销售渠道的重新整合(精)

营销渠道拓展市场渗透率稳步提升工作总结在过去的一段时间里，我们团队致力于营销渠道的拓展，以实现市场渗透率的稳步提升。

这是一场充满挑战与机遇的征程，通过不断的努力与创新，我们取得了一定的成绩。

在此，我将对这一阶段的工作进行全面总结。

一、工作背景与目标随着市场竞争的日益激烈，我们深刻认识到，仅仅依靠传统的营销渠道已经难以满足企业发展的需求。

为了在市场中占据更有利的地位，提高产品或服务的市场占有率，我们确立了拓展营销渠道、提升市场渗透率的工作目标。

二、具体工作措施与成果1、线上渠道拓展优化公司官方网站：重新设计网站页面，使其更加简洁美观、用户友好。

丰富产品展示内容，增加客户案例和用户评价，提高网站的可信度和吸引力。

通过优化，网站的访问量显著增加，转化率也有所提升。

社交媒体营销：在各大主流社交媒体平台上开设官方账号，定期发布有价值的内容，包括行业动态、产品知识、优惠活动等。

积极与用户互动，回复评论和私信，增强用户粘性。

经过一段时间的运营，我们的社交媒体粉丝数量大幅增长，品牌知名度得到了有效提升。

搜索引擎优化（SEO）与付费广告（PPC）：通过对网站关键词的优化，以及在搜索引擎上投放付费广告，提高了公司网站在搜索结果中的排名。

这使得潜在客户更容易找到我们，带来了更多的流量和商机。

2、线下渠道拓展参加行业展会与活动：积极参加各类相关的行业展会和活动，展示公司的产品和服务。

与潜在客户进行面对面的交流，收集客户信息，建立业务联系。

这些展会和活动为我们提供了与行业内其他企业交流合作的机会，拓展了业务资源。

与经销商合作：寻找有实力、信誉良好的经销商，与其建立长期稳定的合作关系。

为经销商提供培训和支持，帮助他们更好地推广和销售我们的产品。

通过与经销商的合作，我们的产品能够更快地覆盖更广泛的市场区域。

开展地推活动：组织销售团队在目标市场区域进行地推活动，如发放宣传资料、举办产品演示等。

直接与潜在客户接触，了解他们的需求，提供个性化的解决方案。

创新营销渠道创造全新优势格力营销渠道管理案例渠道是一种稀缺的战略资源。

营销大师菲利浦・科特勒指出：营销渠道决策是公司面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一。

谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。

企业需要通过渠道走货：消费者通过渠道的流通功能得到了各种各样的所需要的商品：渠道是完成交易的场所和环节。

绝大部分制造类企业、消费者都不可能离开渠道；渠道能决定产业走向。

市场在变。

竞争在变。

市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性。

要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。

而销售渠道作为企业最重要的资源之一。

其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现。

对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。

一、企业创新营销渠道的原因营销环境不断变化，必须定期改进渠道。

在当前激烈竞争的市场环境中。

很多企业失去了渠道创新的意识和能力，逢神便拜，遇庙烧香，迷失了自我，变成任人宰割的羔羊。

而一些优秀的企业则积极主动地推进企业的渠道变革。

探索适应企业发展需要的渠道模式。

厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售店――消费者。

这种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。

然而这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下。

销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。

而众多的厂家却有“养虎贻患”之感。

多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润。

而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突：更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源。

几乎成了厂家的心头之患――销售网络漂移。

可控性差。

成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。

改革势在必行。

由此，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。

二、营销渠道创新――大力扩展自建渠道分销渠道是整个市场营销的关键性环节。

它既需要做长期的战略性建设和营造。

又需要根据市场的变化进行不断的修正、完善、创新和变革。

并购重组中的业务整合与运营管理一、引言在当今全球化的商业环境中，企业并购重组已成为推动企业快速发展的重要战略之一。

然而，并购重组并不仅仅是简单的合并或收购，而是一个复杂的过程，其中业务整合与运营管理是至关重要的环节。

本文将探讨在并购重组中，如何有效进行业务整合与运营管理。

二、业务整合的重要性业务整合是指在并购重组中将两家公司的业务、资产、流程等整合在一起，形成一个全新的、更强大的实体。

它对于实现并购双方的共同利益、提高企业竞争力至关重要。

一个成功的业务整合可以实现资源优化配置、降低成本、实现协同效应等目标，为企业提供更多的增长机会。

三、业务整合的挑战及对策在并购重组中，业务整合面临着许多挑战。

首先，不同企业可能存在文化差异，员工之间的协调沟通可能存在困难。

其次，不同企业的IT系统和流程可能存在差异，需要进行整合和重新设计。

此外，管理层需要平衡资源的分配，确保整合后的企业能够实现协同效应。

针对以上挑战，企业可以采取以下对策。

首先，重视文化整合，管理层需加强员工之间的沟通，建立共同的企业文化价值观。

其次，建立一个专门的项目组，负责整合不同企业的IT系统和流程，并制定详细的整合计划。

最后，管理层需制定明确的资源分配策略，确保整合后的企业能够实现协同效应。

四、运营管理的重要性并购重组后，业务整合只是一个开始，而有效的运营管理才是企业长期发展的关键。

运营管理包括生产、销售、供应链管理等方面，它直接关系着企业的利润和市场地位。

五、运营管理的挑战及对策在并购重组后，运营管理面临着一系列挑战。

例如，不同企业的销售渠道可能不同，合并后需要统一销售策略和渠道。

供应链管理也可能受到影响，需重新评估和整合供应商资源。

此外，合并后的企业可能会面临资源闲置、管理层决策不一致等问题。

为应对这些挑战，管理层可以采取以下对策。

首先，对销售渠道进行整合，并制定统一的销售策略。

其次，重新评估供应商资源，优化供应链管理流程。

此外，管理层需要制定明确的企业发展战略，确保资源的合理利用。

渠道合作营销的成功案例分享渠道合作营销是一种通过多个渠道之间的协同合作，以实现资源共享、品牌互推、客户重叠等多方面优势的市场营销方式。

随着市场竞争的日益激烈，企业在进行市场推广时常常无法单靠自身的力量，寻求与其他企业或者品牌的合作就显得尤为重要。

本文将针对渠道合作营销的具体成功案例进行深入分析，从中提炼出可供借鉴的经验和教训。

成功案例一：可口可乐与饼干制造商的联合促销可口可乐作为全球最大的软饮料公司，一直以来都在寻找与其他品牌合作进行联合促销，以提高产品销量和品牌曝光度。

在某一年，可口可乐与一家知名饼干制造商进行了联合促销。

双方共同推出了以“快乐共享”为主题的促销活动，活动内容涵盖了线上线下的多种推广方式，包括：跨品牌捆绑销售：消费者购买可口可乐时，可以以优惠价格获得饼干，增强了消费者购买动机，同时提升了两个品牌在购物篮中的出现率。

社交媒体互动：活动期间，消费者通过社交媒体分享他们与朋友一同享用可口可乐和饼干的美好时光，并使用特定话题标签。

在这个过程中，活动吸引了大批用户参与，提高了品牌在年轻群体中的关注度。

赠品设计：联合促销期间，客户还可以获得专门设计的生活用品，如时尚饮料杯等，进一步提升了活动的吸引力。

通过这一系列跨界合作、线上线下结合的方式，该联合促销活动大幅提升了两家公司的销量，将原本各自单打独斗的市场份额有效整合，实现了双赢局面。

最终，可口可乐和饼干制造商都收获了显著的收益提升，并且增强了品牌间的战略联系。

成功案例二：美团与酒店业者的深度合作美团作为中国最大的生活服务平台之一，与酒店业者展开了广泛而深入的合作。

这一策略不仅使美团迅速占领市场，同时也给许多中小型酒店带来了新机遇。

具体措施如下：线上预订平台搭建：美团利用其庞大的用户群体，为酒店业者提供了一个强大的在线预订平台。

酒店业者可以通过美团平台轻松管理房源、价格并进行实时监控。

此外，美团积极为每家酒店提供个性化推广方案，使其更具优势。

2024 年营销渠道的“五力”框架分析营销渠道的“五力”框架分析营销许多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有仔细的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不情愿销售更多的产品型号。

这里我给大家共享一些关于营销渠道的“五力”框架分析，便利大家学习了解。

营销渠道的“五力”框架分析一是与渠道商进行合作。

假如企业规模较小。

或规模大，营销渠道体系并不完善的企业，它们须要借助于渠道商的力气拓展市场。

虽然对渠道商名目繁多的要求不满，但“人在屋檐下，不能不低头”，只能对渠道商的宰割忍气吞声。

二是与渠道商决裂，另谋出路。

如 2024 年，家电巨头格力空调与渠道商国美电器相互下了“封杀令”之后，格力就起先了渠道的新的探究，目前已形成了厂家主导的品牌专卖店的渠道模式。

因此，渠道供应者对企业渠道策略的影响无疑是巨大的，目前来看，已形成了渠道商占优势的局面。

渠道商越强大，企业就越简单受制于渠道商，从而影响到企业的渠道选择范围和模式。

2.3消费者的影响企业的产品最终是要供应给消费者的，消费者是企业在做出渠道支配所考虑的必需因素之一。

如大型超市大多分布经济较为发达的中心城市，地级市和县城，一个重要的缘由就是考虑到消费者的消费实力和购物的便利性。

同时，随着消费者特性化需求的出现，企业营销渠道设计要更加考虑消费者需求的特点。

如消费水平高的顾客须要一个良好的购物环境和开心的氛围，很难想象在一个脏乱差的环境中商品会很畅销。

可见，消费者因素对渠道是有很大影响的，因此，企业的渠道模式要考虑到消费者因素的影响。

2.4潜在的新类型渠道的影响任何渠道类型的出现，首先是作为潜在的新类型的渠道而存在，随着一些企业的选择和实施不断地扩大范围，成为市场上流行的渠道形式，最终，由于各种各样的缘由，如营销渠道类型与企业产品的不适应，或者更新类型的渠道出现而使此类渠道的企业渐渐削减，最终消逝(事实上不行能完全消逝，但会降到一个很小的值)。

建立复合渠道模式1内容摘要：快速消费品行业是目前消费品市场发展速度最快的一个行业，但其分销渠道的不稳定性和不适应性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁正逐渐显现。

因此对其分销渠道的重新整合与创新，成为企业面临的重大战略课题。

本文就渠道变革创新的市场背景、途径、应注意的问题进行了阐述。

关键词：渠道变革创新经过20多年的市场经济发展，我国许多消费品市场已经进入了成熟阶段。

尤其是快速消费品行业，成为发展速度最快的一个行业。

然而比起家电等其他行业，快速消费品行业的销售渠道培养起步较晚，经销商平均规模较小，渠道体系较为混乱，难以控制。

分销渠道作为企业最重要的资源之一，其不稳定性和不适应性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁正逐渐显现，因此对销售渠道的重新整合与创新，成为企业面临的重大战略课题。

渠道变革创新背景旧渠道模式难以适应新要求。

从渠道成员的地位变化角度来看，我国市场分销渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。

重视消费者阶段的表现特征是产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。

然而，在松散型的、间接型的传统渠道模式中，由于中间商与厂家一般不是一对一的关系，且利益关系是相对独立的，因而经销商为了自己的利益，常会出现砸价、窜货、套取公司渠道政策、贪污赠品等行为，甚至在进行广告宣传时，夸大产品功效，对市场进行掠夺性开发，不惜代价将当前利润最大化，这样的结果是，厂家在渠道管理当中疲于奔命，更无暇顾及消费者和终端，从而制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了渠道效率。

渠道危机冲突的频现。

企业急功近利，简化产品市场销售关系，为了使其产品在短时间内达到较高的市场占有率，往往不惜大幅度让利以刺激中间商。

而中间商为追求利润则把产品仅仅看成是一种能增值的商品，很少去考虑产品市场的长期开发。

这样就带来了许多渠道冲突和管理的问题，如跨区窜货、经销商之间相互杀价、渠道网络成员忠诚度下降、信用度恶化，以及渠道网络信息流管理的落后等。

整合营销传播概述英文Integrated marketing communications 整合营销传播是指企业在经营过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。

基本介绍什么是整合营销整合营销传播（integrated marketing communication，简称IMC）。

是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。

整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客。

其中心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销高潮。

21世纪是市场经济持续性发展的高速腾飞阶段，21世纪的经济模式将有翻天覆地的变化，在信息高速发展，网络不断普及的新时代，仍旧抱着“酒香不怕巷子深”的观念将面临被市场所遗弃的危机。

21世纪的市场，将是更加理性化的市场，我们的游戏规则更加科学合理，对不具备竞争优势的企业竞争将更加残酷，我们的消费者更加理智，我们需要丰富我们的产品和服务，把最好的产品呈现给我们的消费者。

广义的整合营销传播是指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动，使自己借助各种媒介或其他接触方式与员工、顾客、其他利益相关者以及普通公众建立建设性的关系，从而建立和加强与他们之间互利关系的过程。

狭义的整合营销传播定义是营销传播计划就是确认评估各种传播方法战略作用的一个增加价值的综合计划（例如，一般的广告、直接反应、促销和公关），并且组合这些方法，通过对分散信息的无缝结合，以提供明确的、连续一致的和最大的传播影响力。

发展历程整合营销传播（IMC) 这一观点是在20 世纪80 年代中期由美国营销大师唐·舒尔茨提出和发展的。

第一章1、营销沟通：是实现营销和品牌发展的基本要素，他的职责是在公司产品或品牌与其消费者之间建立某种共识，进而实现彼此之间的价值交换。

2、影响营销沟通发展的主要因素：经济、市场、媒体技术3、传统广告的弊端：依赖大众传媒单向传播，缺少交流与互动4、传统营销传播的基本形态：广告，销售促进，公关宣传，人员推销5、传统营销传播方式的特征：直线传播、行为第一信息单纯。

传统营销传播方式的不足：单向度，强制性，割裂营销与传播。

6、传统营销传播面恰的困境：1、传播目的：构建并维护稳定的客户关系是企业或品牌长期发展的必要保障。

基本目的是销售2、传播方向：现代营销传播立足于消费者需求之上，由于至内双向交流，传统营销传播则是由内至外的双向交流3、媒体接触：传统营销传播在大众媒体上的局限性，现代营销传播在各种渠道协调一致同时，选择属于自己的最佳传播沟通手段。

7、整合营销沟通兴起的背景：1、全球社会和市场的形成2、新兴媒体的兴起3、沟通噪音的增加8、引起市场环境与消费者的差异化的方面：1、以大众媒介作为主要载体的广告模式效益日益下降。

2、消费者对i型南溪由屈服到怀疑3、从语言接受转变为视觉接受4、认知的重要性远远超越事实9、整合营销传播：充分认识用来制定综合计划时所使用的各种传播手段。

并将之结合。

提供具有良好清晰度，连贯度的信息，使传播影响力最大化10、整合营销传播的过程：从现有或潜在客户出发，反过来选择和界定劝说性沟通计划所采用的形式和方法11、整合营销传播是一个运用品牌价值管理客户关系的过程。

第二章1、最显著的特征/整合营销传播的原则：保持一致性与协同性2、传统组织柱状图：销售促进、广告、公关关系、销售、直接反应3、整合营销传播策略性规划流程：确立目标市场、结合营销策略、结合传播策略、建立传播目标、选择传播手法、选择适当的渠道进行传播。

4、整合营销传播的主要职能：帮助组织获得、保持、扩大顾客群。

5、零基计划过程：1、swot分析。

【MBA教学案例】跨越发展渠道先行——中国平安财产保险股份有限公司的销售渠道化改革案例案例摘要：本案例以中国平安财产保险股份有限公司进行架构改革的真实事件为背景，描写了2008年前后，该公司在面临市场经营主体增多，市场主要竞争对手咄咄逼人，同时行业监管体系尚不成熟，市场行为混乱，监管反应滞后，公司外部发展环境极为不利的情况下，通过整体改组公司的架构体系，以“渠道为王”为中心思想，根据具体业务类型和获客来源的不同，建立具有针对性的薪酬体系和精准的销售渠道等一系列措施进行业务架构调整和销售组织变革，尤其以前端市场部门的目标市场定位为调整重点，借助互联网、电话营销等新技术的帮助，最终实现市场规模与公司利润的双优目标，成功反超竞争对手，实现了公司市场地位的大反转，为未来数年公司高速增长奠定了经营基础。

本案例一方面可以启发人们思考企业应如何对业务销售渠道市场进行架构调整，增强渠道掌控力以应对市场的竞争变化；另一方面也可以从配套的管理办法制定角度来思考如何利用好制度优势激励作用最终促进业务发展。

一、公司渠道化改革的背景中国平安财产保险股份有限公司地处南粤大地，成立于1988年，是国内首家股份制的商业保险公司。

自成立之初，公司借地处改革开放前沿，引进优秀人才，制定了“竞争、激励、淘汰”的战略机制，同时借助集团公司金融全牌照的优势，在国内商业保险市场上冉冉崛起，销售队伍不断扩大，公司的市场份额一直保持在市场第三的水平，经营利润在整个集团内部也是占有半壁江山。

2008年，随着国内保险市场竞争主体越来越多，很多新成立的保险公司为了拿下市场规模，不计成本地以价格战为手段进行竞争，而中国平安财产保险公司作为一个老牌的公司，长期以来依赖的营销渠道各项成本居高不下，市场主要竞争对手步步紧逼，在市场份额和利润报表上一直没有质的提升，集团董事会要求公司管理层在两年内在市场和利润实现双优，如何在不影响业务发展的前提下，实现产能提升和成本优化？如何增强公司对营销渠道的掌控力，逐步实现营销渠道的业务掌控，如何培养一批能对营销渠道进行精细管理、聪明经营的渠道经理人？二、渠道化改革的前期准备调研平安财产保险公司当时营销渠道主要包括直接营销渠道、中间商营销渠道（包括专/兼业代理公司、个人代理人、经纪公司）、直复营销渠道（电话销售）。

[英文]Integrated marketing communications整合营销传播是指企业在经营过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。

整合营销传播( IMC) 这一观点是在20 世纪80 年代中期由美国营销大师唐•舒尔茨提出和发展的。

IMC 的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。

IMC 从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。

这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻发布会,每一次与消费者的接触都会影响到消费者对公司的认知程度,如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息,就能最大化公司的传播影响力。

同时消费者心理学又假定:在消费者的头脑中对一切事物都会形成一定的概念,假使能够令传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联,必然可以加深消费者对该种概念的印象,并达到建立品牌网络和形成品牌联想的目的。

麦斯威尔是一个运用整合营销传播策略的成功者,麦斯威尔咖啡自1982年在台湾市场发售以来,一直以“分享”的广告策略塑造品牌,1986 年到1988 年,麦斯威尔通过随身包咖啡的上市,延伸“分享”的概念,并运用广告、公共关系、促销活动等手段,由形象代言人孙越发起“爱、分享、行动”的街头义卖活动,同年麦斯威尔随身包咖啡销量同上年相比增长50 %。

麦斯威尔通过不同的传播媒体传达“分享”这一核心概念,运用的就是典型的整合营销传播策略。

但仍应指出的是,虽然整合营销传播近年来已成为广告界的时髦词汇,可是整合营销传播所倡导的宣传策略并非那么深不可测,整合营销传播也并非就是一种万能的营销策略,即便是完全推翻了传统的营销理论所倡导的4P’s 营销组合思想,提出了更为合理的4C’s 理论,便并不是说整合营销传播放之四海而皆准,一定就能成功,在具体实施过程中仍然会受到许多因素的制约,比如受到企业文化、传播历史、传播阶段的影响,因此也不能盲目随大流赶时髦,不分青红皂白就上马立项开始实施整合营销传播策略。

整合营销传播(IMC)整合模式与主要步骤/xijifei/blog/item/6327e60320252d723812bb01.html一、在互联网上实施整合营销传播策略所存在的劣势和优势(一) 存在的主要劣势1. 网络企业传播的信息容易被其他互联网信息所淹没。

2. 应用大众媒体进行强势促销的可能性比较小,在促销过程中主动权掌握在消费者的手中。

3. 由于浏览和点击的方便性,原有客户的转移成本低,网站容易流失客户群体。

(二) 网络企业运用IMC 所具备的主要优势1. 易获取客户行为资料。

登陆的客户数目以及客户在每一个网页停留的时间、客户的浏览习惯都能够通过程序轻松地记录下来,同时还可以在数据仓库中记录下客户曾经购买的商品、购买的次数、客户的偏好和客户的资料,从而为有效分析客户的心理和行为特征提供充足的数据资源。

2. 传播渠道多样,如可在相关的网站、软件、报刊、电视和海报上刊登广告,还可以通过精心设计的市场活动推广公司的品牌。

3. 易采用电子邮件等形式实施一对一营销,还能利用虚拟社区和论坛的方式增加客户参与机会,发挥关系营销的作用,建立忠实的客户群体。

4. 网络广告具有互动性强、传播范围广、成本低、效率高、受众数量易统计的优点,为互联网企业提供了非常好的营销传播工具。

5. 上网群体的收入高,年纪轻,喜欢尝试和体验新事物,对于某种新近传播的概念往往能产生较浓的兴趣。

6. 所经营的信息产品所具有的独特性质使整合营销传播运用起来得心应手。

由于信息产品属于“经验产品”,而且复制成本和分销成本非常低,网络企业可以通过提供免费产品的方式吸引消费者进行初次的体验,不仅成本低,而且收效快,这非常有利于整合营销传播战略的成功实施。

整合营销传播不是为了传播而传播,就算是口号喊得再响,没有得到客户的购买和认可,那也是毫无价值可言的。

由以上分析我们可以看到,虽然在互联网上运用整合营销传播带存在着一些劣势,但是其所具有的优势远大于劣势,因此无须提心IMC 在网络上运用起来会失效或者其本身就是一种赔本赚吆喝的生意。

第10卷第4期2008年5月 贵州工业大学学报(社会科学版)JOURNAL OF G U I Z HOU UN I V ERS I TY OF TECHNOLOGY(Social Sci ence E diti on)(Bi mont hl y) Vo l .10No.4May .2008试论营销策略的渠道整合施　晴(贵州大学管理学院,贵州贵阳550025)摘　要:市场营销理论4P 中的3P (产品、价格、促销)不断受到对手的强大压力。

而销售渠道作为企业最重要的资源之一,其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的影响却逐渐显现,4P 中最难模仿的PLACE (渠道)就成了企业在竞争中获胜的关键,对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。

关键词:销售渠道;重新整合;经营效率;经营安全中图分类号:F713.50 文献标识码:A 文章编号:1009-0509(2008)04-0019-02 一、渠道发展的趋势:低成本运作及高附加价值两极化发展渠道的基本定义是促使产品和服务顺利地被利用或消费的一套相互依存的组织。

渠道的发展有两个方面的趋势,其一,通过在渠道的运作令产品增值,这也是渠道的价值所在。

如IT 业的代理商通过对各厂家的产品整合来提供给他的客户完整的解决方案。

渠道的发展方向将对整个渠道的销售能力、为客户解决问题的能力提出更高的要求。

其二,降低渠道的操作成本改变产品和服务的销售状况。

某些大众消费品的渠道优势是运作成本越来越低,在出货量、运输等环节上降低操作的费用,也使得产品的价格具备竞争力。

二、代理商关心的问题:利润及市场地位很多销售人员会认为代理商很关心您给他的优惠价格及政策!其实这是很表面的要求,他们真正要的是他们能获得的最高利润及在当地保持领导性的市场地位,也就是名和利!“利润=销售量3(销售价格———进货价格)———经营成本”,我们从以上公式可以看出,进货价格只是影响代理商获取利润的一个因素,而其他的因素同样对代理商的获利能力产生重要影响,所以,我们的渠道代表应该全面帮助代理商解决以上各个相关因素,才能真正帮助代理商获利!而“名”方面可以做的事情也是很多的,如公司形象、员工归属感、企业知名度、美誉度、市场的领导地位等等。