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商务谈判实务形成性考核册答案篇一：电大商务谈判形成性考核作业参考答案《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有》平时作业（二）一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
《商务谈判理论与实务》平时作业一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答：美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论，并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列，得出“需要层次”，即：一，生理的需要；二，安全的需要；三，社会的需要；四，尊重的需要；五，自我实现的需要。
这一理论的基本观点是：1）人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足；2）人的需要是从低级到高级分不同层次的。
商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的过程。
马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次，在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言，即“需要”，所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据。
单列出马斯洛需要理论中的一点来阐述马斯洛理论如何运用于商务谈判。
马斯洛需要理论中其中一个是介于生理需要与社会需要的层次，即安全需要。
安全需要是一种在满足生理需要后人类考虑的第二种需要，虽然安全需要在“需要层次”中属于低级需要，但它也是人类生产、生活所不能忽视的一种基本需要，正是这种基本需要在商务谈判中也起到了举足轻重的作用。
在谈判过程中，信任度、稳定感等这种给对方安全感的因素也在无形中帮助增加了谈判的成功率；相反一个给对方留下不可靠感的商家很难在谈判中取得成功，这就是因为商家没有提供足够的安全感借以满足对方对安全的需要。
就好比一个最简单易懂的例子，很多商家在投资时宁愿选择利润较小但比较保险的商家，而尽量避免参与那些利润与风险同样较大的商家。
在商务谈判中如果想要成功首先要做到的就是将对方的心理需要了解清楚，正所谓知己知彼百战百胜，马斯洛需要理论原理就是在研究人类心理的基础上商务谈判提供了重要依据。
2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答：一、商务谈判人员素质和能力要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
商务谈判实务答案----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题1(讨论、协商(3页)2.国际、商务和谈判(2页)3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法(21页)二、判断题1对2错3对4对5错三、简答题1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。
2(分类:(13页)。
• 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同其他合同从谈判特征分类(14页):一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性;二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更;三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。
3((28页) 4((31页)四、【案例分析答案】1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。
同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。
《商务谈判实务》平时作业(二)一、填空题1(思想水平、工作作风和业务水平(130页)2. 实力原则和进度原则(135页)3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页)二、判断题1对2错3错4错5对----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方三、简答题1((136页)2( (136页)。
《商务谈判理论与实务》平时作业一、简答题:(每题20分，共100分)1、怎样理解谈判的“需要”理论,答美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列得出“需要层次” 即一生理的需要二安全的需要三社会的需要四尊重的需要五自我实现的需要。
这一理论的基本观点是 1 人是有需要和欲望的它们随时有待于满足 2 人的需要是从低级到高级分不同层次的。
商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式把可能的商机确定下来的过程。
马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言即“需要” 所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质,答一、商务谈判人员素质和能力要求 1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员必须要有高度的责任心和事业心自觉遵守组织纪律维护组织利益必须严守组织机密不能自作主张毫无防范口无遮拦要一致对外积极主动。
优秀的谈判人员的理念是一旦坐到谈判桌前谈判就要彼此尊重并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地而是为了沟通和调整使双方都能满足己方的基本要求达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
可见只有通过准确、仔细的观察判断才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
3.灵活的现场调控能力善于应变权宜通达机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规那么谈判要么陷入僵局要么谈判破裂。
所以优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事随机应变。
4.巧妙的语言表达能力谈判重在谈谈判的过程也就是谈话的过程得体的谈判语言能力重千钧。
19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.商品等级是对（）商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。
A.相似B.异类C.同类D.不同答案:C2.按照谈判的方向来分类,谈判可分为（）。
A.货物与贸易谈判B.纵向谈判与横向谈判C.生产与销售谈判D.单人与小组谈判答案:B3.商务谈判的基本要素不包括（）。
A.目标B.环境C.客体D.主体答案:B4.劳动者智力、体力的总和构成（）。
A.素质B.素养C.知识D.政绩答案:A5.进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。
A.缓慢B.不会大幅C.不会D.不答案:C6.Shippers是指（）。
A.运输人B.自运人C.承运人D.托运人答案:D7.公平理论中的0p代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:A8.常用的重量计算方法有（）种。
A.4B.3C.2D.1答案:C9.谈判双方共同遵照使用的日程安排（）。
A.通则议程B.谈判议程C.议事议程D.细则议程答案:A10.（）贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。
A.国际B.国外C.国内和国外D.国内答案:D11.公平理论中的Ip代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D12.TBT和SPS是（）协定。
A.社会性B.文化性C.政治性D.技术性答案:D13.牌名是商品的名称，商标是商品的（）。
B.表示C.特征D.标记答案:D14.公平理论中的Ip代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D15.将谈判分为直接谈判与间接谈判的依据是（）。
A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.谈判各方的交往方式D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C16.中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。
商务谈判实务作业2第三单元一、解释概念1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是谈判发展的自然过程。
2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。
二、问答题1、什么叫构成谈判班子的实力原则？答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。
2、何谓特殊谈判的组织？答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。
3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。
5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工作效率、进度需体现在：人力、决策能力）6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。
1.对内引导的立足点有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。
3.掌握谈判节奏是主持谈判中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。
8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。
商务谈判实务作业4第八单元一、名词解释1、合同：系指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。
2、正文结构：即通常讲的“合同条文“或”合同条款“的构成，每一笔交易都有相应的合同条款来反映。
3、通用条款：系指处理交易要素必备的条款，也是合同的最根本，最基本的条件与条款内容。
4、特殊条款：即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款，不过由于交易性质不同，该类条款的复杂程度有所不同。
5、合同附件：是合同不可分割的组成部分，与正文合同具有同等法律效应，在书写格式上，是正文合同的辅文，在合同义务上，是正文描述义务的补充，在构成复杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越简单，合同正文越简单，合同附件就越复杂。
二、问答题1、合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？答：合同正文条款或多或少，绝非随意而为，而有其内在规则：该多的条款，不能少，该少的条款不必多，如何体现这一规则，首先，应该区别各类条款的性质，其次，要掌握各种条款的组合技巧。
2、附件选择又与什么相关？答：合同附件的选择具有一定规律，首先，与交易内容有关，其次，与正文书写格式有关。
3、正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？答：合同正文谈判在组织实施中应遵循：语意一致，前后呼应，公正实用，随谈随写，全文贯通等原则。
合同附件的谈判组织主要集中在两个方面，文字书写与谈判原则。
4、何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？答：1.有价条款即体现交易价值的条款，如标的条款和价格条款。
2、程序条款即规定交易执行过程义务的条款，它包括交付条款、验收条款和生效条款。
3、技术附件为合同附件的主体，从体例看有：技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设备选用当地原材料，验收方法等。
4、政策性附件多为政府出面，带有外交色彩的文件，有时独立于合同之外，有时插入合同附件之中。
1 . 、判断题2.(10%)3. J4. V5. X述—、填空题（10%）1.信息情报谈判目标谈判班子谈判计划2.实力进度p!353.直接探洵间接探询p454.谈判当事人谈判标的谈判背景p65.印象式梳篦式比较法分析法p666.谈判态度谈判组织p3537.承包式计时式p628.条件准则时间准则策略准则pI069.服饰举止谈吐p!8810.外露坦率热情自信追求物质上的实利p238二、单项选择题（20%）1. B2. C3. B4. A5.A6. B7. D8. C9. C 10. A、多项选择题(20%)1.ABC2. AB3.ABC4.ABCD5. BCD6.ACD7. ABCD8.ABCD9.ABD 10. ABC五、名词解释题（15%）1.商务谈判决策：P3512.谈判节奏：pl593.价格条件：p64六、论述题（25%）参见第三单元P131-134,要从本职的分工和岗位的配合两个方面进行论述，可概括性地表—、填空题（10%）1.价格要求同应2.谈判当事人谈判标的谈判背景p63.政策性国际商法平等互利谈判难度大!少了 -个令:格4.内在动力基础条件关键因素5.客观性统一性自我性兼容性预审性p53-546.共同性可谈性利益性7.诚信务实原则平等互惠原则求同存异原则扬长避短与契约化原则8.时机场合方式p3839.谈判态度谈判组织p35310.文字信息电子信息语言信息形体信息P371二、单项选择题（20%）1. D2. B3. C4. B5. C6. C7. A8. B9. A 10. B三、多项选择题（20%）L AC 2. ABCD 3. AB 4. ABCD 5. BCD6. ABCD 7- BD 8. ABCD 9. ABD 10. ABCD、判断题（10%）1.J2. X3. J4. J5. x五、名词解释题（15%）1.价格解释：p592.谈判升格：p2993.散射思维：p261六、案例分析题（25%）参见第二单元p56-76的内容综合分析解答。
《商务谈判理论与实务》平时作业一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答 美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论 并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列 得出“需要层次” 即 一 生理的需要 二 安全的需要 三 社会的需要 四 尊重的需要 五 自我实现的需要。
这一理论的基本观点是 1 人是有需要和欲望的 它们随时有待于满足 2 人的需要是从低级到高级分不同层次的。
商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要 通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式 把可能的商机确定下来的过程。
马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次 在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言 即“需要” 所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答 一、商务谈判人员素质和能力要求 1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员 必须要有高度的责任心和事业心 自觉遵守组织纪律 维护组织利益 必须严守组织机密 不能自作主张 毫无防范 口无遮拦 要一致对外 积极主动。
优秀的谈判人员的理念是 一旦坐到谈判桌前 谈判就要彼此尊重 并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地 而是为了沟通和调整 使双方都能满足己方的基本要求 达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为 力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色 还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
可见 只有通过准确、仔细的观察判断 才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
3.灵活的现场调控能力善于应变 权宜通达 机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展 谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规 那么谈判要么陷入僵局 要么谈判破裂。
商务谈判实务作业1甘肃广播电视大学形成性测评系统课程代码：6207148 参考资料作业1试卷总分：100作业1单选题(共15题,共60分)1.(4分)再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）。
A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件D、认准谈判时机，认准出手时机参考答案：B2.(4分)买方地位谈判的特征是（）。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人C、情报性强、紧疏结合、主动出击D、虚实相映、掏钱难、度势压人参考答案：B3.(4分)评论价格解释的规则是（）。
A、气势磅礴，穷追猛打，鸡蛋里挑骨头，群起而攻之B、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击D、攻防兼顾，大表不满，有利快收参考答案：B4.(4分)先期探询的严谨原则表现在（）。
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果B、事先内部统一，跟踪探询反应，有预防手段C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反应D、事先内部统一，投递安全可靠，不怕没反应参考答案：A5.(4分)所有谈判标的的共同谈判目标是（）。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、合作参考答案：C6.(4分)意向书和协议书的谈判主要特点是（）。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、轻松、友好、试探参考答案：B7.(4分)讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。
做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。
分析方式有二：（）A、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档D、分析环境和人员参考答案：C8.(4分)确定还价起点的三个因素是（）。
A、成交的预算，谈判的优势及双方态势B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数D、交易物的客观成本，谈判的优势及双方态势参考答案：C9.(4分)当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为（）。
商务谈判实务平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释1．国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2．卖方地位的谈判：当谈判手以供应者身体参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3．客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4．谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
三、选择题1．谈判的当事人包括 A 和两类人A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板 C.委托人和受托人2．所有谈判标的的共同谈判目标是 C 。
A．要求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是 B 。
A．谈判准确 B．有先决条件 C．准备合同4．意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。
A．随意性、轻松、不保留 B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小5．买方地位谈判的特征是 B 。
A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为 B 。
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为 B 。
A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？答：因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。
小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判2.在该案例中，谈判的构成要素是什么？答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英及她妈妈；售货员及售货组长。
谈判标的有：衣服；价格折扣等。
谈判的背景有：三.八节；商店。
3.她们各应如何谈判售价？答：小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。
另应按客座谈判要求进行谈判。
售货组长要按主座谈判要求进行谈判。
此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。
五．论述题：浅谈对国际商务谈判的认识.在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.平时作业（二）一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白、和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
8．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和终结四种二、问答题：1.谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。
同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2.作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?答：（1）控制自我即摈弃个人好恶，避免感情冲动，力求从理智出发，从客观存在出发，摆脱“自我”约束的自律态度和风尚。
（2）主谈人强调控制自我的原因是：主谈人处于指挥的地位，客观上掌握的信息多，要求应对行动的欲望大，感情投入更加专注。
面对这种各级冲动的状态，科学的自我控制十分必要。
只有自我控制才能让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同、支持和响应，才能形成同步的行动，才能在谈判过程中使我方处于主动优势地位。
（3）自我控制的手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取3.如何判定一个好的开场白?答：一个好的开场白有两个标准：1、发挥功效。
2、时间适度。
三、名词解释：1．本职分工：系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。
2．业务实力：系指参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。
3．社会地位:系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。
4．主持依据：主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
四、单项选择题。
1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）A．面部表现、身体表达、言语表达 B．面部肌肉、手势、态度 C．眼神、动作、腔调2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）A．表示自尊、吓唬外人。
B．自我发泄、影响对手。
C．放松自己、吸引对手。
3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：(B )。
A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。
B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。
C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。
4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( B )A．乘虚而入和借力而用。
B．针锋相对和因势利导。
C．正面利用和反面利用。
5．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。
实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：(A) A．组织措施与自我改造。
B．自我检查与环境监督。
C．高薪养廉与严厉措施。
6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
应策为：(B)A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。
B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。
7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A )A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。
B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。
C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。
8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A )A．予以不松、紧之有望。
B．适合对手、引导对手。
C．以小求大、扣紧条件。
9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。
A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。
B．距离、手势、眼神、音调和用语。
C．距离、表演、用语、音调和快慢。
五、案例分析天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。
分析：1.天津公司采用了何种探询方式？答：天津公司采用了直接探询和间接探询方式2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？答：天津公司打电话给北京的A公司向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。
双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是“朋友式”的问问而已，不属于严肃正式探询3.天津公司的探询工作做得如何？答：天津公司探询工作做得不成功。
首先组织上不够严谨，没有准备好探询的条件（没有资金、没有许可证），也没有很好考虑选择探询方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。
其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位：双方关系不明确，责任不清，利益没保证，使间接探询方式力度不够。
最后，在策略上也有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好平时作业（三）一、填空题1．一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。
2．对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点，利用心理特征，以实对实，巧用其大。
3．与德国谈判手谈判的思维对策有三个：在严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。
4．与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，讲究历史，慎立文件，巧借外力。
5．日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。
6．谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。
7．谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。
8．策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。
二、单项选择题1．磨时间在运用时应注意( B )。
A．态度温和，讲话幽默。
B．态度温和，避免闲扯。
C．会找话茬，讲话艺术。
2．空城计运用时应注意( B )。
A．时机，份量，对象。
B．背景，灵活，认真。
