商务谈判实务 (2).ppt

— 18 —商务谈判实务（第2版）（4）仲裁效力。

仲裁效力是指仲裁裁决对双方当事人有无约束力，裁决是否具有终局性，当事人如果不服裁决，能否向法院起诉等。

一般在谈判时，可以对此做出一些限制性的规定。

不可抗力是指在合同签订后，发生了当事人不能预见、不能避免、不能克服的客观事件，以至于影响到合同的顺利履行，甚至导致合同完全不能履行。

不可抗力事件的发生，一种是由自然力量引起的，如地震、水灾、火灾等；另一种是由社会力量引起的，如战争、政策禁令等。

有关不可抗力的谈判应主要解决的问题如下。

① 不可抗力事件的范围。

认可哪些事件属不可抗力事件。

② 不可抗力事件的后果。

规定在出现不可抗力事件后，哪些情况下可以延迟履行合同，哪些情况下可以中止履行合同等。

③ 出证机构及事件通知。

规定一旦出现不可抗力事件，应由什么机构出具证明，应在多长时间内通知对方等。

1.3.1 商务谈判的原则所谓商务谈判的原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。

谈判的原则作为谈判内在的、固有的规范，所有谈判者在谈判中都必须遵守。

充分了解谈判原则，有助于掌握和运用谈判的策略与技巧，保护谈判当事人的权利与利益。

遵循必要的谈判原则，是谈判获得成功的基本保证。

商务谈判中要达到预定的谈判目标，必须遵循以下几个基本原则。

1．信用的原则案例分析：从这家百货大楼用100元钱苦心买回一个“信誉”可以看出，言必信，行必果，对一个人、一家企业的形象具有何等重要的塑造力量，真可谓黄金有价，信誉无价。

诚实可信、言而有信、信誉至上是谈判中非常重要的原则，“人无信难立，买卖无信难存”。

在谈判桌上，我们推崇一个“信”字，强调的也是谈判者应言而有信、行必有果。

从人际关系的。

— 125 —第4章 商务谈判前的准备商务谈判物质条件的准备工作主要包括三个方面：谈判场所的选择、谈判会场的布置和食宿安排。

从表面上看，这同谈判内容本身联系不大，但事实上不仅联系密切，而且关系到整个谈判的发展前途。

4.4.1 谈判场所的选择谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区的选择；二是谈判具体场所的选择。

一般来说，前者应以通信方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定，正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则不受限制。

可供选择的谈判场所有三种类型：己方住地、对方住地和中间地点。

对谈判人员来说，选择不同的场所会产生不同的影响。

谈判专家认为，谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。

如果谈判地点设在己方办公室、会计室，其优点是：可避免由于环境生疏带来的心理障碍等（这些障碍很可能会影响谈判的结果），获得额外的收获。

己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求对方让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。

因此，谈判地点在己方，有利于己方优势的自由发挥。

就像体育比赛一样，在己方场地举行谈判活动，获胜的可能性就会更大些。

一些谈判学家所做的研究也证明了这一点。

美国专家泰勒尔的实验表明：多数人在自己家的客厅与人谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。

这是因为人们一种常见的心理状态就是在自己的“所属领地”里能更好地释放能量与本领，所以成功的概率就高。

这种情况也适用于谈判。

如果谈判地点设在对方场地，也有其优越性。

（1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。

（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。

（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。

（4）对方需要负担准备场所等其他事务。

正是由于上述原因，在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。

当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。

第一章商务谈判概论一、单项选择题1-5B A C A D二、多项选择他1、ABCDE2、ABCDE3、CDE4、ACD三、问答题1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？（1）谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。

（2）①谈判要有明确的目的性。

谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。

②谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。

双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。

但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。

③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。

谈判是一个双方或多方互动的过程。

这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。

谈判的基本手段就是说服。

谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。

④谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。

其具体表现是达成双方都能接受的协议。

谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。

⑤谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。

谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。

如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。

谈判就是要实现双赢。

但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。

2．谈判有哪些构成要素？一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。

其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。

3．什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？（1）商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。

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