12.地区定价策略有定价策略、定价策略、定价策略、定价策略四种。
答案：原产地；统一交货；区域；销地二、单选题1、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（）类产品效果明显。
2、A.产品需求缺乏弹性3、B.产品需求富有弹性4、C.生活必需品5、D.名牌产品6、答案:B7、一种产品价格的变动对其市场需求量的影响程度是指产品的。
8、A.价格弹性9、B.供给弹性10、 C.供求弹性11、 D.价值弹性12、答案:A13、对于富于弹性的产品，提高价格，对产品销量的影响是（）。
14、 A.增加15、 B.减少16、 C.不变17、 D.不确定18、答案:B19、在市场上各竞争对手之间用得最多、最普遍的竞争手段是（）。
20、 A.成本手段21、 B.价格手段22、 C.品牌手段23、 D.利润手段24、答案:B25、某企业生产或经营消费者购买频率较低的商品，该企业有相当的生产或经营能力，故降低商品价格以获取相应盈利，此类商品的需求价格弹性为（）。
定价策略期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是成本加成定价法的组成部分？A. 直接材料成本B. 直接劳动成本C. 间接成本D. 竞争对手的定价2. 市场渗透定价策略通常适用于哪种市场情况？A. 产品生命周期的成熟阶段B. 产品生命周期的引入阶段C. 产品生命周期的衰退阶段D. 产品生命周期的任何阶段3. 价值基础定价法中，顾客对产品价值的感知主要取决于：A. 产品成本B. 竞争对手的价格C. 产品的独特性D. 顾客的购买力4. 心理定价策略中，尾数定价法的目的是：A. 让价格看起来更便宜B. 让价格看起来更精确C. 让价格看起来更高端D. 让价格看起来更易于计算5. 以下哪个不是产品线定价策略的特点？A. 产品线内的产品价格差异大B. 产品线内的产品价格差异小C. 产品线内的产品价格呈阶梯状D. 产品线内的产品价格需要考虑成本和市场需求二、简答题（每题10分，共30分）1. 描述需求导向定价策略的基本思想，并举例说明其在实际中的应用。
2. 解释什么是价格歧视，并讨论其在不同市场条件下的合法性和道德性问题。
3. 说明产品生命周期定价策略在产品不同阶段的定价变化，并讨论其对企业利润的影响。
三、案例分析题（每题25分，共50分）案例一：某公司推出了一款新的智能手机，该公司希望通过这款产品快速占据市场份额。
请分析该公司可能采用的定价策略，并讨论这些策略的优缺点。
案例二：一家高端餐厅在制定其菜单价格时，需要考虑多种因素，包括成本、竞争对手的定价、顾客的支付意愿等。
请分析这家餐厅在定价时应该考虑的因素，并提出你的建议。
四、论述题（共30分）请论述在当前的数字化经济环境中，企业如何利用大数据和人工智能技术来优化其定价策略，并讨论这一趋势对市场竞争和消费者行为可能产生的影响。
注意：- 请在答题纸上清晰、准确地回答每个问题。
- 确保你的答案有条理、逻辑清晰，并且能够支持你的观点。
- 请在规定时间内完成所有题目，超时将不予以评分。
单元7 定价策略一、单项选择题1、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是( )定价法的关键。
A、认知价值B、反向C、需求差异D、成本导向定价法2、为鼓励顾客购买更多物品,企业给大量购买产品的顾客的一种减价称为( )A、功能折扣B、数量折扣C、季节折扣D、现金折扣3、如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地所发生的一切短损都将由( )承担。
A、企业B、客户C、承运人D、保险公司4、企业利用消费者具有仰慕名牌商品所产生的某种心理,对质量不易鉴别的商品最适宜采用( )定价法。
A、尾数B、招徕C、声望D、反向5、当产品市场需求具有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了( )定价的可能性。
A、滲透B、撇脂C、尾数D、招徕6、按照单位成本加上一定的百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称为( )定价法。
A、成本加成B、目标C、认知价值D、诊断7、当企业有意和同行和平共处而产品的不确定因素又较多时，企业往往会采取( )定价方法。
A、反向B、投标C、诊断D、随行就市8、在投标过程中，投标商对其价格的确定主要依据( )制订的。
A、对竞争者的报价估计B、企业自身的成本费用C、市场需求D、边际成本9、企业在竞争对手价格不变的情况下率先降价的策略称为( )策略。
A、被动B、主动C、撇脂D、滲透10、企业因竞争对手率先降价而作出相应降价的策略主要使用于( )市场。
A、同质产品B、差别产品C、完全竞争D、寡头11、非整数定价一般适用于( )的产品。
A、价值较高B、高档C、价值较低D、奢侈12、在折扣与让价策略中，( )折扣并不是对所有商品都适宜。
A、交易B、季节C、数量D、现金13、在商业企业,很多商品的定价都不进成整位数而保留零头，这种定价称为(定价策略。
A、尾数B、招徕C、声望D、习惯14、在( )竞争条件下，个别企业无力影响整个市场产品的价格，因而不存在企业制定最优价格的问题。
定价策略试题与答案一、选择题1. 定价策略是指企业根据（）来确定产品或服务的价格的一种管理方法。
A. 经济环境B. 市场需求C. 成本构成D. 竞争对手2. “捆绑销售”是一种定价策略，指的是企业将（）打包销售，以提高产品或服务的附加值。
A. 低价产品B. 高价产品C. 不同产品D. 相似产品3. 降价销售是企业为了（）而对产品或服务的定价进行下调的一种定价策略。
A. 增加销量B. 改善产品质量C. 扩大市场份额D. 提高市场地位4. 差别化定价是企业根据不同特征的（）制定不同的产品或服务价格的一种定价策略。
A. 消费者群体B. Distribution Channels渠道C. 产品功能D. 供应链5. 市场份额定价策略是企业根据自身市场份额的大小来确定产品或服务价格的策略，其目标是A. 扩大市场份额B. 提高利润率C. 提升品牌形象D. 建立长期合作关系二、填空题1. 企业根据市场需求和竞争对手的定价行为来制定自身的定价策略，这种定价策略称为（）定价。
答案：竞争性2. 企业为了在市场中获取更大份额而把价格定得低于成本的策略叫作（）定价。
答案：掠夺性3. 差别化定价是按照不同（）的消费者群体来制定不同价格的策略。
答案：付费意愿4. 在引入期定价策略中，企业常采用（）定价来快速占领市场份额。
答案：低价5. 高度忠诚的顾客往往对产品的价格较为（），企业可以利用这一特点实行差别化定价策略。
答案：不敏感三、案例分析题某电子产品公司推出了一款新的智能手机，之前市场份额较小，并且竞争对手众多。
你是该公司的营销总监，被要求制定一个定价策略，来提高市场份额并提升公司利润率。
请你提出你的定价策略和理由。
答案示例：根据以上情况，我会倾向于采用市场渗透定价策略。
具体来说，我会将该款智能手机的价格定位相对较低，以迅速占领市场份额。
理由如下：1. 市场渗透定价能够吸引更多的消费者。
由于市场份额较小且竞争对手众多，我们需要通过低价吸引消费者的关注和购买意愿，从而实现市场渗透。
定价策略复习题定价策略复习题在市场经济中，定价策略是企业经营中至关重要的一环。
不同的定价策略可以直接影响企业的盈利能力和市场地位。
在这篇文章中，我们将通过一些复习题来回顾和探讨定价策略的相关知识。
1. 什么是定价策略？定价策略是企业根据市场需求和竞争情况制定的产品或服务的定价方式和方法。
它涉及到价格的确定、调整和变动等方面，目的是为了实现企业的盈利最大化和市场份额的增加。
2. 定价策略的分类有哪些？定价策略可以分为市场导向型定价策略和成本导向型定价策略两大类。
市场导向型定价策略主要关注市场需求和竞争情况，如市场定价、差异化定价和折扣定价等；而成本导向型定价策略则是以企业成本为基础，如成本加成定价和成本减损定价等。
3. 请简要介绍几种常见的定价策略。
（1）市场定价：根据市场需求和竞争情况，确定一个相对合理的价格，如高端定价和低价定价等。
（2）差异化定价：根据不同的市场细分和消费者需求，对产品或服务进行定价，如根据地区、渠道和客户类型等进行差异化定价。
（3）折扣定价：通过给予一定的折扣或优惠条件，吸引消费者购买，如季节性折扣和促销活动等。
（4）成本加成定价：在产品或服务的成本基础上加上一定的利润率，确定最终的价格，如成本加成率为30%的定价策略。
（5）成本减损定价：在产品或服务的成本基础上减去一定的利润率，确定最终的价格，如成本减损率为10%的定价策略。
4. 定价策略的选择应考虑哪些因素？在选择定价策略时，企业应综合考虑多个因素，包括市场需求、竞争情况、产品特性、成本结构、品牌形象和消费者心理等。
只有在全面了解这些因素的基础上，企业才能选择出最适合自身的定价策略。
5. 定价策略的实施和调整应注意哪些问题？在实施和调整定价策略时，企业应注意以下几个问题：首先，要关注市场反馈和竞争动态，及时调整定价策略以适应市场变化；其次，要合理确定价格水平，既要考虑盈利能力，又要考虑市场接受度；最后，要注意与渠道和销售策略的协调，确保定价策略与其他策略的一致性。
第五章企业定价策略和方法第一节企业定价的目标一、单项选择题（每题的备选项中，只有1个最符合题意）1．对产品进行定价的首要环节是（）。
A．进行市场调查B．选择定价目标C．确定定价策略D．确定定价方法【答案】B【解析】定价目标的选择是对产品进行定价的首要环节，也是企业确定定价策略和方法的依据。
2．企业的定价目标实际上是直接服务于（）。
A．企业长期的经营目标B．企业最终的经营目标C．企业短期的经营目标D．企业总体经营目标【答案】C【解析】由于企业在不同时期的具体经营目标不同，其所选择的定价目标也不可能是单一的，所以，企业的定价目标实际上是直接服务于企业短期的经营目标，并且随着它的变化而变化。
3．（）是企业在经营过程中追求的目的。
A．盈利最大化B．市场份额最大化C．顾客满意度D．预期投资报酬率【答案】A【解析】不断获取更多的盈利是企业生存发展的前提条件，因而盈利最大化是企业在经营过程中追求的目的。
4．关于最大利润目标下的全部商品利润与部分商品利润的关系，说法正确的是（）。
A．每一种商品都要获得最大利润B．允许部分商品利润低一些，甚至没有利润C．全部商品都要获得利润，允许部分商品利润低一些D．全部商品利润相当【答案】B【解析】一般说来，追求长期整体利润最大，并不要求每一种商品都能获得最大利润。
在企业生产经营若干种商品时，可以允许部分商品利润低一些，甚至没有利润。
在市场营销实践中，一些企业经常有意识地将少数几种商品降价减利，以吸引顾客，扩大商品销售，实现整体利润的最大化。
5．衡量一家企业经营实力和经营成果的主要标志是（）。
A．投资规模B．市场份额C．销售额D．投资报酬率【答案】D【解析】投资报酬率又称投资收益率，是指一定时期内企业所实现的纯利润与该企业全部投资的比率，它反映着企业的投资效益，是衡量一家企业经营实力和经营成果的主要标志。
6．绝对市场份额是指（）。
A．本企业产品的市场份额与在同行业中居统治地位企业的市场份额之比B．一定时期内企业所实现的纯利润与该企业全部投资的比率C．企业的产品销售量占本行业同类产品销售量的百分比D．企业的产品利润占本行业同类产品利润的百分比【答案】C【解析】市场份额又称为市场占有率，包括两种含义：①绝对市场份额，是指企业的产品销售量占本行业同类产品销售量的百分比；②相对市场份额，是指本企业产品的市场份额与在同行业中居统治地位企业的市场份额之比。
第十三章、定价策略学习目标1、了解影响企业定价的因素、企业的定价目标2、理解企业的三种定价导向3、掌握企业可供选择的几种定价策略4、理解企业的价格调整策略与企业面对竞争者调价时的应对措施价格是市场营销组合要素之一，它与产品、渠道和促销不同，它的变化异常迅速，且直接关系到企业成本的补偿以及利润的实现。
中国企业市场竞争进入白热化阶段之后,价格残杀愈来愈激烈,造成企业利润不断被流失,这已经成为许多企业的心头之痛，从而促使价格问题上升到决定企业盈亏的战略问题。
本章着重阐述和分析影响定价的因素、定价目标、定价导向、定价策略及价格调整等问题。
第一节、影响定价的因素价格作为营销组合中最活跃的因素，受多方面的影响，这些因素主要包括成本、市场需求、竞争状况、消费者心理及政策法规等等。
一、成本因素成本是商品价格构成中最基本、最重要的因素，也是商品价格的最低经济界限。
公司制定的价格除了应包括所有生产、销售、储运该产品的成本，还应考虑公司所承担的风险。
这里对通常涉及到的几个成本概念稍作分析。
1、固定成本固定成本是指不随产量变化而变化的成本,如固定资产折旧、月房租租金、行政人员的薪水、利息等。
2、变动成本变动成本是指随产量变化而变化的成本，如原材料、生产工人工资等。
3、总成本总成本是一定水平的生产所需的固定成本和变动成本的总和。
4、平均固定成本平均固定成本等于总固定成本除以产量。
虽然固定成本不随产量的增减而变动，但是平均固定成本将随着产量的增加或减少而相应的下降或上升。
5、平均变动成本平均变动成本等于总变动成本除以产量。
变动成本随产量的增减而同向增减，但平均变动成本不随产量变动而发生变动,其数额通常保持在某一特定水平上。
6、平均总成本平均总成本是给定的生产水平的单位成本，简称平均成本，它等于总成本除以产量，一般随产量的增加而减少。
企业所制定的价格至少应该包括该单位成本。
7、边际成本边际成本是每增减一单位产量所增加或减少的总成本。
《定价策略》重点计算题一、重点考察（一）不确定性F的定价策略1、某企业拟推出一款新型咖啡机，其成本C=50000+10q。
目前企业有三种价格选择，P1=12,P2=15,P3=20,求企业在不同价格点上的盈亏平衡销量。
题解：本题为需求不确定情况下的定价，应用公式：盈亏平衡销量=固定成本总额/（单位产品价格—单位可变成本）。
在企业盈亏平衡时，成本等于销售收入，即C=p*q所以p*q=50000+10q，q=50000/p-10所以q1=50000/12-10=25000,q2=50000/15-10=10000,q3=50000/20-10=5000。
2、某企业拟推出一款新型咖啡机，其成本C=50000+n*q,n1=9,n2=10,n3=11。
目前企业有三种价格选择，P1=12,P2=15,P3=20,求企业在不同价格点上的盈亏平衡销量。
题解：本题为成本不确定情况下的定价，应用公式：盈亏平衡销量=固定成本总3、某企业生产某种产品需要花去折旧费用50000元，管理费用30000元，劳动保护及保险费用13000元，制造每吨产品消耗的原材料费用为535元，工人工资200元，该企业生产200吨产品时刚好盈亏平衡，问每吨产品售价应为多少？其价格定在什么样的水平能保证企业盈利20万元？题解：本题为需求不确定情况下的定价，应用公式：盈亏平衡点上的产品价格=固定成本总额/盈亏平衡销量+单位可变成本。
所以每吨产品售价=（50000+30000+13000）/200+（535+200）=465+735=1200（元）。
4、某企业生产一种产品，价格为12元，经分析预测，产品销量为1.5万件、2万件和2.5万件的概率分别为0.2、0.6和0.2。
试计算该企业的期望收益值。
题解：本题为静态情况下基于数学期望的定价，应用公式：期望收益值=价格*（产品销量*概率），所以E（p,q）=p*E（q）=12*（1.5*0.2+2*0.6+2.5*0.2）=24（万元）。
定价策略复习题
一、单项选择题
1.当商品饱和时企业的定价目标是为了追求什么？
2.厂家确定产品最低价时需参考哪些因素？
3.产品定价时最高价格的参考因素是什么？
4.使企业追求利润最大化的条件是什么？
5.需求收入弹性下，高档品与低档品的弹性为？
6.若满足需求和供给共同决定价格的条件，则该市场类型为？
7.一般需求曲线图形为？
8.消费者对价格变动较敏感的商品类型是？
9.影响定价的外部因素有？
10.为什么酒吧等专门娱乐场所提供的饮品价格高于超市等地？
二、多项选择题
1.下面哪些商品具有正需求弹性?
2.哪些情况下价格需求弹性较高？
3.市场类型有以下几种？
4.在什么情况下，企业会将生存作为定价的主要目标？
5.企业划分市场结构的依据是？
三、名词解释
1.定价目标
定价目标是企业通过定价活动要实现的目标。
2.捆绑定价是指将两种或两种以上的相关产品，捆绑打包出售，并制定一个合理的价格、这
种销售行为和定价方法
3.增量成本
所谓增量成本，是指销量变化（可能是因为价格变动，也可能是因为业务创新）引发的追加
成本。
4.沉没成本
沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。
代指已经付出且不可收回的成本。
5.撇脂定价指产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，攫取最大利润的行为。
6.分担成本效应
分担成本效应是指当消费者本人承担的成本比例越小，他对价格就越不敏感。
7.转移成本效应
转移成本效应是指消费者更换供应商需要承担的额外成本，比如搜寻成本、损失的折扣等。
8.公平效应
公平效应是指：某种商品的价格超出消费者理解的“合理”、“公平”的价格范围，消费者的价格敏感性会变高。
9.荷兰式拍卖荷兰式拍卖是一种特殊的拍卖形式。
亦称“减价拍卖”，它是指拍卖标的竞
价由高到低依次递减直到第一个竞买人应价（达到或超过底价）时击槌成交的一种拍卖。
10.掠夺性定价
掠夺性定价是指以低于成本的价格伤害竞争对手，迫使其退出市场的行为。
11.镀银效应
通过回扣或还利等方式将小收益和大损失分开，以降低消费者的痛苦感。
12.负和博弈是指双方冲突和斗争的结果，是所得小于所失，就是我们通常所说的其结果
的总和为负数。
它既包括一种两败俱伤的情况，这种情况下结果双方都有不同程度的损失；
他也包括另一种“胜者”取得的利益小于“败者”承受的损失的博弈。
13.信息悖论
信息产品是经验产品——只有在消费者尝试后才能判断其价值；但是，一旦消费者掌握了这条消息的内容后就不愿意付钱了。
14.公共资源
公共资源是一种公共物品，比如交通、电力、电信、煤气、剧院、旅游景点等，由于与人们
的日常生活息息相关，其定价颇受各界关注。
15.战斗性品牌
竞争性品牌主要是为了对抗进入者的入侵，因此，竞争性品牌又被冠名为战斗性品牌。
16.竞争优势竞争优势是一种特殊的方式，它可以使组织在市场中得到的好处超过它的竞争对
手。
四、简答题
1.捆绑式定价的主要形式
（1）纯粹捆绑销售，即只提供成套产品，不能单独购买产品。
（2）混合捆绑销售，即除提供组合产品外，还拆零销售。
（3）搭配销售，即将主打产品与附属品搭售。
（4）交叉优惠券，即商家对购买其主体产品的消费者发放用于折价购买其他产品的优惠券。
2.对成本加成定价模式做一个简单的评价
（1）成本加成定价模式之所以被广泛采纳，主要原因在于：卖方确定成本比估计需求更容
易；在稳定的寡头市场中，所有企业都能使用此种定价方法，价格趋于相似，价格竞争最小化；成本加成定价对买卖双方均比较公平，在买方需求较紧迫时，卖方不会乘机谋取额外收益，容易被买方接受。
（2）理论上，成本加成定价是一个简单的赢利指南，但实际上它可
能导致平庸的财务绩效。
在多数行业中（除非需求完全缺乏弹性），在制定产品价格之前确
定单位成本是不可能的，因为，单位成本随着销量发生变化——固定成本的分摊取决于销量
的大小，而销量随价格变动。
（3）成本加成定价导致在市场疲软时定价过高，而在市场景
气时定价过低。
因此，成本加成定价模式不仅仅恶化因竞争激烈而销量日减的产品的销售，
其对畅销品带来的潜在风险甚至更大。
3.有效定价的九个步骤
（1）确定相关成本（2）估计顾客对产品或服务价值的看法（3）发现不同顾客的价值评价
差异（4）测度顾客的价格敏感性（5）估计顾客的情绪反应（6）考虑竞争对手的反映（7）监控交易的实际价格（8）确认最优的价格结构（9）分析企业在各类顾客上的收益
4.经济价值分析步骤
（1）首先，找出被消费者认为是理想选择的替代品的价格。
（2）其次，确定使本产品与上述替代品差异的因素，例如：较好或较差的性能、较好或较
差的可靠性、较好或较差的信誉或知名度，较低或较高的维护费用、增加或减少的功能、快
速有效或迟缓的服务。
（3）接着，确定这些差异对消费者的价值。
价值的来源可能是主观的，也可能是客观的（如心理上的满足感）（如节约使用成本）。
（4）最后，将差异价值和参考价值相加得到总的经济价值。
5.为什么零售商不直接压低进货价格，而是采用费劲的进场费
实际上，进场费是零售商的固定利润，不管零售端竞争如何激烈都不会侵袭进场费形成的固
定利润。
如果直接降低进货价格，零售端的价格竞争将导致价格接近于边际成本，即进货价格，因此，供应商让利的进货优惠价格被零售竞争挤压掉了。
实际上，进场费起到抑制价格
竞争的作用。
进场费抬高了进货价格，导致零售价格较高。
收取进场费的卖场实际上向竞争
对手传递了一种信号：本企业进货成本较高，零售价格也必然较高，因此不会采取进入遏制
战略。
6.成熟期产品的定价策略
（1）打破产品组合销售，将相关的组合产品与服务拆开销售或个性化定制。
（2）扩展产品线定价。
7.信息产品的定价策略
（1）渗透定价（2）生存定价（3）版权管理定价（4）版本定价（5）个性化定价（6）群体定价（7）捆绑/搭配销售（8）出租（9）注册或包月制
8.定价游戏规则
定价游戏旨在最大限度地获取利益，博弈要素被归纳为PARTS，即参与者（Player）、附加值（Added Value）、规则（Rules）、技巧（Tactics）以及行动空间范围（Scope）。
参与者又称玩家，包括供应商、互补品厂商、替代品厂商、竞争对手、潜在进入者以及顾客六方面
利益相关者。
附加值是指各参与者的附加价值，即其对整个博弈的作用。
规则是指对参与者
的行动进行约束的一系列规定，对违背规则者进行警告或惩罚，所谓“没有规矩，不成方圆”。
技巧又称战术，即参与者通过技巧提升自身的竞争优势，增加自身的附加值。
范围乃指参与者行动的时空边界。
9.网络经济的三个基本规律
（1）信息技术性能价格比的摩尔定律，即计算机半导体芯片的功能每隔18个月就会翻一番。
与此同时，芯片价格将会以减半的速度下降。
（2）信息网络扩张效应的梅特卡夫法则，即网络的价值等于网络节点数的平方，或者说网络价格随着网络规模的增加呈指数增长态
势。
（3）信息活动优势与劣势反差的马太效应，即在信息活动中由于人们的心理反应与行
为惯性，在一定条件下，优势与劣势一旦出现并达到一定的程度，就会导致优势与劣势不断的自我加剧，使得优势越明显，劣势越明显，此即正反馈的作用机理。
五、论述题
1.应对价格战的四种基本策略
2.怎样理解一个公司的首要任务是创造顾客？
企业存在的意义就是创造客户。
是客户决定了企业是什么。
因为只有客户，通过其对商品或服务的购买，才使经济资源转化为财富，物品转化为商品。
企业想生产什么并非十分重要。
客户想买什么，什么是他们的认知价值，那才是决定性的。
他们决定着企业是什么，企业生
产什么，企业是否会兴旺。
例如乔布斯设计苹果ipad，颠覆了大家以往的使用方式，他给了大家没用过的东西，大家觉得好，就是创造出了客户。
你可以拿出世界上最好的产品和服务，但是如果无人问津，那肯定要失败。
企业成功出发点和落脚点都在于为客户服务的方式，
即不但满足客户的需要，而且向他们提供超值的服务。
