欧普照明营销模式调查报告

欧普照明营销组织架构欧普公司营销中心二○○二年四月欧普公司企业文化、理念第1页编写说明新世纪之处，欧普公司勇于开国内灯具行业之先河，率先在各地设立区域办事处，导入深度分销模式。

经过近两年的市场运作，销售业绩很快有了突出表现，成为业内的知名企业和品牌。

随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。

欧普原先的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。

当然，依靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承担这种责任的能力。

几个月深度分销模式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承担市场责任的能力和意愿逐步增强，企业呼唤改变原来以控制为主的管理思想。

《营销中心管理手册》正是在这样的背景下诞生的。

2002年4月15日，和君创业欧普营销项目小组在欧普公司总部集中，与企业一起讨论出台新的营销中心管理制度。

经过近半个月的努力并三易其稿，出台了这套包括7个分部的《营销中心管理手册》。

在编写《营销中心管理手册》的过程中，和君创业欧普营销项目小组与各职能部门进行了充分地讨论。

在不违背深度营销基本思想的前提下，新制度尽量多地照顾了欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，避免出现太大的震动。

当然，制度本身并不能解决问题，制度是用来引导大家做正确的事情。

它的推行需要企业上上下下的认同和承诺，并在今后的工作中不断去完善；否则，再好的制度也会形同虚设，无益于企业的发展。

总目录一、前言4二、营销中心基本职能4三、营销中心组织结构4第2页四、营销副总经理岗位职责4五、营销中心各部门管理手册1、行政部管理手册2、客户服务部管理手册3、销售计划部管理手册4、物流部管理手册5、企划部管理手册六、办事处管理手册七、市场管理手册第3页欧普公司营销管理体系一、前言德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。

由此可见营销管理工作在企业整个企业中的重要性。

欧普照明市场拓展一、太仓地区消费者对灯饰灯具认知度调查结果分析为了研究欧普照明的市场推广策略，首先必须调查太仓地区消费者对灯饰、照明设备的认知情况，因此笔者于2014年1月在太仓市之江国际家居广场进行了随机调查，本次调查一共发出问卷200份,回收了190份问卷，其中有185份有效问卷，经整理后调查结果如下：在本次调查中，男性有85人，占45.9%；女性52人，占28.1%；还有48人是夫妻、情侣两人共同参与调查，占26%；调查对象中25-50岁的人群占的比重较大，达到了93%；月收入在3000-6000元的人最多，占到了86%。

调查显示功能细分、造型豪华、崇尚自然、色彩丰富、组合使用、高技术化、多功能化、节能化、环保化成为影响消费者对灯饰灯具消费的主要因素。

在这个时尚与潮流结合的年代，灯饰灯具的装修作用远远大于其照明作用，现在有很多别墅，不仅购买的灯饰灯具数量多，而且对灯的专业性要求也比较高，除了要求灯饰灯具简约大方，安全性能高外，还要环保、可靠，不影响人体健康。

同时调查发现学历越高，收入越高，对于灯饰灯具越了解,也更愿意去买可靠安全的拥有一定品牌知名度的灯具。

他们对照明灯具的要求已经从大众的节能、安全阶段发展到了更高的保健阶段，分析其主要原因还是因为近年来青少年近视发病率的不断攀升。

据统计，中国学生的近视发病率已经高达70%至80%，在全世界的排名中已经上升到第二位，仅次于日本。

有科学研究表明，青少年近视率如此之高主要是由于中小学生晚上在灯光下看书，导致眼睛长期处于疲劳状态造成的。

保健的灯具主要是帮助青少年在健康的光线下看书，预防近视，所以，它的问世为青少年预防近视提供了一种手段，并渐成市场热点。

优化欧普照明的市场推广策略强化品牌优势欧普照明使用寿命长达10年以上，在相同亮度下，比传统光源设点更多，节能省钱。

在核心产品层次上是要为消费者提供绿色环保健康的光源，产品的品牌具有一定的知名度，可以借助已有产品的品牌效应，向消费者传递出公司的企业文化，传递产品的优势。

欧普照明——成功的卖场营销（注：欧普照明座落在中国灯饰之都--中山古镇，目前拥有一个大型的工业园，两间大型现代化工厂，一批照明专家组成的技术研究中心，已有31家分公司和办事处，产品远销全世界十几个国家和地区。

欧普照明已成为照明行业内公认的知名品牌，2002年荣获“国家免检产品”；2004年入选中国500最具价值品牌，成为国内照明行业唯一上榜企业。

）欧普照明从04年开始打破以往区域代理商建立各自分销网络的营销模式，全面建设自有品牌专卖店，建立从省级城市的专业市场到地级市场乃至县级市场的分销网络。

到目前为止，欧普在全国拥有6000家销售网点，600余家品牌专卖店。

今年，欧普继续推行以专卖店体系为核心的卖场营销，欧普相信从传统的价格竞争和产品竞争升级为品牌和服务的全面导入，才能使得业务更具竞争力和生命力。

卖场营销是欧普应对市场竞争的有力举措。

照明行业权威专家认为，照明行业渠道卖场的未来趋势必将是大量区域性营销平台的涌现。

营销平台就是产品的终端卖场，也就是企业获得利润的平台。

“卖场形象”对于一个企业的营销平台来说，是与市场、消费者沟通的有效手段，卖场的好坏直接影响品牌在消费者心中的轻重。

这意味着一个优良的卖场形象是营造一个营销平台的必备条件。

2004年，欧普公司针对自身的发展战略特邀请致诚力嘉(中国)卖场管理机构为家居照明的卖场形象作了全面的规划整改，充分表现出欧普公司非常重视本身的卖场营销，欧普相信建立优秀的卖场形象无疑是一个能为代理商与经销商树立信心的举措，更重要的是整体提升了品牌的知名度与信誉度，加深消费者对品牌的认可与赞同。

欧普家居照明2004年的卖场形象04年的卖场形象着重解决产品陈列与销售的基本需求。

随着专卖店体系的不断推进，致诚力嘉发现04年的卖场形象未能更好体现欧普品牌的整体调性、产品特定以及产品的光效性能，也较难让消费者体验到产品在家居应用中的效果。

在与客户的深入研究后，致诚力嘉提出了提升05年卖场的概念：通过卖场形象加强体现欧普的光文化，与消费者进行互动式的沟通，强调亲和力，加强卖场生动化的表现，进一步吸引目标消费者的注目率。

22年欧普照明深度报告 pdf 引言概述：本文旨在对22年欧普照明深度报告进行详细解读和分析。

欧普照明作为行业领先的照明企业，其深度报告为我们提供了关于公司发展、市场趋势、产品创新等方面的重要信息。

通过对该报告的解读，我们可以更好地了解欧普照明的战略规划和未来发展趋势。

正文内容：1. 公司概况1.1 公司简介：介绍欧普照明的发展历程、公司规模和市场地位。

1.2 公司战略：分析欧普照明的战略规划，包括市场定位、产品创新和品牌推广等方面。

2. 市场趋势2.1 照明行业发展趋势：探讨照明行业的发展动态，包括市场规模、竞争格局和技术创新等方面。

2.2 智能照明的兴起：分析智能照明技术的发展现状和前景，以及欧普照明在智能照明领域的布局和创新。

2.3 绿色照明的重要性：阐述绿色照明的概念和意义，介绍欧普照明在绿色照明方面的努力和成果。

3. 产品创新3.1 产品研发：介绍欧普照明的产品研发体系和创新能力，包括技术研发、设计理念和产品品质等方面。

3.2 产品线扩展：探讨欧普照明在产品线扩展方面的策略和实施情况，包括新品推出、产品升级和市场适应性等方面。

3.3 产品质量控制：详细描述欧普照明在产品质量控制方面的措施和标准，包括生产过程管控、质量检测和售后服务等方面。

4. 市场拓展4.1 国内市场：分析欧普照明在国内市场的竞争优势和市场份额，以及未来的市场拓展策略。

4.2 国际市场：介绍欧普照明在海外市场的布局和业务拓展情况，包括市场进入策略和国际合作等方面。

5. 可持续发展5.1 环境保护：阐述欧普照明在环境保护方面的理念和实践，包括节能减排、资源回收和环境管理等方面。

5.2 社会责任：介绍欧普照明在社会责任履行方面的举措，包括公益慈善、员工福利和社会参与等方面。

5.3 未来展望：总结欧普照明的发展成就和未来展望，展示公司的可持续发展战略和目标。

总结：通过对22年欧普照明深度报告的解读，我们对欧普照明的发展历程、战略规划、市场趋势、产品创新、市场拓展以及可持续发展等方面有了更为深入的了解。

日期：2008-6-24 | 来源：21世纪经济报道——陈晓平 | 访问：327次 | 发表评论赵兵(化名)是欧普照明的一位加盟商，2007年完成了80万的销售，2008年的目标是226万——他现在有3个专卖店。

但是，他很快有了壮志难酬的担忧，在他的区域领地内，欧普自己建了几个经销网点，于是，发信息给欧普照明总经理马秀慧抱怨。

可是，马秀慧帮不了他。

按照加盟协议，欧普在一个县城只会指定一家加盟商，但是专卖店往往只能覆盖中心城镇，赵兵负有开拓附属城镇网点的义务。

欧普的营销人员会根据当地市场容量，要求具体的附属网点数量，加盟商必须承诺完成。

然而，加盟商发展“下线”与其自身的零售存在利益的冲突：加盟商从事零售可以获取35%的毛利，而批发给附属网点的利润空间只有5%左右——这些数据都为欧普严格控制。

换言之，如果附属网点发展了70位顾客，而其中10位可能是从专卖店分流出来的顾客，这笔生意对加盟商可能就是不划算的，但是欧普多了60位顾客。

对于“精耕渠道”而言，这只是欧普照明遭遇的悖论之一。

这家1996年创立于中山市古镇的照明企业，现在已经是国内家居照明的领先者之一，全国共有2000家左右的专卖店，2007年销售额18亿。

强势秩序就赵兵没有履行自己开拓10家附属网点的义务，欧普的解决办法是，由销售人员直接开拓网点，而货源组织直接来自赵兵的上游供货商——省级分公司。

“加盟商不做，就由我们自己来做”，马秀慧说，在她眼里，保持强大的销售渠道，必须保持渠道的密度。

在游玩丽江的时候，她发现这个旅游胜地没有欧普的专卖店，第一反应就是打电话批评了云南的主事人，尽管上年他们的业绩增长了50%，“丽江一年那么大的客流量，专卖店就像广告一样，没有欧普的店是不能原谅的。

”1994年入行卖灯管开始，马秀慧如今相当了解渠道的价值，“我自己是导购员出身”。

古镇号称“中国灯都”，早在1999年，上千家灯具企业都安于“前店后厂”的模式——在临街摆个铺子，算是产品展示中心，坐等国内外客户前来选货下单。

第1篇一、前言欧普照明作为国内照明行业的领军企业，自成立以来，始终秉持“创新、品质、服务”的经营理念，致力于为客户提供高品质的照明产品。

本报告通过对欧普照明近三年的财务报表进行分析，旨在评估其财务状况、经营成果和现金流，为投资者、管理层及相关部门提供决策依据。

二、欧普照明公司简介欧普照明成立于1996年，总部位于广东中山，是一家集研发、生产、销售、服务为一体的大型照明企业。

公司主要产品包括家居照明、商业照明、户外照明等，产品远销全球各地。

经过多年的发展，欧普照明已成为中国照明行业的龙头企业之一。

三、财务报表分析（一）资产负债表分析1. 资产结构分析（1）流动资产：欧普照明的流动资产主要包括货币资金、应收账款、存货等。

近年来，公司流动资产占比较高，说明公司具备一定的短期偿债能力。

（2）非流动资产：主要包括固定资产、无形资产等。

公司非流动资产占比相对稳定，表明公司长期资产投资较为合理。

2. 负债结构分析（1）流动负债：主要包括短期借款、应付账款等。

近年来，公司流动负债占比较高，但资产负债率相对稳定，说明公司财务风险可控。

（2）非流动负债：主要包括长期借款、长期应付款等。

公司非流动负债占比相对较低，表明公司长期负债风险较小。

3. 所有者权益分析近年来，欧普照明所有者权益稳步增长，表明公司盈利能力和股东回报能力较强。

（二）利润表分析1. 营业收入分析欧普照明近年来营业收入保持稳定增长，说明公司市场竞争力较强，产品销售情况良好。

2. 营业成本分析公司营业成本随着营业收入增长而增长，但成本控制能力较强，毛利率保持稳定。

3. 期间费用分析公司期间费用主要包括销售费用、管理费用和财务费用。

近年来，公司期间费用占营业收入的比例相对稳定，说明公司费用控制能力较强。

4. 净利润分析欧普照明近年来净利润稳步增长，表明公司盈利能力较强。

（三）现金流量表分析1. 经营活动现金流量分析公司经营活动现金流量稳定，说明公司主营业务盈利能力较强，现金流状况良好。

欧普照明营销管理体系欧普公司营销中心二○○二年四月欧普公司企业文化、理念编写说明新世纪之处，欧普公司勇于开国内灯具行业之先河，率先在各地设立区域办事处，导入深度分销模式。

经过近两年的市场运作，销售业绩很快有了突出表现，成为业内的知名企业和品牌。

随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。

欧普原先的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。

当然，依靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承担这种责任的能力。

几个月深度分销模式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承担市场责任的能力和意愿逐步增强，企业呼唤改变原来以控制为主的管理思想。

《营销中心管理手册》正是在这样的背景下诞生的。

2002年4月15日，和君创业欧普营销项目小组在欧普公司总部集中，与企业一起讨论出台新的营销中心管理制度。

经过近半个月的努力并三易其稿，出台了这套包括7个分部的《营销中心管理手册》。

在编写《营销中心管理手册》的过程中，和君创业欧普营销项目小组与各职能部门进行了充分地讨论。

在不违背深度营销基本思想的前提下，新制度尽量多地照顾了欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，避免出现太大的震动。

当然，制度本身并不能解决问题，制度是用来引导大家做正确的事情。

它的推行需要企业上上下下的认同和承诺，并在今后的工作中不断去完善；否则，再好的制度也会形同虚设，无益于企业的发展。

总目录一、前言 (4)二、营销中心基本职能 (4)三、营销中心组织结构 (4)四、营销副总经理岗位职责 (4)五、营销中心各部门管理手册1、行政部管理手册2、客户服务部管理手册3、销售计划部管理手册4、物流部管理手册5、企划部管理手册六、办事处管理手册七、市场管理手册欧普公司营销管理体系一、前言德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。

由此可见营销管理工作在企业整个企业中的重要性。