2第二篇商务谈判心理

商务谈判中的心理战略与技巧在商务谈判中，心理战略与技巧的运用可以起到决定性的作用。

双方的心理状态和沟通技巧直接影响着谈判的结果。

本文将介绍一些在商务谈判中常用的心理战略与技巧，帮助读者更好地应对商务谈判的挑战。

1. 了解对方心理成功的商务谈判始于对对方心理的研究与了解。

了解对方的背景、利益和需求可以帮助我们更好地把握谈判的立场和策略。

在初次接触时，可以通过聆听、观察和提问的方式获取更多信息。

了解对方的心理需求，有针对性地进行谈判策略的制定，增加自己的谈判主动权。

2. 控制情绪表达情绪表达是商务谈判中一个常被忽略但却重要的环节。

过于激动或过于消极的情绪表达都可能在谈判中产生负面影响。

保持冷静、理性的态度，避免过于情绪化的言辞和行为。

同时，也要注意对方情绪的变化，灵活调整自己的情绪表达方式，以达到更好的沟通效果。

3. 利用秘密武器：沉默在商务谈判中，沉默是一种常用的心理战略。

适当使用沉默可以给对方施压，引发对方的不安与焦虑，从而达到自己的谈判目的。

当对方提出一个要求或给出一个报价时，可以保持沉默，让对方不确定自己是否同意或是否满意。

这可以为我们争取更多的谈判空间，增加自己的议价能力。

4. 掌握良好的谈判技巧在商务谈判中，一些基本的谈判技巧可以帮助我们更好地应对各种情况。

比如，善于倾听对方的观点和需求，并及时作出回应；善于提问，引导对方展开更多的信息和细节；善于归纳总结，将谈判内容整合为可行的提案等。

通过掌握这些谈判技巧，我们可以更好地应对各种谈判挑战，达成双方满意的谈判结果。

5. 采用合理的谈判策略在商务谈判中，合理的谈判策略可以大幅度提升我们的谈判成功率。

比如，先予以让步，然后再争取回报；通过团队合作，增加自己的议价能力；运用时间压力，推动对方做出决策等等。

选择适合自己的谈判策略，并根据对方的反应进行灵活调整，可以在谈判中取得更好的效果。

6. 保持良好的沟通与合作关系商务谈判中，建立良好的沟通与合作关系至关重要。

商务谈判心理研究(马斯洛需要层次理论)商务谈判心理研究第一节马斯洛的需要层次理论商务谈判作为一种特定条件下的人际交往活动，从一开始选择谈判对象、制定谈判计划、选择谈判方式，包括整个谈判过程的始末，都伴随着当事人各种各样的心理现象和心态反应，它直接影响着谈判当事人的行为活动，对商务谈判的成功与否起着决定性作用。

有鉴于此，本章运用马斯洛的需要层次理论，对谈判进行深层次的分析，并就商务谈判的心理挫折及成功的谈判者应具备的心理素质进行概述。

第一节马斯洛的需要层次理论需要是人们最基本、最典型的心理现象。

需要的存在是人们行为活动的内在驱动力，与人的活动有着直接、必然的联系，时刻支配着人们的行为活动。

谈判活动也是建立在需要的基础上的，如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。

需要和对需要的满足是谈判的共同基础和动力，谈判桌上的唇枪舌剑、你死我活是为了需要；满面春风、携手共庆也是为了需要；每一次交锋、每一次报价是为了需要；每一次妥协、每一次让步还是为了需要……需要是谈判进行的动力，需要是谈判的最终目的，谈判的奥妙就在于人们的需要。

一、需要的含义需要是人类对客观事物的某种欲望。

口渴的人需要饮料，饥饿的人渴望食物，疲惫的人盼望休息……这些都是需要；厂商需要购买原材料进行生产，生产出的产品需要销售出去换回资金……这也是需要。

买卖双方的需要，促使他们坐下来进行着讨价还价的商务谈判，以求最大限度地满足各自的需要。

要研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点。

第一，需要是具体的、有针对性的。

无论是个人、集体还是国家，某一项需要都是有一定的具体内容的。

一个人需要食物、一个家庭需要洗衣机、纺织厂需要棉花、国家需要进口一批粮食……食物、洗衣机、棉花、粮食等就是这些不同需要具体的、客观的内容。

第二，需要是反复的、连续的。

人类社会的活动是在不断地反复和重复进行中发展的，因此，人们的需要亦不是一次性的，而是在不断地出现、满足，再出现、再满足的过程中周而复始、持续上升的。

商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。

在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。

本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。

一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。

一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。

这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。

双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。

在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。

通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。

二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。

其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。

即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。

另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。

通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。

心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。

比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。

心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。

三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。

情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。

在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。

沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。

在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。

良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。

商务谈判心理策略分析【摘要】商务谈判是利益博弈的过程。

商务谈判能力的高低对商业活动的成败起着非常重要的作用。

行为心理学研究对象是人的行为与心理之间的相互关系，即人的心理活动会通过一定的外在行为表现出来。

运用行为心理学的相关理论和知识来指导商务谈判实践，可以把握谈判的主动权，抓住谈判对手的心理弱点，避免自身失误，赢得商务谈判的成功。

【关键词】行为心理谈判应用商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。

譬如，当谈判者在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，就会对对方有好印象，对谈判取得成功也会抱有信心和希望；反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，势必留下不好的印象，从而对商务谈判的顺利开展存有忧虑。

通过对谈判者心理的研究，一方面，有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应措施进行调整和控制，保证己方谈判者能以一个良好的心理状态投入到谈判中去；另一方面，有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便对不同的谈判对手，选择不同的战略和战术。

一、商务谈判心理的特点与其他的心理活动一样，商务谈判心理也有其心理活动的特点和规律性。

一般来说，商务谈判心理的具体特点归纳如下。

1. 商务谈判心理的内隐性：商务谈判心理的内隐性指商务谈判心理是商务谈判者的内心活动，藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

尽管如此，但人的心理和行为之间有密切的联系，人的心理会影响人的行为，人的行为是人的心理的外显表现，比如，高兴时手舞足蹈、悔恨时捶胸顿足、沉痛时低头不语等。

因此，人的心理可以从其外显行为上加以推测，例如，在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、运输等方面的谈判协议条件感到很满意，那么，在双方接触过程中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏等态度反应和行为举止；相反，如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。

第四章商务谈判的心理第一节商务谈判心理的相关概念一、商务谈判心理的概念商务谈判心理四指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。

它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

二、商务谈判心理的特点（1）商务谈判心理的内隐性（2）商务谈判心理的相对稳定性（3）商务谈判心理的个体差异性三、商务谈判的心理机制1、文饰与投射文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情景合理化。

（1）酸葡萄作用。

这是指个体在追求某一目标失败是，为了冲淡自己内心的不安，常将目标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。

（2）甜柠檬作用。

甜柠檬作用是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。

（3）推诿。

这是讲个人受挫的原因归咎于自身以外的原因，以摆脱内疚的方式。

（4）援例。

援例是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化，不合法的行为合法化，以解脱面临的困境，减轻自己因过失产生的内心焦虑和内疚感。

投射是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或者不为社会认可的欲念加诸于他人，借以减轻内心的焦虑，掩饰自己冲动的根源。

也就是说，把自己的失当行为、工作失误或内心存在的不良动机和思想观念，转移到别人身上，说别人有这样的动机和行为，以此减轻自己的内疚和焦虑，逃避心理上的不安。

2、反向行为与理性行为（1）反向行为反向行为的表现是压抑心中最强烈甚至是最不为社会容纳的欲望，而做出与这种欲望相反的行为或说相反的话。

（2）理性行为理性行为是指按理性规范而行动的行为方式。

3、自我意象与角色扮演（1）自我意象自我意象是指一个人关于自身的综合看法。

（2）角色扮演角色是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为，来表现自我意象的一种行为方式。

第二节商务谈判的需要与动机一、商务谈判需要1、什么是商务谈判需要所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映22、商务谈判需要的类型（1）马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。