第一次作业 1、 商务谈判以什么为核心( ) A 价值谈判 B 谈判合同 C

项目一商务谈判认知一、单项选择题1. 受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属()。

A．询盘B．发盘C．还盘D．接受2．PRAM谈判模式中的“P”指的是()。

A．建立关系B．制订谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持3．一般来说，谈判人员最佳年龄区为()。

A．25岁～40岁B．35岁～55岁C．35岁～40岁D．30岁～50岁4．整个商务谈判的起点是()。

A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段5．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()。

A．让步型谈判者B．立场型谈判者C．原则型谈判者D．利益型谈判者6．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响，人身伤害和财产损失称为()。

A．违约B．违规C．损害D．不可抗力事件7．修改对方发盘条件的行为是()。

A．询盘B．发盘C．还盘D．签约8．“三来一补”中的“一补”指的是()。

A．补偿利润B．补偿成本C．补偿贸易D．补偿利益二、多项选择题1．谈判准备工作的内容主要包括()。

A．对谈判环境因素的分析B．信息的收集C．目标和对象的选择D．谈判方案的制定与模拟谈判E．谈判模式2．对商务谈判人员的管理，包括()。

A．人事管理B．财务管理C．组织管理D．经济管理E．组织管理3．对谈判对手资信情况审查主要包括()。

A．对手的合法资格B．公司性质与商业信誉C．公司资金状况D．公司营运状况和财务状况E．公司经营4．挑选谈判人员时应根据的标准是()。

A．审美观B．思想水平C．业务水平D．工作作风E．良好的形象5．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在()。

A．谈判涉及的内容广B．影响谈判因素多C．以价格谈判为中心D．以经济利益为谈判目的E．谈判的形式6．谈判准备阶段的工作有()。

A．收集信息B．询盘C．制定谈判方案D．模拟谈判E．谈判的内容7. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有()。

A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941年修订的国际贸易定义》E．《民法》8．对谈判人员素质的培养包括()。

《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。

A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。

A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。

A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。

A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。

A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。

A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。

B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。

1、 谈判是追求（）的过程。

A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。

（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。

（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。

（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。

（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。

（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。

（ ）7、谈判活动只能在双方进行。

（ ）8.谈判的结果是一种妥协。

（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。

（ ）10、谈判就是分出输赢。

（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。

（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。

（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。

（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。

（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。

（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。

（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。

价格是商务谈判中最核心的部分价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方（有双方或多方）能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。

谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。

然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。

当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。

在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。

所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。

要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。

有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。

在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个SWOT分析表。

如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。

当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。

经过分析与选择，下面就进入与客户实质性的谈判阶段。

在这个阶段，我们首先要分析“客户价值主张”与“自身的资源与能力”。

在这里先解释一下两个词语的含义，“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述；“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。

这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。

对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。

如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。

企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。

第一章测试1.商务谈判的谈判核心是（）A:经济利益B:价格C:职员D:措施答案:B2.商务谈判的主要指标是（）A:态度B:经济利益C:价格D:冲突答案:B3.在第三方所在地进行的商务谈判属于什么类型的商务谈判（）A:主场商务谈判B:中立场谈判C:硬式商务谈判D:客场商务谈判答案:B4.谈判时将对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，属于哪项原则？（）A:求同存异原则B:人事有别原则C:客观原则D:互利原则答案:B5.商务谈判的前提是（）A:说服B:冲突C:利益D:商品答案:B6.按谈判方所持态度划分，商务谈判的类型包括（）A:软式商务谈判B:硬式商务谈判C:原则性商务谈判D:索赔商务谈判答案:ABC7.按照谈判透明度划分，商务谈判主要分为（）A:非正式商务谈判B:正式商务谈判C:公开商务谈判D:秘密商务谈判答案:CD8.商务谈判主要通过哪些方面进行评判（）A:谈判效率的高低B:利益分配C:谈判后的人际关系D:既定目标的实现程度答案:ACD第二章测试1.在谈判中谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的目标是可接受目标。

( )A:对B:错答案:B2.谈判过程的主体阶段是（）A:签约B:开局C:准备D:正式谈判答案:D3.成交阶段最主要的目标是（）A:作出让步B:场外交易C:力求尽快达成协议D:庆贺达成协议答案:C4.价格条款的谈判应由( )承担。

A:财务人员B:技术人员C:法律人员D:商务人员答案:D5.谈判目标是谈判者行动的（）A:具体内容B:谈判策略C:具体步骤D:指针和方向答案:D第三章测试1.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A:客场谈判B:主场谈判C:口头谈判D:书面谈判答案:C2.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。

A:说B:问C:听D:看答案:C3.谈判双方相互沟通的中介是（）A:谈判计划B:谈判策略C:谈判手段D:谈判信息答案:D4.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )A:20%～30%B:70%～90%C:30%～60%D:无所谓答案:B5.商务谈判阐述语言要求有( )A:准确易懂B:紧扣主题C:让对方先谈D:富有弹性答案:ABD第四章测试1.日本人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。

商务谈判基础知识商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额，而不只是指商品价格。

价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

那么商务谈判基础知识有哪些?下面店铺整理了商务谈判基础知识，供你阅读参考。

商务谈判基础知识：商务谈判特征与构成要素1.谈判的特征(1)谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。

(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。

(3)对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。

(4)谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。

2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征：(1)以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。

(2)以价格作为谈判的核心。

(3)讲求谈判的经济效益。

3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。

(2)谈判客体。

(3)谈判目的。

(4)谈判行为。

(5)谈判环境。

(6)谈判结果。

商务谈判基础知识：商务谈判内容与种类1.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。

商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额，而不只是指商品价格。

价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

(2)交易条件的谈判。

包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。

(3)合同条款的谈判。

包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。

2.合同之外的商务谈判(1)谈判时间的谈判。

(2)谈判地点的谈判。

(3)谈判议程的谈判。

(4)其它事宜的谈判。

商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。

2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。

4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。

18秋《商务谈判》作业_1一、单选题( 每题4分, 共8道小题, 总分值32分)1.商务谈判的核心是：A. 价格问题B. 产品问题C. 服务问题D. 法律问题答案：A 联系Q|Q：8050092612.为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：A. 空城计策略B. 声东击西策略C. 挡箭牌策略D. 最后通牒策略答案：B3.把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是：A. 横向谈判B. 纵向谈判C. 软式谈判D. 硬式谈判答案：A4.随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：A. 双方的合作是一次性的B. 双方有长期无限次的商务往来C. 双方有有限次的商务往来D. 双方的商务往来期限不明确答案：C5.一套标准的西服一般有多少个口袋：A. 14B. 15C. 12D. 10答案：A6.对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：A. 开小会B. 宠将法C. 恻隐术D. 泥菩萨战术7.团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：A. 日本商人B. 华商C. 阿拉伯商人D. 德国商人8.每一次让步是一样额度的让步方式是：A. 幅度递减让步B. 反弹式让步C. 等额让步D. 一步让到位二、多选题( 每题4分, 共5道小题, 总分值20分)1.谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：A. 市场供求情况B. 市场变化情况C. 商品的基本情况D. 客户的情况答案：ABCD2.下列属于外在激励的是：A. 工作条件的改善B. 经济收入的增加C. 福利待遇的提高D. 适时的度假和疗养3.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：A. 从对方的需要入手，为对方需要着想B. 兼顾自己对方双方的需要C. 抛弃自己需要，满足别人的需要D. 不顾对方需要，仅考虑自己需要4.下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：A. 要能抓住谈判中的重点B. 善于倾听对方发言C. 具备很好的表达能力D. 有很强的逻辑思维5.在谈判收尾时，需要注意：A. 收场的时机要适宜B. 达成一致不能有缺口C. 如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同D. 达成一致时可以留有一定的余地三、判断题( 每题4分, 共12道小题, 总分值48分)1.价值式谈判又叫让步式谈判。

[0578]《国际商务谈判》第一次作业[单选题]谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B[判断题]在国际商务中谈判的核心是价格参考答案：正确[单选题]对谈判对手提出的问题，我方应该（）A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B[单选题]某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。

这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理?A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。

参考答案：C[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单。

甲地的客户说"你们的报价太高”；乙地的客户说"你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你"经销你们的产品赚头太少”。

你碰上了这些钉子以后怎么办? A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B[单选题]在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等A：实力B：经济利益C：法律D：级别参考答案：C[判断题]多边谈判就是小组谈判参考答案：错误[多选题]国际商务谈判的基本原则是A：平等互利原则B：灵活机动原则C：友好协商原则D：依法办事原则E：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE[判断题]与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判的经济效益参考答案：正确[单选题]交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

这是指A：询盘B：发盘C：还盘D：受盘参考答案：B第二次作业[判断题]代理谈判有利于提高代理人的积极主动性参考答案：正确[单选题]谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段参考答案：C[多选题]商务谈判中，让步的基本原则有（）A：一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B：不要承诺做同等幅度的让步C：使我方较小的让步能给对方以较大的满足D：在我方认为重要的问题上自己先让步E：使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案：ABCE[多选题]打破谈判中僵局的做法包括（）A：采取纵向式的谈判B：改期再谈C：叙旧情，强调双方共同点D：更换谈判人员E：组织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCDE[单选题]对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A：固定价格B：浮动价格C：期货价格D：实物价格参考答案：B[单选题]最能体现谈判特征的沟通行为是（）A：问B：叙C：辩D：说参考答案：C[多选题]谈判人员应具备的基本观念有( )A：市场观念B：忠于职守C：平等互利D：团队精神E：经济利益观念参考答案：BCD[多选题]报价阶段的策略主要体现在（）A：报价的先后B：报价的表达C：如何报价D：报价的材料E：怎样对待对方的报价参考答案：ACE[判断题]索赔谈判以合同作为唯一标准，注意处理好双方关系参考答案：正确[多选题]谈判获得成功必不可少的程序是（）A：询盘B：发盘C：还盘D：接受E：签约参考答案：BDE第三次作业[论述题]简述规避谈判风险的具体策略。

作业第1题谈判的实质是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第2题商务谈判追求的主要目的是（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第3题（）是商务谈判的核心您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判概念的理解第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。

您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判策略第5题坦诚式开局策略适用于（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：开局谈判第6题原则式谈判的协议阶段是（）题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判分类第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的基本理念第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的准备第9题硬式谈判者的目标是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第10题模拟谈判是在（）中进行的。

您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5第13题价值型谈判又称（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第14题商务谈判坚持重利益不重立场的原则，这是因为 ( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第15题为了方便谈判一方成员的内部交流与控制，安排座位的方式应是( ) 您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第16题影响谈判班子整体心理状态的最重要因素是( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第17题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第18题以下不是商务谈判的价值评判标准的是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第19题在谈判中起决定作用的是（）您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第20题一个完美的谈判是谈判者一方面一要实现自己的实质性利益，另一方面为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，这种关系我们称之为( )您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第21题一般情况下企业实力对谈判实力的影响您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第22题商务谈判的信息在谈判中能够起到您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第23题在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（）。

第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。

3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。

因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。

有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。

案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。

经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。

这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。

这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。

作业一1、单选题（4分）属于谈判一线的核心的是( ). A 、主谈和组长 B 、老板 C 、董事长 D 、谈判人员答案:D 标准答案:A 得分2、单选题（4分）所有谈判的共同谈判目标是（ ） A 、要求谈清楚 B 、谈出结果 C 、划分责、权、利 D 、击败谈判对手答案:标准答案:C 得分3、单选题（4分）准合同的谈判的“准”的意思是（ ） A 、谈判准确 B 、有先决条件 C 、准备合同 D 、允许答案:标准答案:B 得分4、单选题（4分）意向书谈判主要特点是（ ）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判答案:标准答案:A得分5、单选题（4分）卖方地位地位谈判的特征是（）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人答案:标准答案:A Array得分6、单选题（4分）先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果答案:标准答案:D Array得分7、单选题（4分）要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈 D 、大力施压答案:标准答案:A得分8、单选题（4分）技术解释并非纯交流阶段，而是（）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段答案:标准答案:C Array得分9、单选题（4分）价格解释阶段的重点在于搞清楚（）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格答案:标准答案:C Array得分10、多选题（4分）下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则答案:标准答案:ABCDE Array得分11、多选题（4分）商务谈判的当事人包括（）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员答案:标准答案:AD得分12、多选题（4分）下列属于外交谈判的特征的是（）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性答案:标准答案:ABCD Array得分13、多选题（4分）人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵答案:标准答案:ABD Array得分14、多选题（4分）下列属于探寻活动的是（）A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件得分15、多选题（4分）直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力答案:标准答案:AD Array得分16、多选题（4分）以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系答案:标准答案:ACD Array得分17、多选题（4分）确定还价起点的三个因素是（）A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数答案:标准答案:BCD Array得分18、判断题（4分）主谈人是谈判桌上的主要发言人。

一、单项选择题1.商务谈判的核心内容是（D）。

A．质量B．数量C．付款形式D．价格2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（B）。

A．确定主谈人B．确定适度的组织规模C．确定技术人员D．确定翻译人员3.决定是否开始谈判的前提条件是（C）。

A．谈判目的的确定B．谈判方案的制定C．谈判对手资信情况的审查D．谈判人员的组织4.能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标是（C）。

A．最优期望目标B．最低目标C．可接受目标D．实际需求目标5.适用于商务谈判提议方的让步方式是（D）。

A．坚定的让步方式B．一次性让步方式C．先高后低，然后又拔高的让步方式D．小幅度递减的让步方式6.专门研究如何“听”的大学问家是（A）。

A．拉夫.尼可拉斯B．朱迪.C.皮尔逊C．凯恩斯D．马斯洛7.“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于（ A ）。

A．多层次发问B．诱导式发问C．协商式发问D．证明式发问8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是（ D ）。

A．谈判中期僵局B．谈判后期僵局C．协议期僵局D．执行期僵局9.在大型涉外项目中，需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用（A ）。

A．浮动价格B．固定价格C．期货价格D．协定价格10.迎接来宾与对方握手的时间一般为（A）。

A．三秒左右为宜B．十秒左右为宜C．时间越短越宜D．时间越长越宜11.日本人在谈判中往往不断点头并说：“哈依!”这常常是告诉对方他们（A）。

A．在注意听B．表示同意C．表示不同意D．表示高兴12.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属（C）。

A．询盘B．发盘C．还盘D．接受13.PRAM谈判模式中的“P”指的是（B）。

A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持14.一般来说，谈判人员最佳年龄区为（B）。

A．25岁-40岁B．35岁-55岁C．35岁-40岁D．30岁-50岁15.整个商务谈判的起点是（A）。

商务谈判第一次作业一、填空题:1、商务谈判涉及国际与国内商务谈判之分,而两者又系不同的范畴。

2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

3、国际商务谈判构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。

4、国际商务谈判的分类有谈判目标分类法、交易地位分类法、谈判项目所属部门分类法和谈判地点分类法等四种，共计14 种。

二、问答题：2、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？P6答：不论何种形式的谈判，从整体看，通常是由三个主要部分，即三个要素构成：谈判当事人，谈判标的和谈判背景。

每个部分的主体内容和特征各不相同，形成了谈判的不同风格和特征，自然也会影响谈判的组织技巧与最终结果。

5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？P9-10 答：谈判的当事人是台下的领导人员是时，其主要作用在于决定政策。

具体讲，应在三个环节上做工作。

（1）布阵：古时战争讲究布阵。

谈判当中，领导者同样应该会布阵。

谈判中的布阵反映在以下方面：组好谈判班子，提出工作要求。

（2）跟踪谈判进程：直接表现形式是听取汇报。

（3）适当参与：也叫适当干预，即领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。

8、交易在市场中表现的地位有哪四种？P28-32答：交易在市场中表现的地位有（1）买方地位的谈判：“买方”应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。

概括地讲，以求购者身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。

（2）卖方地位的谈判：“卖方”，应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。

当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

（3）代理地位的谈判：在谈判中得于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或商人等）的名义为他（她）们的利益去谈判，系代理地位的谈判。

（4）合作者地位的谈判：合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。

三、名词解释:1、国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的议论、协商。

国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。

Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。

Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。

Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。

Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案： 9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。

Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案： 10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。

Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。

Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：14.示错印证法属于（）。

1、商务谈判以什么为核心？（）A 价值谈判B 谈判合同C 谈判对象D 谈判者2、由3个或者3个人以上的当事方参与的谈判称为（）A 3人谈判B 多方谈判C 双方谈判D 面对面谈判3、项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型指的是（）A 一对一谈判B 大型谈判C 小组谈判D 小团体谈判4、谈判领导人又称为（），在谈判中拥有领导权和决策权A 首席谈判官B 主要谈判官C 翻译人员D 财务人员5、专家、财务、技术人员和翻译被称为谈判班子的第几层次（）A 第一层次B 第二层次C 第三层次D 第四层次6、名词解释：谈判7、名词解释：原则性谈判8、请简述商务谈判策略的构成要素第二次作业1、掌握谈判项目总的财务情况，分析计算收益变动情况，是属于（）的职责A 商务人员B 财务人员C 翻译人员D 技术人员2、以下不属于商务谈判人员基本品德是（）A 诚信为本B 遵纪守法C 百折不挠D 技术熟练3、通过观察对方的行为，从而发现对方的想法是属于谈判者的（）A 表达能力B 应变能力C 管理能力D 洞察能力4、双方面对面讨论，进行实质性的协调和较量的阶段属于（）A 磋商阶段B 报价阶段C 认识阶段D 沟通阶段5、以下不属于谈判僵持的原因的是（）A 利益的冲突B 沟通的障碍C 谈判策略有问题D 谈判的爱好有问题6、名词解释：谈判实力7、名词解释：慎重式开局策略8、请简述马斯洛需求层次理论1、在谈判中扮演老好人角色，对陷入僵局的谈判起到缓和作用的角色是（）A 白脸B 红脸C 黑脸D 强硬派2、在谈判的准备和开始阶段，设身处地从双方特别是对方立场找出双方利益共同点的开具策略指的是（）A 协商式开局B 一致式开局C 坦诚式开局D 慎重式开局3、卖方提出一个高于本方实际要求的谈判七点来与对手讨价还价，最后再做出让步的报价策略称为（）A 吊筑高台报价策略B 抛放低球报价策略C 除法报价D 差别报价4、名词解释：商务谈判5、名词解释：软式谈判6、请简述商务谈判礼仪的原则第四次作业1、将人的需求分为五种层次，并认为需求是从低到高逐渐实现的理论是（）A X与Y理论B ERG理论C 主体需要理论D 马斯洛需求层次理论2、商务礼仪着装中，以下错误的是：（）A 男士西装首选毛料B 正装衬衣以纯棉或纯毛为主C 领带颜色不要浅于衬衣颜色D 男士西装要配白色袜子3、在控制理论中，通常把未知的区域叫做黑箱，全知的区域称为白箱，介于两者之间的叫做（）A 灰箱B 红箱C 未知向D 绿箱4、在谈判开始坚决不让，到最后突然做大的让步，这种比较坚定的让步方式称为（）A 刺激型让步B 妥协性让步C 危险性让步D 冒险型让步5、请简述商务谈判过程的控制6、请简述倾听的原则有哪些7、请阐述谈判计划的主要内容。

商务谈判的核心内容是
商务谈判是商业活动中的一项重要环节，它直接关系到企业的
利益和发展。

在商务谈判中，双方通过协商达成一致，实现互利共赢。

商务谈判的核心内容包括以下几个方面：
首先，商务谈判的核心内容是明确谈判目标。

在进行商务谈判
之前，双方需要明确自己的谈判目标，包括期望达成的协议内容、
谈判的时间节点、以及双方的底线。

只有明确了谈判目标，双方才
能在谈判过程中有的放矢，避免无谓的争执，提高谈判效率。

其次，商务谈判的核心内容是沟通和表达。

在商务谈判中，双
方需要通过有效的沟通和表达，清晰地表达自己的意图和诉求，理
解对方的立场和要求。

良好的沟通和表达能力有助于双方建立起互信，减少误解和矛盾，为达成协议奠定基础。

再次，商务谈判的核心内容是寻求共同利益。

商务谈判并非零
和博弈，而是应该追求双赢。

双方需要在谈判中寻求共同利益点，
通过协商妥协达成双方都能接受的协议。

只有在共同利益的基础上，双方才能建立起长期稳定的合作关系。

最后，商务谈判的核心内容是灵活应对。

在商务谈判中，双方
需要灵活应对各种情况，根据谈判进展随时调整策略和立场。

有时
候需要坚定立场，有时候需要妥协让步，灵活应对能够使双方在谈
判中更好地把握主动权。

总之，商务谈判的核心内容包括明确谈判目标、有效沟通表达、寻求共同利益和灵活应对。

只有在这些方面做到位，双方才能在商
务谈判中取得理想的结果，推动合作关系不断向前发展。

商务谈判试题及答案是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。

是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。

是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。

1.商务谈判的核心内容是A。

A.价格2.商务谈判主要交易条件是C。

C.价格3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。

C.法人4.从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。

A. 开局阶段5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是BB.磋商阶段6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的'策略称为CC.折中进退策略7.促成商务谈判的动力是AA.需要8.下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。

A. 预谋性9.按照国际商务礼仪的惯例。

商务宴请的礼仪一般遵循DD.5M10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的AA. 直接动囚1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACDA. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景2.商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDEA.两极探测B.共认区探测C.底线探测D.条件互换E.信息屏蔽与信息诱号3.对谈判对象的调研包括ABCDEA.谈判对象的资格与实力B.谈判对象的需求C.谈判对象的支付能力D.谈判队伍的人员结构E.淡判者的决策权限4.商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABCA.确定谈判议题B.安排谈判时间C.规划谈判议程5.索赔谈判的目标有BCDB.利益目标C.关系目标D.信誉目标1.商务谈判的本质是“追求利益”。