团队销售要点全程突破!——长松咨询《成交铁军》在京开讲(韦凯文)!

第二天目标达成营造氛围就是造场的过程，造场为了造势，造势是为了改变别人对我们的印象，印象就是事实，事实就是全部。

印象=标签积极向上消极向下空间优化●时间●区域●知识物以类聚，人以圈/层分当我们决定做一件事时，要比我们计划的高一档。

优秀的人选择一步到位，普通的人选择过度方案。

当我们决定做一件事的时候，行动的速度愉快越好。

决策的速度和我们成功的速度成正比。

当一个人做事犹豫时给别人传递的信息是对自己没自信，一个对自己没有自信的人，别人凭什么相信你。

当一件事摆在你面前时，你要表现的有决心，老板就会对你有信心，把挣钱的机会给到我们。

传递信息：●我是干大事的●成就别人不变的心●立即兑现承诺●要有帝王之心PKPK是为了让强者更强，弱者变强的过程PK会产生冠军，冠军不是为了崇拜的，冠军是为了超越的PK让员工从关注薪水项关注荣誉转化的PK的核心不在于输赢，在于成长。

PK最大的敌人不是对手，而是自我成长。

PK是从小肉鸡变成金凤凰的过程。

PK是让员工参与进来，自我突破。

如何让员工进行PK：●正激励●负激励●高管帮忙买码●让副总主持公司职务●在PK时离开的人，主持人可以代表PK本人接受PK PK导入部门：1、销售部2、生产团队3、研发团队4、客服5、行政职能（不建议做PK，可以用比赛的方式）PK方案包含的款项：1、PK目的2、PK对象3、PK周期4、PK指标5、PK信息发布6、PK兑现第二天下午绩效考核绩效考核是对人的，是衡量一个人在这个岗位的工作品质的。

工作分析是对岗的，是衡量这个人在工作上的标准的组织架构是衡量部门之间的关系的。

顶层设计1、组织架构2、股权架构3、盈利模式4、产品规划5、核心团队1）利出一孔2）价值观趋近3）沟通在同一水平线4）底牌组织架构从企业战略和企业经营模式中来。

做战略的目的：远离竞争做企业的战略终点：追求幸福经营企业的过程就是求证的过程做战略的核心：活着绩效考核结果的体现：1、体现在薪酬上2、体现在晋升上3、体现在培训上（成长）绩效考核的指标要随时随地的进行调整。

企业咨询成果落地的几个关键点——长松咨询传统的企业咨询服务通常终结于咨询方案的交付,然而想要实现真正意义的咨询价值和客户满意,必须让方案能够在客户企业中落地执行并见到效果,这才是客户最关注最想要的咨询。

但是在实际操作中,由于种种原因,一部分咨询方案只停留在几张纸上,和客户企业的实际经营状况相差很远。

企业咨询要想见到效果,需要多方的配合与推进,同时也要更加重视咨询进程的管控。

长红咨询通过近两年,为近百家企业提供咨询服务的经验,总结出咨询效果要实现最大化,以下几点必须做到:1、企业方必须造势,达到思想上的高度统一。

在咨询团队进入企业之前,企业的老板、高层就要深度沟通,达到思想上的统一,向企业员工不断灌输咨询的理念,为企业、为员工个人带来的价值与意义,甚至通过环境的改变,给大家信心,让大家提前进入一种企业改革的状态。

2、咨询项目组进入企业后,双方一定要进行拉链式的紧密配合。

有很多客户认为,既然我掏了钱,再加上我也不懂,所有的工作就都由咨询团队负责完成,企业变成了旁观者,这是非常可怕的想法,如果这样去做咨询,毫无疑问,结果一定是失败。

一个咨询项目的成功,需要四种角色:总教练——由企业方老板担任,他必须把握公司的愿景及战略、对企业机制的总设计思想进行定夺;咨询师——咨询团队要对企业进行深度调研、与总教练设定公司的战略、进行项目进度的管理、方案知识体系的形成与管理;训练师——企业方核心高管担任,负责中高层团队的改革、方案实施、工具使用、系统建设及团队打造;导入师——由企业方核心干部担任,负责咨询方案的实施导入。

大家不难看出,企业的积极参与对咨询项目的成功起着多么重要的作用,当然很多企业基础比较薄弱,选拔出来的训练师、导入师一定是不胜任的,因此咨询团队会对相关人员进行系统的培训及过程的指导,提高他们的胜任力,培养出企业的火种。

3、老板一定要有坚定决心,要敢于去改、去变,给企业营造一个良好的执行环境。

比如,很多企业在进行绩效考核时,总是推行不下去,员工不愿意背指标、不愿意接受考核、不愿意放弃原本舒适的工作方式,当老板、企业高管不够坚定时,企业也只能不了了之,这样的企业只能是恶性循环,越来越无法救治。

企程咨询集团培训纲要推销时从拒绝开始，成交时从异议开始。

解除反对意见四种策略1、从问开始，问对问题。

2、讲故事比较容易，反对讲道理，销售要会讲故事。

3、战场是致对方于死地，商场是双方达成协议，借力使力不费力，以问题解决问题。

4、给顾客面子，我们要里子，先同意他配合他再说服他。

疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管他要成功先发疯，头脑简单向前冲，所有的抗拒点都不是抗拒，藐视他！沟通注意4要点：1、清楚的表达内容；2、让对方理解你所表达的内容并加以确认；3、沟通过程中不断自我激励以及激励对方；4、沟通过程中要时刻有情绪的掌控和把握能力。

只做跟结果有关的事，无关的事不要做世界上只有5%的人：有明确的目标，知道要的结果是什么，拥有结果式的思维，他们是商界政界的富有的人。

世界上还有95%的人，是没有目标的平凡的人。

现场抗拒解答一、没有时间1、我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营的更好？（当绕是为了吧企业经营的更好），经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及等啥成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿3-5秒）***总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球、旅游，相反发展型的企业老板却忙的不可开交。

事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，您同意吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？2、我能理解您，你忙也是为了企业，现在我们联合举办的******研讨会就是专门结局企业现存的问题，*****是我们特别邀请的*****方面的专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。

您抽出时间过来一下吧。

孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。

现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。

成交铁军7级成长路径在目前的中国民营企业中，成交团队往往出现以下几个问题：问题一：难以留住新员工很多公司经常不断招聘新人，但新人来了以后，没多长时间又离开了公司，成交团队需要人手，公司只好又招人，人来了以后没多久又离开，公司的成交队伍总是壮大不起来。

员工留不住，企业就壮大不起来。

留不住新员工的原因很多，核心的原因就是新员工看不到在你这个企业未来发展的希望。

注意：不是你企业现实的条件，而是你企业未来的希望，是新员工对你企业未来发展的预期。

虽然你的企业现在条件一般，但如果新员工对企业未来的发展是“正预期”，那么他会选择留在公司，因为公司成长，他也会跟着成长，他看到了希望。

虽然你的企业现在条件不错，但如果新员工对企业未来的发展是“负预期”，看不到希望，那么他会选择离开公司。

什么是预期？预期是经济学中的一个重要概念，预期直接影响着每个人的行为，影响着整个世界经济的发展。

举个例子：如果我们预期未来房价会涨，那么我们就会出手买房，如果我们预期未来房价会跌，我们就不会立即出手，而是等待房价下跌。

这就是预期。

所以，我们要留住新员工，就要对新员工进行预期管理，让他们对我们的公司产生“正预期”。

问题二：干部打压排挤优秀员工人才难得，公司好不容易出现几个优秀员工，老板也准备大力培养，结果这些优秀员工却因为种种原因离开了公司。

其实他们离开的核心原因就一个：干部的打压排挤。

因为干部们担心这些优秀员工威胁到他们自己的位置和利益。

于是，在利益驱动下，他们使出各种方法打压排挤这些威胁者，于是优秀员工对公司环境产生厌恶，对自己在公司未来的发展失去信心。

尤其是很多年轻气盛的优秀员工，他们会选择抛弃这种公司政治，重新寻找一片能够自由展现自己的天地。

这就反映出两个问题：1、员工的表现与干部利益成“负相关”关系。

员工表现越优异，干部感觉越恐惧，员工的优异表现对干部不是加持而是威胁，就驱使着干部排除这种威胁。

2、干部没有更大的上升空间。

干部们必须非常小心的守住自己的位置，对所有可能影响到他位置的人，他本能的采取排斥打压的态度，这不是干部的问题，这是利益驱动导致的，这是公司顶层设计的问题。

团队销售要点全程突破！——长松咨询《成交铁军》在京开讲！“4月23日，征战全国、致力帮助企业构建高效营销团队的金牌课程——长松《成交铁军》北京开讲!百余位渴望突破营销瓶颈的企业家，汇聚北京金宝花园酒店，倾听长松咨询集团核心讲师、OPP会议营销专家韦凯文老师的真知灼见，打造一支成交如麻的成交铁军!韦凯文老师认为：企业要想快速收到现金，客户量和资金量充足，就必须有一支敢于成交、敢于收钱的成交铁军。

销售人员的自我突破包括三个阶段：意愿关、胆量关、方法关。

而打造一支成熟的营销团队，首先需要让销售人员拥有不断成交的欲望，让无处不成交、无时不成交、无人不成交、无所不成交的灵魂植入销售人员的内心深处，只有具有强烈成交意愿，成交才有可能达成，业绩才能实现突破。

多参与，多收获;少参与，少收获;不参与，不收获!一份耕耘一份收获，成交源于积累，在于坚持。

韦凯文老师认为：要想结果发生变化，行动就必须发生变化!不要抱怨、不要诋毁、更不要质疑，无数的经验表明：好的销售人员必然拥有好的心态。

小人破场、君子捧场、高人造场。

真正强大的人内心是平静的、喜悦的、宁静的，用好的心态、强大的信心，形成积极向上的能量场，让客户感受到，实现信心与信息的双重传递，从而达成成交。

技巧与方法只是销售手段，运用能量场销售才是销售的理想境界。

企业最大的失败，是忽视客户的困扰。

从根本上讲，企业的价值一定是基于顾客的价值，寻找客户需求，以客户价值为战略出发点：1、只有帮助别人，才能打开格局; 2、成交的本质是做人; 3、以顾客价值为导向的公司，远远超过以利润为导向的公司。

竞争与激情的运用是管理营销团队的重要手段。

与同行竞争、与同事竞争、与昨天的自己竞争，竞争让生命更加精彩。

前进的动力来源于渴望和恐惧，怕输所以想赢——营销团队一定要导入PK，销售部门至少要两个以上，才能有竞争，而竞争才能让团队成长!团队的竞争源于荣誉感的灌输：“ 1、团队中每个人的表现都与我有关，这就叫做团队! 2、我不是我认为的我，我的结果证明了我到底是谁! 3、身体里永远流着冠军的血液，以世界级标准要求自己!团队管控的要点：1、不珍惜荣誉的团队，没有希望;2、团队管控的核心是真正的关心员工，真诚是最大的策略;3、作为部门负责人要具有战略统筹思维，思考问题角度要从个人上升到公司，能够协调各部门利益。

成交环境的变化及应对之道成交是企业的第一要紧事。

没有成交，就没有收入，没有成交，就没有利润，没有成交，就没有公司的一切。

在卖方市场时代（供小于求，卖方掌握主动），成交不是问题，只要产品生产出来，就一定可以卖出去。

在那个时代，成交是很容易的。

在那个时代，很多企业都是这么干的：去人才市场招一群年轻人过来，不要求学历、不要求经历、不要求一切，愿意来就行。

然后在公司做一天培训，讲解产品的价格和功能，接着给他们每人发一箱产品，最后把门打开，告诉他们：现在就出去，把产品卖掉，把钱拿回来。

拿回钱的留下，拿不回来的走人，很多企业就是这样把业绩做起来的，很多企业这样就能赚得盆满钵满。

虽然那个时代已经过去多年了，但是很多老板非常怀念那个时代，那个时代不是赚钱，简直就是捡钱，那个时代老板的日子过得很滋润。

遗憾的是那个时代已经永远过去，不再复返了。

今天的成交发生了很大变化。

现在的中国不管是一级市场还是三级市场，不管是城市市场还是农村市场，不管是线下市场还是线上市场，都已经进入了买方市场时代（供大于求，买方掌握主动），成交就是一个大问题了。

很多企业产品生产容易，成交困难，于是产品变成库存，于是就积压资金，于是资金链绷紧，于是就开始打价格战，于是利润就变得越来越薄，于是赚钱就变得越来越难。

在这个买方市场时代，要做好成交，企业应该怎么办？三句话：与时消息，与时偕行，与时俱进。

核心就是一句话：我们要跟上变化。

要跟上变化，我们首先必须弄明白这个世界到底发生了什么变化。

今天的环境发生了五大变化：变化一：经济下行消费萎缩没有消费需求，何来成交？消费需求降低将对各行各业带来巨大影响。

尤其是一些在顺风时代没有练好内功的企业，他们将举步维艰。

新一届政府上任以后，大行节俭之风，减少不必要的财政支出、纠正挥霍浪费之风，这从长远来说绝对是一件大好事，让经济的增长真正惠及广大人民，不是钢筋水泥的GDP，不是权贵阶层的GDP，而是老百姓真实生活水平提升的GDP。

长松咨询经典课程《管理铁军》四月引爆羊城！花开四月，清风拂面，怡人的天气，为第44期《管理铁军》课程的开幕锦上添花，4月10日，来自全国百余位企业家们汇聚羊城聆听企业管理之道。

中国企业系统执行官首席教头、《管理铁军》军长刘文举老师，将带领企业家朋友们颠覆性打造一支形神具备的职业化铁军。

长松咨询《管理铁军》课程将围绕统一干部思想，建立干部培训体系、人才招聘体系，制定绩效考核系统等管理建设能力问题，提出建设性方案，帮助企业高管提高管理技能、打造以结果为导向的心态，帮助老板打造一支强大的充满生命力嫡系部队!现场，刘文举老师指出：“做管理，就是把企业的目标变成高管的事，把高管的事变成员工的事，大家同做一件事，朝同一个方向努力，这种力量是不可想象的!”的确如此，一个团队，如果心不齐，哪怕人人都是能力超群，最终也只是一盘散沙。

经营与管理两者的关系，是大多数企业考虑的问题，企业需要营造一切氛围做管理，一个优秀的管理者，不但要会做人，做事，还要会做局，这其中的做局，就是营造氛围，营造好企业氛围，本身就是对优质管理的最有利条件。

经营是企业盈利的必要条件，企业持续性挣钱，靠的就是经营，经营解决企业量、本、利(公司利润)问题，解决企业利润问题。

而稳定性挣钱，靠的是管理，管理解决企业的责、权、利(利益分配)问题，解决企业管理成熟度问题。

由此，经营与管理的主次关系，即为管理为经营服务。

团队的信念必定是成功路上的催化剂。

在刘文举老师的带领下，各组学员斗志昂扬，凝聚一心完成小组的团队宣言，激情的呐喊，爆棚的信心充斥着整个会场，这种力量，怎能不为之动容!3天2夜的课程，必将是一次洗礼，长松咨询《管理铁军》的课堂，不仅有实干的工具，更有全新的理念!未来的几天虽是未知，但更是美好的期待，我们有信心让您的企业主管、储备干部团队、战略性人才与您心意相通，让企业未来尽在掌握!。

长松咨询第43期管理铁军京城精彩收官3月22日，长松咨询第43期《管理铁军》三天两晚的课程在来自全国的百余位企业家掌声中完美收官，在北京的春风中长松再一次协助中国企业成长，用长松一直以来的“敬畏规律，真爱企业”的理念实践并引领着中国企业管理咨询行业，《管理铁军》不断为企业打造一支老板的嫡系核心团队，为众多中国企业家打造战无不胜的管理铁军。

长松咨询《管理铁军》带给中国企业家最先进的管理理念。

《管理铁军》课程从始至终认为好的企业管理在于团队氛围的营造，团队的力量源于不断的内部互相激励，如何营造有利于企业发展，团队和谐的企业团队氛围是企业家最应该注意的管理影响因素，如何造势、用势、借势去营造团队氛围都是企业管理的执行者去思考去运用的要点，理顺好经营与管理的主次关系，明确管理为谁服务，经营的根本目的才能将企业管理落实下去，而非传统的“拍脑袋”管理，进而保障企业的顺利经营，实现企业的快速发展。

长松咨询《管理铁军》带给中国企业家最先进的管理工具。

《管理铁军》课程认为中国企业家不少都有自己独特的经营理念和哲学，作为执行力超强的企业家往往缺乏的都是具体的执行工具，如何做好细节成为企业做大之后做强的关键，课程中长松企业人才培养系统主讲专家、企业组织系统导入第一人、长松集团分公司总经理培养总导师、长松集团讲师培养负责人——刘文举老师为众多企业家带来了长松的系统性管理工具，详细指导企业如何制定企业绩效标准、会议准备、建立PK系统等实际管理中细节模糊之处，帮助企业查漏补缺寻找企业管理盲区。

长松咨询《管理铁军》带给中国企业家最强的执行保障。

好的理念、好的工具如何扎扎实实的落实下去是企业成功导入管理系统的关键，如何将企业管理的落实执行做好关键还是看制度和执行层，长松集团下属长建学院以“天下人才、我的责任”为使命，帮助企业培养关键人才、打造职业化管理团队。

以系统技术为主导，产品注重研发，实战落地，旨在帮助企业建设完善管理系统，让中国企业更受尊敬。