分销渠道整合.pptx
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产品全渠道分销方案PPT课件
2
商城功能的进一步完善；
初步推广工作，有基本的分销商入驻；
第三方平台对接，有初步的流量和用户，通过平台
数据制定更完善的推广计划。
6
开始全渠道推广，通过一定的网络广告，线上
线下活动等提高平台知名度。
该阶段着重建设品牌价值，在前期的运营中，积累
了一定的流量和用户资源，营销和推广是重中之重，
同时开始大力开拓市场，争取在同行业中占得市场。
实体 门店
官方购物平台
PC 移动 商城 商城
会员管理
第三方购物平台
(淘宝、天猫、京东、 苏宁易购、唯品会 ……)
微信购 物商城
微淘购 物商城
Hale Waihona Puke 会员互动门户PC 移动 门户 门户
会员营销
第三方 分销平台
(天猫供销 、微信分 销……)
官方分销平台
PC 分销 平台
移动 分销 平台
资源 整合 调度
商品 管理
统一 商品
2020/3/25
.
4
全渠道分销平台关键功能
• 高扩展性，私有API接口，可以无缝对接淘宝、拍拍等第三方分销平台，实 现商品数据、订单信息同步；
• 多样灵活的分销返利、营销活动和营销手段； • 客户精细化管理，有限区分终端客户和经销商； • 灵活的分销商管理系统，针对不同的分销商，可以区别产品授权，培养有实
长远角度考虑，这些平台是有必要入驻的。站在巨人的肩膀上，已经成功了一半。目前，我们能做的就是让产品卖出
，资金盘活，积极理顺自身内部流程。做好销售，做出客户，然后做大到个平台。
平台 天猫 京东 亚马逊 合计
2020/3/25
服务保证金 50000 50000 50000 150000
《分销渠道管理》PPT课件
商组成的销售渠道）
16.12.2020
整理ppt
10
三、分销渠道的类型结构
中间商的功能
无中间商的情况
M1
M2
M3
M4
C1
C2
C3
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整理ppt
C4
11
三、分销渠道的类型结构
中间商的功能
有中间商的情况
M1
M2
M3
M4
中间商
C1
C2
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C3
整理ppt
C4
12
三、分销渠道的类型结构
分销渠道（Distribution channels），是
指某种产品和服务在从生产者向消费者转 移过程中，取得这种产品和服务的所有权 或帮助所有权转移的所有组织和个人。
16.12.2020
整理ppt
5
一、分销渠道的概念和特征
分销渠道的主要特征
分销渠道反映某一特定产品（服务）价值实现的 全过程；
分销渠道的成员包括各类市场营销中介机构（中 间商和辅助商）和分别处于渠道两端的生产者、 消费者（用户）；
应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存
货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京：中国人民大学 出版社，2001.7。
16.12.2020
整理ppt
21
四、分销渠道的系统结构
按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠 道亦可分类为传统渠道和渠道系统两大类 型。
➢选择分销（Selective distribution）
➢独家分销（Exclusive distribution）
16.12.2020
16.12.2020
整理ppt
10
三、分销渠道的类型结构
中间商的功能
无中间商的情况
M1
M2
M3
M4
C1
C2
C3
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整理ppt
C4
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三、分销渠道的类型结构
中间商的功能
有中间商的情况
M1
M2
M3
M4
中间商
C1
C2
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C3
整理ppt
C4
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三、分销渠道的类型结构
分销渠道（Distribution channels），是
指某种产品和服务在从生产者向消费者转 移过程中，取得这种产品和服务的所有权 或帮助所有权转移的所有组织和个人。
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整理ppt
5
一、分销渠道的概念和特征
分销渠道的主要特征
分销渠道反映某一特定产品（服务）价值实现的 全过程；
分销渠道的成员包括各类市场营销中介机构（中 间商和辅助商）和分别处于渠道两端的生产者、 消费者（用户）；
应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存
货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京：中国人民大学 出版社，2001.7。
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整理ppt
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四、分销渠道的系统结构
按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠 道亦可分类为传统渠道和渠道系统两大类 型。
➢选择分销（Selective distribution）
➢独家分销（Exclusive distribution）
16.12.2020
分销渠道课设PPT渠道整合
4、渠道关系伙伴化
厂家和经销商应该力争建立紧密的伙伴关系， 在紧密的伙伴关系中，厂家和经销商共同努 力提高网络的运行效率、降低费用、共担风 险，形成一个利益共同体。
伙伴关系有利于厂家和经销商建立长期、稳 定的合作关系。
5、决胜终端
据深入调查，如今不少企业都面临同样的问题： 中间商协助产品推广的作用已越来越小，而与 厂商冲突却越来越大，表现在中间商对厂家的 通路反控制、截留零售商利润、促销执行走样 等方面。
（4）赢利能力。成本费用的降低及获利能力、竞 争能力增强；
（5）合作伙伴满意度，包括供应商、渠道商，也 包括最终消费者的满意程度。
欧莱雅根据品牌整合渠道
在中国市场上，欧莱雅拥有高，对其分销渠 道进行整合。
（1）小护士、美宝莲等品牌，要让消费者随时能看到买 到，因此选择在普通商场和超市中销售。
3、通过中间商可以减少因自建渠道给厂商带来的 巨大费用，节约厂商的成本。
4、中间商更熟悉客户需求，能为客户提供最优质 的服务。
2、渠道品牌化
品牌已经渗透到我们生活的方方面面，产品 需要品牌、服务需要品牌、分销渠道同样也 需要品牌。
专卖店作为渠道品牌化的一个重要方式正在 各个行业迅速扩张。
专卖店的优势
2、渠道整合的作用
有利于实现渠道的整体优化 借鸡生蛋 实现“1＋1>2” 消除渠道冲突
3、渠道整合是否成功的标志
（1）渠道稳定性。这包括生产商对渠道的可控性、 渠道渠道商的长期合作愿望等；
（2）渠道效率。这包括渠道的物流配送能力。商 品、资金、信息周转速度等；
（3）销售能力。包括销售量、销售额、市场占有 率等；
2个分配方案
方案A：4名区域经理的，将50%的费用在该 区域市场造市，30%用到经销商上面，20% 用于终端。
分销渠道的组织结构模式ppt课件
如果委托他人，则需搜寻、谈判、签约、监控等，
形成（外部）交易费用。
到底应该怎样建渠道？
“贯穿市场”，即： 委托他人建渠道
直接投入≦交易费用，则自建，形成纵向一体化。
直接投入≧交易费用，则委托他人建分销渠道。
ppt课件.
31
（2）渠道纵向一体化的动因： ①确保提供服务的水平。 ②提高获利能力。 ③加强对渠道的控制。
格力与其他公司合资组建分销渠道。分销机构形成
格力总部下属的分公司 。形成工商一体化网络。
ppt课件.
27
海尔与其他公司合资组建分销渠道。分销机构成为 海尔总部下属的分公司 。形成工商一体化网络。
ppt课件.
28
广汽集团独资或合资建4S店，4S店成为广汽集 团下属的分公司 。形成工商一体化网络。
ppt课件.
第一节 传统分销渠道
渠道成员以何形式 结合在一起？
第二节 垂直分销渠道（重点）
第三节 水平分销渠道（次重点）
第四节 复合分销渠道
第五节 分销渠道体系的演变和发展趋势
ppt课件.
1
一、分销渠道的层级：
ppt课件.
2
依据：中间商层级数量
零级渠道
制
消
一级渠道
造
二级渠道
商
三级渠道
批 发 商
零 售 商 专业经
29
三、垂直分销渠道的构建与实施： 1、渠道纵向一体化的基本原理、动因和成本： P、31：构建垂直分销渠道是通过渠道的纵向一体化 来实现的。
什么是纵向一体化？
ppt课件.
30
（1）渠道纵向一体化的基本原理：
渠道组建方式：自建（独资、合资、控制）、委托 他人。
如果自建，则需直接投入资金（内部交易费用）；
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
《分销渠道策划》PPT课件
选择性分销 从备选分销商中选 优缺点通常介于独家分销和密集 通常与差异化
择一部分作为分销 分销两者之间
战略相匹配
2021/4/24
商
18
1.什么是传统机械按键设计？
传统的机械按键设计是需要手动按压按键触动PCBA上的开关按键来实现功能 的一种设计方式。
传统机械按键结构层图：
按键
PCBA
开关键
传统机械按键设计要点：
8
5）
中间商因素
•（ 1）中间商的不同对生产企业分销渠道的影响 •（2）中间商的数目（密集式、选择性、独家分销 ）
•生产商希望中间商具备有有利的地理位置，较广的 经营覆盖范围，丰富的分销经验，良好的信誉与次 ，并能提供所需的其他分销功能
2021/4/24
9
6）
环境因素
•（ 1）社会、文化环境 •（2）经济环境 •（3）政治法律因素
2021/4/24
16
2）
设计分销渠道结构
•（1）分销渠道的长度设计（纵向渠道的分销数量） •案例：可口可乐的渠道长度设计
2021/4/24
17
2）
设计分销渠道结构
•（2）分销渠道的宽度设计 •不同宽度渠道比较
分销类型 含义
优点
不足
适用情况
独家分销
一定市场区域内每 竞争程度低；
一渠道层次只有一 厂家与经销商
•（1）确保渠道运营顺畅
•（2）扩大产品销量
•（3）方便顾客
•（4）开拓市场
•（5）扩大知名度
•（6）增强经济性
•（7）提高市场覆盖率
•（8）控制渠道
•（9）其他
2021/4/24
13
2）
设计分销渠道结构
分销渠道策略总结PPT课件
(1)密集分销（Intensive distribution） (2)选择分销（Selective distribution） (3)独家分销（Exclusive distribution）
渠 道 宽 制造商 窄 比 较
制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
第7页/共22页
案例 Nike的选择分销
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运 动鞋和运动衣：
• （1）体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。
• （2）大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。
• （3）百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。
• （4）大型综合商场，仅销售折扣款式。
• （5）耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城， 供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。
买 准
交货的灵活性
则 个人选择/定制
专家建议
√ √
√ √√√ √√√
√√ √√√ √√√
√√ √√
√√√ √√√ √√√
√√ √
购
渠道吸引力
买
决 策
购买状态
“个人接触” 手工作业
婚礼、毕业
容易且灵活的定货 得到建议
早日康复 秘书定货
容易且灵活的定货 购买冲动
周年纪念 情人
➢一个问题：便利商店现在销售了一种预付价值为30英镑的鲜花卡， 这种渠道的效果会怎样？
• （6）工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和 存货。
•
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北
京：中国人民大学出版社，2001.7。
第8页/共22页
课堂思考1
第七章分销渠道.pptx
批发商：不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实 现商品的转移。
零售商：面向广大消费者，直接为消费者服务的组织 和个人。
２．代理商：是指接受生产者的委托，从事销售业务，但 不拥有商品所有权的中间商。（名词解释）
经销商
中间商（填空题）
代理商
批发商
零售商
按经营业务分
专业商店
按经营种类分
百货公司
企 业 代 理
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
产品的技术与服务要求 产品的用途
产品的经济寿命周期
市场因素 市场大小 市场的地理位置 市场的季节性 市场竞争 消费者的购买习惯 交易量的大小
企业本身的因素
声誉与资金
管理能力与经验ຫໍສະໝຸດ 控制分销渠道的要求为中间商提供服务
P142计算题
1. 宽渠道或窄渠道的选择
宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、 香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋 帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵 的商品、品牌产品
零售商：面向广大消费者，直接为消费者服务的组织 和个人。
２．代理商：是指接受生产者的委托，从事销售业务，但 不拥有商品所有权的中间商。（名词解释）
经销商
中间商（填空题）
代理商
批发商
零售商
按经营业务分
专业商店
按经营种类分
百货公司
企 业 代 理
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
产品的技术与服务要求 产品的用途
产品的经济寿命周期
市场因素 市场大小 市场的地理位置 市场的季节性 市场竞争 消费者的购买习惯 交易量的大小
企业本身的因素
声誉与资金
管理能力与经验ຫໍສະໝຸດ 控制分销渠道的要求为中间商提供服务
P142计算题
1. 宽渠道或窄渠道的选择
宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、 香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋 帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵 的商品、品牌产品
《分销渠道组织模式》PPT课件
❖ 就批发商主导型而言，批发商的前向一体化所结合的往往是中小型生产商，且批 发商在市场销售方面早有建树，具有较强的市场营销能力。
❖ 就零售业而言，大型零售企业如百货商店、连锁商店等当其经营规模不断扩大时， 对批发乃至生产领域的渗透也就成为必然。例如，美国的西尔斯·罗巴克公司在 发展的鼎盛时期，通过股权控制等方式，控制了许多向其供货的制造企业。
3.特许经营优势
❖ （1）特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。 ❖ （2）加盟商借助特许经营“扩印底版”。 ❖ （3）特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎。
15
精选ppt
复习思考题
❖ 1.试比较四种分销渠道模式。 ❖ 2.特许经营的种类和纽带是什么？
❖ 案例分析思考与讨论 ❖ 1.分析各种空调分销模式的优点和弊端。 ❖ 2.分析和比较五种模式在产品、促销、零售价格、售后服务、批发价格
12
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.2 契约型分销渠道优势
1.分销渠道建立容易 2.分销渠道资源配置较佳 3.分销渠道具有灵活性
4.4.3 契约型分销渠道的劣势
1.与公司型相比，更难以控制 2.与管理型相比，灵活性稍差
13
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.4 契约型分销渠道的形式
8
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.1 管理型分销模式的特征和优势
1.渠道成员的地位相差悬殊 2.渠道成员具有相对的独立性 3.渠道成员间的相互关系相对稳定 4.分销目标趋向协调
9
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.2 核心企业的作用
❖ （1）制定统一的经营目标。 ❖ （2）库存计划。 ❖ （3）商品展示计划与指导。 ❖ （4）人员销售计划。 ❖ （5）广告计划和推销活动计划。 ❖ （6）制定相关的职责并负责监督检查。
❖ 就零售业而言，大型零售企业如百货商店、连锁商店等当其经营规模不断扩大时， 对批发乃至生产领域的渗透也就成为必然。例如，美国的西尔斯·罗巴克公司在 发展的鼎盛时期，通过股权控制等方式，控制了许多向其供货的制造企业。
3.特许经营优势
❖ （1）特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。 ❖ （2）加盟商借助特许经营“扩印底版”。 ❖ （3）特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎。
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复习思考题
❖ 1.试比较四种分销渠道模式。 ❖ 2.特许经营的种类和纽带是什么？
❖ 案例分析思考与讨论 ❖ 1.分析各种空调分销模式的优点和弊端。 ❖ 2.分析和比较五种模式在产品、促销、零售价格、售后服务、批发价格
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4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.2 契约型分销渠道优势
1.分销渠道建立容易 2.分销渠道资源配置较佳 3.分销渠道具有灵活性
4.4.3 契约型分销渠道的劣势
1.与公司型相比，更难以控制 2.与管理型相比，灵活性稍差
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4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.4 契约型分销渠道的形式
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4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.1 管理型分销模式的特征和优势
1.渠道成员的地位相差悬殊 2.渠道成员具有相对的独立性 3.渠道成员间的相互关系相对稳定 4.分销目标趋向协调
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4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.2 核心企业的作用
❖ （1）制定统一的经营目标。 ❖ （2）库存计划。 ❖ （3）商品展示计划与指导。 ❖ （4）人员销售计划。 ❖ （5）广告计划和推销活动计划。 ❖ （6）制定相关的职责并负责监督检查。
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五、渠道整合监控
在多渠道的销售过程中，无政府状态对渠道整 合的效率是具有致命性毁灭能力的。对于一些 新型的、充满活力和挑战的工作团队来说，团 队的每一个成员各自独立完成他们的工作显然 是不可能的。如果没有整合控制，企业可能会 失去潜在客户，也有可能失去现有客户。
渠道整合监控者的职责
确保在整个销售过程中每个必须完成的任务都 已经准确无误地写成了
一销售过程中的某一项活动
如：呼叫中心在接待询问、接受顾客回访和投诉上比 区域销售代理更有效
渠道间的冲突会增加企业的交易成本 还应考虑如何降低顾客成本
二、渠道整合的目的
中期目的——扩大市场覆盖面和市场份额 长期目的——培养企业的核心竞争力
通过渠道整合，减少冲突，共同增长，形成企业与 渠道之间和谐、健康、稳定的合作关系；
原因：渠道之间存在较强的竞争性，而企业并没有 对它们进行合理分工与整合，没有有效地避免这种 相互侵蚀的局面。
一、渠道组合与渠道整合
多种渠道组合的利用，不可避免地会产生渠道 冲突的问题
多种渠道组合的利用可能会引发顾客的不满
二、渠道整合的目的
短期目的——降低交易成本 对渠道实行科学分工，以最有效的渠道执行某
第八章 分销渠道整合
传统渠道结构不合理、类型单 一、管理不科学和渠道之间 互相不沟通、缺乏合作、矛 盾增加——企业必须实施渠 道整合
本章学习目的
学完本章后，应掌握以下内容： 1.渠道整合与渠道调整之间的联系； 2.渠道整合的目的与过程； 3.渠道调整的过程。
第八章 分销渠道整合
第一节 分销渠道整合概述 第二节 分销渠道整合的过程 第三节 分销渠道调整
购买 购后评价 典型消费者购买决策过程
潜在客户的寻找
客户身份的确认
建议书的撰写与 进入销售流程 销售工作的完成
售后支持 典型的销售过程
➢ 售后支持的类型：
基本型：产品售出后不再与顾客联系； 反应型：鼓励顾客若有问题就与之联系 ； 可靠型：产品售出后不久就与顾客联系； 主动型：经常与顾客联系； 伙伴型：与顾客一直相处在一起。
一、渠道组合与渠道整合
渠道组合是渠道管理的必然趋势
渠道组合能增加企业的交易量 渠道组合还可以有效地降低企业的渠道成本
一、渠道组合与渠道整合
➢ 分销渠道组合的两种基本形式：
集中型：指企业利用多种分销渠道到达一个企业的 细分市场，这些分销渠道彼此会形成重叠，甚至有 时会彼此竞争。
选择型：指企业利用某一相对独立的分销渠道到达 某一特定的企业细分市场，所有分销渠道彼此之间 既不重叠也不竞争。
第三节 分销渠道调整
由于某些原因重新考虑、调 整各渠道设计要素，采用 与以前所使用的分销渠道 系统不同的渠道系统
第三节 分销渠道调整
一、渠道调整的原因 二、渠道调整的内容 三、渠道调整的步骤 四、渠道调整的风险
一、渠道调整的原因
结果动因——现有渠道的市场效果不佳 外部动因——市场环境变化 内部动因——企业分销目标的变化
一、渠道组合与渠道整合
渠道组合必然引发渠道整合 企业需要考虑盈利和最优组合的问题
渠道运作成本不一样，所以并不是所有的渠道都会 给企业带来利润。以一个厨房用具为例，企业在每 次交易过程中的成本底线为400美元，则任何超过 400美元成本才达成交易的渠道都不会给企业带来利 润。如下表所示：
一、渠道组合与渠道整合
二、评价各类分销渠道的绩效
信息沟通能力 满足顾客个性化需求 购买风险 顾客服务支持 销售成本
各类分销渠道绩效的评价
评价指标
分销渠道的绩效 面对面 间接营销 直邮 电话 推销 （间接渠道） 渠道 渠道
网络 渠道
信息沟通能力
强
满足顾客定制化 强
购买风险
小
顾客服务支持
强
销售成本
高
较强 一般 小 强 高
渠道选择
因特网 直邮/传真回复 电话销售 分销商 区域销售代表
每笔交成本
40美元 180美元
320美元 410美元
760美元
一、渠道组合与渠道整合
多种渠道组合的利用可能会企业带来“渠道转 移”的问题（渠道间的竞争）
渠道转移是指顾客从一种渠道转移到另外一种渠道， 但并不能给企业带来新业务和新增利润。
解决诸如渠道移交混乱等问题 确保销售机遇已经成功地转换成交易的达成 寻求新的销售机遇以增加销售量
由谁来承担协调、监控职责？
简单、周期短的交易——承担销售过程前期任
务的渠道或个人 如：潜在客户的寻找、身份确认和交易达成
复杂、周期长的交易——承担销售过程后期任
务的渠道或个人 如：完成交易及售后服务支持
四、渠道移交管理
渠道间的衔接不紧密，容易导致顾客不满 渠道间的任务移交管理不善，会降低整合效率，
甚至使客户流失 例：如电话代理可以接触更多的客户却无法鉴别
潜在客户，而全部移交给销售人员，使销售人 员的浪费大量的时间和金钱在客户追踪上和甄 别上
➢ 渠道移交管理要做好两方面的工作
精确定义任务的完成点 规范定义移交的程序
弱 一般 一般 弱 弱 一般 大 一般 大 弱弱弱 低 一般 低
三、渠道分工（任务匹配）
潜在客户 客户身份 进入销售 销售工作 售后支持
的寻找 的确认
流程
的完成
直接销售 分销商 电话渠道
+ ++ +++
+ ++ +++
+++ +++
+
+++ +++
+
+ +++ +++
因特网 +++ ++
+
+
+
+++：性能最好或成本最低 ++：可以运用 +：不适合或不经济
通过提供个性化服务，满足个性化需求，形成企业 与顾客之间良好、持久的交换关系。
这两方面是培养企业核心竞争力的重要环节
第二节 分销渠道整合的过程
一、明确销售过程和渠道组合的模式 二、评价各类分销渠道的绩效 三、渠道分工 四、渠道移交管理 五、渠道整合监控
一、明确销售过程和渠道组合的模式
问题认识 信息收集 方案评价
第一节 分销渠道整合概述
一、渠道组合与渠道整合 二、渠道整合的目的
一、渠道组合与渠道整合
渠道组合——将多种渠道组合在一起，形成一 个体系，其中每个渠道独立的承担着服务于销 售的功能，以增加产品销售量和提高市场份额。
渠道整合——将企业所有分销渠道作为一个系 统，运用系统理论和方法加以整合，借此来营 造企业的核心能力和竞争优势。