销售技巧培训课件

模式优势
稳定较高的投资收益
炳恒 出借人模式
优势
灵活自主的投资方式 专业完善的运作体系 稳健全面的风险保障
公开透明的理财过程 收益以外的精神回报
展示说明练习
炳恒理财模式介绍FABE法则应用（举例） 模式 F（特点） A（优势） B（利益） E（证据） 说明 双季恒利
年年恒利
完美收官
陌Call
电销目的
简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心客户而非单单的找好处。
拒绝处理话术
1. “我没时间！” “我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这
是个对你绝对重要的议题……” 2.“我没兴趣。” “是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情， 你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为 你解说一下吧，星期几合适呢？……” 3.“我没兴趣参加！” “我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强 人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二 过来看你，行吗？”
销售的定义
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
简而言之：销售就是解决客户的需求问题
目的：
售前准备步骤
1.拟定销售计划
2.销售演练
3.销Hale Waihona Puke Baidu工具
• 公司介绍、营销宣传单页、名片、协议、申请书、白纸、 签字笔、计算器、展业夹、债权列表案例、报刊报道原件 或复印件、工号牌、身份证、易拉宝。
“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一 问：你顾虑的是什么？” 9. “我再考虑考虑，下星期给你电话！”
“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚 一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 10. 我要先跟我太太商量一下！”
“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末， 或者您喜欢的哪一天？”
客户约见
CCD
短信 致谢； 开放日具体 时间、地点。
提醒日 pm
电话
再次确定参 加开放日的 意愿。
开放日 am
电话 短信
温馨提 醒时间 地点路 况。
告知提 醒时间 地点路 线。
关单技巧
I 关单在何时？WHEN
Ⅱ 关单在何地？WHERE Ⅲ 关单在何人？WHO
关单技巧
关单技巧
关单纲要
关单纲要
拒绝处理话术
5.“请你把资料寄过来给我怎么样？” 先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说
明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。 所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6.“抱歉，我没有钱！”
先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮 个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访 吗？”
关单纲要
关单纲要
关单纲要
CLOSE技巧
CLOSE技巧
客户关系管理
5.销售通关演练
1.着装 2.物料 3.场地
1.产品展示 2.异议处理 3.促成话术
1.客户反馈 2.邀约答谢 3.转介绍
售前
售中
售后
演练评分
通关评分表
接触 展示 促成 售后 面谈 说明 成交 服务
10‘ 10‘ 10‘ 10‘
销售技巧
课程目标
通过学习让学员了解销售的基本概念，明确销售 的目标与计划，做好售前的准备，掌握炳恒理财 模式销售的关键技巧，从而树立学员的信心，为 今后成为一名职业理财规划师做好充分的准备。
课程大纲
1.销售的基本概念 2.销售的目标与计划 3.售前准备 4.销售流程与技巧 5.销售通关演练
盲人摸象
• 其他……可以利用的资源。
4.心态准备
4.心态准备
销售流程
寻找客户
产品展示
销售流程
异议处理
促成成交
售后服务
问题确定
信息搜集
选择方案
确定投资
购买流程
客户评估
顾问式营销观念
传统销售观念
注重“卖点” 销售员单打独斗 “对”客户销售 以价格和订单为动力 以短期目标为中心 寻求来自客户的收入 追求控制和占有最大化
亮点变卖点
有效约见
有效跟近
换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心。
您好，我是炳恒（XX）财富管理中心的理财经理的XXX。 请问是XX经理吗？明天下午2点钟我们公司有一个公司理 财模式的研讨会，很多客户已报了名，很希望您能过来参 加，我现在帮您预定位置好吗？
确认对方时间可行性 您看我占用您三分钟时间好吧！
转向探寻需求
请问您平时是有专业的理财顾问为您打理资产还是自己做 出判断的呢？收益是否满意？有没有想过寻找更好的投资 理财平台？
好的开场白的三个效果
建立融洽关系
吸引客户注意力
与宜信的理财模式安全性、收益性、流动性联系起来
亮点变卖点 吸引顾客注意力的常用方法
顾问式销售观念
注重“买点” 团队合作与支持 “与”客户一起进行销售决策 以价值和利益为动力 长短期目标平衡为中心 寻求客户忠诚度 更多的协作和分享
销售技巧
商超小区
商超路演
物 料
路演基本话术
收集leads
表达技巧——“三句半”
Feature——产品特征，特性 Advantage——产品具有的优势 Benefit——产品能够给客户带来的利益 Evidence——拿什么来证明
电销成功法则
300个电话 150个电话 50个电话
10个电话 3个
开场技巧
开场白要素
举例
问候/自我介绍
您好！我是炳恒财富管理中心的理财顾问XXX。
吸引客户注意力
公司推出的理财模式为许多客户的资金做到了年化10%的 安全稳步增长。
介绍打电话的目的
想为更多的客户进行专业的理财服务，所有打电话给您， 看您是否方便，想跟您简单探讨下这个问题。
或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们 现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来 的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三， 或者周末来拜见您呢？”
拒绝处理话术
7. “我们会再跟你联络！” “先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让 你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 8. “我要先好好想想。”