欧普照明营销模式调查报告最终版51页PPT

• 《营销中心管理手册》的推行采取了集中培训、巡回辅导的方式， 在一个月时间内先后巡访了从福州到沈阳，从广州到武汉、成都 十几个办事处，每个地方都形成了针对各办事处实际情况的制度 推行总结报告。
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Ⅰ 前言：项目回顾（续三）
• 八个月如转眼一瞬，我们如陀螺一般旋转在欧普公司的主要销售 市场上，对我们来说，最大的回报就是能够看到欧普的成功！
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目录
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• 附件6：上海市场促销活动 • 附件7：实施计划上海市场促销计划 • 附件8：项目小组某天（2001、12、15）的工作总结 • 附件9：市场管理手册 • 附件10：福州地区市场调查及策略实施报告 • 附件11：厦门漳州地区市场调查及策略实施报告 • 附件12：营销中心管理手册 • 附件13：各地办事处制度推行总结报告
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Ⅱ 市场操作版
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一、前期调研——广州
• 时间：2001/11/29~2001/12/3
• 人员：苏立军、程绍珊、陈龙、慕凤丽
张永旺、邱文戈、汪卫东、陈永鑫
• 调研方式：假谈判，真调研
• 调研范围：主要灯具城如泰古、华盖、三元、安华，阳城建材城， 另外针对广州节能灯市场的总代理渠道调研了五金总代理市场。
• 工作方考市场策略。
• 特别值得一提的是12月3日晚上，双方对接小组的一次冲突，通过 这次冲突，双方进行了第一次真正的沟通，为今后的深入合作奠 定了基础。

环境照明 第1页/共38页
环境照明
环境照明的基本内 容是基础照明－－ 确保店铺内必要的 基本的亮度的照明。
伴随着顾客需求的 多样化，店铺的印 象，演绎的方法和 对空间的考虑等， 都变得很重视整体 的氛围。店铺整体 的环境也成为了商 品的一部分被考虑 进去。
。
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环境照明
从基础照明进一步设想，根据不同光的种类的选择和演绎，渲染店铺印象 的环境照明的考虑方法变得非常重要。环境照明一般表现在眺望店铺整体 的时候进入视线的天花板面或附近的区域
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货架下方有照 明
货架下方灯没有照明
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环境照明的分 类
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重点照明 表现商品的特性，让商品显得更有魅力。给予具有光泽感 的商品以“光辉感”，给予要强调色彩的商品以最接近自然的光， 而对于外形非常美观的商品则要给予能强调其轮廓的光从而使商品 的魅力能最大限度地发挥。
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店铺要素的照明方法
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橱窗照明
橱窗做为 吸引店外 潜在顾客 进店有巨 大的作用
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橱窗照明－对模特的表现
光线从侧前方过来，不超过30度的倾斜角，落在模特的肩部，面部要有光线；不同的模特要有不同的功率 或光束角，
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# 橱窗照明 应把橱窗照明设计成提供没有眩光的良好的产品可见度的照明。根据产品展示内的 变化和从不同角度提供照明是重要的。照度要求可能按照日夜时间条件而变化。
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环境照明
零售环境中的 环境照明系统 应被设计成能 提供给商店普 通级别的或与 环境统一的照 度。
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第三节 OPP营销的流程环节 • 1：OPP环节占比
• 老师授课，重要性40％ • 学习官陪同，重要性20％ • 成交手理单，重要性20％ • 会务总指挥，重要性20％ • 成交总指挥，指挥成交，重要性20％（与会务总指挥一起）
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Opp课程设计流程与环节
• 只要按照流程来，一定会诞生销售额和现金 • 【具体流程】： • 环节一：建立信任
客户 把现金交付的过程；
•
3、 运用价值投资原理，先谈价值，再谈价格。
与其 降价，不如增加价值；
•
4、 运用机会投资原理，从沙滩客户中选择贝壳
客户， 再选择珍珠。
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第二节：OPP营销的成交模式与原理
• 一：成交模式
• 1、 卡模式：拿现金换取一张卡,从而得到相应的更高价值 与保障
• 2、 超市模式：买A产品赠送B产品,从而达到超值的模式， 并且在营销时重点塑造B产品
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The end,thank you!
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• 会前客析，是会议营销前对客户情况分析，包括客户数量，客户质量，客户结构，客
户规模，客户需求等，主要是为了在位置安排中有利于成交，为了成交时更有针对性 踢单，并做好程教授的客户信息培训：
• 会议营销，是营销会议看过程，讲师针对客户需要进行讲解，并不断使用营销性语言，
培养客户成交习惯，同时根据产品特性选择合适的成交时间，此时间一般不在会议结 束的最后时间内，而是在会议结束前1小时左右成交，并且是限时成交，成交结束后迅 速进入会议内容，，以免客户离场或者产生心里抗拒
• 3、 系统工程模式：买产品，额外赠送系统的提升与保障

壁灯
欧普立灯
落地灯又称立灯，旋转在地面上高度一般 为1.50米～1.70米并因其灯头朝向不同而分 为上照式、直照式和造型式（艺术装饰 式）。
上照式立灯 直照式立灯 造型式立灯
欧普立灯
筒灯
筒灯一般装设在卧室、客厅、卫生间的周边天棚 上。这种嵌装于天花板内部的隐置性灯具，所有 光线都向下投射，属于直接配光。可以用不同的 反射器、镜片、百叶窗、灯泡，来取得不同的光 线效果。筒灯不占据空间，可增加空间的柔和气 氛，如果想营造温馨的感觉，可试着装设多盏筒 灯，减轻空间压迫感。 筒灯的主要问题出在灯口上，有的杂牌筒灯 的灯口不耐高温，易变形，导致灯泡拧不下来。 现在，所有灯具只有通过3C认证后才能销售，消 费者要选择通过3C认证的筒灯。
欧普灯具分类
吸顶灯 壁灯 立灯 筒灯
镶嵌灯 台灯
轨道灯 射灯 等等
吸顶灯
一种灯具，安装在房间内部，由于灯具上部较平，紧靠屋 顶安装，像是吸附在屋顶上，所以称为吸顶灯。光源有普 通白灯泡，荧光灯、高强度气体放电灯、卤钨灯等
不同光源的灯具适用的场所各有不同，如使用普通白炽 灯泡、荧光灯的吸顶灯主要用于居家、教室、办公楼等空 间层高为4米左右场所的照明；功率和光源体积较大的高 强度气体放电灯主要用于体育场馆、大卖场及厂房等层高 在4至9米等场所的照明。为了既能为工作面取得足够的高 度，同时又能省电，荧光吸顶灯通常是家居、学校、商店 和办公室照明的首选。
欧普照明
中山市欧普照明有限公司位于响有中国灯饰之都 的古镇镇，家居照明是欧普照明有限公司主打产 品之一，欧普照明有限公司成立于2019年8月， 是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研 究、技术开发及人才培养。欧普照明的产品涵盖 家居，商照，电工，光源等领域，是集研发、生 产和销售于一体的综合性照明企业。欧普照明目 前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店， 5000多家销售网点，产品远销世界十几个国家和 地区。

第四阶段
第一阶段
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欧普照明简介
•民营企业 •公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重 视科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工， 光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。 目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网 点，产品远销世界十几个国家和地区。
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营销网络演变过程 当前营销网络框架
营销模式介绍 推广模式分析 物流、资金流与信息流
管理体系
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欧普厂家
当前营销框架
省级运营中心
淘宝网上直销 消费者
省级运营中心
二级代 理
零售商 大商场 零售商 零售商 零售商
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欧普营销网络具体形式述评
•营销体系有原则、制度 •无统一模式 •因地制宜，百花齐放，百家争鸣
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欧普营销网络四级管理体系
四级管理体系： 厂家——建在广东，分别负责生产研发技术和营销服务。 运营中心——建在地级市以省为单位，7-15人，负责收款、提 货、备货，分发，区域内售后服务。 二级代理——地级市，1人，负责组织、协调、服务、监督 零售商——设在市，县，镇，村，由地级市业务人员直接管理。
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欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副总经理
人 办 财力
资 公 务源
管 室 部理
部
销 市 公技 共术
售 场 关服 系务
部 部 部部
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欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市 绿明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照 明品牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在 行业内首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司， 并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于 产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几 十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领 域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中 吸顶灯的市场占有率为全国第一。

现实需求——潜在需求 ——资料收集
•
⑤产品实例（在材料，结构，形态，加工，价
格，成本等方面分析）
•
⑥总结
• 灯具是指能透光、分配和改变光源光分布 的器具，包括除光源外所有用于固定和保 护光源所需的全部零、部件，以及与电源 连接所必需的线路附件。
• 灯具设计是在用途、经济、工艺材料、生 产制作等条件制约下，制成灯具图样方案 的总称。灯具设计是研制产品的一种方法， 它以组织美的生活环境为前提，以现代工 业技术为手段，重视使用者心理上的需要， 着眼与功能与美的协调，是一种有一时的 造型手段。
以色列特拉维夫设计品牌aqua creations最近在 2011年米兰设计周上发布了自己的最新灯具设计
灯饰的表面以螺旋的分子结构排列
• 这款名为Roly-Poly 2 的不倒翁木质落地灯 是由以前介绍过的 Roly-Poly 1不倒翁灯 的升级版，现在的版 本比起第一款在材质 上做了改变，材料它 转变成了桦木胶合板、 枫树料和韩纸结合而 成。并配有一款形状 类似的衣架，这样一 款灯放在家里一定能 为家居增色不少。
• 行为的因素——价格 • 灯具价格，成为了57%的消费者认为决定购买行为最重要
的因素。在经济学理论中，价格作为调节供需平衡的唯一 因素，几乎在任何产品的购买决策中都是最重要的因素。 除此之外，仍有31%的消费者选择品牌作为决定购买行为 的首要因素。近年来，随着行业中领军企业的不断发力， 行业品牌向大众化品牌过度的趋势越来越明确。要知道， 消费者虽有理性的价格诉求，同样有非理性感情诉求。所 以欧普 照明 营销总监朱祖欢先生说：品牌是理性价值和 感性价值的结合。 • 购买时间——节假日大促销 • 在我们的生活中，节假日似乎就暗示着各大商家铺天盖地 的促销活动，以至于消费者都养成了大桩购买等到节假日 的习惯。在灯具购买方面也是如此：52%的消费者选择在 节假日促销的时候购买灯具。每到假日节点，灯具商家的 促销活动不会比别的任何商品逊色。业内人士常常警惕地 提醒：促销不能演变为价格战。这一点也值得整个行业注 意。

展柜第一选择为进门靠左位置
其他物料的陈列需集中、与展柜在同 一连续排面
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多点陈列/品类关联陈列 门口或者收银台上可以做 光源和电工产品的多点陈列
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产品选择什么位置？
老板常站立位置 顾客上下30度视角可见，触手可及
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位置应重点关注
1、展墙及展柜第一位置考虑进门左边，其次再考虑右边和正面 2、严禁展墙和展柜前面有遮挡或安装在消费者进店一眼看不到的
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欧普流通店-店外形象 最标准：门头+包柱+条幅
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欧普流通店-店外形象
做不了主位置的店招，可以做门楣和包柱
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流通店外形象建设关注点
1、门头、包柱、条幅一起做最标准。 2、不能做主店招，可以考虑门楣和包柱。 3、形象必须符合公司统一VI标准。 4、不能有褶皱、污损，遮挡。
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欧普流通终端店内建设与管理
He is quick and eager to learn. Learning is learni ng and asking.
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感谢聆听
The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film
位置。 3、产品的位置在老板或者消费者常活动位置重点陈列 4、关注畅销品和主推产品的多点陈列
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陈列
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目录
▪ 课题分析 ▪ 发展历史 ▪ 调查问卷及结论 ▪ 行业现状分析与前景预测 ▪ 灯具发展趋势分析 ▪ 市场调研分析 ▪ 未来灯具材料的发展方向 ▪ 使用消费者分析 ▪ 调查分析小节 ▪ 总结
课题分析
随着是时代的不同，灯 的样式、种类、用处是 千变万化。灯的分类有
很多种方式：
按风格分为现 代风格和古典 风格；按全球 地区分划分： 主要有中国风 格、欧式风格 （北欧、西欧 ）、加拿大风 格、中东式风 格、韩国风格
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现代灯具的造型追求简洁明快，突出了现代照明技术的作用，既 强调个性，又强调于背景环境的协调，注重表现灯具材料的质感。功能 型复合式照明灯具发展的特点是：为了保证照明条件和视觉的舒适感， 灯具大都配有各种系列成套的配件选择，以便用户根据需要自我调整。
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市场调研分析
▪ 从功能要素分析 ▪ 从形态要素分析 ▪ 从风格要素分析 ▪ 出材质要素分析 ▪ 从色彩要素分析
从功能要素分析
1.客厅灯具：客厅灯具的配置要有利于创造温暖热 烈的环境，让客人有宾至如归的感觉。一般在房 间的中央装一盏主体灯，沙发边上放置一盏落地 灯，最好再在电视的同侧装一支三瓦左右的节能 灯，看电视的时候降低视觉疲劳。不过，层高低 于2.7米的客厅不宜装吊灯，吸顶灯能使房间显 得更高一些。
2.书房是在家工作和学习的场所，要求照度较高，就拿15平方米左右的书房来说， 主灯的功率可以为：日光灯30-40瓦，白炽灯100瓦。写字台上采用的局部照明的灯具 ，白炽灯的功率在60瓦为最佳。
4.卧室空间中的灯具形态：卧室是居住空间中完全属于 使用者最私密的空间，是休息和睡眠的场所，灯具可以
根据各功能区域的需要与造型设计风格加以配置。

手的能力，一种能力是扩充品类的能力。这两种能力可以让欧普在不断扩 大其终端合作者经营规模的同时，随时防止任何一家与其品类相似或对其 构成某种威胁的品牌染指它的优质终端资源。同时它认为是扩大某一品类 或产品线的有力时机时，终端始终对它是开放的。这种势能也使得欧普在 渠道中获得了另外一种看不见的资源，即可替换资源：一旦原有的合作伙 伴不适合再合作下去了，随时可以在其他的经销商中“择优录用”。由此 可以看到欧普作为一个品牌的价值。
灯具的光学系统，真正提高灯光的有效利用率。如在射灯中，选用光色好的 高强度气体放电灯，可造成一个光线弥散、均匀柔和的照明环境，且灯具的 保护角小、效率高，能较好地显示建筑物结构。又如现在用于商店、博物馆 等陈列照明场所的光纤展览照明系统，运用导纤维将光线传送到被照物体， 取代了传统的荧光灯。
2.向集成可调化方向发展 技术的迅速发展，各种集成化装置和电子计算机控制系统对灯具和照
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市场概况
灯饰行业面对日益激烈的竞争，我国是世界灯具产品最大的加 工基地之一，灯具产品在国际市场上具有明显的价格优势。面对国 际灯具市场的竞争，除了价格、款式、亮度、性能、安全、环保等 基本要求外，需要在产品的多样化、专门化以及功能要求的复杂化 上下功夫。因此，提高我国灯具产品的科技含量和产品附加值，增 加花色品种，开发特殊用途的照明产品，提高我国灯具行业的出口 质量，是赢取国际竞争力的关键。
吊灯-一般吊灯大都采用纯铜或镀24K金的金属吊架，呈现欧洲 古典风格，今年欧派灯饰仍占市场主流地位，但玻璃材料却有所突 破。国内市场出现一些造型简洁的新型吊灯，其主要特征为金属灯 架采用沙银或沙金表面处理，金属经过特殊的加工过程后，会呈现 沙质的金色和银色，再加上白色灯罩，色彩更显得柔和。
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落地灯-近年，落地灯款式比较流行折叠式子母灯，母灯灯头向上照向 天花，子灯灯头向下，明亮度较高。今年落地灯颜色仍以暖色系和复古色 系为主，诸如咖啡色、原木色都是市场上较流行的颜色。此外，苹果绿、 宝蓝色、黄色以及橙色系列也较受欢迎。