下载文档原格式
I B M员工培训体系建设经验分享IBM员工培训体系建设经验分享中华培训网梁冰先生在美国获得MBA学位的梁先生曾在包括IBM, GE , 雅信等许多著名跨国企业工作，分别担任公司人力资源总监，经理以及培训经理等职, 积累了十余年丰富的人力资源及管理经验。
１９９９年梁先生创建了中华培训网，现任中华培训网CEO职位。
梁冰：大家下午好，我今天主要跟大家沟通一下交流一下外企怎么做的。
我觉得今天话题非常好，话题是“竞争环境下的人力资源策略。
大家觉得竞争不是当年看到的那样，我们可以慢悠悠的。
现在还有没有大鼓喊一、二、三，你听我的一、二、三一起划，这个船可能早翻了。
我们靠的是什么？靠的是默契，靠的是创新。
有很多平时没有被训练过，但是这时候你得发挥出来。
回到我们HR人力资源这个话题，我觉得很有意思，最近一段时间我跟一些老朋友聊天，谈什么呢？快到年底了大家最关心的问题是什么？第一个是年终了绩效管理，然后有好多的培训经理跟我聊，他们最关心的问题是什么？明年我们的培训计划。
有一个培训给我打电话说最近头痛要命，做培训计划做了好长时间老板根本不看，再做也不满意，老总要什么也不知道。
谈到招聘的话，招聘也一样，80%以上会说简单呀，招聘网站，高级人才呢？猎头呀。
我说要你干什么？任何人都可以做招聘工作，你有什么特别的地方？培训也一样。
前两天接了一个电话，猎头公司打来的，不是找我，不是要我去做什么，他让我帮住推荐，推荐什么人呢？培训经理，或者培训总监。
大家知道我在外企这几年有一帮朋友，我当然就会问他什么呢？你给多少钱吗？你给多少钱，猎头说培训经理年薪多少钱？大家可以猜一下？三万！五万！二十万！还有没有？在加一加，我们成了拍卖了。
十二万，这个很准确。
我告诉你后面加一个0。
我们这有猎头公司的，你们回头可以跟他聊一聊。
有一家公司招聘培训总监给了120万，还有一个80万。
我说你早说吗，早说我就去了还推荐什么人呢？为什么给这些钱，你要招聘什么人？这个话题我今天要谈的话题。
华为品牌营销课程背景一个公司最有价值的无形资产之一就是其品牌，企业核心竞争力对外呈现就是其品牌价值。
日前，全球领先的品牌咨询公司Interbrand发布了“2017年全球最佳品牌排行榜”。
其中，华为凭借66.76亿美元的品牌价值，排名自去年的72位上升至第70位，品牌价值增幅达14%。
这也是自2014年成为首个进入榜单的中国大陆品牌之后，华为连续第三年实现品牌排名的跃升。
华为作为持续大力投入研发的科技厂商，连续入选该榜单且排名不断提升，也进一步表明了华为的科技领导力和全球品牌影响力均在不断攀升。
而时光倒转到6年前，尽管作为一个在通信设备行业载誉多年的企业，但华为在消费级市场上仍然默默无闻。
在如此短的时间内，华为是用了哪些超常规的品牌战略，来提升自己的品牌价值呢？华为，作为业界不多见的既有2B产品，又有2C业务的公司，又是怎样将两个性质完全不同的品牌内涵成功地融为一体呢？课程收益1.什么是品牌，品牌化如何运作2.什么是企业品牌资产，如何创建品牌资产3.如何进行战略品牌管理？如何有效地把营销活动的设计执行与项目结合起来4.如何做好品牌定位，使品牌价值最大化5.华为品牌营销的成功经验对我们的启示是什么6.希望通过这个课程，使学员能够熟悉品牌营销理论，掌握理论并应用到实践课程对象：总经理、销售/运营/区域/培训总监、销售/运营/区域/培训经理等课程特色陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从经典的营销理论着手，结合华为在品牌营销上的成功案例和经验，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。
课程大纲第一部分中国企业打造国际品牌之路一、世界财富地图和世界品牌地图1、中国和中国企业的现状2、1＝50？品牌的力量3、发展中国家与发达国家在品牌地图上的差距二、中国品牌走出去的困境与障碍1、负面的国家形象2、缺乏良性的企业文化3、缺乏品牌建设能力4、中西方文化差异第二部分华为品牌之路一、华为品牌成长的四个阶段1、从零开始--对品牌的认知阶段案例：运营商的定制手机2、品牌定位--打造产品营销卖点案例：待机时间最长的手机和世界上最薄的手机3、用户沟通--品牌的情感内涵案例：千手观音4、品牌建设--持续、面向未来案例：华为P20发布会二、华为品牌的成功路径1、品牌的基础是诚信2、品牌的含金量来源于专业案例：华为，不仅仅是世界500强3、品牌是打出来的，不是宣出来的案例：华为以销售驱动的市场策略4、品牌借势--从国家品牌到企业品牌案例：华为海外拓展初期的国家形象宣传三、华为品牌营销的经验教训1、过于注重技术指标，而忽视了与人心的连接2、缺少软实力--文化价值观的输出案例：可口可乐代表的美国文化3、缺少统一的品牌构造（2B和2C分开了）案例：华为的2B品牌--专业、严肃；2C品牌--年轻、新锐、时尚4、企业文化过于低调呆板，缺乏与媒体和社会的良性互动第三部分品牌定位和品牌诊断一、开展和建立品牌定位1、STP的理论基础2、理解定位和价值主张3、定位决策参考4、中小企业品牌定位策略案例：华为品牌定位剖析二、品牌竞争的参考框架1、识别竞争者2、从行业和市场两个角度来研究竞争3、分析竞争者4、定义差异点和共同点联想三、品牌诊断的概念1、品牌的市场位置2、品牌诊断模型3、品牌人格理论4、品牌延伸和架构。
Signature-Selling-Method---IBM-特色销售方法论课件 (一)IBM的Signature-Selling-Method是一种特色销售方法论，它基于深入了解客户需求并为客户提供定制化解决方案的理念，帮助企业达到更高的销售目标。
以下将从几个方面来探讨IBM Signature-Selling-Method 的特点和应用。
一、源于IBM的文化IBM Signature-Selling-Method 是一个完全由IBM开发并推广的销售方法，其源头来自于IBM公司的文化和价值观。
IBM公司的文化是以员工培训为基础，注重技术和解决方案的创新，以客户利益为导向的。
Signature-Selling-Method方法是IBM在长年累积的经验上总结而来，它不仅反映了IBM长期以来的销售理念和价值观，也是IBM人力资源培训的一部分。
二、注重理解客户需求Signature-Selling-Method的核心理念是深入了解客户需求并为其提供最合适的解决方案。
在销售的整个过程中，IBM通过对客户进行深入的了解来发掘潜在需求和问题，然后为客户提供高效、全面的解决方案。
这也象征了IBM已经从过去的产品型企业转变为了解决方案型企业。
三、由完整的销售循环构成Signature-Selling-Method方法是由一系列完整的销售循环构成。
它包括如下几个步骤：了解客户需求、分析竞争情况、制定销售策略、展示IBM解决办法、协助客户实现业务需求。
通过这些步骤的连续进展，IBM能够在销售的过程中保证高效性和连续性。
四、有助于整合资源IBM Signature-Selling-Method 方法是一种协同式的销售策略，能够帮助公司整合最有效地运用各种人力和资源。
IBM强调通过与顾客良好的沟通和协调，将公司的各种资源整合起来，达到最终的销售目标。
这种方法能够让IBM以更加目标精准的方式服务客户，并为客户提供最优质的解决方案和产品。
以客户为中心的流程型组织与华为无敌铁军铁三角华为管理真经私享会第13期向华为高管学驱动商业成功的管理之道向华为学从本土到世界领先的必经之路真案例、真主角、真实战2017年6月21~22日周三、周四。
深圳分享内容与安排：6月21日周三构建以客户为中心的流程型组织战略执行不得力，如何让干部承担变革责任,推进流程例行化，实现责任下移，解放核心管理人员，提升组织扩张能力?跨部门协同效率低,对客户需求的响应和交付慢，如何通过端到端流程变革提升组织的产出能力和盈利能力?流程对人的依赖性高,职业化人才缺乏,培养人速度慢，如何通过流程的标准化和规范化，加速组织的职业化转型?流程变革准备度低，推进流程变革与优化阻力大,如何通过流程变革技术的应用，降低变革风险，提升变革成功率？企业组织变革的目标：从职能型组织到流程型组织，从粗放式增长到价值驱动型增长课程大纲:一、为什么要打造流程型组织1、什么是流程型组织2、流程型组织带来什么变化责任下移与前移——用流程解放管理者从管控到服务--用流程创造价值从本位到全局-—用干部轮岗机制实现人才辈出不仅要做大，关键要做强——用流程打造敏捷和专业的组织3、管理者应该具备什么样的变革意识和变革责任4、通过流程和组织变革打造流程型组织5、企业流程成熟度测评—-从现状到未来二、支撑战略绩效提升的流程变革1、战略驱动的变革规划2、变革委员会与变革项目办公室的运作机制3、流程变革实施的步骤识别需要重点提升的战略绩效指标指标对标，确定绩效改进目标识别影响目标达成的关键流程确定变革范围，策划变革项目关注流程现状——建模与度量流程差距分析与诊断，识别流程优化机会点流程重设计和组织适配实施新流程项目成果评估与验收三、构建流程变革长效机制-将流程变革活动常态化1、什么是流程生命周期管理2、流程管理的治理结构和运作模式3、流程建设的考核与激励4、流程审计运作机制——确保流程的有效执行5、流程优化运作机制-—确保流程的持续优化6、流程管理IT平台应用6月22日周四从魏武卒到铁三角-—无敌的销售铁军我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重.谁来呼唤炮火，应该让听得见炮声的人来决策.努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角"作战单元。
前言华为作为中国乃至世界的产品质量标杆，这其中的秘密是什么呢？本文系统梳理了华为“零缺陷”质量管理体系的演进历程，并深度解析了打造这套管理体系背后的真正原因。
在华为消费者BG手机质量与运营部长Mars的印象中，华为真正把质量作为核心战略，应该起于2000年的一次质量大会。
而在此之前，华为是发展的初级阶段。
华为在发展初级阶段，就明确了“以客户为中心”的唯一价值观。
但质量如何帮助实现这个价值观，还没有受到公司足够的重视。
从2000年开始，华为已经走上了发展的快速通道，有了自己的完整的产品体系，而且开始了全球化的历程。
华为仿佛被通信行业的车轮带动着，快速向前飞奔。
那时候，Mars刚刚进入华为两年，还算是一个“新兵”。
但公司的快速成长，带给像他这样的新员工巨大的自我成长机会。
“公司在高速发展过程中，我们都忙着抢市场，尽可能多地获得订单。
就在这时候，任正非（华为创始人兼总裁）亲自主持召开了一次质量反思大会。
”正是在这种高速增长中，质量问题突显，客户的抱怨声越来越大。
以客户为中心的华为员工，倒是真的不吝惜时间与成本，一趟一趟飞到客户身边，去把坏了的产品换回来，通过售后服务去弥补质量带来的问题。
但这就如同一个死循环，以客户为中心是华为的核心价值观，但产品质量不行，客户的订单越多，抱怨也就越多。
从客户那里换回来的坏设备的单板，以及一趟一趟来回飞的机票，被华为公司总裁任正非装裱在相框里，成为那一次质量大会的“奖品”。
而这个“奖品”则成为很长一段时间大家办公桌上最重要的一个摆设，时时刺激着每一位当事人。
这次大会成为华为公司将质量定为核心战略的一个起点。
但质量体系的建设，则是一个更漫长、曲折的过程。
Mars在近二十年华为的工作经历中，在不同的部门历练过，也经历了华为质量体系构建的全过程。
1、改变 | 跟着客户成长起来的质量体系2000年的华为，将目标锁定在IBM，要向IBM这家当时全球最大的IT企业学习管理。
当年，引入IBM公司帮助华为构建集成产品开发IPD流程（Integrated Product Development，即集成产品开发，是一套产品开发的模式、理念与方法——编者注）和集成供应链ISC体系（Internet Service Customer，即网络服务于客户，是一种最新的电子商务营销方法。
前言要“持续提升人均效益，建设高绩效企业文化”，我们必须促进人力资源的增值，提升组织的绩效，培训是最重要的措施。
04年，公司将在组织建设方面进行战略调整，将有大批的人员前往一线，实现干部队伍梯队的建设，同样，培训是最重要的工具和保障。
为了响应公司的战略，营销干部培训中心将在2004年的培训中，贯彻以下指导思想：1.根据干部梯队建设的要求，从提升员工的素质、知识与技能出发，针对不同层级的人员，提供不同的培训课程。
2.通过课程设置与开发，以案例教学方式，在公司范围内尽可能地做到经验教训的共享。
3.将培训服务有形化，参考业界标准对培训课程进行优惠的虚拟定价和内部核算。
4.强化培训中心的培训管理职能，对国内系统的所有培训进行统一统筹、管理与监控。
“十年树木，百年树人”，希望各级主管从战略的高度来重视组织的培训，重视干部队伍的培养，促进组织内良好学习氛围的营建。
同时培营销干部培训中心殷切地期待着在新的一年里，能得到各级业务部门更大的支持与帮助。
营销干部培训中心目录2004年培训体系结构 (1)2004年度培训课程系列 (2)2004年度培训计划 (3)课程系列二培训课程简介 (5)课程系列三培训课程简介 (10)课程系列四培训课程简介 (15)公共培训课程简介 (17)培训讲师简介 (19)2004年培训体系结构营销干部培训中心经过数年来的探索和培训实践，目前已建立起一整套培训体系。
营销业务培训体系按照培训对象的不同，针对不同资源池人员的提升需求，分别建立起相应的培训课程系列。
课程系列一培训课程：是根据高层管理者的提升要求而设计和提供。
该系列培训课程由公司培训中心统一提供课程及师资，组织进行培训。
课程系列二培训课程：是根据三级管理者资源池的提升要求而设计。
该系列培训课程由营销干部培训中心负责开发、设计和引进，并由营销干部培训中心组织培训、安排师资。
课程系列三培训课程：是根据市场一线基层营销人员资源池的实际需求而设置的培训，由营销干部培训中心负责开发、设计和引进，并由营销干部培训中心组织培训、安排师资。
课程系列四培训课程：是根据市场人员基本要求而设计的上岗培训。
由营销干部培训中心负责安排师资，组织培训。
公共培训课程：是针对市场全体人员而提供的培训，其中包括产品类培训与《关键时刻》等公共课程。
产品类培训课程教材和师资由产品部负责安排与组织进行培训，其他类公共课程由营销干部培训中心负责组织培训。
课程系列一2004年度培训课程系列营销干部培训中心根据目前市场一线的具体情况，在2004年度主要提供四套课件：a、办事处代表/业务助理（部长/副部长）类培训课程系列一；b、系统部主任及产品经理培训课程系列二；c、基层营销人员培训课程系列三；d、上岗营销人员培训课程系列四。
各培训课程系列里的必修课的设置依据是该资源池的任职要求而定，选修课程是根据培训需求调查而定。
*注：具体课程及培训安排请注意人力资源部高级行政干部培训中心的通知。
2004年度培训计划20042004年度培训计划营销干部培训中心 4课程系列二培训课程简介销售队伍管理与指导培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：16学时课程目标：●认识和理解销售主管的工作职责和角色●明确销售主管在工作上与销售代表的区别●分析如何管理销售业务●探讨如何激励销售人员●做好销售辅导与沟通●帮助提高团队销售绩效课程内容●销售主管的角色、作用与挑战●销售业务管理●销售活动管理●目标销售管理-销售计划与策略●销售辅导与沟通●销售人员的激励客户关系拓展培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：8学时培训活动：讲演、角色扮演、课堂练习、讨论、案例分析课程目标：●了解客户关系发展模型●探讨如何与客户建立信任关系●学习各种情景下的公关技巧●针对难点客户的公关策略●探讨如何做一名好的公关人课程内容：●如何做一名好的公关人？●客户关系发展模型及方法●情景公关技巧⏹陪同客户考察、参观⏹陪同客户用餐⏹家访⏹正式拜访⏹电话拜访⏹送礼技巧●难点客户公关策略⏹高层客户⏹个性特殊客户高级项目管理研讨培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：32学时培训活动：课前预习、讲授、阅读、录像分析、实践练习、小组研讨、角色扮演、学员讲解、测试、实习课程目标：●掌握项目引导思路和方法●掌握项目分析和策划的方法和工具●掌握销售谈判技巧●掌握销售项目监控方法和工具课程内容：本研讨为以下四个课程组成的套餐式封闭培训1.项目引导（4学时）2.项目分析与策划（8学时）3.销售谈判技巧（16学时）4.项目监控与指导（4学时）●《项目引导》：培训目标：学习掌握项目分析的七个核心原则并掌握由内到外的转变模式。
培训大纲：行业宏观环境介绍与分析、运营商方面情况介绍与分析、如何寻找机会点进行项目引导。
●《项目分析与策划》：培训目标：学习、熟练掌握项目分析、策划的方法并学会运用树状图、雷达图、SWOT等分析工具。
培训大纲：从环境、客户、友商、自身等多方面进行项目分析。
再根据分析所得信息进行产品、品牌、商务、服务等方面的策划。
●《项目监控与指导》：培训大纲：通过对失败案例、成功案例的深入分析，剖析项目失败、成功的原因，讲解项目监控的原理、基本监控点及项目管理的方法。
●《专业销售谈判》：培训大纲：谈判的概念、如何理解谈判，如何把握谈判的时机，如何进行谈判策划、谈判开始后如何进行谈判、谈判的八个步骤、如何处理谈判中出现的问题等。
高效经理人的自我修炼培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：16学时课程目标：本课程为那些立志在个人生活和事业上更有效能的人士专门设计，通过学习课程中的七个核心原则、把这些原则植根于生活和工作中，掌握由内而外的转变模式，并取得由个人而组织的积极的转变。
课程内容：●积极主动：提高为实现目标所必需的承担责任和面对新的挑战的勇气。
●以终为始：学会带领团队在共同使命、愿景鼓励下，完成组织的目标。
●要事第一：首先完成最重要的事情，学会采用积极的行动和最佳的组合。
●双赢思维：学会寻求解决冲突的方法；寻求有利于双方的解决办法；提高团队动力。
●知己知彼：掌握聆听技巧以培养更深的理解和沟通，以此提高团队的信任和凝聚力。
●综合综效：学会师他人之长，利用多样性的特点，发现比“你的”和“我的”更好的方法。
●不断更新：确保连续性的提高，避免筋疲力尽的工作和生活方式。
品牌管理策略培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：16学时课程目标：●了解品牌基本要素以及如何管理这些要素●掌握品牌识别、客户价值以及品牌价值之间的关系●掌握如何对品牌进行估值和管理●清楚如何有层次的建立品牌架构●制定有效品牌战略的系统方法●掌握如何有效地处理品牌危机●如何在不断变化的竞争环境中长期有效地管理品牌课程内容：一、品牌的基本概念1、什么是品牌2、品牌识别3、品牌价值的概念与评估二、品牌建设战略1、品牌战略的目的及要素2、品牌战略的层次和架构3、品牌定位三、管理品牌1、品牌延伸2、品牌国际推广3、品牌强化4、使品牌重焕活力5、品牌振兴6、危机处理课程系列三培训课程简介销售谈判技巧培训对象：基层营销人员培训时间：16学时培训活动：课前预习、讲授、阅读、录像分析、实践练习、小组研讨、角色扮演、学员讲解、测试课程目标：●有效区分销售和谈判●确定谈判的时机●学会运用四种方法解决谈判中的分歧●学习谈判的准备过程--策划●管理好面对面的谈判--谈判实施技巧●学习谈判组织知识课程内容：一、理解谈判：●销售谈判的定义和成功谈判的组成要素●销售与谈判的区别●销售环节转入谈判环节必须满足的四个条件●解决分歧的四种方法●谈判的正确时机二、谈判策划●谈判背景分析：定义客户赢、销售员赢、公司赢的要素●找出解决每一个分歧的解决方案●完善并形成组合方案三、谈判实施●开局●磋商●收尾●僵局处理●非建设性行为处理●应付不同个性的客户四、谈判组织●什么时候需要组织谈判小组谈判●谈判小组成员的选择及分工配合●如何选择适当的谈判时间、地点及场所，谈判座位的安排●关于谈判小组临时会议卓越销售精英训练（应用课程）培训对象：基层营销人员培训时间：16学时课程目标：学到与人面对面的沟通技巧，使您可以帮助客户做出明智的购买决定。
从而获得成功——也就是您自己的成功。
换句话说，您将学习到：●理解顾问式销售的核心理念和方法●掌握职业化会谈流程●掌握挖掘、分析、引导客户需求的技巧●学会如何最有效地进行产品介绍并说服客户●学会推进达成协议的技巧●如何克服客户的不关心●开放和有效地对客户的异议作出反应课程内容：销售在今天是一份最富挑战性的专业工作。
竞争日趋激烈，客户的要求越来越高，变化日益加快，这些都是您要面对的现实困难。
随着商业世界的要求日益提高，您为自己公司和客户的成功所扮演的角色，也变得越来越重要。
那么达到成功的条件是什么？在今天这个充满挑战的商业环境中，销售是否成功，与您是否能与客户建立良好的沟通有很大的关系，而谈到有效的沟通，则取决于您的态度、知识和技巧。
态度和知识固然重要，但如果您不能有效地分享知识和表明动机，一切的知识和崇高的动机都不能帮助您销售成功。
能够在沟通之中建立了解、信任和承诺，是达成互利决定的先决条件，而本课程正是要帮助您建立这方面的竞争优势。
1、概述：课程的理论核心2、开场白及练习3、寻问及演练4、说服并练习5、达成协议6、全流程演练7、如何克服客户的不关心8、大型角色扮演演练一9、如何处理客户的异议10、大型角色扮演演练二专业技术推广技巧培训对象：基层营销人员培训时间：12学时课程目标：通过讲解、练习和训练专业人员面对客户进行宣讲及技术渗透的职业化工作模式和工作技巧，以期专业推广人员能够与客户在专业领域进行有效地、成功地技术交流，顺利达成预定的工作目标。
通过课程，学员将学会：●分析和确认听众的需求●引起听众的注意●准备亲切、生动和富有感染力的演讲●制作美观的演示胶片●回应棘手的问题●处理尴尬的场面●形成职业台风的技巧课程内容：1、专业技术推广的目标和定位2、专业技术推广中常见的问题分析3、产品DEMO的层次4、成功推广的七步骤法5、KNEE TO KNEE需要策划什么：6、听众需求分析：7、“一纸阐”修炼宣讲的内功8、制作美观的产品DEMO胶片9、正式宣讲前的准备工作10、引人入胜的演讲技巧11、专题讨论：场面的控制12、总结跟踪带来的利益销售项目运作培训对象：基层营销人员培训时间：12学时培训活动：讲授、阅读、录像分析、小组研讨、案例演练、实践计划、实习课程目标：●了解项目管理的基本知识●掌握销售项目管理循环●掌握项目分析策划方法●学会使用一些项目运作工具课程内容：项目管理培训由理论课，模拟演练、课后实习三部分构成。
