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商务沟通第一次书面作业案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判1、荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到300美圆？答：中方掌握的资料表明此种产品的售价为3000美元，并将这一信息向荷方表明，荷方自知4000美元的报价与世界其他生产厂家相比自身没有竞争优势。
所以选择了让步。
2、请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？答：4000美元是荷方的理想成交价格，2500美元是中方的理想成交价格，而3000美元则是国际市场的普遍接受的价格。
双方都从自身利益出发，因此理想价格是很难达到的，而3000美元是一个双方都可以考虑的价格，也是双方博弈的一个参考价。
3、当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？答：中方人员从容的原因：中方在谈判前对荷方做了详细的调查了解，并且知道荷方的厂商正面临着债务危机，急需卖出产品，收回资金，此时也只有中方发出了购买信号。
中方相信荷方不会轻易放弃这笔交易。
中方人员运用的策略：虚实结合，抓住对方弱点。
4、从上面这个案例中，你能得出几点启示？请总结一下。
答：启示：（1）商务谈判一定要知己知彼，了解各方信息。
（2）不管你的对手是谁，谈判时一定要沉着冷静，还要有自信。
（3）互利第一，单赢第二。
不能只考虑自身的利益，也要考虑对方的需求。
（4）要学会从对方的角度考虑问题。
案例分析2：谈判对手的类型1、分析整个谈判成交的原因？答：（1）谈判双方都很想谈成这笔生意。
（2）双方都互有让步，使谈判能够不断推进。
（3）这次谈判可以使双方实现共赢。
2、在这个谈判中，双方都使用了什么谈判策略？答：虚实结合3、这个意大利的谈判对手是属于那种类型的人（从思维角度看）？答:活跃型复习思考题1、谈判人员应该具备哪些素质？你现在具备其中的哪些？答：谈判人员应具备的素质：（1）良好的思想修养（2）良好的职业道德（3）良好的心理素质（4）较好的沟通能力（5）掌握有关的商务和技术知识（6）“T”型知识结构（7）作为谈判者的能力我具备的素质：（1）、（2）2、谈判班子应具备哪些专业人员？其主要职责是什么？答：谈判班子应具备的专业人员：（1）技术人员（2）商务人员（3）法律人员（4）翻译人员（5）财务人员主要职责：技术人员主要负责技术方面的问题，为团队提供技术支持。
商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。
根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。
并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。
1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。
你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。
公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。
海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。
你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。
如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。
你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。
所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。
从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。
你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。
★商务谈判（第二版） （ZK031B ）第一章 概论 1、【 204762】（单项选择题） 宋体;Times New Roman;MSS ans Serif; 商务谈判的核心内容是 （ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B.宋体 ;MS Sans Serif;C.宋体 ;MS Sans Serif;D.宋体 ;MS Sans Serif;【答案】 D 质量 数量 付款形式 价格2、【 204763】（多项选择题）宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 谈判成本包括（ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B. 宋体 ;MS Sans Serif;C. 宋体 ;MS Sans Serif;D. 宋体 ;MS Sans Serif;E. 宋体 ;MS Sans Serif; 【答案】 A,B,D 3、【 204756】（论述题）宋体 ;MS Sans Serif; 如何理解商务谈判？【答案】宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均 衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过 沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的 经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的 商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判， 应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济 利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看 出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
案例学习：汤姆的一天客户代表叫汤姆，他上午9点和CB公司的CEO卡特.格林有一个约会，汤姆被任命为与CB公司的联系人，而且他在今后几个月的时间来CB公司工作，他也很荣幸有这样的机会来CB公司工作，他暗自希望能通过这次工作，以后被任命到一个更高的职位，因为他是作为公司的代表到CB公司工作，这是一个下雨的早晨，汤姆要和卡特第一次会晤，汤姆在9点01分的时候赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气，他说：“咳，卡特先生在吗？我们有个约会。
”前台冷冷地看了他一眼，说：“卡特先生在等你，请跟我来。
”汤姆一手拿着雨伞，一手拿着公文包进了卡特的办公室，卡特从桌子后边出来迎接他，然后卡他看到汤姆手里拿着雨伞，他又把前台叫进来，让他把滴水的雨伞拿出办公室，汤姆这时发现卡特穿得比他正规的多，接着他们就握手了，汤姆接着说：“我花了很大的功夫才找到地方停车。
”卡特说：“我们楼后就有一块公司专用停车场。
” 汤姆说：“我不知道。
” 这是汤姆顺手拽出一把椅子，坐在卡特的书桌的旁边，并打算从公文包中拿出资料，他一边拿资料一边说：“卡特，非常高兴认识你，看来我们将会有很多时间合作，我有一些关于产品方面的主意。
”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意，说：“我想你还是主要和我们的凯斯女士打交道吧。
”我现在就叫她进来，你们俩个可以开始谈了案例分析：首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的，汤姆被任命为与CB 公司的联系人，汤姆希望通过这次工作升职。
并且已经与CEO约定好了要会晤。
卡特：与汤姆进行会晤限制条件：时间限制：上午9点；天气限制：下雨天汤姆的目标是更高的职位为了完成这个目标，汤姆需要完成这次会晤。
汤姆应该在上午9点或之前来到CB公司大厅。
然后通过前台指引和卡特顺利会面，礼貌地，专业地完成工作。
可以通过上网查资料了解一下CB公司的信息，如环境，布局，通过天气预报预测一下天气，可以了解一下路况之类的，防止堵车。
从案例里可以看出，CB公司对这次会晤很在意，很有诚意。
商务谈判第一次作业——案例分析英语0805 何姜静 08040212案例：柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。
”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。
分析：1.商务谈判的自愿原则，是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。
在这次谈判中，柯泰伦与罗威商人的谈判都是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，所以体现了自愿原则。
2.平等原则。
是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其他地位都是平等的。
在柯泰伦与罗威商人的谈判中，双方都有相同的地位和决定权，没有一方有仗势欺人，以强凌弱之意。
谈判也体现了平等原则。
3.互利原则，也就是双赢原则，是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。
在经过谈判后，双方都达成一致，双方都有获利。
这久体现了互利原则。
4.求同原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
在案例中，当谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。
因此柯泰伦让步同意罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。
之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。
商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。
根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。
并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。
1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。
你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。
公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。
海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。
你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。
如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。
你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。
所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。
从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。
你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。
作业第1题谈判的实质是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第2题商务谈判追求的主要目的是（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第3题（）是商务谈判的核心您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判概念的理解第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。
您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判策略第5题坦诚式开局策略适用于（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：开局谈判第6题原则式谈判的协议阶段是（）题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判分类第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的基本理念第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的准备第9题硬式谈判者的目标是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第10题模拟谈判是在（）中进行的。
您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5第13题价值型谈判又称（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第14题商务谈判坚持重利益不重立场的原则，这是因为 ( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第15题为了方便谈判一方成员的内部交流与控制，安排座位的方式应是( ) 您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第16题影响谈判班子整体心理状态的最重要因素是( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第17题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第18题以下不是商务谈判的价值评判标准的是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第19题在谈判中起决定作用的是（）您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第20题一个完美的谈判是谈判者一方面一要实现自己的实质性利益，另一方面为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，这种关系我们称之为( )您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第21题一般情况下企业实力对谈判实力的影响您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第22题商务谈判的信息在谈判中能够起到您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第23题在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（）。
商务谈判无处不在
每天我们在与人交流的过程中或多或少的我们都需要与别人谈判。
但是不同的人运用不同的谈判策略，他们所得到的结果也是不同的，尤其是对于那些善于谈判的人，那样的一场谈判对他们而言，无疑是一种能力上的肯定，而对于那些不会谈判的人，这样的经历几乎被他们视作一种吃亏。
但是我们必须承认的是，我们生活在这个地球上，我们无时无刻不经历这谈判。
因此对于那些说自己不会谈判，也不懂谈判的人，学习商务谈判的基本知识，并将这些基本知识运用到日常的生活之中是他们学会生存的一种手段。
尤其像我们大学生，我们还未深涉社会，各种谈判知识还略有欠缺，因此我们在现阶段更应该学好商务谈判的相关知识，并在我们的大学生活中将这些知识加以实践。
我将给大家描述一个在生活中常见的购买东西时讨价还价的过程。
一个农夫在集市上卖玉米。
因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。
其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：
“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。
”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。
农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：
“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：
“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：
“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特
点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
案例分析：
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。
这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。
致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。
但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。
比如一个人对牧师说：
“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：
“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。
在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。
谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。
也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。
也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。
