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《输赢》之摧龙六式自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。
前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。
我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。
我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会1、发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
输赢之崔龙六式第一式客户分析资料第二式建立信任信赖第三式挖掘需求需求第四式呈现价值价值第五式赢取承诺价格第六式回收账款体验第一式客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
客户资料就好像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。
最了解客户资料的人一定式客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们想火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
1、发展向导我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
我们把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。
向导想火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
发展向导有个从低到高的过程。
始终在客户内部培植，建立情报网络，将信息源源不断的输送过来，这样才做到了真正的知己知彼。
2、收集客户资料3、组织结构分析（红黄蓝三纬度组织结构分析）第一个纬度是客户的职能黄色代表产品的最终使用部门红色表示负责技术支持和服务的部门蓝色表示财务部门总结：不同职能的客户有不同的需求，进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策。
第二个纬度是客户的级别分析客户可分为操作层、管理层、决策层操作层——拥有对产品评价的最终发言权。
他们的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额。
管理层——是选购的中间层级，他们不能决策，却往往具有否决权。
决策层——是主要领导，他们负责制定战略，建立组织机构，优化运营流程。
他们将决定？是否签署合同？第三个纬度是分析客户在选购中的角色发起者——是在工作中遇到困难自然而然要想法设法去解决。
他们无权做出选购决定，只能向上提出选购申请。
决策者——决定是否购买、何时购买、预算多少、最终选择哪个供应商。
他们做出选购决定后，由设计者规划选购方案，并列出明确和详细的指标，往往是一个组。
评估者——主要负责比较潜在供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者做出最终购买决定。
《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析\第二式建立信任\第三式挖掘需求\第四式呈现价值\第五式赢取承诺\第六式跟进服务\摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。
1.第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
这些部门需求各不相同。
面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。
2.第二纬度是用户级别。
通常分成操作层、管理层、决策层。
操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。
这些意见会影响决策者对采购的决定。
一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。
开始标志：锁定目标客户结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤：\1.逐步发展和培植向导\2.事先全面、完整地收集四类客户资料\3.将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析\4.通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会第二式--建立信任第一个阶段：认识并取得好感人际关系不仅包括客户关系，还包括恋爱关系、同事关系等。
建立好感必须是双向的，不仅要让客户对自己产生好感，我们也应该对客户产生好感。
对于销售人员来说，取得客户好感的关键是要打造专业形象。
如何打造专业形象呢？在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衫最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。
输赢之崔龙六式第一式：客户分析。
收集资料，锁定目标客户并且对目标客户建立档案进行相关的人物职能等分析，确定改客户是否可行（是否立项，客户采购时间表，是否是我们的优势产品，是否值得投入，是否能赢）第二式：建立信任。
步骤：认识并取得好感；激发客户兴趣；建立信赖，获得支持(拜访拉关系（吃饭，唱K等），抓心抓肺，投其所好)。
SPIN方式深入浅出的抓住客户的心第三式：挖掘需求需求的树状结构。
老太太想要买李子，第一个摊位说我的李子又大又甜，老太太飘过，第二个摊位问老太太需要什么样的李子，老太太说，要酸的，于是第二个摊位卖了一斤李子。
第三个摊位主问老太太要什么李子，老太太说要酸的，然后摊位主问，人家都要甜的，你为什么要酸的呢，老太太说，我媳妇怀孕了，要吃酸的。
摊位主一边夸老太太，帮她装李子，又说：工薪你了，那你知道孕妇要补充什么营养吗？老太太说不知道，摊位主说，孕妇要补维生素，你知道什么水果维生素多吗，老太太又不知道，于是摊位主说猕猴谈含维生素多，要不您要来一斤，保证让您的孙子营养充足，白白胖胖，于是，他又卖了一斤猕猴桃第一个客户没有发现需求，失败第二个客户发现了表面需求，因此只成功了一半第三个摊位主把握了客户深层次的需求，就是期待一个好孙子的心情，为了一个好孙子，别说是水果，就是其他东西也可以卖，而且价格都是其次普通销售：产品好顾问销售：帮客户发现需求。
SPIN，暗示客户需求（竞争，效率，成本）第四式：呈现价值1,竞争的优劣势，知己知彼，扬长避短，巩固优势，消灭威胁，差异化竞争，避免价格战2，FAB，FEATURES (产品的特点)，ADV ANTAGES(产品的独特优势)，BENEFIT（给客户带来的好处）第五式：赢取承诺1，识别购买信号。
比如客户提问价格，交期，质量保证，售后等2，促成交易。
老太太卖鸡蛋的故事。
把你要不要鸡蛋改成你要几个鸡蛋。
如果你想早点约客户就可以约上午还是下午，尽量准确第六式：收回账款。
