IBM产品差异化模型

第九章案例1 IBM问题1：浏览IBM - 中国网站，它的“个性化服务”包括哪些内容？答：（1）我的账户（2）我的收藏夹（3）我的概要信息（4）在线客户支持（5）在线订阅（6）技术支持问题2：从IBM - 中国网站上的“解决方案”、“服务”、“产品”、“支持与下载”栏目里，你可以体会IBM的哪些特色和优势？答：特色：（1）IBM 全球企业咨询服务部是全球最大的咨询机构，业务遍布160 个国家和地区，在17 个行业向客户提供精深的业务咨询和系统集成服务。

在大中华地区，我们拥有上千位专业咨询顾问，在22 个城市设有办事处，并在北京、上海、广州、成都、香港及台湾地区设立了分支机构。

我们凭借业务上的远见卓识及领先的技术专长快速发现、创造并传递价值，为客户呈上具有实际绩效的创新解决方案（2）从汽车业到电信业，IBM 的咨询顾问在广泛的行业领域中拥有精深的行业经验和咨询专长（3）当业务洞察和技术伴您左右时，创新将不约而至。

针对您的关键业务与管理挑战，IBM 的咨询顾问为您提供与众不同的领域专长，带来实际的商业价值（4）IBM 还与全球领先的应用软件提供商建立了合作关系，协作开发契合您的业务需求的定制解决方案（5）企业资产管理（EAM）解决方案：以建立企业应用软件平台为基础、以企业资产采购、仓储、运行及维修为管理核心，以预算控制和成本分析决策为目标，帮助资产稳定运行，降低资产运行维护成本，提高资产利用率。

（6）企业资源规划（ERP）解决方案：IBM 和金蝶通过整合双方在硬件、软件领域的技术与产品优势而携手推出的创新整合信息化解决方案；拟在帮助国内企业，尤其是成长型企业提升竞争力，推动业务发展以沉稳应对当前全球金融海啸。

（7）客户关系管理（CRM）解决方案：以“客户”为中心，将企业的市场、销售和服务等有机地整合起来，形成跨部门的统一业务管理平台。

（8）商务智能（BI）解决方案：汉端零售数据分析解决方案基于IBM Cognos 强大功能，能将终端收集的海量数据加以转化，借助产品/商品分析、店铺/门店分析、顾客/客户分析三大模块，为您提供完备、实用的分析结果，支持科学化决策，推动差异化经营（9）办公自动化（OA）解决方案：以高性价比的产品构架OA，满足企业实现信息共享、增强员工协同工作、强化领导的监控管理的同时，为企业带来可观的投资回报。

BLM业务领先模型-整理企业战略规划的重点在于“看准方向、抓住机会、理清业务、设计组织、落实执行”，建立一个企业的核心竞争力和差异化优势，为企业的长期发展奠定基础是企业战略规划的目标。

BLM是IBM在总结自身多年经营管理经验的基础上，形成的一整套的战略制定及执行的模式和方法论。

要掌握该模型，主要需要掌握：理解企业经营管理三要素（战略、执行、领导力）之间的内在关系•掌握同一种指定企业经营战略的语言•掌握IBM的企业领先模型的经营战略制定的基本步骤和方法•理清战略制定步骤之间的内在逻辑关系•达成企业共同的企业经营目标•以战略为依据进行执行跟踪•理解战略自上而下实施方法BLM认为企业战略的制定和执行包含8个相互影响、相互作用的方面：战略意图、市场洞察、创新焦点、业务设计、关键任务、氛围与文化、人才及正式组织等，他们的关系如下图。

战略：strategy [ˈstrætədʒɪ]执行：perform（执行力：Excution）[,eksɪ'kjuːʃ(ə)n]领导力：leadership战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。

业绩差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述。

•机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估。

业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计填补一个机会差距却需要有新的业务设计。

战略意图：组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致。

这个业务设计是否提升了公司的战略重点？市场洞察力：了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险，目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么。

这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么？•这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？•客户最优先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？•正在发生的技术转变是什么？它们对IBM的影响是什么？•是什么将你和竞争对手的业务设计区分开来？创新焦点：进行与市场同步的探索与试验。

四种形态转化案例1. 公司战略转型案例：IBM的转型之路背景IBM（国际商业机器公司）是一家全球知名的科技公司，成立于1911年。

在20世纪80年代和90年代，IBM是全球最大的计算机公司之一，以制造和销售大型主机和中小型计算机而闻名。

然而，随着个人电脑的兴起和互联网的普及，IBM在2000年代初面临了严重的竞争压力和市场份额下降。

过程为了应对市场变化，IBM决定进行战略转型。

他们意识到传统硬件业务面临困境，并决定将重点转移到软件和服务领域。

这个转型过程包括以下几个关键步骤：1.重新定位：IBM将自己从硬件制造商定位为解决方案提供商。

他们开始关注如何通过软件和服务来帮助客户解决问题，并将这一理念内化到整个组织中。

2.投资研发：IBM增加了对研发的投入，并致力于开发新的技术和解决方案。

他们与学术界建立了合作关系，以推动技术创新。

3.收购并整合：为了加快转型进程，IBM进行了一系列收购，并将这些收购的公司整合到自己的业务中。

这些收购使IBM能够获得新的技术和专业知识，并扩大其解决方案的范围。

4.培训和文化变革：IBM意识到转型需要员工具备新的技能和知识。

他们投资于培训项目，帮助员工适应新的工作要求。

此外，IBM还进行了文化变革，鼓励创新和合作精神。

结果IBM通过战略转型取得了显著成果：1.业务多元化：通过软件和服务领域的发展，IBM成功实现了业务多元化。

他们不再依赖于传统硬件销售，而是提供更广泛的解决方案，包括云计算、人工智能等领域。

2.增长驱动力：战略转型使IBM重新找到增长的驱动力。

他们推出了一系列创新产品和服务，并与客户建立了紧密合作关系。

3.市场地位提升：通过转型，IBM重新夺回了在科技行业的领导地位。

他们在云计算和人工智能等领域取得了重要突破，并成为全球知名的科技巨头之一。

这个案例展示了一个公司如何通过战略转型适应市场变化并取得成功。

IBM通过重新定位、投资研发、收购整合和文化变革等步骤，成功转型为一家以软件和服务为核心的公司。

企业架构框架IBM企业总体架构框架有一个隐含的假设：企业已经具备成熟的组织架构。

而对国内企业来说，特别是中小企业，问题就在组织架构方而。

为此，我们对IBM企业总体架构框架进行了一些调整，将组织架构作为基础，将业务架构作为核心，将IT架构作为支持，由此推出了1BM-DSAF 框架：系统化的组织结构模型林细的分权与监替机制业务组件化模型建立绩效鸟核与漱励机刘业务流程的优化<业务纠件的内外包和分布挨型-）企业战略与企业能力匹配性诊断中国高速发展的经济创造了乜人的市场，这使得人多数企业在制定战略时都集中于外部的方向性选择，对企业内部的能力考虑不仔细。

例如，“广告王现象”：注乘市场，忽视内部的管理和生产能力。

企业的战略需要相应的企业能力的文撐才能有效执行。

而企业的能力通常包括资源、知识.经验和技能等。

在13M-DSAF中，基于企业能力理论，对实施企业战略的能力基础进行了系统的介绍，并用著名的VR10分析法、核心能力分析以及动态能力分析等手段，对战略与企业的能力匹配性进行系统化分析。

二）组织架构企业的本质是追求经济利益的社会组织。

而在任何一种经济组织中，个人利益是组织成员行为的出发点，而且，在组织中，信息经常是不对称的，或者说，每个人并不总是享有同样的信息。

这个理念暗示了组织架构的三个重要方面：权力分配、业绩考核办法和奖励机制。

因此，一个好的组织架构通过实现决策权与相应信息的言效联系，从而做出高质暈的决策: 相应地，开发出业绩和奖励评估系统，以便为以个人利益为依据的决策者提供合理的激励, 使得他们的决策有利于整个组织的价值。

组织架构是由企业管理者通过组成企业的各种隐性和显性的合同形成的。

比如，决策权力通过止式的或非正式的工作说明分配给相应的雇员，而业绩评估和奖励则通过式的或非iH 式的报酬合同予以确认。

不同公司的最优组织架构是不同的。

这种架构的差别不是随意的，而是一种系统■的差别, 是随着公司相关特征的不同而产生的。

湖南警察学院学报Journal of Hunan Police Academy2021年2月第33卷第1期Feb.2021Vol. 33 No.l基于IBM-12系统的实证性情报建模分析研究于洋-李永江$(1.广东警官学院，广东 广州510230; 2.广州市公安局，广东 广州510030)摘要:大数据背景下的犯罪情报分析工作对于智能化分析工具的要求更为严苛。

基于IBM-I2系统的警务情报可视化建模以及对于模型的实证性分析，通过阐述12系统的相关功能与特点，介绍其多维度分析的可视化能力与数据 碰撞原理，呈现12系统相比于传统数据分析工具的优势，并通过三类不同案例进行了深度的实证分析，进一步证实12智能情报系统对于犯罪情报分析的实践价值与作用。

关键词：12系统;可视化分析;数据建模;警务情报培训中图分类号:G350.7文献标识码：A 文章编号:2095-1140(2021 )01-0080-10一、大数据背景下的警务情报工作公安情报工作是我国公安工作的重要组成 部分，自二十世纪九十年开始以“金盾工程” 的建设为标志，公安机关逐步加大了对各类情报应用系统和信息资源平台的建设，公安情报信息化建设取得了长足的进步。

大数据背景下公安情报工作为充分发挥情报资源的优势和效应，应当进行更多维度的整合情报资源与情报实时高效共享。

大数据环境下的公安情报分析 已然不是传统工作中对所存储的静态情报之间的单一关系分析，而是对即时变化的公安情报所进行的动态分析与综合性研判预警叫从空间维度而言，情报分析人员所分析的公安情报已经不局限于某一地区，而是着眼于全国甚至区际范围内所存在的情报，直至扩展到国际 警务情报合作；从时间维度而言，大数据环境下的情报分析工作已经不仅仅局限于过去的情报，而是即时的情报，还有未来预测的情报[2]o当前全国各级公安机关在“金盾工程”的框架下建立了公安信息通信网络，为信息的高效传递及应用打下了良好的应用基础。

企业架构框架IBM企业总体架构框架有一个隐含的假设：企业已经具备成熟的组织架构。

而对国内企业来说，特别是中小企业，问题就在组织架构方面。

为此，我们对IBM企业总体架构框架进行了一些调整，将组织架构作为基础，将业务架构作为核心，将IT架构作为支持，由此推出了IBM-DSAF框架：一）企业战略与企业能力匹配性诊断中国高速发展的经济创造了巨大的市场，这使得大多数企业在制定战略时都集中于外部的方向性选择，对企业内部的能力考虑不仔细。

例如，“广告王现象”：注重市场，忽视内部的管理和生产能力。

企业的战略需要相应的企业能力的支撑才能有效执行。

而企业的能力通常包括资源、知识、经验和技能等。

二）组织架构企业的本质是追求经济利益的社会组织。

而在任何一种经济组织中，个人利益是组织成员行为的出发点，而且，在组织中，信息经常是不对称的，或者说，每个人并不总是享有同样的信息。

这个理念暗示了组织架构的三个重要方面：权力分配、业绩考核办法和奖励机制。

因此，一个好的组织架构通过实现决策权与相应信息的有效联系，从而做出高质量的决策；相应地，开发出业绩和奖励评估系统，以便为以个人利益为依据的决策者提供合理的激励，使得他们的决策有利于整个组织的价值。

组织架构是由企业管理者通过组成企业的各种隐性和显性的合同形成的。

比如，决策权力通过正式的或非正式的工作说明分配给相应的雇员，而业绩评估和奖励则通过正式的或非正式的报酬合同予以确认。

不同公司的最优组织架构是不同的。

这种架构的差别不是随意的，而是一种系统的差别，是随着公司相关特征的不同而产生的。

一般来说，相同行业的公司往往都有类似的架构。

如果某个行业中重要的环境因素发生了变化，绝大多数公司都会对自己的决策权力分配以及内部控制系统做出调整。

一个企业的组织架构通常涉及到以下的主题：1.权力分配和监督控制2.任务分配和工作单位的形成3.如何吸引和留住合格的雇员4.激励性报酬5.个人业绩评估6.部门或团队业绩评估几乎所有的企业管理者都认为，“人”是企业最重要的资产，而组织架构就是解决企业中“人”的问题。

SSM 简介前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。

Signature Selling Method（SSM）定义了Team IBM 销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。

销售不只是与客户交谈或与他们接洽。

销售还包括计划和管理。

在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。

SSM 是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。

它定义了Team IBM 和客户之间的所有活动。

规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：* 客户处于采购流程的哪个阶段？* 应当拜访谁？* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。

管理成功的销售人员还能自我管理其商机。

他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。

SSM 能带来哪些益处？SSM 继续为Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。

通过不断使用SSM 销售技巧和销售辅助工具，Team IBM 可以获得更佳的销售表现。

由于SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM 销售环境都应用了SSM。

在2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用SSM，以及效果如何。

在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用SSM，其中25% 的客户比很少使用SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。