长松咨询关天皓老师分享：销售四十卖

第三天人才老板特性：1、关系型●找一个职业经理人●建一个管理系统2、机遇型●进行产品和企业重新定位3、技术型●构建销售平台4、系统型●找一个有执行力的职业经理人企业的发展需要突破的关1、营销关解决由个人销售主义转化为团队销售老板的业绩不能超过30%一般企业销售额没有过亿，营销关没过●能过营销关的企业能够活着2、产品关由一个人的研发转化成团队研发，实现产品自循环●能过产品关的企业能做大3、人才关不是有多少人才，而是是否有一套人才培养体系。

●能过人才关的企业能做强4、财务关财务安全与现金再增值●能过财务关企业能做长久5、国际化关拥有国际化思维和国际化人才●能过国际化关企业才能成为一家伟大的公司当我们有过不去关的时候，从外边引进人才，在过关时我们要参与进来，向他学习，学习过关的能力。

企业在不同的阶段要用不同的人。

人和人之间的合作都是阶段性的。

一个优秀的企业家，不是身边有多少个好人，而是能驾驭几个小人。

和人合作要有限合作管理者要学会用一群人管理一群人，一个组织管理另一个组织企业家组织：是人才体队架构⏹一环路：核心圈用人：爱我的⏹二环路：高层圈用人：职业化⏹三环路：中层圈用人：有结果的⏹四环路：基层圈用人：愿意学习、接受成长用人最核心的人才1、帮企业解决业绩的人才2、帮企业规范管理系统的人才3、帮公司提升竞争力产品的人才4、引领国际化的人才第三天下午团队组建1、国内国际顶级技术专家目的：引进先进的技术及竞争力的产品2、具有培养价值的小白兔目的：通过培养成为未来中流砥柱3、具有执行力的军人目的：学习军人的执行精神4、苦大愁深的穷人目的：学习他们的拼搏精神5、引进竞争对手的中坚力量目的：学习先进的管理理念和流程挖人：挖大哥家的人（找到企业的标杆）向高手学习，比邻居家的好一点招人的原则：我们发现这个苗子，引进公司，给到机会，成为人才。

1、找人⏹匹配的⏹有驱动力的⏹少引进战略性人才，多引进执行性人才⏹管理者自我培养，技术人才挖⏹爱我的（认可、支持我的）2、用人3、培养人到人才市场招聘：1、最少去6个人，抢人，抢钱，抢资源。

团队销售要点全程突破！——长松咨询《成交铁军》在京开讲！“4月23日，征战全国、致力帮助企业构建高效营销团队的金牌课程——长松《成交铁军》北京开讲!百余位渴望突破营销瓶颈的企业家，汇聚北京金宝花园酒店，倾听长松咨询集团核心讲师、OPP会议营销专家韦凯文老师的真知灼见，打造一支成交如麻的成交铁军!韦凯文老师认为：企业要想快速收到现金，客户量和资金量充足，就必须有一支敢于成交、敢于收钱的成交铁军。

销售人员的自我突破包括三个阶段：意愿关、胆量关、方法关。

而打造一支成熟的营销团队，首先需要让销售人员拥有不断成交的欲望，让无处不成交、无时不成交、无人不成交、无所不成交的灵魂植入销售人员的内心深处，只有具有强烈成交意愿，成交才有可能达成，业绩才能实现突破。

多参与，多收获;少参与，少收获;不参与，不收获!一份耕耘一份收获，成交源于积累，在于坚持。

韦凯文老师认为：要想结果发生变化，行动就必须发生变化!不要抱怨、不要诋毁、更不要质疑，无数的经验表明：好的销售人员必然拥有好的心态。

小人破场、君子捧场、高人造场。

真正强大的人内心是平静的、喜悦的、宁静的，用好的心态、强大的信心，形成积极向上的能量场，让客户感受到，实现信心与信息的双重传递，从而达成成交。

技巧与方法只是销售手段，运用能量场销售才是销售的理想境界。

企业最大的失败，是忽视客户的困扰。

从根本上讲，企业的价值一定是基于顾客的价值，寻找客户需求，以客户价值为战略出发点：1、只有帮助别人，才能打开格局; 2、成交的本质是做人; 3、以顾客价值为导向的公司，远远超过以利润为导向的公司。

竞争与激情的运用是管理营销团队的重要手段。

与同行竞争、与同事竞争、与昨天的自己竞争，竞争让生命更加精彩。

前进的动力来源于渴望和恐惧，怕输所以想赢——营销团队一定要导入PK，销售部门至少要两个以上，才能有竞争，而竞争才能让团队成长!团队的竞争源于荣誉感的灌输：“ 1、团队中每个人的表现都与我有关，这就叫做团队! 2、我不是我认为的我，我的结果证明了我到底是谁! 3、身体里永远流着冠军的血液，以世界级标准要求自己!团队管控的要点：1、不珍惜荣誉的团队，没有希望;2、团队管控的核心是真正的关心员工，真诚是最大的策略;3、作为部门负责人要具有战略统筹思维，思考问题角度要从个人上升到公司，能够协调各部门利益。

《靠谱》读后感《靠谱》这本书，我反反复复读了不下 4 遍。

每一次阅读，都能带来新的惊喜，仿佛在探索一座由侯老师精心构建的知识宫殿。

这座宫殿中蕴含着丰富的人生智慧，让我受益匪浅。

从职场进阶、认知升维、能量提升到人生修行，侯老师以其独特的视角和深刻的洞察，为我们提供了一本宝贵的“丛林”生存指南。

无论你是初入职场的新人，还是久经沙场的管理者，亦或是勇敢的创业者，这本书都将成为你的得力助手。

如果要问我读完这本书最大的感受是什么，那就是收获了一本创业秘籍。

书中关于如何辨别信息、如何选择合伙人、如何提升心力等问题，都为我指明了方向。

虽然我目前还处于创业的初始阶段，很多问题尚未遇到，但我坚信，这些宝贵的经验将为我未来的发展提供有力的支持。

在阅读过程中，有 7 点让我感触颇深，现与大家分享。

001 “三里之外有金山”正如马云所说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。

”侯老师也告诉我们，在收获的季节到来之前，往往需要经历一段黑暗的时期。

只有熬过去，才能变得更强大。

8 年前，我刚刚踏入销售领域。

4 月 1 日入行，所有人都告诉我，7 月份是行业的高峰期，即使是猪也能飞起来。

我也对此深信不疑。

然而，当高峰期结束后，我惊讶地发现自己只取得了 20 多万的业绩，而且大部分并非我自己成交的。

与我同期进入公司的伙伴，当月竟然拿到了 100 多人中的销冠，业绩高达 88 万。

那段时间，我多次想过放弃，心中不断自问：我真的适合做销售吗？但内心深处总有一个声音在告诉我：旭东，这并不是你的能力问题，而是心态问题。

只要调整好心态，你也能做到像他们一样优秀。

几个月来积压的负面情绪，在与房东的一次激烈争吵中终于爆发了。

当晚，我在日记中狠狠地骂了自己一顿：“旭东，你怎么能如此颓废？这根本不是你的水平！”4 个小时的自我宣泄、反省和救赎，让我释放了情绪，找到了问题的根源，并提出了解决方案。

果然，一念之间，天堂地狱。

调整好状态后，我的行动力瞬间拉满，第二个月就像开了挂一样，直冲销冠，并在连续几个月中保持领先。

1、强大营销系统的特征:定位高清准，产品有组合；老板谋战略，员工出业绩；营销有规划，机会把握准；企业发展稳，业绩增长快;平台功效强,进程有管控；客服有标准，管理自动化；风险有预知，制度预案全————-—---———贾长松2、升官以后如何做：1、对过去爱将要求极为严格；2、要对业绩弱的团队极为关心；3、对亲人参与极为苟刻；4、做决策应该以公司制度为基础而非随意人为;5、尽量不与下下级建立亲密关系；6、六个月内尽量以服务为主以命令为辅；7、对过去同级别的管理者，寻求支持，多聆听多咨询；8、低头做业绩，对抱怨视而不见--—-——--————贾长松3、与事业“对位1、想做成功企业家，首先要有一个企业家的自我，关注健康，成长学习，素质谦和,理想远大2、想做成功企业家，更要有一套匹配的机制与相应的心胸，帮人致富，宽容别人，利他至上。

3、想做成功的企业家，还有有一个对位的家庭,不求改变而战争，只有进步而支持。

惟有对位，才表里如一———-———--———贾长松4、做业务每天都要归零：每一天营销业务归来,忘掉过去一切的辉煌,回到原点,用自己的心互动这个世界，当做到归零时,可以感动每一人，每一物。

才可以保持源动力，才不会迷失自我，才不会被美丽的市场抛弃。

销售真好,让我认识到我的价值，感谢让我成功或让我失败的客户,我享受了过程的愉悦！————————————贾长松5、学会优化您的圈子:1、与学习人在一起快速成长.2、与有格局的人在一起心胸宽广。

3、与富人在一起点燃创业.4、与哲人在一起心静目亮。

5、与折腾的人在一起上窜下跳。

6、与计较的人在一起气短愁长。

7、与认死理的人在一起火冒三丈。

8、与不孝的人在一起哭爹骂娘。

8、与冠军在一起,梦想当王。

——————-———-—贾长松6、如何与客户建立第一次联系？我建议如下：1、发与岗位相关的管理短信，找“共鸣”。

2、查找其网上发表观点与文章，谈感受。

3、了解客户的行程，送关心.4、调查客户的产品评价,送信息。

长松就是系统 建系统找长松
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地址：北京市温榆河西路金融街园中园二期46号
长松咨询《企业操盘手》---让你的人生不再匆忙！
（2015年03月27日）
您多久没有好好和家人共享欢乐时光了？还是已经记不清了？放不下你对企业的责任，事必亲为的去参与企业管理，繁杂诸事中你的时间匆匆而过，家人的生日、重要的典礼、舒适的休闲时光、孩子的家长会……你错过了多少？夜深人静之时你疲惫的入睡，因为明天还有一堆大事小情要处理——这样的你真的成功吗？
人生太匆匆，因为你的工作太忙乱！
你太累——是因为你的工作太繁杂，很多不是你的工作你在代劳！
你太烦——是因为你的工作太混乱，你的工作没条理是一团乱麻！
你操心——是因为你的工作没体系，团队建设、组织架构不合理！
你焦虑——是因为你的工作没方向，战略模糊、企业发展没规划！
解决企业管理问题需要你从根本上做出改变！企业的管理不是各自为战！而是需要管理者高超的操盘掌控技术；需要科学合理的机制系统；需要明确的企业战略规划、更需要系统的管理体系支撑！只有这样你才能游刃有余的管理你的企业，站在更高处为企业的未来思考，才有时间去孝敬父母，陪伴孩子，从而达到事业和家庭的双赢！
长松咨询---70000家企业的共同选择！选择长松咨询《企业操盘手》---贾长松老师将亲自为您分析公司的定位、明确战略特征，确定高管薪酬与分红，激活关键人才，指导公司构建PK 文化、PK 系统，协助制定招聘与关键人才培养策略，指导如何利用会议式营销，为您的企业制定全套管理理念！
长松咨询《企业操盘手》让你轻松掌控企业，让你的人生不再匆忙！。

长松咨询十大军规一：你进入的是一家讲究实效的企业，请用你的业绩说话。

在长松，每个人都必须是实干家，品格就是通行证，业绩才是话语权。

二：如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。

长松永远惋惜优秀人才的流失，长松也永远不会忘记我们的贡献。

三：在你发出抱怨前，先想一想同样条件下优秀者是如何做到的抱怨只会令事情变得更糟糕!积极思考，越来越好，心有理想，春暖花开。

永远保持积极正面的思维。

四：长松咨询永远喜欢这样的伙伴：面对困境有原因分析，更有解决方案。

态度决定高度，思路决定出路，脑袋决定口袋。

借口总是很多，方法总是很少，所以人们总是喜欢找借口!销售冠军的共同点：遇到问题只找方法，不找借口!五：昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不断的学习和进步。

销售人员要学会空杯心态。

放下才能拥有，过去不能代表现在。

能力来自于不断的成长，成长来源于不断的学习，人要活到老学到老!六：销售人员的生存价值只有一条：为客户创造利益。

我是谁?我的独特卖点是什么?我能帮你解决什么问题?我曾帮助过你同行业的谁解决问题?为什么要现在拥有我?七：被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。

销售考验的就是心态，选择销售，就是选择磨练自己的身心与灵魂。

八：全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行。

喜欢你的工作相信你的公司用心专研你的产品做事先做人九：长松咨询无视你的文凭、背景和经验，唯有贡献证明你的价值。

一切以业绩为导向!一切以业绩为目标!一切以结果论英雄!十：咨询行业竞争之道：准确、方便、伙伴、顾问。

客户信息要准确满足客户的需要团队作战，荣辱共享我以为专业的咨询顾问。

成交环境的变化及应对之道成交是企业的第一要紧事。

没有成交，就没有收入，没有成交，就没有利润，没有成交，就没有公司的一切。

在卖方市场时代（供小于求，卖方掌握主动），成交不是问题，只要产品生产出来，就一定可以卖出去。

在那个时代，成交是很容易的。

在那个时代，很多企业都是这么干的：去人才市场招一群年轻人过来，不要求学历、不要求经历、不要求一切，愿意来就行。

然后在公司做一天培训，讲解产品的价格和功能，接着给他们每人发一箱产品，最后把门打开，告诉他们：现在就出去，把产品卖掉，把钱拿回来。

拿回钱的留下，拿不回来的走人，很多企业就是这样把业绩做起来的，很多企业这样就能赚得盆满钵满。

虽然那个时代已经过去多年了，但是很多老板非常怀念那个时代，那个时代不是赚钱，简直就是捡钱，那个时代老板的日子过得很滋润。

遗憾的是那个时代已经永远过去，不再复返了。

今天的成交发生了很大变化。

现在的中国不管是一级市场还是三级市场，不管是城市市场还是农村市场，不管是线下市场还是线上市场，都已经进入了买方市场时代（供大于求，买方掌握主动），成交就是一个大问题了。

很多企业产品生产容易，成交困难，于是产品变成库存，于是就积压资金，于是资金链绷紧，于是就开始打价格战，于是利润就变得越来越薄，于是赚钱就变得越来越难。

在这个买方市场时代，要做好成交，企业应该怎么办？三句话：与时消息，与时偕行，与时俱进。

核心就是一句话：我们要跟上变化。

要跟上变化，我们首先必须弄明白这个世界到底发生了什么变化。

今天的环境发生了五大变化：变化一：经济下行消费萎缩没有消费需求，何来成交？消费需求降低将对各行各业带来巨大影响。

尤其是一些在顺风时代没有练好内功的企业，他们将举步维艰。

新一届政府上任以后，大行节俭之风，减少不必要的财政支出、纠正挥霍浪费之风，这从长远来说绝对是一件大好事，让经济的增长真正惠及广大人民，不是钢筋水泥的GDP，不是权贵阶层的GDP，而是老百姓真实生活水平提升的GDP。

营销之道：“营”未来、“销”天下——长松名师关天皓营销要看两个字，一个是“营”，一个是“销”。

营是时间轴，是基于历史的积淀，是着眼于未来的规划与设计；销是空间轴，是将现有的市场面不断的进行拓展，尽可能地建设销售网络，进而打开更大的销路。

营销的核心是价值，一切营销的设计与开展都避不开一个话题，那就是如何使价值最大化！其价值又可析分为以下三点：1、产品价值产品是因为它的价值而存在，研发的方向也是消费者价值的导向，产品换代与升级更是要遵循市场价值的变化，所以产品本身是否有竞争力，关键取决于它能够呈现出多大的价值。

2、公司价值公司的价值与它的经营理念息息相关，一家公司会把资源进行有机的整合，形成一个利益相关的组织，通过组织的一系列活动来不断放大公司的价值，所以公司是一个价值的整体。

3、客户价值客户是价值的直接影响者，客户都会趋利避害，都会做出对自己而言最有价值的选择，所以消费者在价值链条里是所有公司都要研究的对象，谁离客户越近，谁就会赢得客户价值。

长松咨询历经5年的发展，成为咨询培训行业的翘楚，和营销系统的有效建设绝对是分不开的，我们对营销的理解和践行自有独到之处，很多老客户也是无比的感慨——长松这五年是创业的五年，是创造奇迹的五年，是一再翻新数据的五年，是不断做价值引领的五年，是让同行业刮目相看的五年……长松的成功体现在营销系统的成功，长松营销系统的成功体现在六个方面的成功，也就是建设一个好的营销系统需要过六关。

一、产品关产品是营销的基础，没有好产品，营销是做不久的，好产品会说话，产品自身的盈利能力强，就会使销售团队更轻松的应对市场，就会形成口碑势能进而推动销售的进行。

与产品相关的因素有产品的设计、市场的定位、价格的制定、客户的选择、渠道的传播等。

1、产品设计想要让产品会说话，那就要经过严谨的设计，产品是企业经营战略的产物，是最需要也是最值得投入的，很多企业在产品设计方面很吝啬，结果造成产品本身没有竞争力，市场销售也处处受阻，客户复购率低，销售人员没有干劲和激情，都是因为产品没有很好的设计过。

“1531”销售法则一个企业应该有一套优秀的销售流程，长松咨询最有效的销售法则是1531销售法则，其中“1”为成交的信念，所有的销售必须建立在以销售为前提，如果一个业务员不能成交或者成交的意念不足，所有前面所做的都等于零，所以销售最核心的是要过心理观，恐惧观要敢于要求客户，一个信念就是“一切的成交为了爱”帮助客户建立企业组织系统是销售产品的最大价值，不但能够给自我带来提成，还可以帮助企业带来利润，所以行销等于行善。

所有良好的销售中必须要有良好的信念，才能面对拒绝。

因为在销售中都会有高拒绝率，一般销售成功率能够达到10%都已非常优秀。

如果业务员每天面对拒绝的时候如果没有面对成功的坚定的信念是无论如何也坚持不下来的。

销售都有成功概率，比如成功概率为10%；那么今天销售一个产品就务必做到找九个人拒绝你；如果销售十个产品那么要有九十个人拒绝你，所以用这种心态面对拒绝者将非常平和。

销售的唯一信念就是一切的成交为了爱，还体现了对家人的负责、对亲人的负责、对爱人的负责对自我的负责，这个世界只有营销才能改变人的命运，很多优秀的艺术家、诗人、画家都是因为不懂得销售贫困潦倒，死后他的作品价值亿万。

原因非常简单，不敢销售、怕做销售、不能坚持做销售。

销售的信念“一切的销售为了爱”还体现在对客户的负责上，很多企业家并不理解系统建设的重要性，有的企业发展规模上并没有看到上系统，有的企业家还不相信系统，甚至不相信自己能做好系统，所以我们要耐心的、持续的坚持下来，与企业客户沟通，达到帮助企业的目的。

所以所有的销售信念是最为重要的，在坚持信念过程中注意的法则如下：第一、销售任何东西一定要表达清楚，那么也就是说，销售员要对产品进行详细的了解，我们的产品包括49张光碟，7本教材，一本制度手册，一个绩效软件，一个薪酬软件，一个选将网和两年的再线直播培训。

每个业务员要比较清楚的了解产品，查阅产品的内容，观看产品的视频，掌握产品的部分知识，了解企业的需求。

40岁销售员的悲哀管理资料销售员是为数不多的门槛低又有时机挣大钱的工作之一，也是一项不需要什么技术的熟练工活,同时更是一项体力活，这个职业尤其适应刚出校门朝气蓬勃急需挣钱的年青人，我相信这样的情形大局部20出头的年青人是不会去想，也少有危机感，也许他们正因为一个大订单拿到了高额佣金，而沉浸在“沧海一声笑，滔滔两岸潮，浮沉随浪只记今朝”的豪情壮志中。

可是我告诉你：如果你是个入行不久的销售员，没有明确的人生目标，对你职业生涯也不做规划的话，这一天是迟早要来到的。

当然也有聪明人，最近笔者在某网站的BBS 上看到这样一段话很有趣：“小弟市场营销刚毕业以下是我的职业生涯规划，欢送指教：毕业后半年内熟悉所在行业，所在市场的情况;1年后做到主管级别;3年后做到城市经理级别，顺便考营销师;5年后做到省级经理级别;8年后做到大区经理级别;10后做到全国市场总监，之后就自己创业一切顺利的话40岁的时候回教书50岁的时候开始写书60岁的时候退出江湖，把2/3的钱用于希望工程，目标虽然有些幼稚和不切实际,但毕竟是其职业生涯经过思考的第一步。

有些外企销售人员为自己设定的目标是：30岁以前成为省区经理;35岁前大区经理;40岁前销售总监，45岁做到总经理。

这其实是一场人生的赛跑，你必须在30，35，40，45岁前击败竞争对手跑进规定的目标。

30岁前没有跑进省区经理你可能95%出局了，因为在接下来的5年内你能一跃成为大区经理的可能性就很小。

同样道理，如果你过了40岁还没有升到销售总监的宝座，在外企大区销售经理这个岗位上你可能就成为老人了，不进那么退由于年龄原因被炒鱿鱼的概率就急剧增加了。

真的离开了这个公司，你真不知道何以谋生，再做销售年纪也大了。

所以很多大公司有所谓“窗边一族”现象，既“年龄已过40，职位还是中不溜秋，家中上有老下有小，只能坐在窗边死熬。

”但如果有幸在45岁前跑进总经理的阶层，那就另当别认，你就是年轻有为的高层人员了。