三一集团 营销经验交流
- 格式:ppt
- 大小:403.00 KB
- 文档页数:5
三一营销方案1. 引言本文档旨在提供一个全面而有效的营销方案,以帮助三一集团(以下简称“三一”)在竞争激烈的市场中脱颖而出,提升品牌知名度和市场份额。
本方案结合了市场研究和竞争分析的结果,旨在为三一提供一系列切实可行的营销策略和推广活动。
2. 目标受众三一的目标受众主要包括以下群体:•建筑和重工行业的专业人士•建筑公司和重工企业的决策者•工程师和技术人员•各级政府机关3. 市场分析3.1. 行业概述建筑和重工行业是一个庞大而快速增长的市场。
随着城市化进程的加速和基础设施建设的不断推进,该行业的需求持续增长。
然而,竞争也变得日益激烈,品牌间的差异化变得尤为重要。
3.2. 竞争分析三一的竞争对手主要包括以下几个重要的全球品牌:•卡特彼勒(Caterpillar)•振华重工(Zoomlion)•中国重工(China Heavy Industry)这些竞争对手在产品质量、技术创新和品牌知名度方面都具有竞争优势。
因此,三一需要通过差异化的营销策略来与竞争对手区别开来。
4. 营销策略4.1. 品牌定位基于市场分析和竞争研究,三一应该强调以下几个品牌定位点:•高质量和可靠性:强调三一产品的高品质和可靠性,提供长期使用价值。
•技术创新:突出三一在产品研发和技术创新方面的领先地位,为客户提供更好的解决方案。
•用户体验:重点关注用户的需求和体验,提供优质的售前和售后服务。
4.2. 渠道选择三一应该选择多种渠道来传播品牌价值并与目标受众建立联系,包括:•专业展览会:参加行业内重要的展览和展会,展示最新的产品和技术,与潜在客户进行面对面的交流。
•B2B合作:与建筑公司和重工企业建立战略合作伙伴关系,共同推广三一的产品和解决方案。
•社交媒体:积极使用社交媒体平台,如微博、微信等,发布有关产品信息、行业动态和用户案例,与目标受众进行互动交流。
•官方网站:建立一个直观、易用并具有吸引力的官方网站,提供全面的产品信息、技术支持和客户服务。
一、三一液压挖掘机行业优劣分析三一液压挖掘机生产企业优势在于:(1)成本优势。
国内人工成本较低,零配件及消耗品在国内采购成本优势明显,企业运营成本较低,所以销售费用可以维持在较低的水平。
(2)价格优势.国外同等型号的产品价格一般都高于国内产品.由于我国“入世”后关税平均每年降低1。
2个百分点,但也抵消不了价格高出的部分。
因此,“入世"后国内品牌在价格上还有优势。
(3)服务优势。
从国外产品进入中国市场的情况来看,国外著名品牌的产品的故障率比国内的少些.但是出问题就需要服务,于是外国品牌的售后服务就要付出高昂的代价。
而国内企业由于身处本土,如果我们在服务观念和质量上有大的提高,在为用户服务上赢得竞争优势是可能的。
(4)市场优势。
长期以来国内品牌已经习惯了国内的配套关系,在采购工作上已经形成了“观念上的惯性”,如果不足非得用进口配套件不可,国内产品大多数还是可以使用的,而且企业和政府都希望以国产件替代进口件。
劣势在于:国外成熟产品对国内新产品而言是一种挑战。
因为新产品从研发阶段到成熟阶段需要投入大量的人力、物力,特别是目前资金匾乏,市场经营平淡的企业现状,对于正处于研究开发阶段的配套配件新产品的成长极其不利,而国外这些产品已是成熟产品,很容易长驱直入中国市场。
缺乏良好的融资租赁环境.当前社会诚信机制尚未健全.顾客和商家,商家和金融机构在分欺付款和银行按揭中的恶意欠款对代理商和生产商都是严峻考验。
售后服务水平较差,目前国内企业从咨询、技术指导、保养跟踪等顾客满意度方面都还有很大差距。
液压挖掘机经营中,品牌意识还未真正树立起来,缺乏品牌管理思想.营销组织结构和体系不健全,还停留在过去的老观念上。
认为营销就是销售产品.营销信息平台建设远远不够,对合同、客户信息、上下游供应商、售后服务、顾客满意度等等还未建立信息系统。
机会表现在:我国是一个发展中国家,在其辽阔的土地上正在进行大规模的经济建设,这就需要大量的土石方施工机械为其服务,而液压挖掘机是最重要的一类土石方施工机械,因此在中国存在着一个巨大的液压挖掘机现实市场和更为巨大的液压挖掘机潜在市场.中国挖掘机市场需求潜力主要体现在以下几个方面:加快城市基础设施建设的紧迫性。
国际营销期末案例:三一案例分析一、三一在中国是如何取得成功的?1. 外部原因(1)赶上好时机:三一创业初期,在特种焊接材料市场中得利,当时因中国正遭遇产品短缺,所以他们的产品很容易销售;而后三一在建筑设备行业下降的时期进入了这个市场,从专注细分市场做起,后来中国经济强劲增长,政府不断推动对基础设施的投入,对三一的成长提供了十分有利的外部环境。
(2)处于对的行业:自2000年以来,建筑设备行业在中国经历了一个黄金时代。
(3)得益于与国外先进制造商的竞争:三一快速学习并赶上了外国厂商先进的技术,把产品做的更便宜,并适应中国的质量水平和期望。
并建成了规模优势。
2. 内部原因(1)管理创新:它有完善的产品研发过程,并在不同的产品类吸引和培养了一个专家团队。
(2)科技创新:如高智能的系统帮助客户监视机器的运行状态并警告他们机器是否需要维修和保养(3)人才引进与激励:创业初期,从传统的军工厂雇佣了许多人才,而后对人才的培养和激励措施都十分到位。
(4)提供高质量的产品和服务:产品超越行业标准,更超越客户期望。
为客户创造价值。
建立了严格的程序提供售前、售中和售后服务。
客户满意度非常高。
(5)产品适应中国客户的需要,给客户提供性价比高的产品,获得了更高的用户满意度(6)懂得适时放弃并吸取经验教训:三一集团曾进入了其他几个行业但是在意识到它们不合适后就退出了这些行业。
但是,它把自己在这些行业里发展出的能力运用到建筑设备业务中。
(7)三一有长远的战略眼光:把价格定在普茨迈斯特产品价格的85%,因为价格代表了一个产品的质量和价值。
(8)分销商模式也支持着三一不断扩大规模:这种模式的成本更低,可以进行更快的决策。
二、普茨迈斯特是如何丧失在中国市场的主导地位的?当时他们有没有其他办法可以避免这场失败?1.如何丧失在中国市场的主导地位的:内部原因:(1)不与时俱进,不是一个真正的全球参与者:因循守旧,我们耗在老方法上太久。
(2)产品和服务没有适应中国市场的需要:有好的技术和好的产品,但没有深入理解中国国情,不能给客户提供价值更高的产品和服务。
三一重装国际控股有限公司掘进机产品营销策略3第1 章三一国际公司简介与掘进机产品特点三一国际公司简介三一重装国际控股有限公司(简称三一国际)是由三一集团于2004 年1 月投资建立而成,企业主要研发、生产、销售煤炭巷道掘进、煤炭开采、煤炭运输等大型成套机械设备,它坐落在沈阳经济技术开发区,总资产达36 亿元,拥有22 万平方米的综掘工业园和63 万平方米的综采工业园,其掘进机年产量达1000 台,目前拥有员工4000 余人。
企业于2009 年11 月25 日在香港联交所主板成功上市(股票代码:HK00631),成为国内首家在香港上市的煤机制造企业。
三一国际以“品质改变世界”为使命,创造了一个良好的“创新”文化氛围,为了抢占技术高点,每年将销售收入的5%~7%投入研发。
公司拥有本科以上学历的专业研发人员达600 余人,其规模为行业内最大,设立了掘进机、采煤机、支护、矿用车辆、刮板机等六大研究院。
公司被认定为省级企业技术中心,其中研究本院为研发机构的核心,统筹规划其他研究机构研发计划、负责公司产品研发项目的管理以及新领域、新产品的开发及试验;综掘研究院是公司第一大产品研发机构,主要从事煤矿掘进机及其配套设备的研发,其下设六个研究所,即总体研究所、液压所、电气所、工法所、矿用混凝土设备所、模块化设计所。
此外,公司还建立了国家级博士后科研工作站、行业第一家院士工作站、省级工程试验室等,让人才充分施展才华、让智慧创造最大效益。
如今,公司共申请国家专利363 项,其中发明专利77 项,公司还荣获多项奖励,如“煤巷掘锚一体自动化快速掘进关键技术研究与实践”荣获煤炭工业科技进步一等奖,“BH38/2×400 型刨煤机组”荣获辽宁省科技进步二等奖,“掘锚护一体机研制”、“防爆柴油机研制”、“MG300/710-WD 交流电牵引采煤机制”等科研产品分别获“沈阳技术创新成果奖”二等奖、三等奖。
在吸收、创新的技术思路指导下,研究院开发出一系列适合中国煤矿地质条件的新技术与新产品,如成为中国第一家研发出可用于井下巷道掘进的全岩4巷机械掘进先进技术;独家拥有超出行业标准、可在坡度为25 度下山中掘进的大坡度掘进成套技术;推出领先行业水平的硬岩掘进机、煤岩巷道掘进机、刨煤机组、综采成套设备等十多项产品,如研发、制造出世界第一大功率的纵轴式EBZ318H 掘进机、国内第一台EBZ160CD 大坡度掘进机、国内第一台EBZ200H 硬岩掘进机、世界第一台EBZ132CZ 窄机身掘进机等众多“第一”的产品。
浅析三一重工企业市场营销特征作者:淦雪晴来源:《消费导刊》2018年第05期摘要:随着我国经济的发展,营销活动愈加频繁,企业市场营销特征也随之日益凸显。
营销特征不仅是企业市场营销的规律性的体现,更是衡量企业好坏的重要标准之一。
根据企业营销特征,有利于有计划、有目的地做出相应的营销决策。
三一重工企业是我国工程机械行业高速发展的典型代表,在企业市场上,三一的灵活营销策略是值得社会各界得学习的。
本文结合三一重工市场营销实际情况,浅析三一重工企业市场的营销特征。
关键词:市场营销三一重工企业市场引言市场营销是一种为社会带来经济价值的活动、过程和体系,是解决关于企业如何发现、创造和交付价值从而满足市场需求的问题。
通常发生在创造、沟通、传播和交换产品中。
企业市场以顾客需求为其营销核心,企业通常结合自身实际情况、产品等特点及经验,有计划地组织销售行为。
三一集团有限公司始创于1989年,是以“工程”为主题的装备制造业,产品以生产挖掘机、起重机等大型机械设备为主,销往全球100多个国家。
三一重工是三一集团的重要企业,由三一集团投资创建于1994年。
三一重工曾获多项国家专利,目前,三一重工企业是全球装备制造业的领先企业之一。
在受到2008年全球金融风暴的影响后,三一重工仍保持以往的增长,从此可以看出三一重工其发展的稳固,而发展的稳固则是凭借着三一重工自身的过硬的技术与资本。
企业市场营销特征是衡量企业好坏的标准之一,对企业市场营销特征进行合理分析,可以使企业做出相应符合市场规律的营销策略,并及时调整。
郎宝书(1994)从七个方面分析了现代企业市场营销的七个特征;梁娜(2015)简述了中小企业市场的基本特征,并提出了企业市场营销管理策略。
本文结合三一重工企业品质营销、服务营销、概念营销、体验营销与关系营销对企业市场营销特征进行分析。
一、三一重工市场营销特征(一)质量奠定三一发展之基品质营销,即以优质供给为平台,以市场现实以及潜在需求为导向,以情感交流为基础,以愉悦体验为核心,长期、反复实现等价交换的服务过程,最终达到提高品牌营销绩效、提升营销水平的创新模式的目的。
从三一看重工行业组织营销模式1.三一重工市场营销策划书执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2.三一重工目前营销状况(1) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/等。
(3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4) 分销状况:销售渠道等。
(5) 宏观环境状况:消费群体与需求状况。
3. SWOT问题分析优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。
机率:市场机率与把握情况。
威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。
4. 市场营销盈利目标财务目标:公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):(单位:万元)营销目标:销售成本毛利率达到多少。
5. 三一重工市场营销策划采取的营销战略目标市场:-定位:-产品线:-定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销:分销渠道(包括代理渠道等)。
销售队伍:组建与激励机制等情况。
服务:售后客户服务。
广告:宣传广告形式。
促销:促销方式。
R&D:产品完善与新产品开发举措。
市场调研:主要市场调研手段与举措。
6、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析:2、对产品市场影响因素进行分析。
7、市场机会与问题分析。
营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会,策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。
一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:•企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。
•产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。
•产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
•销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。
•促销方式不务,消费者不了解企业产品。
三一集团“走出去”的成功经验与借鉴作者:唐元赵隆生郭志刚来源:《现代经济信息》2014年第09期摘要:三一集团是“走出去”的比较成功的典型的中国企业之一,为了增强国际竞争力,注重产品的研发,积极主动地参与跨国经营战略和国际直接投资,提升国际荣誉。
本文通过对三一集团走出去的现状及其成功经验分析,总结出企业走出去的值得借鉴的意见。
关键词:跨国经营战略;国际竞争力;国际直接投资中图分类号:F125 文献标识码:A 文章编号:1001-828X(2014)09-0084-01一、三一集团“走出去”的现状三一集团是我国最早在海外投资建设自己研发生产基地的工程机械企业,同时也是投建海外基地最多的企业。
三一重工已在全球200多个国家和地区设有300多个办事处,建有30家海外子公司,业务覆盖150多个国家和地区。
2002年至2005年为产品出口阶段,2006年11月在印度建厂;2007年9月投资美国;2009年5月挺进德国科隆市投资1亿欧元建设研发中心及机械制造基地;2010年2月投资巴西;2011年4月签约印尼。
三一重工这些投资项目的最终目标是组建产业园,将其打造成完全本土化的研、制和售基地。
2012年三一重工与世界混凝土巨头德国普茨迈斯特“闪婚”,随后营业收入就翻了两番。
三一重工又于同年2月28日发布公告称,帕尔菲格公司与三一重工签署协议,双方将成立两家合资公司,且将各持有一半的公司股份。
近年来,随着工程机械产品在国际市场的拓展,进一步走出国门,到海外甚至是工程机械技术发达的欧美等地投资建厂,成为三一重工国际化的一大投资策略和趋势。
二、三一集团“走出去”的成功经验2.1 重视产品的研发三一集团一直以来秉承“品质改变世界”经营理念,将销售收入的5%-7%用于研发。
现拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站,拥有授权有效专利536项和近百项核心技术。
三一集团致力于将产品升级换代至世界一流水准,2011年9月19日,由三一重工自主研制的86米泵车成功下线,再次刷新其在2009年创造的72米世界最长臂架泵车的世界纪录,这标志着三一重工牢牢掌握了世界混凝土泵车的最尖端技术,引领了行业的技术发展。
与三一集团座谈交流材料尊敬的三一集团领导:您好!感谢您给予我这次与三一集团座谈交流的机会。
我是一名对三一集团深感兴趣的学生,希望通过这次交流能更深入地了解三一集团,并与您分享我对该企业的认识和建议。
首先,我要表达对三一集团在工程机械领域的成就所致以的赞赏。
作为中国最大的工程机械制造商之一,三一集团在全球市场上享有盛誉。
从混凝土机械到挖掘机、起重机等产品线, 三一集团一直以高品质、高效率和创新的理念赢得了客户的信任。
尤其是在装备制造、技术研发和国际化方面,三一集团取得了令人瞩目的成绩。
这些成绩背后是三一集团多年来在人才培养、科技创新和市场拓展方面的持续投入。
其次,我想与您分享一些我个人对三一集团的认识和建议。
作为一家领先的工程机械制造商,三一集团不仅在技术和产品方面具有竞争力,还应加大对可持续发展的关注。
我建议三一集团进一步推动绿色制造和环保技术的应用。
例如,引入更多节能环保的材料和技术,减少产品的能耗和废弃物产生。
此外,三一集团还可以加强与相关机构和企业的合作,共同研发和推广环保方案,以更好地满足全球市场对环保和可持续发展的需求。
此外,三一集团还可以进一步加大市场开发力度,提升在国际市场的影响力。
通过加强与全球客户的沟通和合作,了解他们的需求和定制化需求,并积极推动适应不同国家和地区标准的产品研发和销售。
此外,三一集团还可以通过参与国际展览和展销会等活动,加大品牌宣传和推广力度,进一步提升企业在全球市场的知名度和竞争力。
最后,我对三一集团在社会责任方面的表现表示肯定,希望三一集团能进一步加大对社会的回馈力度。
作为一家具有社会担当的企业,三一集团应不断加强对员工和社会公众的培训和教育,提高其社会与环境意识。
同时,三一集团还可以积极参与公益活动,承担更多的社会责任,以回报社会,同时提升企业形象。
再次感谢您给予我这次与三一集团交流的机会。
作为一名对三一集团非常关注的学生,我对三一集团在工程机械领域的成就深感钦佩,并衷心希望能在未来见证三一集团的更多成功和发展。
三一集团营销人员转正申请200字
尊敬的领导:
我是三一集团的一名营销人员,我非常热爱我的工作并且对公司的发展充满信心。
在过去的一年里,我努力学习并深入了解行业动态,通过积极的市场调研和客户沟通,我成功地完成了多个营销项目,并取得了较好的业绩。
在工作中,我积极参与团队合作,善于与同事共同解决问题。
我始终保持乐观向上的态度,能够积极应对工作压力并以高效的方式完成工作任务。
我具备良好的沟通能力和对客户的敏锐洞察力,能够准确理解客户需求,并提供专业的解决方案。
在我加入公司后,我在领导的指导下不断成长,获得了很多宝贵的经验。
我相信,转正将给予我更多的机会,我将更加全身心地投入到我的工作中。
我将继续深化对公司及产品的了解,不断提升自己的专业素养,以更高的责任心和敬业精神为公司的发展贡献力量。
我真诚地希望能够得到转正的机会,我将以更加积极的态度和刻苦的工作为公司的发展贡献力量。
谢谢您对我的考虑。
此致
敬礼。
三一集团个人年度工作总结三一集团个人年度工作总结2019年3月不知不觉间,来到三一集团公司已经有三年时间了,在项目开发的工作中,经历了很多酸甜苦辣,认识了很多良师益友,获得了很多经验教训,感谢领导给了我成长的空间、勇气和信心。
在这半年的时间里,通过自身的不懈努力,在工作上取得了一定的成果,但也存在了诸多不足。
回顾过去的一年,现将工作总结如下:一、工作总结在从来到公司到现在的时间里,先后参与了XXXXX系统、XXXXXX信息管理系统和现在正在参与的储备项目:XXXXXXXX。
二、在工作中主要存在的问题有:1、由于对业务不是很熟悉,所以在开发的过程中多次出现因为业务的原因,而返工的情况,但是通过这半年多的了解和学习,对相关的流程有了越来越深的认识。
2、在开发中,用到很多新的技术,由于开发时间紧促,发现的问题不能马上解决,但是开发的过程,同时也是学习的过程,通过不断的学习和总结,遇到的问题都得到了很好的解决。
3、在工作初期,对工作认识不够,缺乏全局观念,对烟草行业缺少了解和分析,对工作定位认识不足。
从而对工作的最优流程认识不够,逻辑能力欠缺,结构性思维缺乏。
不过我相信,在以后的工作中,我会不断的学习和思考,从而加强对工作的认知能力从而做出工作的最优流程。
三、工作心得1、在这半年的工作实践中,我参与了许多集体完成的工作,和同事的相处非常紧密和睦,在这个过程中我强化了最珍贵也是最重要的团队意识。
在信任自己和他人的基础上,思想统一,行动一致,这样的团队一定会攻无不克、战无不胜。
上半年工作中,很多工作是一起完成的,在这个工程中,大家互相提醒和补充,大大提高了工作效率,所有的工作中沟通是最重要的,一定要把信息处理的及时、有效和清晰。
2、工作的每一步都要精准细致,力求精细化,在这种心态的指导下,我在平时工作中取得了令自己满意的成绩。
能够积极自信的行动起来是这半年我在心态方面最大的进步。
现在的我经常冷静的分析自己,认清自己的位置,问问自己付出了多少;时刻记得工作内容要精细化精确化,个人得失要模糊计算;遇到风险要及时规避,出了问题要勇于担当。