下载文档原格式
《大客户策略营销》课程语录总结1．格局、胸怀、宽容。
包容VS宽容：包容是暂时放下；宽容是随风而去。
整合VS融合：低维与高维。
2．大客户除了人精就是人渣。
3．和大客户交流，同频才能共振。
年轻的客户代表因为功力不强，自己不知聊什么，够不着客户，造成了在客户面前紧张。
同频共振：先要与客户聊的舒服，舒服是下一步合作的前提。
4．沟通是做大客户营销的前提，在大客户面前，做人、说话、办事，这三个词是一并考验的。
5．新产品打造要给目标客户带来超乎想像的面子（包装）与体验（质量）。
6．人人都有“偏好、忌讳、习惯、需求、心理、人性”。
7．大客户采购时，鸡蛋不会放在一个篮子里。
8．新客户有适应安全期，安全期过后他会加大订单量，两年后会主动将你转介绍给其他客户。
9．切记不可承诺有悔：小事不小、大事不大；言者无意、听者有心。
10．谈钱伤感情？客户的情感帐户里你存过钱吗？11．我们几乎没有时间修正给客户的第一印象。
12．99%的客户不会说真话。
13．销售是从理性到感性的过程，最终回归感性。
14．经历向死而生，才能探底摸高。
先扬后抑、客户的危机背后也许恰好是我们的商机。
15．人处卑微时考验的是“逆商”。
16．顾客检查服务是在出现问题的时候。
17．人生交友犹如挖井。
18．人生的定义在于“折腾”。
做人不能太安静，安静者被人遗忘。
19．大单从上而下得，在基层晃是“请安”。
20．“输”不丢人，“怕”才丢人。
21．真正的速度是看不见的，犹如风起云涌。
22．把目标变成渴望。
23．真正的高手就是不按常规出牌的人。
24．外行跨界打劫内行的原因：高维打低维→内行格式化程度高，思想固化，困在行业内。
25．进的去，出的来，方是大智慧。
26．享受工作的进程，找到自己的舞台与定位。
27．死磕长板28．草草了事想对付，最终事情也会对付你。
29．拿大单要有大格局。
30．利他是世界上最伟大的商业模式。
31．做销售是有意境的，是一种感觉，舒服才是风水，是最重要的。
课程讲师：张子凡适用对象：客户营销与销售部门负责人，一线主管及员工适用级别：战术层面，技巧层面课程类别：市场营销课程目标：⏹这是一门涉及心理学的课程，借助并运用心理学的基础知识，帮助学员分析客户消费心理，从而帮助和指导一线员工在面对客户时更为有效地完善销售过程⏹通过该课程，使学员从观念上理解客户心理分析对营销与销售的重要程度，从方法上找到面对客户销售的突破点培训方式：⏹这是一堂[理论传导+案例分析]式培训，大量采自学员实际工作中的案例分析与点评，将在答案、方法、思维方式、心灵扩展四个层面给学员以启发与帮助，并由系统应用心理学理论知识点做支撑和主线⏹培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行⏹为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求后期服务清单：⏹标准化服务——课程结束后200小时内，超过500页电子版工具资料奉送⏹个性化服务——通过专业论坛对学员进行常年后续辅导课程大纲：绪言：心理学对于营销和销售的价值为什么要分析客户心理？▪满足客户的需要▪竞争的需要▪建立核心竞争力的需要Array▪制定产品策略及战略营销的需要▪从营业厅走出来的客户经理问题清单从不同角度和层面对客户心理进行分析▪心理学和消费购买的过程之关系▪伴侣与客户▪马斯洛需求理论对市场细分的贡献▪形式比内容更重要▪不同年龄客户的心理剖析▪需求VS需要▪根据客户表达与情感异同划分的四种客户类型▪不同性格客户的性格生成背景分析▪价格取向VS价值取向▪销售语言的把握▪销售促成时机的把握▪不是推广，而是搭讪▪多一句、少一句，差之千里▪客户有时骨子里有一个字：——运用客户心理分析技术，实现营销业绩提升▪将心理学知识运用于营销策略的制定▪将心理学知识运用于市场与顾客细分▪建立、保持、推荐、挽回过程分析▪差异化、附加价值的建立与提供之基本思想▪最容易投诉的三类顾客▪投诉顾客心理分析▪客户异议化解思路与方法▪四库建立的现实意义与操作方法▪横向思维模式的建立▪营业厅人手不足的解决方案运用客户心理分析技术，提升销售成功率▪大客户销售的七个步骤之合理化分析▪专业销售技巧的八个步骤之合理化分析▪在异议化解与处理过程中加一点儿盐▪运用心理学建设成交环节的促成技术▪附件：抱怨、投诉处理综合分析实际工作问题分析与解决▪请问中国消费者的心理是否与西方国家的不同，哪里不同？▪如何分析中国各个阶层、各个年龄段消费者的心理和行为？▪“你们公司什么都比联通的好，但就是收费太高了”▪客户办理优惠购机后，出现质量问题，到服务厅来吵，没有通过售后服务中心的质量检测，就要求服务厅为其换机，该如何处理？▪面对无理取闹的客户该如何捕捉其心理？如何安抚客户的情绪？▪当向一个可能有意向接受某项业务的客户推广我们的产品时，该从哪方面入手？▪客户本来承诺过来办理业务,但给两次电话后都没来办理,最后客户还感觉到麻烦以致没有过来办理,怎样把握客户承诺后的心理状态以便做好下一步工作？▪如何在客户与我们交流时通过察言观色大致把握客户心理？▪现在进厂促销，普遍销售量偏低，投入与支出不成比例，怎样才能提升销售的成功率？▪在客户犹豫时，我们应运用什么样的技巧来推动我们的产品？▪现公司推出客户免费体验GPRS上网功能的服务，但客户提出开通后会发生梦网费用并且对我们所推出的优惠产生怀疑，像这种情况下如何消除客户的顾虑成功推荐新优惠?▪“你们都是霸王条款，反正你们说的都是对的”▪面对客户的投诉与无理取闹，我们应从哪些方面入手处理？▪恶意补卡事件如何应对？▪如何正确应用心理学知识掌握消费者或客户的消费心理和情绪？▪怎样说服客户在我们服务厅进行各种形式的消费？▪客户购机后，发现机子出了问题，认为他是消费者，在哪里买的东西就该到那里去，我们又如何说服客户呢？▪如何做到理解掌握客户的心理需求？▪客户否认打过这个电话，但清单却有▪客户来买充值卡，但是，经过她多说一句话，客户不但开了全球通号码，办理了优惠购机，还准备开短号集群网；她说了什么？▪如何在挖掘客户潜在需求让客户接受的同时觉得我们的服务和外面的推销是不同的呢？▪因为我公司的系统原因导致的失误，无法向客户解释▪掌握关键时刻的客户心理分析与服务要领▪对于很多客户投诉说资费贵，向客户推荐套餐，客户说套餐办理和相关的捆绑麻烦，以至有时处理起来比较麻烦▪如何掌握客户投诉心理和运用消费心理学的理论再实际案例中解决尴尬局面▪暂时我的工作岗位是不直接接触客户的，不过自己对此方面的知识比较感兴趣，而且也觉得很多应对客户的理念或方法也可以应用到对内部同事的组织方案执行过程中，比如在组织一个方案开展时，很可能各个部门提出的要求或是需要的资源是相冲突的，作为相关管理角色就要透过他们的want识别出他们各自真正的need，看看是否有新的开展模式或是处理方法能够满足他们各自想到达的真实目的▪如何更好地从客户的want中识别中他实际的need，来满足客户实际需求，提升客户满意度或促成销售（面谈或是数据挖掘等）？▪客户对移动公司印象特别差，觉得移动公司的话费特别贵而且扣费不清晰、办理业务慢，怎样找回客户对移动公司的信心并促使其使用移动产品？▪分销商对资源要求很高，只想拿好的资源（可以为他们带来巨大利益，但我们公司为了保证整体性，必须搭配销售）。
换一种思路做客户第二章客户开发思路：增量括展与存量深耕并重张子凡第二章客户开发思路:增量括展与存量深耕并重从销售到营销，从卖价格到关注客户的需求，从卖单一产品到提供整体解决方案，都是新的营销观念。
那么，下一步如何完成企业指标，如何提高产品销量呢,最简单的方法就是增量市场拓展与存量市场深耕并重。
从销售到营销，从卖价格到关注客户的需求，从卖单一产品到提供整体解决方案，都是新的营销观念。
那么，下一步如何完成企业指标，如何提高产品销量呢,最简单的方法就是增量市场拓展与存量市场深耕并重。
下面用一个案例来简单说明。
农民种地，去年收了四千斤粮食，今年想收一万斤，怎么办,有两个办法:一是扩大种植面积，二是提高单位产量。
这里，我们将扩大种植面积叫做增量市场拓展，提高单位产量叫做存量市场深耕。
所以，企业要发展，要提高效益，就必须在管理的基础上，一手抓增量拓展，一手抓存量深耕。
其实，企业的“业”字，上面的两竖一个是增量拓展，另一个就是存量深耕，两者相辅相成，缺一不可。
增量市场拓展的7件事增量市场拓展的关键在于开拓新的营销渠道，找到新市场以提高产品销量，其具体含义，我们用案例加以说明。
案例1:1 国内在线旅行服务业“老大”携程旅行网(下称携程)，主要经营酒店预订和机票预订业务。
携程旅行网帮助酒店营销，寻找客户，从携程角度看，它获取了新的市场。
同时，酒店将自己交给携程，也是一个增量拓展的过程。
也就是说，携程对于与其合作的酒店来说就是一个特殊营销渠道。
2 很多企业都习惯了地面营销，然而随着互联网的发展，互联网营销时代已经来临，利用网络拓展市场已成为企业新的营销渠道。
如企业与百度合作，利用百度的搜索宣传功能，就此将渠道拓展开来了，所以百度对于企业来讲，就是增量市场拓展。
3 用一种新型的商业模式替代过去的传统模式，或者成为传统模式的有利补充，也会开发新的营销渠道。
如2008年，淘宝网营业额高达一千多亿元，每天平均三亿元，而中国最大的商场一天的营业额也达不到这个数量。
张子凡管理讲座心得3篇张子凡，国内资深创业型实战派讲师、营销团队管理专家。
下面是为大家带来的张子凡管理讲座心得，希望可以让大家喜欢。
篇一：张子凡管理讲座心得几天前有幸能参见张子凡老师的客户关系与深度营销的讲座，受益颇深。
现谈谈自己的想法--跟对人才能做对事。
有个年轻人请教一位德高望重的智者：“我怎样才能像李嘉诚那样成功呢?”智者告诉他：“有三个秘诀：第一个是帮成功者做事;第二个是与成功者共事;第三个是请成功者为你做事。
”很显然，对我们大多数人来说，这三个秘诀里面最现实的还是第一个--帮成功者做事。
跟对人是成功的第一步。
从冰箱中取出一块冻肉，放在室温状态下，大概要过两三个小时才能解冻;放在微波炉里，可能只需要几分钟;假如我们把这块冻肉抛到太阳上去，多长时间会解冻呢?这个实验没人做过，但根据常识，连一眨眼的功夫都用不了。
一个人改变的速度有多快，要看他处在什么样的环境里。
你成功的速度，很大程度上取决于你周围的人。
假如你每天都跟成功人士在一起，他们就好比太阳，那么改变就在一瞬间。
李嘉诚投资地产有三条铁律：第一个是地段，第二个是地段，第三个还是地段。
这就是在告诉我们，选择大于努力，我们要选择有优良资产、自身有强大力量的合作伙伴。
换言之，就是跟对人。
跟对人，能让你用最短的时间，获得最大的信任与成就。
一个人成功与否，一定程度上取决于他是否拥有一个成功的环境。
跟对人才能做对事;跟错了人，整个世界也就跟着错了。
幸运的是，这个环境我们是可以选择的。
我们完全可以选择一个积极正面的环境，而不必消耗我们的时间、精力和能量去处于一个消极负面的环境。
如果你想像雄鹰一样翱翔蓝天，那就要和群鹰一起飞翔，而不能与燕雀为伍;如果你想像野狼一样驰骋大地，那就要和狼群一起奔跑，而不可以与鹿羊同行。
正所谓u“画眉麻雀不同嗓，金鸡乌鸦不同窝”。
和什么样的人在一起，就会有什么样的人生。
和勤奋的人在一起，你就不会懒惰;和积极的人在一起，你就不会消沉;与智者同行，你就会不同凡响;与高人为伍，你就能登上高峰。
