商务谈判实务作业

1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。

A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

国开商务谈判实务形考作业一商务谈判是指在商业活动中，双方或多方就商务问题进行交流和协商，以达成共同的商业目标和利益。

为了提高谈判的效果和成功率，商务谈判涉及到一系列实务和技巧。

下面就是关于国开商务谈判实务形考作业一的相关参考内容。

1. 谈判准备在谈判前，双方需要进行充分的准备。

这包括对于谈判主题的了解和研究，明确自己的目标和底线，了解对方的需求和利益点，收集相关数据和信息等。

准备工作的充分与否，直接影响着谈判的结果。

2. 谈判策略制定一个明确的谈判策略是谈判成功的关键。

这意味着要确定自己的优势点和劣势点，灵活运用各种策略和技巧，如合作策略、竞争策略、磋商策略等。

3. 有效沟通在商务谈判中，双方需要进行有效的沟通，在沟通中表达自己的观点和意见，倾听对方的需求和意见。

为了实现有效的沟通，可以运用一些技巧，如积极倾听、问问题、确认理解等。

4. 谈判技巧在商务谈判中，运用一些谈判技巧可以帮助双方更好地达成共识。

例如，主动提出解决方案，换位思考，即时反馈等。

这些技巧的运用可以增加对方的信任和合作意愿，帮助双方达成双赢的结果。

5. 解决分歧和争议商务谈判中常常会出现分歧和争议。

在这种情况下，双方需要寻找解决问题的方式和方法。

例如，可以通过追求利益最大化、扩大交换的范围、共同寻找第三方协助等方法来解决问题。

6. 协议达成和合同签署商务谈判的最终目标是达成协议并签署合同。

在协议达成和合同签署过程中，双方需要确保所达成的协议与各自的利益相符，并遵守相关法律法规。

此外，还需要确保合同中的条款明确、可执行，并进行必要的风险评估和管理。

7. 谈判后续管理商务谈判的工作并不在于达成协议，而是在协议签署后的后续管理。

双方需要落实协议中的各项约定，确保合同的履行，并及时解决可能出现的问题和争议。

总之，国开商务谈判实务形考作业一需要关注的内容包括谈判准备、谈判策略、有效沟通、谈判技巧、解决分歧和争议、协议达成和合同签署、谈判后续管理等。

商务谈判实训作业商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到谈判双方之间的利益交换、信息交流等多方面因素。

本次商务谈判实训作业旨在通过实际案例，让学生在实践中锻炼谈判能力，提高商业技能。

实训流程本次实训分为以下步骤：1.分组：同学们将分成不同的小组。

每组有约5个人，要求组员互补，能够共同完成商务谈判任务。

2.确定商务谈判主题：老师会提供不同的商务谈判主题，如价格谈判、供应商谈判、客户关系谈判等。

每个小组可以根据自己的情况，选择其中一个主题进行商务谈判。

3.准备资料：小组成员需要对自己所选的商务谈判主题进行充分的调研和准备。

准备资料包括了解对方公司的情况、明确团队目标、制定谈判策略等。

4.开始谈判：小组成员按照预定时间进行商务谈判。

在谈判中，小组需要注意表达、倾听和处理信息。

5.反思：谈判结束后，小组需要进行反思和，分析自己在谈判中的优缺点，经验教训，提高自身谈判能力。

实践案例以下为一组的商务谈判实践案例：谈判主题价格谈判谈判对象某机械设备公司团队目标降低采购成本，同时保证设备质量制定谈判策略•在会议前分析对方公司情况，根据该公司的历史价格和供货情况，为自己的谈判做出更好的准备。

•搭建良好的关系，以建立信任，并在直觉上判断对方允许的最低定价。

•引导对方接受自己的建议，以更合理的方案来完成双方的合同。

谈判流程1.双方进行自我介绍，并重申各自的目标和期望。

2.对双方共同关注的问题进行协商，包括价格、数量和交货期等。

3.了解对方的底线和谈判策略，以便更好地根据自己的利益进行交涉。

4.对价钱进行谈判，提出自己的意见并听取对方意见并作出回应。

5.针对谈判陈述进行讨论，引导对方接受自己的建议，最终达成协议。

反思1.团队合作能力：小组成员之间可以互相支持和协作，在失败时能够相互激励。

2.目标设定能力：小组成员要能够明确团队目标，以此来制定谈判策略。

3.谈判技能：小组成员要有谈判的技能，如交涉技巧和沟通能力。

4.反思能力：小组成员需要好好自己在谈判中的优缺点，经验教训，持续地提高自身谈判能力。

奥鹏15春北航《商务谈判与实务》在线作业1
一、多选题（共25 道试题，共100 分。

）
1. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。

A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
正确答案：CDEF
2. 权力有限策略的作用表现在（）。

A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
正确答案：ABD
3. 与商务谈判的文字处理相关的谈判环节是：（）
A. 谈判前的准备
B. 谈判过程中的工作
C. 谈判结束时的协议签订
D. 谈判中的语言交流
正确答案：ABC
4. 产生僵局的原因有（）。

A. 谈判双方角色定位不均等
B. 事人不分
C. 信息沟通的障碍
D. 其他原因
正确答案：ABCD
5. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
正确答案：ABCD
6. 成功谈判者应该具备的心理素质有：（）。

A. 崇高的事业心、责任心
B. 坚忍不拔的意志。

商务谈判实务作业2第三单元一、解释概念1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是谈判发展的自然过程。

2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。

二、问答题1、什么叫构成谈判班子的实力原则？答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。

2、何谓特殊谈判的组织？答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。

3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。

5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工作效率、进度需体现在：人力、决策能力）6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。

1.对内引导的立足点有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。

3.掌握谈判节奏是主持谈判中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。

7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。

8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。

您的本次作业分数为：100分单选题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B多选题3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：A 遵守诺言B 信任对方C 不轻易许诺D 以诚相待正确答案:ABCD多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：A 谈判双方各自拥有的实力B 谈判的环境C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧D 谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。

A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织正确答案:AC多选题6.【第01章】谈判的基本要素包括：A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标D 谈判的原则正确答案:ABC多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：A 竞争型谈判B 合作型谈判C 破裂型谈判D 双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A单选题9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A单选题10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。

A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C单选题11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。

商务谈判实务作业4第八单元一、名词解释1、合同：系指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。

2、正文结构：即通常讲的“合同条文“或”合同条款“的构成，每一笔交易都有相应的合同条款来反映。

3、通用条款：系指处理交易要素必备的条款，也是合同的最根本，最基本的条件与条款内容。

4、特殊条款：即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款，不过由于交易性质不同，该类条款的复杂程度有所不同。

5、合同附件：是合同不可分割的组成部分，与正文合同具有同等法律效应，在书写格式上，是正文合同的辅文，在合同义务上，是正文描述义务的补充，在构成复杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越简单，合同正文越简单，合同附件就越复杂。

二、问答题1、合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？答：合同正文条款或多或少，绝非随意而为，而有其内在规则：该多的条款，不能少，该少的条款不必多，如何体现这一规则，首先，应该区别各类条款的性质，其次，要掌握各种条款的组合技巧。

2、附件选择又与什么相关？答：合同附件的选择具有一定规律，首先，与交易内容有关，其次，与正文书写格式有关。

3、正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？答：合同正文谈判在组织实施中应遵循：语意一致，前后呼应，公正实用，随谈随写，全文贯通等原则。

合同附件的谈判组织主要集中在两个方面，文字书写与谈判原则。

4、何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？答：1.有价条款即体现交易价值的条款，如标的条款和价格条款。

2、程序条款即规定交易执行过程义务的条款，它包括交付条款、验收条款和生效条款。

3、技术附件为合同附件的主体，从体例看有：技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设备选用当地原材料，验收方法等。

4、政策性附件多为政府出面，带有外交色彩的文件，有时独立于合同之外，有时插入合同附件之中。

题目：商务谈判中所谓合理价格，是指能（）价格。

选项A：货真价实
选项B：体现双方共同利益
选项C：市场通行
选项D：物美价廉
答案：体现双方共同利益
题目：西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引进买主的兴趣。

选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：商务谈判的直接目标是（）。

选项A：最终达成协议
选项B：谋求良好的合作
选项C：提高企业利润
选项D：降低企业成本
答案：最终达成协议
题目：谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：硬式谈判者的目标是（）。

选项A：施加压力
选项B：达成协议
选项C：赢得胜利
选项D：解决问题
答案：赢得胜利
题目：商务谈判的道德观包括所从从属的社会阶层与地位的道德。

选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。

选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）。

选项A：环境分析，对手分析。

1 . 、判断题2.(10%)3. J4. V5. X述—、填空题（10%）1.信息情报谈判目标谈判班子谈判计划2.实力进度p!353.直接探洵间接探询p454.谈判当事人谈判标的谈判背景p65.印象式梳篦式比较法分析法p666.谈判态度谈判组织p3537.承包式计时式p628.条件准则时间准则策略准则pI069.服饰举止谈吐p!8810.外露坦率热情自信追求物质上的实利p238二、单项选择题（20%）1. B2. C3. B4. A5.A6. B7. D8. C9. C 10. A、多项选择题(20%)1.ABC2. AB3.ABC4.ABCD5. BCD6.ACD7. ABCD8.ABCD9.ABD 10. ABC五、名词解释题（15%）1.商务谈判决策：P3512.谈判节奏：pl593.价格条件：p64六、论述题（25%）参见第三单元P131-134,要从本职的分工和岗位的配合两个方面进行论述，可概括性地表—、填空题（10%）1.价格要求同应2.谈判当事人谈判标的谈判背景p63.政策性国际商法平等互利谈判难度大!少了 -个令:格4.内在动力基础条件关键因素5.客观性统一性自我性兼容性预审性p53-546.共同性可谈性利益性7.诚信务实原则平等互惠原则求同存异原则扬长避短与契约化原则8.时机场合方式p3839.谈判态度谈判组织p35310.文字信息电子信息语言信息形体信息P371二、单项选择题（20%）1. D2. B3. C4. B5. C6. C7. A8. B9. A 10. B三、多项选择题（20%）L AC 2. ABCD 3. AB 4. ABCD 5. BCD6. ABCD 7- BD 8. ABCD 9. ABD 10. ABCD、判断题（10%）1.J2. X3. J4. J5. x五、名词解释题（15%）1.价格解释：p592.谈判升格：p2993.散射思维：p261六、案例分析题（25%）参见第二单元p56-76的内容综合分析解答。

24秋学期《商务谈判》作业参考1.主观反对意见形成僵局,并不一定是由于谈判内容本身造成的,而是由( )等方面提出的。

选项A：谈判双方从对方的条件、语言选项B：谈判双方从对方的资料、语气选项C：谈判对方从谈判的客观环境、氛围选项D：谈判对方从自身的爱好、习惯参考答案：D2.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。

选项A：主动策略选项B：回避策略选项C：保守策略选项D：被动策略参考答案：C3.符合商务谈判让步原则的做法是()选项A：作同等让步选项B：让步幅度要大选项C：让步节奏要快选项D：在重要问题上不要轻易让步参考答案：D4.重要的是经济和业绩,而不是人。

这种价值观最优可能体现在()选项A：中国选项B：美国选项C：韩国选项D：巴西参考答案：B5.谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。

选项A：人员准备选项B：人才准备选项C：人力准备选项D：团队准备参考答案：A6.以下风险中,不属于非人员风险的是()选项A：沟通风险选项B：市场风险选项C：合同风险选项D：自然风险参考答案：A7.对谈判进行评价的主要指标是()选项A：信誉选项B：经济利益选项C：拥有信息选项D：稳定的交易关系参考答案：B8.下列有关合同的说法,不正确的是()选项A：合同一旦签订即受法律保护选项B：合同是双方的民事法律行为选项C：订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果选项D：合同是合法行为参考答案：A9.一般而言,一支谈判队伍不应包括()选项A：政府官员选项B：技术人员选项C：财务人员选项D：法律人员。