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解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。
它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。
这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。
定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。
2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。
4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。
3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。
深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。
1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。
02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。
市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。
根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。
03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。
目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。
渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。
销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。
深度分销的名词解释
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深度分销（Deep Distribution）是指可以达到客户的点对点（P2P）的分销网络，从而获得更广泛的消费者拓展效果。
深度分销主要是通过提高现有的文化活动来发挥分销的功效。
深度分销使消费者能够建立一个潜在的分销渠道，使企业能够将分销推广到最大化。
深度分销的优势：
1. 扩展客户范围：通过深度分销，可以将分销推广到客户范围
更广的地区，以有效覆盖更大范围的客户。
2. 增强客户参与度：深度分销可以通过文化活动或娱乐场所来
吸引用户到分销现场，从而提高客户参与度。
3. 增加营销成本效率：深度分销可以帮助企业更有效地利用营
销费用，从而提高营销效果和净利润。
4. 提高分销效率：深度分销可以帮助分销商更快地将产品传递
给消费者，从而提高分销效率。
5. 强化分销商关系：深度分销可以更好地强化分销商和客户之
间的联系，从而更好地满足客户需求。
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《深度分销》关于一样大年夜众性日用花费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。
以产品为中间的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地临盆出新产品以知足市场的需求，这一时代差不多往常。
以“市场需求为导向、以发卖为中间”的市场，企业在做好品牌长远筹划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心肠点，因为分销过程最终为产品与花费者直截了当沟通与接触供给了机会。
一体化分销过程在实际的发卖过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被摆设可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。
宝洁公司认为：“分销，本质是一个货色分流的标准化履行过程”。
在实践中我们发明，以往的单以某一大年夜批发商为中间的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。
比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就专门重视分销过程的收集化、体系化、同一化与标准化，并把建立具有分销力、履行力、深刻细分的分销收集作为重要工作目标。
分销巨人宝洁公司，在中国甚至世界的成功，专门大年夜程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。
因为宝洁明白：“一流的产品、一流的办事、一流的品牌策略、一流的品牌形象，假如没有与花费者沟通的分销渠道或接触机会，发卖额将永久是零”。
分销一体化与真正分销收集的建立，假如能从更深层次、更高角度去分析，我们更情愿把分销看作是一个过程，一个流淌与层层递进的标准化过程。
这一过程的核心是营销人员的治理、培训与履行的过程。
这一过程的核心关键地点确实是科学化与标准化。
当那个复杂的营销人员收集进入正常运作时，便可见到其强大年夜的营销威力。
这也确实是我们今天所说的分销一体化。
比如宝洁公司的在履行分销一体划策略的过程傍边，关于分销商，不仅把分销商算作是客户，同时更把分销商算作是一个分销平台，并经由过程人道化的分销模式，为其培训发卖代表（留意：发卖代表虽源于经销商，但附属于宝洁公司并办事于宝洁公司），这为宝洁公司的一体化分销与一体化履行供给了须要的差不多。
深度分销名词解释深度分销是一种商业模式，也是一种供应链的管理方法。
深度分销指的是生产商或厂商直接与终端消费者之间没有任何中间环节，所有销售渠道都是由厂商自身直接控制和运营。
这种模式的目的是为了更好地控制产品的品质、价格和市场推广。
深度分销的名词解释主要包括以下几个方面：1. 厂商直接销售：深度分销模式下，生产商或厂商直接与消费者进行交易，没有经过任何中间环节，如批发商、经销商等。
这种销售模式可以提供更低的价格，同时消费者也能够更直接地与厂商进行沟通和互动。
2. 利润控制：由于深度分销模式省去了中间环节，厂商可以更好地控制产品的利润。
厂商可以通过直接销售来获取更多的利润，并且能够更加灵活地调整产品的价格策略。
3. 市场推广：在深度分销模式下，厂商需要自己负责产品的市场推广活动。
厂商可以针对不同的消费者群体进行精准的营销，以提高市场份额和品牌知名度。
通过直接与消费者进行沟通，厂商可以更好地了解消费者需求，并根据市场反馈进行产品的改进和调整。
4. 供应链的集中管理：在深度分销模式下，厂商需要自己管理整个供应链，包括生产、库存、物流、售后等环节。
厂商可以更好地控制产品的质量和交货周期，提高供应链的效率和灵活性。
5. 网络营销的兴起：深度分销模式的发展与互联网的普及和发展密切相关。
通过互联网，厂商可以通过电商平台、社交媒体等渠道与消费者进行销售和沟通。
深度分销模式可以充分利用互联网的优势，以快速、低成本地开展业务。
总结来说，深度分销是一种通过厂商直接与终端消费者进行交易，省去中间环节的销售模式。
这种销售模式可以提供更低的价格、更好地控制利润和市场推广，并且可以充分利用互联网的优势开展业务。
深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。
由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。
做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。
深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。
2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。
3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。
深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。
更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。
实践证明，这种合作方式成效卓越。
后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。
再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。
发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。
与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。
深度分销与深度营销不是文字游戏“深度营销”是近年来常见于营销专业报刊诸端的字眼，也是许多营销专家张口闭口都谈起的名词。
那么和深度营销与关的一个概念是深度分销。
当我们许多营销人员还对深度分销一知半解，许多企业还对深度分销模式处于探索阶段，另一个全新的概念又常出现于营销专业报刊诸端的字眼，也是许多营销专家张口闭口都谈起的名词。
这是无聊的文字游戏？还是一种高深莫测威力无比的营销新武器？让我们先来了解一下深度分销和深度营销的联系与区别吧。
深度分销的概念与内涵以4P理论为指导的产品导向型营销时代过渡到了以4C理论为指导的顾客导向型营销时代。
在上世纪90年代，是中国市场营销重要的转型期，这一时期随着中国经济基本实现了计划经济完全向市场经济过渡，各行业市场供不应求的需求矛盾逐渐被供过于求的需求矛盾所代替。
一时间市场激烈日趋加剧，以争夺有限顾客资源为核心的竞争日益普遍。
以传统总经销代理，多级批发渠道为核心构建的企业产品销售模式受到了严峻挑战。
众多企业逐渐意识到，减少渠道层次，加强渠道尤其是终端渠道控制能力，提高产品渠道效率，提高产品在终端市场的覆盖率是保持市场竞争优势的关键。
一些企业发起了一场“掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”营销渠道变革运动，由此形成了一种新型的企业产品销售模式——深度分销。
所谓深度分销，有人也称之为通路精耕，是通过减少原有渠道层次，并增强中间商分销能力或通过企业自建渠道，扩大终端市场的广度（覆盖面）和密度（占有量），并增强渠道控制能力，提高渠道忠诚度，从而提高顾客购买机率的一种新型销售模式。
深度分销具有以下几个方面的特点：1. 销售渠道扁平化。
它的基本模式是：制造商——一级经销商——终端销售点——消费者。
它取消了传统批发模式的二批、甚至三批、四批环节，提高的渠道效率，同时提高了终端的覆盖面和终端占有数量。
2. 厂商关系紧密化。
深度分销使厂商利益和目标更加一致，厂商之间的关系由松散的利益关系转变为紧密型的战略伙伴关系，由简单的买卖关系转变为密切的管理与合作关系。
3. 渠道管理精细化。
销售渠道的管理从传统的企业只重视总经销或一级批发商，忽视终端管理的粗放经营转变为加强各级渠道成员管理与沟通。
4. 渠道体系明晰化。
销售渠道网络由原来简单的无序放射状分布，变成真正的密集型的网络分布。
区域市场界限更加明显，分销商的市场范围由原来的放任式发展到明确区域精耕细作。
5. 市场秩序规范化。
企业加强产品、价格、渠道和销售区域的管理，越区窜货和随意变动价格的现象得到抑制。
与一般分销模式相比，深度分销有许多优点，主要表现在以下几个方面：·企业对渠道尤其是终端渠道的控制力增强。
在传统的经销代理制模式中，由于渠道链过长，企业对二、三级和终端渠道的掌控能力差，渠道成员利润保障性不强，渠道对企业和产品的忠诚度不高，企业往往受到总经销或一级商的牵制。
·企业产品的分销能力提高。
由于渠道层次缩短，物流速度提高，而且企业终端的掌控能力和辐射能力增强，使产品能够更加迅速，更加广泛地分销到终端市场。
·企业市场判断和决策能力增强。
企业对渠道管理的深度化和精细化，对渠道成员能力建立完整的客户资料数据库，进行直接的客户管理。
同时企业对顾客的接触机会更多，更容易了解顾客对产品和服务的满意程度，从而发现顾客需求的变化趋势和自身的优势和不足，能够迅速调整思路和措施，提高营销效率。
·有利于建立市场壁垒。
企业通过提高渠道掌控能力，通过终端形象建设和产品生动化，树立良好的品牌形象，培养和提高顾客忠诚度和忠诚顾客群体最大化，从而挤占和排斥竞争对手，提高竞争对手市场的进入难度。
深度分销模式受到挑战中国现代市场营销虽然晚于西方国家半个多世纪，但中国市场营销的发展进程去是突飞猛进的跳跃式发展，用十多年时间走完西方国家数十年的路，逐渐与西方国家接轨。
深度分销模式还没有在中国企业中大行其道普遍推广时，深度分销模式却日益受到挑战，甚至被某些人称之为过时了。
深度分销模式为何受到挑战？1、建立深度分销模式并非一帆风顺。
由于中国市场目前存在以下6个方面的问题：(1)制造商与中间商利益冲突；(2)中间商复杂动机导致不规范的商业行为；(3)部分厂商的商业伦理和商业信誉低下；(4)法律与市场游戏规则不健全；(5)第三方物流产业还十分落后。
（6）目标区域市场顾客群体小，购买力不强。
这些问题的存在致使许多企业在建立深度分销模式时投入产出不成正比，甚至产生成本黑洞。
2、渠道竞争不断加剧。
越来越多的企业认识到渠道差异化日益成为企业决胜市场的关键，针对渠道资源的争夺越来越成为市场竞争的焦点。
企业之间通过分销商专销合同制、买断终端专销权、高额进场投资等相互瓦解对方渠道，使一些企业通过深度分销模式建立起来的渠道优势不再。
3、产品同质化。
随着科学技术进步和企业管理能力的不断提升，同类产品在内在品质、功能和包装上的差异性越来越小，如啤酒、纯净水、方便面等快速消费品。
4、顾客选择机会不断增多。
由于目前中国市场竞争还入于自由竞争和过渡竞争的时代，市场进入者的数量还高于市场退出者数量。
竞争者越来越多，可供顾客选择的产品不断增多，单位产品的购买机率不断降低。
5、顾客需求日益多元化。
随着顾客群体的不断扩大，顾客地域范围、年龄、文化背景、购买能力日益多元化，从而顾客的消费需求也日益多元化，而且随着顾客整体文化水平和购买能力的不断提高，顾客对产品的消费需求不仅限于产品的廉价，在更加注重产品内在品质优劣的同时，对产品的包装、功能和品牌文化内涵更加重视。
因而顾客需求出现多元化和个性化，一个产品终端覆盖率再高，但如果不能够满足顾客的需求，顾客是不会主动消费的。
6、顾客品牌意识增强。
随着顾客消费水平的不断提高，顾客的品牌消费意识不断增强，对品质过硬、功能创新、文化内涵丰富而独具个性的名牌产品越来越青睐和忠诚，顾客的点名购买机率不断提高。
从以上我们可以看出，购买的决定权越来越集中于顾客手中，而且顾客资源不但越来越稀缺，而且培养和提高顾客对品牌的忠诚度越来越重要，而且日益成为决定市场竞争优势能否持久保持的最关键因素，而不仅仅是渠道。
难怪张瑞敏说：现代企业竞争的本质是顾客忠诚度的竞争。
当然没有健全高效的渠道体系，顾客的品牌忠诚度再高，产品也不能被顾客及时消费，品牌和忠诚度是没有任何价值的。
所以没有渠道是万万不能的，但渠道不是万能的，品牌才是最关键的。
然而深度分销模式核心在于渠道的整合，强调的是渠道制胜，渠道为本，终端为王是深度分销模式的灵魂。
它忽视了加强对顾客的品牌沟通，提升顾客对品牌的认知度和满意度，提高顾客的点名购买率和顾客的反复消费率，提高顾客主动传播品牌消费感受，从而培养和提升顾客的品牌忠诚度，促进忠诚顾客群体不断增长。
深度营销应运而生整合营销学说的代表人物D·E.舒尔茨曾说：有“通路”与“传播”能产生差异化的竞争优势。
所以依靠单单的创造渠道竞争优势是不能持久保持市场竞争优势的。
在创造渠道竞争优势的同时，通过高效的品牌传播体系，增强顾客对品牌的了解和认同，提高顾客对品牌的满意度，从而培养顾客品牌忠诚度才是决胜的关键，而深度营销则解决了这一问题。
深度营销的概念与内涵所谓深度营销，就是建立在深度分销基础上，强调以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。
它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。
它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。
深度营销有别于深度分销，它不是单纯的渠道整合，而是指以高效的渠道体系为顾客提供购买便利为基础，通过建立和实施高效的品牌与顾客沟通体系，以为顾客创造更多度渡价值，以提升顾客品牌忠诚度为核心，提高顾客点名购买和反复购买机率从而持久保持竞争优势的营销战略。
深度营销是从全新的视野和产业位势的高度，重新审视营销的本质，以整体的竞争观为基础的竞争战略，以区域第一为目标的市场策略，以全程控制的管理模式实现营销的全方位突破。
深度营销的特点1、是新旧营销理论的完美体现。
我们认为无论4P、4C还是4R理论谁也没有过时，谁也替代不了谁，三个经典理论是相互的继承、发展和补充，这在深度营销模式中得到完美体现。
它即体现了4P理论中高效运用产品、价格、促销尤其是渠道策略的重要性，也体现了4C理论中重视需求研究（顾客）、为顾客创新更加让渡价值（成本）、为顾客提供购买方便（便利）、重视品牌信息传播（沟通）以顾客为中心的营销理念，更体现了4R理论中通过品牌与顾客产生认同和共鸣（关联）、站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求（反应）、不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户，与顾客建立长期而稳固的关系（关系）、营销活动都必须以为顾客及股东创造价值，实现双赢为目的（回报）的关系营销的理念。
2、渠道不是核心，顾客忠诚制胜。
在深度营销中，渠道不是核心，而是实现品牌与顾客沟通，为顾客提供购买便利的工具，仅仅关注渠道是远远不够的。
真正的核心是顾客，以重视研究和发展顾客需求，满足并引导顾客需求，重视品牌与顾客的零距离沟通，利用渠道平台加强品牌信息的深度传播，培养和提升顾客品牌忠诚度才是深度营销的灵魂。
3、它注重区域市场、核心客户、终端渠道和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
4、更加注重未来和潜在的营销效益。
深度分销从战术的层面解决产品的销售问题，而深度营销是从战略的层面着眼，并不满足于产品眼前的高效销售，重视与顾客建立持久而稳定的忠诚关系，实现品牌竞争优势的持久保持。
深度营销的实施原则1、集中优势原则。
深度营销强调集中优势资源，进行重点突破，稳步发展，在区域内局部市场迅速形成绝对优势。
2、攻击弱者与薄弱环节原则。
在深度营销强调对竞争对手从弱到强各个击破，从而最大限度减少不自对竞争对手强烈反应而带来的压力和营销成本增加。
3、巩固要塞和强化地盘原则。
深度营销要求在区域市场内以点带面，稳步发展，着眼长远，而不能遍地开花，最后广种薄收。
4、提高渠道控制力原则。
渠道是品牌与顾客沟通的桥梁，是实现品牌消费的通路，没有渠道，品牌就是空中楼阁。
渠道成员也是顾客，提升渠道成员的忠诚度，增强对渠道控制力是提升消费者忠诚度的基础。
5、客户访问率100%原则。
深度营销管理更加精细化，对客户的访问率100%的原则，强调不仅在规定的时间内对区域内自己的各级客户访问率达到100%，更要对竞争对手的各级客户、未经营同类产品的其它经营者的访问率也达到100%，从而加强沟通，增进了解，寻找合作的机会。
