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正确看待“医药代表”在当今社会，随着医疗行业的迅猛发展和市场需求的增加，医药代表成为了医药企业中不可或缺的一部分。
然而，对于医药代表这个职业，社会上对其存在着各种争议和误解。
本文旨在正确看待“医药代表”，探讨医药代表的作用及其职业的现状。
医药代表是指代表医药企业向医生和其他医疗机构推销公司产品的专业人员。
他们的工作主要包括拜访医生、介绍药品信息、提供学术支持以及促销医药产品等。
在医药市场竞争激烈的今天，医药代表作为企业推广的重要一环，对于医药企业的市场份额和产品销售起到至关重要的作用。
首先，医药代表是医药企业与医生之间的桥梁。
他们通过与医生面对面的交流，及时传达医药企业的研发成果、药物新知、疗效等信息，帮助医生了解最新的研究进展和医学知识。
同时，医药代表也是医生了解和选择合适药物的重要信息来源之一。
他们能清楚地了解到市场上各类药品的特点和优势，根据医生的实际需求进行推荐，从而提供更多选择和参考。
其次，医药代表还承担着学术交流和培训的任务。
他们通过组织学术讲座、研讨会等方式，向医生提供专业知识和新医学研究成果，促进医生不断学习和更新知识。
医药代表还可针对特定病种或疾病，提供教育和培训，帮助医生更好地了解疾病的诊断与治疗，提供更好的医疗服务。
然而，医药代表职业也存在一些争议。
一方面，一些医药代表存在不规范的推销行为，包括使用不实信息、进行贿赂等行为，给医生和患者带来了不良影响。
这些不良行为的存在，使得一些人对医药代表职业持有质疑态度。
另一方面，医药代表的工作压力较大，无论是销售业绩还是学术知识的要求，都对他们提出了很高的要求。
这可能会导致一些医药代表在工作中存在一定的不正当竞争和倾向性推销，影响了职业形象。
为了正确看待“医药代表”，可以从以下几个方面入手：首先，加强监管。
政府和相关机构应当严格监管医药代表的活动，加大执法力度，对不正当竞争和违规行为进行查处，从制度层面规范医药代表的行为。
其次，提升职业素质。
马斯洛需要层次理论在医疗人员管理中的应用摘要：在医疗人员管理中应用马斯洛需要层次理论的目的是构建医疗人员激励机制，提高医疗人员进行医疗服务的积极性和创造性，树立医疗人员的工作责任心。
应用马斯洛需要层次理论，需要根据医疗卫生人员不同层次的需求进行激励。
关键词：医疗人员管理需要层次理论激励机制医疗卫生服务事关人民的健康和生命，是高要求、高风险、高强度的劳动，医疗卫生人员必须具有高尚的职业精神和高超的技术水平。
因此，在深化医疗改革的今天，作为管理者应该能够灵活运用激励因素去发现、挖掘医疗人员的潜力，激发医疗人员的责任意识。
在医疗人员管理中适当应用马斯洛的需要层次理论，将医疗人员各个层次需要的满足转为激励因素，规范医院管理的规章制度，构建和完善医疗人员管理激励机制，可以较好的提高医疗人员的满意度，加强医疗人员的职业道德意识，调动医疗人员的工作积极性和主动性。
一、在医疗人员管理中应用马斯洛需要层次理论的目的马斯洛的需要层次理论是马斯洛于1943年在《人类动机理论》一书中提出的，他认为人的行为时在需要的基础上，在动机的趋势下产生的。
这些需要被分为五个层次，由低到高依次为：生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要。
马斯洛认为，层次越低的需要，激励的力量越强，一般来说，当低层次的需要得到满足后，人才会进一步追求高层次的需要。
将马斯洛的需要层次理论应用于医疗人员管理中，实质上就是医院管理者如何合理应用马斯洛的需要层次理论，根据医疗人员在不同时期对不同层次的需要的满足情况，对医疗人员进行合理激励，将强医疗管理的人性化、民主化，构建完善的医疗人员激励机制，提高医疗人员对医院管理模式和激励措施的满意度，调动医疗人员的工作积极性和创造性。
二、低层次需要在医疗人员管理中的应用马斯洛提出的五个层次的需要理论中，生理需要、安全需要、爱与归属的需要属于低层次的需要，在目前我国的医疗环境下，医疗人员对于这类低层次的需要，已经基本能够满足。
我国医药代表职业现状及对策探讨作者：陈虹甘雅玲来源：《辽宁经济》2020年第06期〔内容提要〕医药代表对医药企业的发展具有重要意义，受市场经济的影响，医药代表行业发展速度加快，医药代表群体也正在逐渐扩大，这给相关工作的开展带来较大的挑战性。
本文分析了我国医药代表的职业现状，并根据具体存在的问题提出相应的解决措施。
〔关键词〕医药企业医药代表职业现状一、医药代表定义及职业现状1.定义。
2015年10月出版的《中华人民共和国职业分类大典》中，“医药代表”作为一种职业类别被纳入，还原了医药代表的定位和社会价值，其意义重大。
《中华人民共和国职业分类大典》对医药代表的职业定义是：代表药品生产企业，主要工作包括药品信息传递、沟通、反馈的专业人员，负责执行医药产品的推广计划与方案，向医务人员传递医药产品的相关信息，协助医务人员合理使用本企业的医药产品，对药品临床使用情况及医疗机构需求情况进行及时收集、反馈。
2.职业现状。
我国医药代表经过了多个时期的发展，但因引进时间较短，至今发展还未完善。
在当今社会不断发展的大前提下，医疗产业同样得到了相对迅猛的发展，但诸如医疗行业相互之间的竞争能力、医药代表个体之间的相互作用等原因促使该职业本身的复杂性与挑战性急剧增加。
就目前我国医药代表职业现状而言，由于职业角色大多由医疗机构直接确定，缺少了专业性的培训与相关法律法规的认知，从而导致医药代表在后续的职业实践过程中表现为同药品销售员基本无异的工作。
当前的相关管理制度模式下，医药企业主要强调提高医药代表的自身销量，因此在实际工作开展过程中，多种类型的严重问题开始暴露在人们的视野范围内，使得职业发展陷入职业困境、制度困境、治理困境等多重困境，对正常的医疗秩序产生严重影响的同时，还对临床医师决策的客观性、科研诚信造成损害，甚至直接阻碍了我国卫生事业的健康发展。
二、医药代表职业现状存在的问题1.从业人员专业性缺乏。
现阶段，国内医药代表多毕业于医学、药学或医药营销专业，其相关医药知识较为丰富，可准确的讲述药品特性。
论医药代表从业现状及专业化销售来源：中国医药营销联盟2011年4月12日医药营销职业在中国从无到有，曾经拥有无数辉煌和令人侧目的社会地位，随着这个职业逐渐走下神坛，公众形象也日趋衰落。
究其原因，其中一条便是医药代表人数不断的增加，当初温文尔雅的学者风范却在不断褪色，甚至部分医药代表的工作行为严重脱离了时代赋予的历史使命，因此受到社会的严重关注也就符合情理。
为了使中国医药营销市场不断规范的发展壮大，我们每一位担负管理重任的职业经理人都有义务去返璞归真，通过卓有成效的管理技能来重新塑造医药代表的本来面目。
1、医药代表的类型：按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为两种基本类型，即"与产品无关类型"和"与产品有关类型"。
"与产品无关类型"：极少数代表除了简单的"工作"之外，几乎没有令人心动的工作内容，这样的代表我们称之为：ATM机。
他们的"定期"工作，往往游离于产品之外，客户从他们身上无法看到和感受任何产品形象，成为"产品之外的影子"，客户对于产品的了解，往往要经历"用药实践"和"自学成才"的过程。
在获得一定经验和教训之后，其中部分医药代表慢慢地成熟了，并逐渐形成如下风格：我们称之为"与公司产品有关类型"。
第一类、社交活动家：约占40%。
他们宛若产品的外包装，凭借自身眩目的颜色和视点，不断吸引客户的目光，当客户由于好奇而打开包装之后，他们的工作便宣告结束，客户需要认真地审视和自我判断，而包装往往被弃置无用。
这部分销售代表很容易获得短暂的销售高峰，而跌进谷底也是近在眼前。
这些医药代表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。
每天，他们进出于各个医院寻找自己的目标客户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。
医药代表的市场定位与目标客户选择医药代表是医药行业中一项重要的职业，他们是药品和医疗器械的推广者和销售者。
在竞争激烈的医药市场中，医药代表的市场定位以及对目标客户的选择是至关重要的，它直接影响着销售业绩和产品推广效果。
市场定位是指企业在市场上寻找和定位适合自己产品的目标市场和目标客户群体的过程。
同样地，医药代表也需要通过市场定位来确定自己的目标客户，并制定相应的销售策略。
首先，医药代表需要对自己的产品进行充分了解，包括药品的特性、适应症、治疗效果等方面。
只有对产品有全面准确的了解，才能更好地进行销售和推广。
此外，医药代表还需要了解市场上的竞争状况，包括同类型产品的价格、市场份额、销售渠道等信息。
通过对市场竞争环境的了解，医药代表才能更好地制定自己的市场定位策略。
市场定位策略的核心是通过分析市场细分，找到适合自己产品的目标客户群体。
医药代表可以根据客户的医疗需求、病情特点、经济能力等因素将市场进行细分，从而更好地定位自己的目标客户。
例如，针对那些经济实力较强、注重品质的患者，医药代表可以选择高端品牌产品进行推广；针对那些经济条件较差、追求价格实惠的患者，医药代表可以选择价格相对较低的产品进行推广。
除了客户的医疗需求和经济能力，医药代表还需考虑客户的医疗背景、专业水平等因素。
医药代表可以将目标客户进一步细分为各个专业领域的医生、临床研究人员、药店经营者等，从而更好地制定相应的销售策略。
针对不同的客户群体，医药代表可以通过开展学术会议、进行产品培训、提供优惠政策等方式来满足其需求，从而建立更紧密的合作关系。
在市场定位的基础上，医药代表还需要进行目标客户的选择。
目标客户的选择是通过分析客户的潜在需求和市场容量来确定的。
医药代表可以通过与医院、药店、临床研究机构等合作伙伴的沟通和合作，获取对市场容量的了解。
此外，医药代表还可以通过市场调研、问卷调查等方式获取对潜在客户需求的了解，从而更准确地选择目标客户。
医药代表的定义及销售技巧第一篇：医药代表的定义及销售技巧药代表的定义及销售技巧只有在医院中，你才能更强烈地感觉到生命的脆弱，及生命的重要在市场中，有这样一支队伍，他们从事着一项特殊的事业，即一-我们的生命息息相关一、定义医药代表定义：医药代表（Medicinal Representation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
特性：医药代表是特殊行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；医药代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。
基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
基本条件：医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。
二、医药代表的积极心态及能力１、良心：医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。
他们也是一种特定含义下的“商人”。
“重利轻义”的商业陋习，在医药代表行业是绝对禁止的。
不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则。
充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。
２、信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。
医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。
与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。
论述医药代表1987年，大型跨国医药企业进入中国市场，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表制度，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批批医药代表并开展工作，这些医药代表得到了医院和医生的广泛认可和欢迎，真正成为医院、医生和制药企业之间的桥梁，也为各自的企业带来巨大的经济效益。
西安杨森、天津中美史克、上海施贵宝等都是那时打下的良好基础。
上个世纪90年代初时，那时医药代表的工作更象一种专业的学术推广，医生和一些医药代表往往也能建立比较好的私人关系。
从1994年以来，由于医药企业市场竞争的加剧，和缺乏必要的监管措施，医药代表的工作性质发生了改变，部分企业甚至偏离了医药代表真正的含义。
这样一个在中国新兴的、不成熟的职业确实应该得到及时的规范和管理。
药品，从出厂到最终流入病人手中，一般要经过两个主要的环节，一是以医药公司及医药代理为主的流通环节；二就是以药店及医院为主的销售环节。
目前医药代表所起的作用就是将药品顺利推销进医院，增大某一种药品的销量。
药品进入医院的途径通常有三种：一是学术推广，多为知名企业采用；再是公关，主要对象为一般药品；最后是招标形式，主要对象为普药和医保用药。
而最主要的途径是采用公关的方式。
具体过程是：一种新的药品生产出来后，医药代表首先要得到科室主任的信任后取得提单，科室主任将提单交给药剂室主任，药剂室主任再把它提交给药审委员会决定。
而医药代表在公关过程中要让药品成功地进入医院的药房，不可避免地要用到公关费用。
公关费用就是回扣和提成，按医院级别分类，进入三甲、三乙的费用就要比二甲、二乙要高。
因为医药代表鱼目混杂，有些操作手法非常不符合规范，造成医药代表的形象在社会上很不好，使这个职业抹上灰色。
事实上，在国际上，成功管理与规划医药代表职业的例子举目皆是。
在中国，几十万的医药代表对医药经济发展的推动也是有目共睹。
据资料显示，在美国医生中，有关医药知识的７３％来源于医药厂家。
小周哥∣简述马斯洛需要层次理论及其在医药代表工作中的应用马斯洛需要层次理论是其解释人格的重要理论，也是解释动机的重要理论。
其提出个体成长的内在动力是动机。
而动机是由多种不同层次与性质的需求(Need)所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决定个体的人格发展境界。
马斯洛把人的需要从低到高依次分为五个层次，依次为：生理的需要、安全的需要、归属与爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
马斯洛先是将需要区分为缺失性的和成长性的，即前四种是缺失性的，缺失性需要起源于实际的或感知到的环境或自我的缺乏。
个体会努力从环境中寻求能使其需要得以满足的东西，无论是物质上的、人际关系的还是社会地位的。
这些需要的满足，完全依赖于外界。
而第五种自我实现需要则是成长性的，成长是导致自我实现的种种过程。
成长性动机就是被自我实现的趋向所激发的动机。
马斯洛认为，低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。
有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。
人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。
对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。
对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。
下面简述五个需要层次的含义：1生理需要这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。
生理需要是推动人们行动的最强大的动力。
马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素。
2安全需要这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免疾病的侵袭等方面的需要。
马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具。
3爱与归属需要这是一种社会性需要，包括两个方面的内容：一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
相关概念界定：1.医养结合“医养结合”可视为“整合照料”的一个子概念，它强调老年照顾中的医疗和照护两个方面，并将医疗放在更加重要的位置上。
区别于传统的生活照料养老服务，不仅包括日常起居、文化娱乐、精神心理等服务，更重要的是包括医疗保健、康复护理、健康检查、疾病诊治、临终关怀等专业医疗保健服务。
需要注意的是，“医养结合”中的医疗必须具有相当的专业水平，不是简单地打针吃药的医疗服务，而是应当达到一级医院以及以上的医疗水平，要具备健全的科室和诊疗项目，硬件上要有足够的空间、房屋设施和相当水平的医疗器械，软件上要有足够资格的，受过专业训练的医师、护士。
“医养结合”是对传统养老模式的创新，需要从六个方面进行阐述，即服务对象、服务提供的主体、服务内容、服务人员、实现路径以及养老服务机构准入标准。
（1）服务对象：”医养结合“养老模式的服务对象从以下三方面进行分析。
首先。
采用传统家庭养老或者社区居家养老的生活基本能够自理的老年人；其次，对于机构养老，主要面向生活半自理或者完全不能自理的老年人；再次，对于一些高收入老年人，比较注重晚年生活质量，为他们提供优质健康保健服务。
（2）服务提供主体：首先，政府要发挥主导作用，协调各主体之间关系，形成凝聚力。
其次，非营利性或者营利性医疗机构和养老机构要加强合作，资源共享、优势互补，为满足老年群体的医疗保健需求尽职尽责。
（3）服务内容：”医养结合“养老模式服务内容广泛，包括以下三方面：一是基本生活护理服务。
而是医疗救治、健康咨询、健康检查、大病康复以及临终关怀等医疗保健服务。
三十精神慰藉、精神安慰、老年文化娱乐等精神文化服务。
（4）服务人员：“医养结合”养老模式侧重满足老年人的医疗服务需求，因此对于服务人员有严格的要求。
首先，与家庭建立契约关系的医生必须是具有执业医师资格的全科医生，并且熟悉老年病的诊断和治疗。
其次，养老机构必须要根据需要增加具有执业医师资格的医生和专业护士。
用人单位需求的医药代表职业能力的浅析由于人口老龄化、疾病负担能力增强、健康意识提高、人均收入水平的持续提高以及政府各项扶持政策的继续支持等多个利好因素，中国医药市场规模不断地在扩大，这意味着相关人才的需求也在增加。
同时药品作为一种特殊商品，其具有生命关联性，而医药代表就是企业与消费者之间信息的桥梁。
因此，在药品销售以及医药企业的发展中医药代表有着较为重要的影响力。
构建医药代表职业能力评价指标体系对于医药企业来说至关重要。
一、医药代表概述医药代表（Medical Representative，M.R.）是指医药企业聘请来销售其所生产、经营药品的工作人员，通常是由具备医药知识背景的专业人士来担任。
医药代表的工作就是连接生产者、经营者和使用者。
他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。
在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。
医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。
在我国，医药代表通常有以下几种类型：第一类社交活动家：这些医药代表的主要工作方式是进出于各个医院寻找自己的目标客户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。
第二类药品讲解员：这类医药代表的长处是他们擅长销售，往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训，向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。
短处就是这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验，更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生。
第三类药品销售专家：医生或消费者在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方或购买动机，经过这些医药代表的努力工作，医生会形成处方习惯，消费者会形成购买习惯，公司的产品销售也会日趋稳定。
