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商务谈判实务（第3版）清华大学出版社引言商务谈判是商业领域中一项非常关键的技巧和策略。
无论在市场开拓、合作伙伴关系的建立还是合同谈判等方面，商务谈判都扮演着至关重要的角色。
《商务谈判实务》是一本经典的商务书籍，此次出版的第3版由清华大学出版社出版，进一步完善了该书的内容和实用性。
本文档将简要介绍《商务谈判实务》（第3版）的主要内容和特点，以帮助读者了解该书的价值和应用。
主要内容第一章：商务谈判概述本章通过介绍商务谈判的定义、重要性以及对成功谈判的要素进行了概述。
读者可以了解到商务谈判的基本概念和特点，为后续章节的学习打下基础。
第二章：谈判策略与准备在商务谈判中，策略的制定和充分准备是至关重要的。
本章介绍了常用的谈判策略和技巧，并详细讲解了如何进行谈判前的准备工作，包括制定目标、了解对方、确定限制条件等。
第三章：信息收集与分析在商务谈判中，信息的收集和分析对于制定合适的策略和达成协议至关重要。
本章介绍了如何获取和分析信息的方法和技巧，帮助读者在谈判中做出明智的决策。
第四章：谈判沟通技巧沟通是商务谈判中不可或缺的一环。
本章介绍了有效的谈判沟通技巧，包括倾听、表达、提问和解决冲突等方面的技巧。
通过学习这些技巧，读者可以更好地与对方沟通和理解，从而取得更好的谈判结果。
第五章：跨文化谈判在全球化的背景下，跨文化谈判成为商务谈判中的一个重要方面。
本章介绍了跨文化谈判的特点和挑战，并提供了一些跨文化谈判的技巧和建议，帮助读者在不同文化背景下开展有效的商务谈判。
第六章：谈判与合同商务谈判的最终目标是通过签订合同达成协议。
本章介绍了谈判与合同的关系，包括合同的各种要素和谈判中应注意的法律问题。
读者可以了解到如何在谈判过程中更好地把握合同的条款和法律要求。
第七章：解决谈判中的问题和纠纷在商务谈判中，问题和纠纷是常见的。
本章介绍了解决谈判中问题和纠纷的方法和策略，包括协商、调解和仲裁等。
读者可以学习如何在谈判过程中灵活应对和解决各类问题和纠纷。
商务谈判实务复习题答案商务谈判实务是一门涉及商务交流、策略制定、文化差异、沟通技巧等多方面内容的课程。
以下是一些商务谈判实务的复习题及其答案。
一、选择题1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场白方式？A. 直接进入主题B. 表达对对方的尊重C. 建立共同目标D. 讲述个人生活故事答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种策略通常不推荐使用？A. 让步策略B. 信息策略C. 压力策略D. 合作策略答案：C3. 以下哪个不是商务谈判中常见的文化差异？A. 交流方式B. 决策过程C. 价格谈判D. 产品偏好答案：D二、填空题4. 商务谈判的____是谈判成功的关键。
答案：准备5. 在商务谈判中，____是指在谈判过程中，通过各种手段获取对方的信息。
答案：信息收集6. 跨文化商务谈判中，了解对方的____是非常重要的。
答案：文化背景三、简答题7. 简述商务谈判中的BATNA策略。
答案：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）是指在谈判中，如果当前谈判失败，你的最佳替代方案是什么。
了解并准备好自己的BATNA有助于在谈判中保持优势和灵活性。
8. 如何在商务谈判中建立信任？答案：在商务谈判中建立信任可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展现出专业知识和能力，以及通过有效的沟通技巧来展示诚意和可靠性。
四、论述题9. 论述商务谈判中文化差异对谈判结果可能产生的影响。
答案：文化差异在商务谈判中可能导致误解和沟通障碍。
不同的文化背景可能导致对时间、空间、沟通方式、决策过程等方面的不同理解和期望。
了解和尊重文化差异，采取适当的谈判策略和沟通技巧，可以减少文化冲突，促进谈判的顺利进行。
10. 描述商务谈判中常见的让步策略及其应用。
答案：商务谈判中的让步策略包括但不限于：逐步让步，即在谈判过程中逐步给予对方一定的利益以换取对方的让步；条件让步，即在满足特定条件后才进行让步；以及捆绑让步，即将多个议题捆绑在一起进行谈判，以实现整体利益的最大化。
商务谈判实务总结6篇商务谈判实务总结 (1) 安局为落实奥运期间紧急安保任务，急需采购一批安保巡逻用车。
在未取得市政府采购监督管理部门批准的情况下，采用了竞争性谈判的方式进行采购，分别向A、B、C、D四家车俩供应商发出竞争性谈判文件。
在文件中规定，包括谈判文件上的报价在内的两轮报价为最终报价。
采购人组建了五人谈判小组，其中采购人代表一人，采购代理机构代表一人，当地建设行政主管部门组建的评标专家库中随机抽取三名。
成员情况为：采购人代表：成本会计，有注册会计师资格;采购代理机构代表：工民建专业，有高级工程师资格;抽取专家1：电梯工程专业，工程师;抽取专家2：汽车制造专业，高级工程师;抽取专家3：工程机械专业，工程师。
在进行竞争性谈判当日，由公安局领导组成的谈判小组与各供应商进行了谈判。
第二轮封闭报价结束后，该项目的负责人口头通知各供应商因为价格均超过采购预算，所以要进行第三次报价。
各供应商都表示同意，并进行了第三次报价，最终B因价格方面略占优势，成为排在第一的预中标人。
商务谈判实务总结 (2) 学会通过动作表情达意用SOFTEN这个词可以代表6种非语言行为：微笑(smile)开放的姿态(openposture)身体前倾(forwardlean)身体接触(touch)眼神交流(eyecontact)点头(nod)你的面部表情告诉对方你心里的感受，而身体上的动作则显示你的感受有多强烈。
微笑，自己也会更加开心;如果用开放的姿态，你会感觉更加愿意敞开心胸和别人交流;如果你身体前倾，你会更加投入地参与谈话;多一些眼神交流，也算是谈话过程中的交流;点头，会增强认同感。
最后也要，有计划的去努力。
最简单而有效的一种设定明确目标的方法.就是每星期至少给自己设定一个目标，然后大胆的去实践去走出去跟人交流。
商务谈判实务总结 (3) 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
《商务谈判实务》课程教学大纲一、课程基本情况课程基本情况表二、课程性质《商务谈判实务》是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的专业核心课程。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。
三、课程目标（一）素质目标1.能够培养学生良好的思想品质；2.能够培养学生正确的人生观、价值观；3.能够培养学生正确的职业操守；4.能够培养学生承受压力能力；5.能够培养学生写作、交际方面的能力；6.能够培养学生自学、钻研能力。
（二）知识目标1.了解商务谈判的基本知识；2.掌握商务谈判的礼仪；3.掌握商务谈判的沟通技巧；4.掌握商务谈判队伍的组织和管理；5.掌握商务谈判的报价、磋商、让步、结束阶段的策略；6.了解法律和文化对商务谈判的约束条件。
（三）技能目标1.具有了解用户信息需求的基本能力；2.具备组织谈判的能力；3.具备能够写出谈判方案的能力；4.具备模拟谈判并付诸实施的能力；5.具有懂得谈判策略的能力。
四、教学内容及教学要求教学内容与教学要求五、教学方法与教学条件1.重视实践教学环节，坚持“做中学、做中教”，激发学生的学习兴趣。
在教学过程中注重培养学生严谨、求实的工作态度和良好的职业素养。
2.教学中应充分利用教具、多媒体课件、网络资源等创设生动形象的教学情境，优化教学效果。
要注意理论联系实际，注重讲练结合，还可通过组织小组合作学习、学生自主学习等形式，进行探究性教学。
3.在教学中，以教学大纲为依据，结合本专业具体的培养目标，通过案例教学、任务驱动的方法使学生掌握商务谈判的基本技巧。
六、课程考核方式本课程为考查课，考核方式实施“N+1+1”的过程考核制度，其中“N”是教学过程的考核次数，占总成绩的40%，分别是：作业20%、测试10%、课堂表现及考勤10%；第一个“1”是课堂笔记，占总成绩的10%，第二个“1”是期末考试，占总成绩的50%。
商务谈判实务一、简答题1、先期探询时，如何制造“冷与热”？P501.“冷"与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数,不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；2.探询的手法：有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度”3.探询的用语：修饰词、祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度，所以在用语问题上,保持平衡尤为重要4.探询次数：不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐，把握好探询的次数,则可淡化急情。
2、谈判终结的判定标准有哪些P1161.谈判终结的判定标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准2.条件标准：可分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量3.时间标准：有三个可能的标准，所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准4.策略标准:典型的策略有三种：最后通牒（边缘政策）折中调和与和好坏搭配（一揽子交易）。
3、何谓报价条件的解释，在技术解释时应注意什么？P641.报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。
2.技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。
3.在技术解释时应注意1)技术解释的内容：对于单项交易而言，就是明确其技术规格指标、功能性等指标；对于成套项目交易而言,若为生产工厂类的项目，就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务.若为工程项目，应明确总目标或总能力与结果，勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等.2)技术解释的要求：首先,认识到其并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段.其次，在解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释，二是不随口超供应范围，三是买方要求超报价范围时，必先过商务关,即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。
4、买方讨价的方式有几种？选择的依据是什么?P801.买方讨价的方式有两种,一种是笼统讨价,一种是具体讨价。
《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平常作业：一、名词解说：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，特别是价格条件，而不肯退步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其余的谈判者进行沟通的发式。
C陈说：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的论述，是商务谈判中传达大批信息、沟通感情及控制谈判进度的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有益一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采纳回避态度，或许避开这些实力，而找寻对方的短处，乘机打击对方的F发盘：是指买卖两方的一方( 发盘人)向对方 ( 收盘人 ) 提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种必定的表示。
非原则性问题：包含本质性谈判中没有惹起重视或未确立的、与两方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规准时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限时，超出这一限时，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可迟延地作出决断，以求赶忙解决问题。
公开招标：是招标人经过公共宣传媒介公布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有益的可中标。
士气。
公务文体：又称行政公文文体，是行礼仪：是在社会活动中，因为风俗习政机关内行政管理过程中所形成的具惯而形成的人们共同恪守的道德、程有法定效劳的规范性的公务文书。
序、方式、面貌、风范等行为规则和H形式。
还价：是谈判的一方报价后，另一方Q认真聆听，并复述对方报价的主要内确认书：是合同的简化形式，两方通容，经过多次的讨价，发盘人会有一过协商多次对交易条件进行更正、还定的调价，最后的新报价进行商酌后盘，最后接受时，为防范误会，请接受盘人向对方正式提出回应答复的过受方予以认定的凭证，在接受后，补程。
以确认书。
J S技术转让：是指技术拥有者经过各种商务谈判：商务谈判是关于商业事务方式将其拥有的生产、销售或管理的上的谈判，详尽是指两个或两个以上专有技术以及专利技术转让或允许他从事商业活动的组织或个人，为了满人使用的行为，并从中获取经济酬劳。
商务谈判实务一、简答题1、先期探询时，如何制造“冷与热”？P501.“冷”与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；2.探询的手法：有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度”3.探询的用语：修饰词、祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度，所以在用语问题上，保持平衡尤为重要4.探询次数：不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐，把握好探询的次数，则可淡化急情。
2、谈判终结的判定标准有哪些P1161.谈判终结的判定标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准2.条件标准：可分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量3.时间标准：有三个可能的标准，所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准4.策略标准：典型的策略有三种：最后通牒（边缘政策）折中调和与和好坏搭配（一揽子交易）。
3、何谓报价条件的解释，在技术解释时应注意什么？P641.报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。
2.技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。
3.在技术解释时应注意1)技术解释的内容：对于单项交易而言，就是明确其技术规格指标、功能性等指标；对于成套项目交易而言，若为生产工厂类的项目，就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务。
若为工程项目，应明确总目标或总能力与结果，勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等。
2)技术解释的要求：首先，认识到其并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。
其次，在解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释，二是不随口超供应范围，三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。
4、买方讨价的方式有几种？选择的依据是什么？P801.买方讨价的方式有两种，一种是笼统讨价，一种是具体讨价。
2.笼统讨价：即从总体条件上或从交易主要的做法构成上提出改善的要求。
选择该种讨价方式的依据：时间上可在第一次要价，也可以最后结束时的要价。
前者与后者均可利用双方对成交的热情与关系（面子）来实现要价目标。
此外，还可在交易复杂又缺乏可比而详尽资料的情况下使用该方式。
3.具体要价：即针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件的做法，该种方式要求较高，要求做到分析细致与排序科学。
选择该讨价方式的依据为：可比资料充足，对手要求具体讨价，第一次笼讨价过后，报价条件存在问题较多。
5、商务谈判主持人如何引导对方承认错误？P2771.主持人引导对方承认错误的方法：软纠与硬打。
1)软纠，是对因不了解情况而造成的错误，或因互相沟通不够而造成的客观错误，采取和风细雨的说理方式予以纠正的做法。
2)硬打，是指对人为的、故意制造的策略性错误，在文明用语的前提下进行直截了当、毫不客气的批评，以纠正对方错误的做法。
引导时要抓四点：注意态度、打得准确、出言不俗、穷追不舍。
2.引导对方承认错误可以让对方改变原立场，纠正错误，从而成交合同，是引导成功的证明。
3.错误的概念：商务谈判中的错误定义的内涵上既有客观性，又有主观性。
客观错误即事实上有的错误，主观错误即唯心主义地看问题，从一方利益去说对方的错误，有时其也是策略的需要。
6、商务谈判准备要求知头知尾，知头知尾通常应包含哪些内容？P531.知头知尾通常应包含三项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间2.成交目标：是指在准备谈判方案时，成交目标有三种表述方式1)上、中、下成交方案；2)成交上限和下限；3)与对方条件对应的随动成交方案。
3.谈判程序：是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。
4.谈判时间：是指对有效完成谈判过程的时间段的设定。
7、首场谈判的开场主持中，好的开场白的评价标准是什么？P2711.好的开场白的评价标准有两个：功效的发挥与时间适度2.功效的发挥上有三点，即回忆、彼此了解和布局。
3.时间适度：即开场白时间要恰到好处。
太长，让人不切正题、浪费时间；太短，会失去渲染气氛的机会，使人觉得仓促，意犹未尽。
8、主座谈判中如何做好主人P351.阵严气足：即谈判组织严谨、心齐、信心足。
2.当好主人：1)礼宾安排上，迎送、会见创造“礼”与“义”形象，让对方受尊重——不能无礼无义；2)谈判时间上安排上，以对方为主，主动配人、加班创造配合姿态，让对方感到方便——如何予人方便才于已方便；3)谈判过程卡壳时，多体谅对手之难，允许其有准备时间，压对方时，依理而行，言语之中多考虑对方自尊心和身份，避免不必要的冒犯与冲撞。
4)这些都增强了主人的可信度和说服力，让对方有思考的时间，也是做好主人的重要环节。
3.及时修补漏洞：掌握客方对已方三层机构的“进攻”动向；保持与上层的沟通；控制中下层谈判人员；严格管理谈判的核心机密；适当运用反间计。
9、谈判中如何处理“冷板凳”P341.不能应声出手，即不能为了不坐“冷板凳”马上答应出新条件。
2.以反为防，对手该招多有两用：挫你信心和要你实利。
3.不能无台阶，“冷板凳”有可能变成“闭门羹，导致谈判过早结束。
谈判手必须严肃对待，并准备好回旋的余地——下台阶的梯子。
10、在再谈判阶段后退的灵活反映在适时适度，而具体到适时适度上又是如何体现出灵活的？P1131.以适时为灵活时，主要掌握三点：1)恼时退，即在对方生气、恼怒时，可给其台阶下；2)闷时退，即双方立场胶着不得动弹，使谈判难以进展，空气沉闷时，或因对方被你的话“将”住了，这里适当调整条件，以宽容或体谅的话锋撤去“将”会有利谈判；3)无理时退，即已方无理，对方有理且经较量后又有明显证明时退。
2.以适度为灵活时，要掌握三把“尺”：1)以对方的立场为尺，即以对方当时的条件与话锋来度量自己的退让的尺度做法。
2)以自己的立场为尺，即以已方过去所持的立场与现在立场有多大差距来衡量退让的力度。
3)以自己的能力为尺，即根据自己的谈判能力和经济实力来衡量退让的力度。
二、案例分析题1、山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。
P71)A公司和B公司进行的是何种谈判？A公司和B公司进行的是国际商务谈判。
2)该谈判标的构成要素是什么？在该案中：谈判当事人为：山东A公司谈判组的领导（谈判组长）、商务主谈（主谈人）及储运人员（参谈人员）共6人、日本B公司谈判组一行5人。
谈判的标的为：汽油添加剂，其形态属性为液态、易燃易爆危险品、生产用物品，其交易形式为买卖。
谈判背景为：政治背景上中日两国外交关系目前尚算友好；经济背景上为试订单、第一次出口、价格有竞争力、品质不差，彼此均有需求；人际关系上，双方是第一次交易，为新朋。
3)对中方主谈与领导的表现做何评价？从主谈和领导两职分离时责任界定来看：中方主谈是谈判过程中的主要发言人和组织者，应该与日方进行有理、有利、有节、有据的辩论。
但主谈求成心切，对于降价这一与预案偏离的要求上让步太快，没有用坦率、诚恳的磋商来说服日方收回不合理的条件。
当己方领导被对方纠缠时，中方主谈不应静观其变，心中憋屈而觉得事不关己，相反应主动跟踪，相机接过谈判，就不至于冷坐一旁略显尴尬。
虽然中方领导（谈判组长）有发言权，在主谈人偏离预案时可以干预，甚至可以否定主谈人“可以考虑”的说法，但做法过于简单，没有尊重到主谈的感受，正确的做法应是暂停谈判，休会商量，共同寻找解法、多倾听对方意见，之后再对外表态。
领导对外论战的时间不宜太长，应让主谈上阵与对方谈判。
2、中国A公司与日本B公司谈判引进B公司高频调谐器生产线的交易。
P981)在该案中，小结在何时出现，属什么方式?在该案中，小结出现在晚宴的尾声，A公司领导在听取了B公司领导对贬低其技术和人才上的不满之后，表达出继续合作的意愿并得到B公司领导的认同之后出现的。
属于口述方式中的声明、滤题和复核，A公司单方引起清理行为，使双方思维进入同一阶段，从而得到B公司的响应；对所谈的内容、不能达成共识的状况进行归纳整理的行为，使双方能全面认识到谈判形势，明确双方的进退结果；对技术费和专家指导费重复表述并要求B公司领导确认，使其明晰分歧所在。
2)本案中的小结遵循了什么规则，效果如何？本案中的小结遵循了及时、准确、激励、计划、防反复等规则。
通过介绍中国菜、说笑话、敬酒道辛苦、交流双方公司经营情况与个人爱好并产生融洽气氛时及时小结，促进双方进一步谈判；通过对双方分歧较大地方的准确、客观、全面的小结，反映出双方过去谈判的实况；通过表达对B公司的尊重、表现解决问题的决心肯定了双方在分歧中还是有共同点的，即技术性的问题都解决了，就差评价上的了。
正面激励B公司领导，肯定双方的努力与积极态度；通过此次小结对技术费和专家指导费的分担有了计划，明确问题的解决方案；为了防反复，A公司适时小结，有理有据。
先谈惜别之情表达真诚再谈相对敏感的费用问题。
语气上也很宽松随和，增强对方信任度。
小结效果明显，清理了谈判的局势，理出了存在分歧的地方，引导A、B公司认清共同要解决的问题所在， A公司对专家指导费作了让步，B公司降低了技术费，设备费双方互让一步，使双方为了共同的利益而继续合作，最终促成了交易。
3、天津某公司欲购日本丰田佳美轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复。
P451)天津公司采用了何种探寻方式？天津公司先采用了直接探寻的方式，向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复；之后又采用了间接探询方式，请北京A公司代表其向丰田公司询价。
2)天津公司与北京A公司是什么探寻关系？是间接探寻关系，天津公司是委托人，北京A公司是受托人。
天津公司委托北京A公司以其名义向丰田公司询价。
由于天津公司没有与丰田公司有良好的历史关系和一定的经济、社会、行政实力，所以直接探寻以失败告终，故而委托中间人，即北京A公司间接探寻。
其探寻效果取决于对中间人的选择与管理上，具体考虑中间人的能力与信誉；对中间人数、分布、利益与评价的控制上。
3)天津公司的探寻工作做得如何？天津公司的探寻工作是失败的。
首先，探询的组织不够严谨，没有准备好探寻的条件（进口许可证），在一开始探寻方式的选择上没有估计正确自己的关系与实力，便直接探询，预测结果等方面不够，没能及时调整探询手段和方式，直到对方没有答复才更换探寻方式。
其次，间接探寻时，委托人选择了与丰田公司有过交易的北京A公司，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，说明天津公司在中间人的选择上是正确的，考虑了其能力与信誉。
但管理不到位，双方关系不明、责任不清、利益不明确，使探寻力度不够，在人数和分布上没有具体说明，没有明确中间人的工作内容与最低报酬，没有对中间人的工作进度与结果进行评价，反而多次电话A公司代表催问结果，使得北京A公司最后也不表态了。
