差异化营销之服务式营销
一、 走服务式销售模式，在营销活动中突出服务这个理念。在和客户沟通中要充分体现出以客户为中心的服务模式。客户想到的我们也要想到，客户没想到的我们更要想到。
二、 明确服务式销售的目标
售前服务的目标是提高信任度。因为成交是建立在信任基础之上的。
售中服务的目标是成交，因为服务会提高产品价值，可以促进成交。
售后服务的目标是提高满意度。因为满意会激发消费者产生两种行为：重复消费和转介绍
三、 如何提高客户对你的信任？
专业的的语言、专业的行业知识、专业的产品知识、真诚的提问、耐心的聆听、必要的恭维、必要的关心。你必须要对你的客户真诚才能换回客户对你的真诚！
如何提高成交
产品的服务既是高质量的体现，质量要满足客户的需求；价格的服务既是在相同质量的前提下我
们更合理，让客户深深感觉到这个价格购买是物超所值；
如何提高售后满意度
正确面对存在的质量问题，合理的处理好。
四、 服务式营销应具备一下条件
（1） 专业的服务人员培训
（2） 专业术语的运用
（3） 成立详细的客户档案，包括客户主管的生日、电话、家庭地址等
（4） 按照客户给我们带来的利润多少，把客户分为ABC三类客户，不同客户享有不同的服务。
（5） 要清楚的知道客户需要什么样的产品和服务。
（6） 要给客户以“可靠的关心，贴心的帮助，真诚的朋友”来赢得客户
（7） 服务人员要明确客户需求，根据需求制定出合理的服务方案，以达到客户满意。
润心服务 文化制胜—打造服务型企业服务式营
润心服务 文化制胜 打造服务型企业服务式营销 【课程背景】： 营销不是卖，而是买，买什么？买用户的心，通过营销创造市场，引导消费，引导潮流 如何留住客户，如何开发客户，如何创造客户，如何营销产品，成为企业共同关注的话题。 【本课程实战点】： 本课
【课程背景】：
营销不是卖，而是买，买什么？买用户的心，通过营销创造市场，引导消费，引导潮流„„
如何留住客户，如何开发客户，如何创造客户，如何营销产品，成为企业共同关注的话题。
【本课程实战点】：
本课程告诉企业：
1、企业需要建立一套完善的文化机制
2、用文化管理团队
3、服务也是一种营销
4、服务文化 观念先行
5、心灵创造品牌
6、如何维护客户关系，创造忠诚客户
7、如何整合资源做大市场
【培训对象】：
企业老总、中高层管理者、HR、基层主管
【本课程亮点】
1、赢文化 2、赢服务3、赢创新4、赢品牌5、赢客户关系管理
一、 赢在思路
问题解剖：没有思路就没有出路，思路决定价值！企业为什么可以生存、发展？是追求高额利润还是要健康的现金流？什么是企业的核心竞争力？就是获取用户资源超长的能力，比别人更多的赢得顾客的信赖。
案例分析：海尔案例、如家、7天等
结 论：当价格战、广告战、促销战、概念炒作统统失效的时候，营销必然回归其最本质的基础----价值性！“打价值战不打价格战”、“只要比竞争对手高一筹哪怕半筹，就能掌握市场主动权。”
二 、赢在文化
问题解剖：百年企业靠文化管理，文化可以让企业走向繁荣也可让企业走向衰败，优秀的企业一定有优秀的企业文化，企业的利润、服务、管理都是表象，其深层次的东西都是文化，企业需要建立一套凝聚人心的文化机制，通过文化营销，创造客户。
案例分析：海尔、丰田等
结 论：用文化营销，理念制胜，企业从卖产品到卖信誉、卖健康、卖美丽、卖平安、卖文化，现在是企业时代的结束，用户时代的开始，企业需要创造消费理念不断去引导顾客，引导消费，创造市场，在这个以顾客需求为第一目标的今天，谁能抓住用户，创造卖点，谁就能取胜。
巴菲特曾经说过：“能让客户感到惊喜的企业相当于拥有了一个免费的销售团队，你看不见他们，但他们却无时无刻不在替你宣传。”
在体验为王的时代，对于消费者来讲，什么招数都领教过了，而后很多东西已经不足为奇了。这个时候，你给他的惊喜就会显得尤为重要，要不然他用什么产品和服务都觉得都差不多，没有新鲜感。
为什么说给客户惊喜是致胜的关键？
人是生而喜欢惊喜的，充满期待的生活是美好的、积极的与令人向往的。能否给顾客带来惊喜，是制胜的关键。
意料之内的东西是没有惊喜的，只有超出期望的体验才能俘获客户的心，瞬间提升对你和产品好感度。
客户体验的好不好，并不来源于产品功能是否齐全，或者服务是否到位，而是来自于客户的期望值。当客户的期望值低，而产品、服务带来的价值高，产生的落差大时，那就会带来“惊喜”。而当客户期望值高，而产品、服务产生的价值也高时，那就叫“应该”。因此，做微商就要做好期望值管理。
近年来，随着期望值，以及期望值带来的惊喜这个概念的流行，各大行业甚至还掀起一阵招聘“首席惊喜官”的风潮，如阿芙、唯品会、裂帛等。所谓“惊喜官”，即想法设法给客户制造惊喜的人。
制造惊喜，简而言之，就是在确保满足客户对产品核心期望的基础上，不断地超越客户的期望。
举个例子，一个客户购买零食，那么他对该款零食的核心期望是好吃；当这个零食好吃时，便符合了客户的核心期望。然而，满足核心期望并不能带来惊喜，因为在客户看来，零食好吃是应该的，是在期望之中的。那么该如何制造惊喜呢？
三只松鼠是一家纯互联网的食品企业，其中坚果类产品受到广大网友的喜爱。除了提供优质美味的坚果零食，满足对食品的核心期望之外，三只松鼠还非常注重做超出客户期望的事情。这些超出客户期望的事情，也就给客户带来了惊喜。
比如说，当客户买下一款坚果时，会发现随坚果还附赠湿纸巾、夹子和果壳袋。坚果是客户可以预料的，而没预料到的是，三只松鼠居然把吃零食过程中需要用的工具都考虑在内，如此面面俱到，因此会感觉惊喜和温暖。
第一章 网络营销概论
网络时代的营销游戏规则
网络营销的概念
网络营销的特点
网络营销的理论基础
网络营销的―双赢‖学说
企业开展网络营销的策略
新力量 新规范
著名的英国《经济学家》杂志将2000年专刊之主题定为―新力量，新规范‖，美国前财政部长R·鲁宾在该专刊强调指出：―传统的智慧己不足以应付未来‖。
互联网营销时代要求企业重新考虑竞争规则，因为信息战略能使任何传统竞争成为名副其实的废物。
网络时代的营销游戏规则
网络社会的竞争优势不是来自垄断的技术，而是来自吸引和保持顾客的能力。
靠极显著减少交易成本而增强竞争优势。
全新地再造通路、物流、供应链的流程，用虚拟过程消灭库存。
顾客参与及互动合作的新的营销理念及运作使顾客不再仅是对象或目标，而是参与者和控制者。
颠覆了与顾客沟通和建立关系的传统手法。
网络营销的概念
网络营销(e-Marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
―e-‖的符号表示电子化、信息化、网络化的多重含义，最适合于对网络营销的性质的描述。
英文：Cyber marketing, Online marketing, WWW marketing, Networking marketing,
Internet marketing, Marketing in Internet等。
网络营销的特点
网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式。（一对一营销、数据库营销、软营销）—促销
网络营销具有极强的互动性是实现全程营销的理想工具。（互动营销、 定制营销）—产品
网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率。（虚拟营销）—渠道
网络营销能满足价格重视型消费者的需求。 —定价
网络营销的理论基础
4P理论
产品（product）、价格（Price）、地点（P1ace）、促销（Promotion）。
