公开课流程和攻单话术.pptx

攻单话术一、基本攻单话术1、搞定孩子老师：家长您好！家长：你好！老师：XX（孩子的名，如小朋友叫“陈浩南”，就喊“浩南”），刚才的体验课你表现很棒，你喜不喜欢呀？那你想不想通过这样的课堂提升自己的各项能力，成为爸爸妈妈的骄傲？学生：想老师：太乖了，来，先和老师拉个勾，再和妈妈拉个勾（与孩子达成共识）。

2、搞定家长（第一次成交）老师：（转向家长、同时轻轻拍拍孩子），XX（孩子的名）真的很聪明，也很有艺术细胞，刚刚课堂上表现也特别好，相信她一定能通过XX课程的培养，提升各种综合素质和能力，XX妈妈（爸爸），您看您是给孩子报一期，还是两期联报？家长：愿意或不回答（愿意的带去缴费、不愿意的继续攻单）3、免费检测（第二次成交）老师：家长，你看这是孩子的艺术细胞检测报告，孩子通过专业的检测及刚刚上课的表现，孩子在XX方面是天生有天赋的，家长您看（老师详细将艺术检测报告讲解给家长），所以，家长，孩子在XX方面是很有天赋的，加上后天培养，孩子会很快出类拔萃。

而我们的课程的特色也恰恰与孩子的艺术潜质完美匹配。

你看，你是刷卡还是现金？家长：愿意或提出异议（愿意的带去缴费、不愿意的继续攻单）二、确保成交攻单话术（全员提升训练话术）无论家长提出任何异议（包括价格贵、回家商量、时间排满了等全部问题），都必须只能先按照下面确保成交话术的内容进行攻单！老师：家长，你说的都很对、也有道理，这样吧家长，让我们助教老师先带孩子去领取礼品。

（等孩子离开后，继续攻单）。

家长，现在的社会更看重孩子的能力，而不是学历。

培养孩子一个可以陪伴终生的艺术爱好，是培养孩子的最佳方法，咱们这么累的赚钱，不也是为了孩子能有一个好未来吗？孩子喜欢XX课，而她又恰好在这方面有巨大的潜力，所以，就能孩子一次改变一生的机会吧。

你看你是现金还是刷卡？家长：愿意或提出异议（愿意的带去缴费、不愿意的继续攻单）老师：家长，其实您说的这些都有道理，但是您看我们这里现在这里这么多家长为孩子选择，她们也肯定是做了充分的考虑的选择，所以您不必担心。

高三全日制现场攻单话术一、学生进入课堂后（押题课课堂时长2个小时）家长，您好，我是xx教育的xx老师，孩子现在已经进入课堂，准备进行学习了，我带您到我办公室休息一下，顺便我们聊一聊孩子的学习情况，到时候我给孩子制定一套合适的学习冲刺计划。

二、顾问式攻单1、基本情况了解家长，孩子的目标大学是哪一所？根据往年的数据和今年的消息来看，xx地区的要顺利进入xx大学，需要xxx分。

孩子上次期末考试得分情况如何？主要是哪个科目不得力？各科的分数分布情况您还记得吗？2、目标分解家长，根据各个科目的本身特性，要跨过的分数坎就不一样，比如语文150分的总分，128分就是一个坎，很多学生考到128分如果没有好的方法过了这个坎就没办法考出更高的分数，而如果一旦考过了这个坎，要考149分150分也不是什么难事，但是这个坎要过去就非常不容易。

根据孩子的目标xxx分，我建议孩子可以把语文目标定为xx，数学目标xx，英语目标xx。

（其他目标，分别进行详细分解），按照孩子这个目标来的话，那么孩子要考出xxx的分数就非常容易了。

3、挖痛孩子现在是高三的最后一个学期了，这时候学生的压力非常大，压力面也非常广，需要我们老师和家长您帮助孩子分担一些，主要分担3件事：帮助舒缓考试焦虑、帮助提高学习成绩，以及协助填报高考志愿等繁琐的事情。

填报志愿这件事情老师能帮的比较有限，xx教育老师能帮助孩子的就是舒缓考试焦虑，提高孩子成绩。

根据您和我讲的孩子的情况来看，孩子的分数是语文xx，要把成绩稳定在语文xx分，该注意的失分点一个都不能漏，该补重点知识和难点知识都得补回来。

分析学科的失分点容易给孩子带来的后果，以此来戳中家长痛处（不是所有科目都说，挑薄弱的说）【语文】语文的知识点总结来看，只有四类第一类是现代文的鉴赏与评价，第二类是写作的立论与驳论、论据的选择与运用、综合运用多种表达方式、准确评论典型人物、内容有意境、修辞的方法等第三类是古文，第四类是复句语文学科学习中，学生容易遇到的问题有：文学作品中的意境论说文的解读没有形成系统的方法，作文没有自己新颖的思想和主题，写不出优美的句子，议论文没有说服力，写作过程中没有发散性思维，过于呆板。

攻单高手秘诀作好安排，注重方法，提高成交——关于讲座后攻单的有关要求一、准备工作要到位1、椅子摆放合理：按参加免费课第一节课家长人数的2倍摆放椅子，并且每排的摆放都要相同固定；每个家长旁边留一个空位，以便在攻单时让孩子坐。

2、由分校校长将每排的每个需要攻单或兼顾的家长排好号码，写上学生姓名及年级，交给负责攻单或兼顾的攻单人员的手上。

3、负责攻单或兼顾的人员拿到号码单后，必须到会场找准自己的对象，并尽可能找该对象的招生老师了解学生及家长的情况，以有利于更好地作针对性攻单。

4、根据需攻单或兼顾的家长人数，分别准备好“价格表”。

二、攻单人员任务安排和注意事项1、由分校校长根据免费课家长的参与情况及其他所掌握的情况，将家长分为准客户、不确定客户两种，并按照分类根据分校攻单人员情况合理安排攻单任务，其中讲师根据现场家长互动情况攻最有把握成交的一单，讲师必须是攻单第一人，确保每场主攻一单、再协攻一单；安排攻单人员时，将第一排的两个家长一人作为讲师的主攻、另一人作为讲师的备攻；具体攻单时，讲师选择一家长作为主攻后，另一家长则自然由另一老师去攻。

分校校长自身确保成交一个质量最高的客户，免费课老师攻孙子的家长，助教攻饮水机的家长，在特殊情况下有分校校长灵活调整攻单人员；2、除安排好一对一的主要攻单对象外，对其他家长也要安排人兼顾，不能放弃不管。

3、在进行到攻单时，所有人员（不包含上课老师）必须到会议室后面进行鼓掌协助和会务补充；没有第一攻单任务的老师必须做好二攻和三攻准备；4、马上进入状态：当讲师的攻单信号发出时，攻单人员必须马上走向自己的攻单或兼顾对象，不得有半点迟疑。

5、思想上要坚守攻单目的：成交是最高目的，不要刻意去追求大单。

攻单时先攻D单，最佳结果是A 单，最低目标是基础班；但最高目的是成交。

刻意去攻D单，不仅现场成交低，报名后就读也难保证，最终可能是前功尽弃。

无论家长提出任何异议，都要坚持以我为主，将话题转移到我们的话术上来，并坚定不移地将有关话术与家长讲完整、讲系统（将有关话术与家长完整、系统地讲完后，家长仍不报名的则不要在继续强攻，以便给跟单留下余地和机会）；否则，若没有将有关话术与家长完整、系统地讲完，就绝不能将家长轻易放走。

销售攻单话术备注：必须搞明白顾客不成交的真正原因！所以攻单第一步就是确定好顾客的抗拒点！阿姨，我们产品这么好，你也非常认同，是不是？那今天优惠这么大您为什么不要呢？是什么原因导致你今天不要的呢？我们这么好的交情了，没关系的你告诉我嘛，我看下能不能帮上什么忙！（这个时候顾客可能会说是什么什么原因！接下来你要帮他确定抗拒点！）哦，我明白你的意思了，你是觉得我们产品（太贵了）对吧！那除了价格的问题，你对我们产品还有别的疑问吗？哦，没有了，就是价格的问题，对吧！也就是说，如果我能帮你解决价格的问题你今天就可以下决定拥有我们的产品，对吗？那太好了，你听我说——————————！一,产品价格太贵了!话术:1,价值及功能树造法: 阿姨,一分钱一分货你认同吗?便宜没好货,好货不便宜您认可吗?您不能只看价格,更要看产品的价值,看产品能给您带来什么好处,对不对,如果产品品质不好,对您健康毫无帮助甚至起负面作用,再便宜你也不会买,哪怕送给您,您都不一定要,对不对?那我现在跟您说一下我们产品能给您身体带来的好处:1,2,3,4,5,所以说他物超所值,你得明白贵的不是价格,而是他的价值,当然选择权在您的手里,但是我个人认为,什么都可以省,但健康是万万不可以省的.2,大数算小法: 能量活水机2980元,用十年,每年298元,每月24块钱,每天就几毛钱,您还认为贵吗?每天投资几毛钱喝上健康好水总比每天花费几块甚至更多钱抽烟喝酒强吧,您说是不是?3,产品比较法: 阿姨4980的水机今天只需2980您还觉得贵,那您认为多少钱才不贵?多少钱您愿意接受!(阿姨不说,或说一个低价位) 贵!那得看和谁比,你要和几百块钱的产品比那肯定贵,因为我们是能量活化水机;那你要和更高级的立式能量水机比,七八千甚至一万多的都有,那就不贵了,所以说一分钱一分货,便宜没好货!二,目前经济比较困难!话术:1,因果关系法: 阿姨,你说现在医院看病贵不贵?老人家看病难不难?您支会的起高昂的医疗费用吗?很多老人一住院几万几万地交!我们产品一年的使用量所投资的费用时还不及医院急诊科一天的治疗费,所以我才给您推荐我们这种物超所值的低成本养生方式,帮您节约高昂的医疗费用!当然选择权在您的手里,但是我个人认为,什么都可以省,但健康是万万不可以省的.三，身体还算健康，不需要保健品！（首先让顾客树立起保健意识的重要性）话术：1，阿姨，预防和治疗哪个重要？老年人随着时间的推移，身体各方面的机能不断衰老，各种器官的功能在衰退，比如您的血液吧，血脂垃圾堵塞您血管的70％以下时，是没有太大感觉的，如果不重视保健，等得病了治疗起来就麻烦了，花大钱受大罪。

公开课流程及注意事项一、公开课流程图二、工作人员礼仪及物资规范示意图1、公开课电梯礼仪引导人员示范2、公开课大厅礼仪引导人员示范3、公开课大厅签到处及资料发放人员示范4、公开课场内引导人员示范5、主持人示范6、签到台、嘉宾桌牌、临时座位区、讲师水杯实例展示特别提醒：到场家长和学生必须签到，因为学员资料是后续工作的根本，否则市场前期辛苦拉来的学员听完课后就不见了踪影，是对资源的最大的浪费。

留下学员资料，为今后电话销售做准备。

7、讲师台展示8、白板、白板笔、板擦的准备三、公开课期间特别注意事项1、会议正式开始前循环播放机构宣传片营造气氛，加强客户对机构的了解。

如果没有宣传片可以把过往优秀学员的图片、机构的简介、课程的简介、师资的介绍等做成图片视频，循环播放。

2、主持人开场白（时间需控制：3分钟左右，说明提问卡和专家门诊预约卡等资料的填写，以及会后发放的相关资料及讲课期间客户听课注意事项：不可随意走动、手机调成静音、不可随便打断讲师等）；公开课开场白：尽快抓住人心3、主持人介绍讲师（突出讲师的专业性、权威性）及讲课时长；4、讲师要在讲解内容中提前设置好推课点，适当时候以背景音乐、场下观众互动（提前安排）促进现场交费；5、会议结束前，校长或其他会销经验丰富的老师发言（10分钟以内）；6、中途离席家长需要有专人询问，可以引荐家长去事先设定好的地方领取资料；7、老学员现场互动，提前沟通设置好；8、预先设置提问家长并对问题提前推敲审核；9、推课人强调本次公开课现场报名的优惠政策；四、公开课中讲师应该注意的事项1、不要为活动而活动现如今，课堂活动讨论的问题大多都是教师事先设计的，而不是学生自己通过独立思考提出的。

表演、演戏是教师设计、导演的，而不是学主相互讨论后设计、排练的。

过多、过滥、不必要的课堂活动，让课堂气氛显得异常火爆热烈，但教师和学生缺乏思想和感情的沟通，学生仍然是老师的“思想玩偶”，被动地跟从老师完成一个个彼此孤立的活动，并不是真正的自主学习。

公开课服务流程一、公开课之前。

1. 了解需求。

咱要搞公开课呢，得先知道大家想要啥样的课呀。

就像做菜得知道客人爱吃啥口味一样。

得去问问学员们，他们对这个公开课有没有啥特别的期待，是想多学点实用的技能呢，还是就想了解某个有趣的知识领域。

还有啊，得搞清楚是哪个年龄段、什么知识水平的人来上课，这样才能“因材施教”嘛。

2. 找合适的讲师。

这讲师可太重要啦，就像一部好电影得有个好导演一样。

要找那种既有真才实学，又能把知识讲得生动有趣的人。

咱可不能找那种只会照本宣科的，那多无聊呀。

得四处打听打听，看看哪位老师在这个领域比较牛，而且讲课风格特别吸引人。

有时候啊，可能还得去听听老师之前的课，就像试吃一样，尝尝这个老师的“教学大餐”合不合口味。

3. 确定公开课的内容和形式。

内容和形式得搭配好，就像穿衣服要搭配对一样。

如果是讲历史故事，那可以用故事串联的形式，像讲故事大会似的。

要是讲科学知识，来点小实验、小演示就再好不过了。

而且内容得有个重点，不能东一榔头西一棒子的。

比如说要讲英语语法，那就把重点语法挑出来，再用一些有趣的例句去解释，可不能把所有语法一股脑儿全倒给学员，那不得把人给吓晕喽。

4. 宣传推广。

这公开课要是没人知道，那不就白搭了嘛。

咱们得像小喇叭一样，到处宣传。

可以在学校的公告栏贴海报呀，海报设计得好看点，色彩鲜艳，字儿又大又清楚，让人一眼就能看到。

还可以在社交平台上发消息，什么朋友圈、微博之类的。

写宣传文案的时候呢，可不能太死板，得有点创意。

比如说“快来呀，一场超级有趣的公开课，就像一场知识的魔法之旅，保证让你收获满满，不来你就亏大啦！”这样的话，是不是很吸引人呢？二、公开课当天。

1. 场地布置。

场地就像舞台一样，得布置得舒舒服服的。

椅子要摆得整整齐齐的，不能太挤也不能太松。

前面的讲台得干干净净的，放上讲师要用的东西，像电脑、麦克风之类的。

如果是那种比较轻松的公开课，还可以在周围摆点小绿植呀，让整个环境看起来生机勃勃的。

学生及家长攻单话术家长：1 学费太贵，这些家长不会因为我们比其他的培训学校好，而来报名的，在他们的想法中，孩子学不学也无所谓的，若价格便宜的话，就让他学一下。

答：对于家长来说,孩子能学到知识是他们所看重的,所以针对所有的家长特别是这样的“价格型”家长，我们要做到的就是让家长看到孩子英语学习兴趣的提高，成绩的提高，然后拿我们的学员成功案例来“刺激”他们，和他们孩子同样的年龄，但是因为这些学员已经坚持在我们吉米学习，所以成绩是有很大差别的，我们要不断体现老学员的成功：“兴趣，成绩的提高，家长的肯定”，还要不断鼓励他们的孩子：你的孩子很聪明，也很爱学，很懂事，在我们这里几次课的提高已经很明显（性格更开朗，和小朋友相处的也很好，又交了几个好伙伴，我们的老师都特别喜欢你的孩子），只有让家长不断看到，听到，感受到，她的心理防线才能慢慢攻破，让她明白：如果现在还不让孩子在吉米学习，那么她的孩子将和别人的孩子差别越来越大，这是家长最痛心的地方，我们要抓到真正让她痛的地方，给她良药：报名！2．在家长的意识中，他们还没有真正的认识吉米，他们觉的昂立和其他的培训学校也没什么不一样。

答：没有认识吉米是因为什么，我们给家长的东西太少！家长通过什么了解吉米，通过他们的眼睛，他们的耳朵，我们给了什么？眼睛要看到什么：干净舒适的教室，环境优美的学校，漂亮亲切的老师和工作人员，热热闹闹的学生，他们在吉米学习，在吉米参加的夏令营，在吉米参加的圣诞晚会，在吉米的作业展，在吉米的一点点成长，还有那么多熟悉的老生家长，和我们的老师，工作人员亲切的交谈孩子的学习，孩子的一点点成长。

耳朵要听到什么：孩子们地道流利的英语，家长的满意笑声，我们专业的介绍：吉米规模，吉米使命，吉米八大智能，吉米十八种教学方法，吉米的语音智能课程，吉米的师资，吉米的学员服务。

如果让家长看到，听到以上的内容，那么家长肯定不会以为吉米和其他学校是一样的！让我们现在就马上开始吧，用我们的优美亲切的声音，带领家长了解吉米，选择吉米！3．有些家长担心孩子太小，怕孩子太辛苦。

初三全日制现场攻单话术一、学生进入课堂后（押题课课堂时长2个小时）家长，您好，我是xx教育的xx老师，孩子现在已经进入课堂，准备进行学习了，我带您到我办公室休息一下，顺便我们聊一聊孩子的学习情况，到时候我给孩子制定一套合适的学习冲刺计划。

二、顾问式攻单1、基本情况了解家长，孩子的目标高中是哪一所？根据往年的数据和今年的消息来看，要顺利进入xx高中，需要xxx分。

孩子上次期末考试得分情况如何？主要是哪个科目不得力？各科的分数分布情况您还记得吗？2、目标分解家长，根据各个科目的本身特性，要跨过的分数坎就不一样，比如语文120分的总分，108分就是一个坎，很多学生考到108分如果没有好的方法过了这个坎就没办法考出更高的分数，而如果一旦考过了这个坎，要考119分120分也不是什么难事，但是这个坎要过去就非常不容易。

根据孩子的目标xxx分，我建议孩子可以把语文目标定为xx，数学目标xx，英语目标xx。

（其他目标，分别进行详细分解），按照孩子这个目标来的话，那么孩子要考出xxx的分数就非常容易了。

3、挖痛根据您和我讲的孩子的情况来看，孩子的分数是语文xx。

分析学科的失分点容易给孩子带来的后果，以此来戳中家长痛处（不是所有科目都说，挑薄弱的说）通常来说，语文的失分点包括：课外的古文（往届好几次中考都是考了课外古文）、阅读、写作这几块，其中古文失分主要是因为文言文的实词虚词知识积累不够,运用不灵活，现代文阅读这块失分主要原因是审题失误,理解文意有偏差，做题缺乏技巧。

作文这块失分主要是因为作文停留在题目的浅层，缺乏发现，缺乏深度，语言不精炼。

而这些失分点要提高，还是需要老师针对性的指导，要不然提高的速度会非常慢，拉了孩子整体分数的后腿。

数学的失分点包括：失分点：相似三角形判定，二次函数，直线和圆的位置关系；难点包括：二次函数；锐角三角形的应用。

重点：相似三角形的性质与应用；锐角三角形；二次函数；直线和圆的位置关系。

攻单感性话术
1、这位妈妈，您提的这个问题很可笑，我真不知你真正的目的是什么？是在拒绝一个机会
呢还是拿孩子的明天做赌注？
2、这位家长，我们沟通的家长有千千万万个，教育的孩子也有千千万万个，像您今天这样
提出问题的人真的没有，您提的问题总是给别人一种感觉，好像孩子不是您的，总感觉孩子像是你捡来的，而别人的孩子都是亲生的。

我也看出来了，你今天来就是应付一下，这没关系，大可不必。

3、您今天投资的不是别人，那是您的孩子，那是您下半辈子生活的希望，难道不是吗？除
了做好本职工作，孩子也是我们最大的事业，一生的事业。

4、这位家长，您可以回去了，我被你打败了，您今天这种智慧你的孩子会用十年、二十年
甚至一辈子去弥补。

5、恭喜你，您的孩子从今天开始就会与众不同。

6、今天不是所有的家长和孩子都能和我们学校结缘，能够和您的孩子在一起共同进步和学
习是我们的缘分。

我们期待您的孩子能够早日加入我们这个大家庭，让我们为孩子的明天共同努力。