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商务谈判技巧与实务考试大纲一、考试目的商务谈判技巧与实务是一门实用性很强的课程，旨在培养学生在商务活动中进行有效谈判的能力。
本考试旨在检验学生对商务谈判的基本理论、技巧和实际操作的掌握程度，以及学生运用所学知识解决实际谈判问题的能力。
二、考试范围（一）商务谈判的基本概念1、商务谈判的定义、特点和类型。
2、商务谈判的原则和程序。
（二）商务谈判的准备工作1、谈判信息的收集与分析，包括市场信息、对手信息等。
2、确定谈判目标和底线。
3、组建谈判团队，明确成员分工。
4、制定谈判策略和方案。
（三）商务谈判的沟通技巧1、语言表达和倾听技巧。
2、非语言沟通技巧，如肢体语言、面部表情等。
3、提问与回答的技巧。
4、有效说服的方法。
（四）商务谈判的策略与技巧1、开局策略，如营造气氛、开场陈述等。
2、报价策略，包括报价的原则和方法。
3、讨价还价策略，如让步的原则和技巧。
4、僵局处理策略，如何识别和打破僵局。
5、结束谈判的策略，如促成交易的技巧。
（五）商务谈判的合同签订与履行1、合同的主要条款和内容。
2、合同的签订程序和注意事项。
3、合同履行中的风险防范和纠纷处理。
（六）国际商务谈判1、文化差异对国际商务谈判的影响。
2、国际商务谈判的特殊规则和惯例。
三、考试形式与题型（一）考试形式本课程考试采用闭卷形式，考试时间为_____分钟。
（二）题型1、单项选择题（约占 20%）考查学生对商务谈判基本概念、原理和技巧的理解和掌握。
2、多项选择题（约占 20%）主要测试学生对商务谈判相关知识的综合理解和运用能力。
3、简答题（约占 30%）要求学生简要回答商务谈判中的一些重要问题，考查学生对知识点的记忆和概括能力。
4、案例分析题（约占 30%）通过实际案例，考查学生运用商务谈判知识分析和解决问题的能力。
四、考试要求（一）学生应熟悉商务谈判的基本理论和知识体系。
（二）能够灵活运用商务谈判的各种技巧和策略，解决实际谈判中的问题。
（三）在案例分析中，要求学生能够准确分析案例背景、问题所在，并提出合理的解决方案。
商务谈判实务教学大纲第一部分：导论1. 商务谈判的重要性和背景- 商务谈判对于企业发展和国际贸易的重要性- 全球化和跨文化谈判的挑战2. 商务谈判的定义和特点- 商务谈判的基本概念和定义- 商务谈判的特点和要素3. 商务谈判的目标和策略- 商务谈判的目标设定和达成- 商务谈判的常见策略和技巧第二部分：商务谈判前准备1. 信息收集与分析- 收集和整理与谈判对象相关的信息- 分析和评估谈判对象的利益和立场2. 谈判团队的组建和角色分工- 谈判团队成员的选拔和培训- 不同角色的职责和任务划分3. 谈判场地和时间的安排- 选择合适的谈判场地和时间- 针对不同情况的安排和准备第三部分：商务谈判过程1. 开场白与信息交换- 开场白的重要性和技巧- 信息交换的目的和策略2. 利益分析和目标定位- 分析双方的利益和需求- 设定明确的谈判目标和底线3. 问题解决与协商- 根据问题的重要性和紧迫性制定解决方案- 寻求共赢的协商策略和方法4. 团队合作与人际关系管理- 谈判团队的协作和配合- 处理和调解谈判中的人际关系问题第四部分：商务谈判后处理1. 谈判协议与合同签订- 协商达成的谈判协议的起草和确认- 相关合同的起草和签订2. 谈判结果评估与总结- 评估谈判结果是否达到预期目标- 总结经验教训，为未来的谈判提供借鉴3. 资料整理与档案归档- 整理和归档与谈判相关的文件和资料- 建立有效的谈判档案管理系统第五部分：案例分析与实践演练1. 案例分析- 分析和讨论真实商务谈判的案例- 探讨案例中的问题和解决方法2. 实践演练- 进行商务谈判的角色扮演练习- 分析和评估练习过程中的表现和结果第六部分：教学评估与反馈1. 学生参与度的评估- 定期测验和小组讨论的评估- 学生主动参与程度的评估2. 教学效果的评估- 课程结束时的学生评估问卷- 教师的自我评估与反思结语：通过本教学大纲，希望学生能够全面了解商务谈判的重要性、特点和技巧，并能够在实践中运用所学知识和技能进行有效的商务谈判。
《商务谈判》实训指导书一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。
而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实训任务商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
三、实训方式与基本要求1、实训的方式是现场情景模拟演练。
2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。
四、主要仪器、设备及消耗材料需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
商务谈判谈判准备工作商务谈判谈判准备工作（一）选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方而，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。
为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包扌舌熟悉商务、技术、法律和财务方而的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。
一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方而的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
商务谈判谈判准备工作（二）选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方而情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。
在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：1. 在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2. 应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。
在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。
商务谈判与实务商务谈判准备1. 引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。
无论是公司之间的合作谈判，还是与客户的销售谈判，商务谈判的成功与否直接关系到企业的利益和发展。
因此，充分准备和掌握商务谈判的实务技巧对于提高谈判的成功率至关重要。
在商务谈判之前，准备工作是非常重要的。
在本文中，将介绍商务谈判与实务商务谈判准备的重要性，并探讨一些重要的准备事项和技巧。
2. 商务谈判的重要性商务谈判是企业与各方面的合作伙伴（如供应商、客户、合作伙伴等）之间进行沟通、协商和决策的过程。
它可以为企业带来更好的商业机会，改善合作关系，并取得共同的利益。
商务谈判的成功与否直接影响到企业的合作结果和长期发展。
2.1 提高合作机会商务谈判可以为企业提供更好的合作机会。
通过与各方面的合作伙伴进行谈判，可以探讨合作的方式、合作的具体内容以及合作的利益分配等问题。
通过协商和决策，可以确定合作的具体细节和条件，为双方提供更好的商业机会。
2.2 改善合作关系商务谈判是合作伙伴之间沟通和协商的过程，通过谈判可以加深合作伙伴之间的了解和信任，改善合作关系。
在商务谈判中，双方可以探讨彼此的需求和利益，协商解决问题，减少误解和冲突。
通过良好的商务谈判，可以建立稳定和长期的合作关系。
2.3 实现共同利益商务谈判的最终目的是实现共同利益。
通过谈判，双方可以就合作的利益分配达成共识，确保各方得到公平和合理的利益。
通过商务谈判，企业可以最大化自身的利益，同时也要兼顾合作伙伴的利益，实现共赢的局面。
3. 商务谈判准备事项和技巧商务谈判的准备工作决定了谈判的成败。
以下是一些重要的商务谈判准备事项和技巧。
3.1 了解对方在商务谈判之前，了解对方是非常重要的。
了解对方的背景、需求和利益可以有助于准备合适的谈判策略。
通过了解对方，可以在谈判中找到双方的共同点，促使双方达成更好的协议。
3.2 设定目标在商务谈判之前，制定明确的目标是必不可少的。
明确的目标可以为谈判提供方向和重点，帮助谈判者更好地准备和执行谈判。
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
