汽车营销基础与实训课件1

法拉利汽车公司
兰博基尼汽车公司
第八页，共四十六页。
我国汽车(qìchē)公司
第一汽车集团公司
东风汽车公司 上海群众汽车
上海通用汽车
一汽群众汽车 神龙汽车 天津汽车工业集团公司
重庆长安汽车集团公司
广州本田汽车
北京(běi jīnɡ)奔驰-戴姆勒-克莱斯勒汽车
第九页，共四十六页。
奔驰：质量 创新 效劳
产业 卖者集合
产品
市场
金钱
买者集合
信息
第二十四页，共四十六页。
市场(shìchǎng)营销学研究的内 容
市场营销学的研究内容概括为4P理论
产品〔Product)：指能够满足(mǎnzú)消费者和用户的需 求与欲望的任何有形物品和无形效劳。
渠道(place)：分销渠道策略，生产商通过中间商，把产品送 到消费者手中，其活动路线就是分销渠道。
交换( jiāohuàn)过程必然包括一系列活动，卖方必须寻求买方，识别他们的需 要，设计好产品，并为他们设定价格和进行促销活动。诸如产品开发、市场 调研、沟通、分销、定价和效劳等，都是市场营销的核心活动。
第十六页，共四十六页。
以下(yǐxià)要点：
1、营销市场的最终目标是“满足需求和欲望〞 2、“交换〞是市场营销的核心
对公司组织机构的“正确〞理解
顾客(gùkè)
前线 人 (qiánxiàn)
员中层(zhōngcéng)管理
顾
人员
顾
高级管理
客
人员
客
第三十七页，共四十六页。
靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利(yínɡ
lì)
营销部门在企业组织中的地位
第三十八页，共四十六页。
生产 营(财shē销务ng(cyhínǎɡnx) iāo) 人事

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阶段营销目标
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A
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汽车营销基础与实训PPT 课件
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CONTENTS
目 录
01 阶段营销目标 点击添加标题文本内容说明 02 阶段营销策略 点击添加标题文本内容说明 03 营销推广计划 点击添加标题文本内容说明 04 营销执行方案 点击添加标题文本内容说明 05 营销效果评估 点击添加标题文本内容说明
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阶段营销策略
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只售389元
资料：福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产
品。你会发现，降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时，
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必 定会拉低成本。当然，更常见的方式是先算出成本， 再进行定价。从狭义上来说，这可能是科学的，从 广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示 出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受， 那么这种成本计算又有什么意义呢？
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降
低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么

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26
汽车营销岗位职责描述
Level 1
Level 2
Level 3
Level 4
营销代表
业务主管
营销经理
营销总裁
❖汽车营销岗位职责描述
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27
汽车营销涵义与特点
汽车营销是汽车企业的专业人士运用市场营销学的原理知识，对汽车产品的潜在市场进行 调查和预测，来判断顾客需求，从而按顾客需求进行汽车研发、生产、销售、售后服务全 过程的经营管理活动。
一、体验营销的涵义和类型 二、体验营销的操作步骤 三、体验营销的主要实施模式
第二节
事件营销
一、事件营销涵义 二、事件营销主要内容
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第十二章 汽车营销其他方式
第三节
服务营销
一、服务营销概述 二、服务营销观念与市场营销观念的区别 三、服务营销常见工具
第一章
第四节
网络营销
一、网络营销涵义 二、网络营销历史 三、网络营销发展趋势 四、汽车网络营销应用
汽车营销
四个特点
汽车营销始于顾客 的需要
目的是与顾客建立 长久合作关系
汽车产品包括有形 产品和无形产品
汽车服务可以增值
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28
汽车营销的发展阶段
1．第一阶段汽车营销：以产品为导向，以产品创新 为核心工具的营销阶段 2．第二阶段汽车营销：以多种营销手段创新为核心 工具的营销阶段 3．第三阶段汽车营销：以4P整合营销功能为核心工 具的营销阶段 4．第四阶段汽车营销：石油危机导致需求管理的理 论成为主流营销理论 5．第五阶段汽车营销：价值战略营销
第一章
第四节
销售渠道变革

①至少有交换的两方；
②每一方都有被对方认为有价值的东西； ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力； ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品； ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
5、关系市场营销
关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应 商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言， 使有关各方实现各自目的。
2、诚实守信
诚实守信是为人之本、从业之要。诚信是市场经济的基本 规则，是我们为人处世的根本要求。一个人在成就事业的职业 活动中，诚信同样是至关重要的从业品质。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识
第二节：汽车营销人员的素质要求
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
4、办事公道
办事公道是指人们在处理问题时，特别是在销售抢手汽 车时，绝不因人而异，亲疏有别，更不能趋附权势，应站在 公正的立场，秉公办事、平等相待，一视同仁。这是汽车营 销人员开展活动的根本要求。
业务知识
商业公关能力
营销人员的职能
1、仪表礼仪
在与客户见面之初，对方首先看到的是你的仪表，如容貌和衣着，要给人一个良好的第一印象，就必有从 最基本打扮来体现。合
体的服装、干净整洁的
头部、微笑大方的面容 可使男营销员显得潇洒、 女营销员更加秀美。如 图1-4和1-5所示。
职业道德
社交礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
汽车营销的目标是为了满足客户现实和潜在的需要，它 是汽车市场营销活动的最高准则。现代汽车市场营销活动模型
如图1-3所示。

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第一节汽车营销人员的基本素质
2.平等互惠，诚信无欺 这是营销工作者最基本的行为准则。营销工作者在工作中
不要耍手腕，不坑蒙消费者，不擅自压价或变相提价;要烙守 营销承诺，绝不图一时之利损害企业信誉。 3.当好参谋，指导消费 汽车营销是汽车生产者与汽车消费者之间的媒介和桥梁， 汽车营销工作者要在与消费者的沟通中，了解不同对象的不 同需求，引导消费者接受新的汽车消费观念。同时，又将消 费者需求信息传达给生产者，以帮助企业改进和调整生产。 4.公私分明，廉洁奉公 生产者往往赋予营销工作者一定的职权，营销人员应经得 起利益的诱惑，不赚取规定之外的私利，不进行转手倒卖等 各种谋私活动。特别是汽车营销涉及大额金钱，汽车营销人 员更是要很好地约束自己的行为。
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第一节汽车营销人员的基本素质
(3)肢体语言表达能力。作为汽车营销人员在与顾客接洽时沟 通思想感情的非语言交往手段，肢体语言的表达能力有时比 语言的表达力更强，更容易与顾客之间交流信息。比如，在 与人交谈时，略微倾向对方，则表示你对对方的看法或者观 点很有兴趣，甚至很赞同;向顾客微微欠身，则可以显示对对 方的尊重;一个自然、轻松的微笑则可以向对方展示你的真诚、 友好。所以，汽车营销人员用肢体语言来表达感情，交流信 息，往往会取得事半功倍的效果。
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第一节汽车营销人员的基本素质
1.宣传表达能力 一线汽车营销人员是汽车产品销售过程中最直接的宣传者，
而且是以点对点的方式进行宣传，因此汽车营销人员的文字 表达能力、口头表达能力以及形体的表达能力直接影响交易 能否顺利达成 (1)文字表达能力要求汽车营销人员掌握应用文体的格式和 特点，熟练运用语法、修辞、逻辑等知识进行写作(汇报总结、 计划方案等)，文字准确、简洁、生动。 (2)口头表达能力。要求汽车营销人员要讲普通话，吐字清 楚，简明扼要、有节奏感，不唆、重复，不滔滔不绝，也不 可一声不吭，沉默寡言。要讲究语言技巧，注重感情沟通、 交流。宣传汽车性能，要求有敏捷的思维、灵活的反应，面 对顾客的提问，可以准确的用语言将自己的看法准确的表达 出来，解决顾客在购买过程中存在的疑问，在回答突然提问 时有意识地把企业的思想、宗旨、产品、服务以及形象传达 给顾客或提问者，以得到他们的认可、理解和赞赏。

THANKS
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品牌定位
明确品牌在市场中的定位，塑造独特的品牌形象和个性。
品牌传播
通过各种传播渠道，如广告、公关活动、社交媒体等，传递品牌的价值观和理念。
品牌保护
采取措施保护品牌的合法权益，防止侵权和假冒行为。
品牌扩展
通过多元化和市场拓展等手段，提升品牌的知名度和影响力。
05
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车的市场营销策略
竞争趋势
关注市场上的竞争趋势，如新技术的出现、政策法规 的变化等，以便及时调整营销策略。
市场细分与定位
市场细分
将消费者市场按照不同的特征进行细分，以便更好地满足不同细分 市场的需求。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会选择适合的目标市场，并制定相应的营销 策略。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，制定独特的市场定位，以区别于竞 争对手。
渠道管理
对分销渠道进行有效的管 理和维护，确保渠道的顺 畅运行。
物流配送
建立高效的物流配送体系， 确保产品及时送达消费者 手中。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办各种促销活动，如折扣、赠品等，吸引消费者购买。
公关活动
通过公关活动，如新闻发布会、赞助活动等，提升品牌形象和声 誉。
02
汽车营销的核心概念
产品策略
产品定位
01
明确产品的目标市场和消费者群体，根据消费者需求和竞争状
况进行产品定位。
产品差异化
02
通过设计、功能、性能等方面的差异化，使产品在市场上具有
竞争力。
产品质量
03

汽车营销基本知识和实训
三、相关知识
1．仪容礼仪 （１）头部修饰 发型发式： 男士——前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。 女士——保持美观、大方，发卡、发带的式样应庄重大方；最好剪短发，头发 长不过肩，过长需挽束。 面部修饰： 男士——不蓄胡须，鼻毛不外现，干净整洁，口无异味。女士——淡妆。 手部修饰：清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。
汽车营销基本知识和实训
（3）只有上一题的唯一正确选项下面的分数不为0分 的前提下才能进入下一题回答环节，如果上一题正 确选项为0分，则选手直接淘汰出局！
（4）四题答完之后，如第四题最后还有分值,所有选 手第四题最终分值折算后计入期末考试总评成绩！
汽车营销基本知识和实训
4、典型考题举例：
（1）中国在“节能与新能源汽车示范推广财政 补助资金管理暂行办法”中规定：对于混合 动力、纯电动、燃料电池乘用车和轻型商用 车，国家补贴标准分别为5万、 万和25 万元/辆。（考核学生对新能源汽车政策的
汽车营销基本知识和实训
学习情境一 汽车营销基础知识与人员素质要求
1.1汽车营销及文化知识实训 1.2汽车销售礼仪实训 1.3汽车销售电话接待实训 1.4汽车商务活动组织能力实训 1.5神秘客户接待实训
汽车营销基本知识和实训
1.1汽车营销及文化知识实训
项目实施
答题计分榜
第1题 第2题 第3题
答案A
汽车营销基本知识和实训
坐姿
汽车营销基本知识和实训
正确蹲姿
汽车营销基本知识和实训
正确蹲姿
汽车营销基本知识和实训
错误蹲姿
汽车营销基本知识和实训
表情
汽车营销基本知识和实训
2．着装礼仪（1）男士着装
领带：质地要求，颜色要求，穿短袖不打领带（除制服） 发型：短发并保持干净、整洁，禁：留鬓角。 脸：注意脸部清洁，并经常剃须。并保持口气清新。 指甲：短、干净。禁：长或脏的指甲。 服装：穿着整洁、干净，搭配得当；裤子烫出裤边。扣子完好,并扣整

用5W1H检查记录内容的完整性： Who（是谁）；What（什么事）；When （什么时候）；Where（什么地方）； Why（为什么）。How（怎么样）；电话 接听记录表如表所述。 特别注意：某些电话内容涉及机密，一定要 严格保管记录，以防泄漏！对一些重要电话， 要将近电话记录呈送上司批阅。
（2）接听电话流程 提前想好谈话要点、列出提纲——>拨打电 话——>询问对方单位、姓名、职务——> 说明自己单位、姓名、职务——>主动询问 是否需要再说一遍——>在通话记录上注明 接听人及时间。
（3）只有上一题的唯一正确选项下面的分数不为0分 的前提下才能进入下一题回答环节，如果上一题正 确选项为0分，则选手直接淘汰出局！ （4）四题答完之后，如第四题最后还有分值，奖励如 下： 19—20分：一等奖品！10—18分：二等奖品！ 1—9分： 三等奖品！0分没有奖品！ 所有选手第四题最终分值折算后计入期末考试总评 成绩！
备注：该项目为100分制，情景剧自编自演可获得20分以内的附加分。每位同学必须在考试规定时间 里完成考核，每位同学只有一次考核机会，分数为60分以上（包括60分）为合格。
六、思考练习 1、观摩汽车销售相关礼仪视频，进行模拟训 练； 2、对新车推介过程中需要注意的礼仪问题进 行探讨。
1.3 汽车销售电话接待实训
（3）改善电话通话质量 改善我们的电话质量应从两个途径入手： 第一，有良好的电话流程作为方向的指引； 第二，通话人清楚地知道在该流程中的每个环 节的细节。
2、汽车4S店电话接待服务礼仪要求
A、响铃时。电话铃声响起之后，应尽快拿起话筒。在电话铃声响起三声之内必须 有人接听电话，以免引起顾客失望或不快。 B、找人时。来电话指名找人时，应问清对方姓名，如找员工，应礼貌告知对方， 上班时间不能转接电话，如有急事，让对方留言并及时转告；如是业务电话， 请对方留下电话、姓名、公司名称，并作好详细记录，及时转交给店长。 C、接听时。一般由前台人员接听，其他人员一律不准接听电话，新员工对本店情 况知之不多时，不要抢接电话，以免一问三不知，给顾客留下不良印象。 D、声音小。对方说话声音小时，不能大声叫嚷，而要有礼貌地告诉对方“对不起， 声音有点小”。 E、通话时。通话时如果有其他客人进来，不得置之不理，应该点头致意，如果需 要与他人讲话，应礼貌地说“请您稍等”，然后捂住话筒，小声交谈。 F、中断时。通话中突然中断，应立即挂上电话，再次接通后要表示歉意，说明原 因。 G、挂断时。打完电话，不得自己先挂电话，应该等对方挂断之后再轻轻放下话筒。 H、高峰时。在业务通话高峰时，尽量不要往外打电话，不要占线时间太长。 I、结束时。感谢顾客致电，待顾客挂断电话后再挂电话，填写《来(电)客流量登 记表。