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名烟名酒店操作手册一、区域调查二、铺货前准备和铺货政策设定三、客情维护内容四、形象店管理五、业务人员管理与考核一、区域调查（一)调查的目的A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定终端开拓计划提供依据C、为确定促销形式和促销品数量提供依据D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码(二)调查的方法根据指定的工作区域,购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。
同时通过有计划的走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。
（三）调查的内容1．终端数量及分布特点2．消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯3．竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等4．终端附近的大型企事业单位及消费状况（习惯）二、铺货前准备和铺货政策设定1．铺货品种和价格体系的确定确定的原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用2．铺货目标的确定根据我司经销商和人员的实际情况,分阶段,分区域的确定铺货目标3．铺货方式和铺货政策的确定（1)铺货方式：公司原则上要求以现金交易方式进行铺货，一般不考虑赊销.主要目的是一方面降低经销商库存，一方面增强终端客户的销售主动性.（2）铺货政策：由于是现款铺货,因此在首次终端进货时一般需给予终端经营者一定政策，以便提高铺货效率，目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类：A 产品买六赠一的形式(具体比例可灵活设定）B 买产品，送日用消费品的形式C 买产品，提供店招制作的形式D 买产品,定陈列位,定期返利的形式E 买产品，协助终端做促销活动的形式4．经销商的配合：主要包括：提供人员和车辆的支持;铺货产品（赠品)的准备；铺货政策的补充，二级经销商的开发等5．物料的准备：主要包括：样品,宣传资料，客户记录表，价格表，用于客情的促销品三、客情维护内容(一)价格维护：产品进店后，要保证各支产品按照公司规定的价格体系进行标价，价签清晰，张贴明确。
餐饮酒渠道手册（销售人员手册）目录一、销售代表行为规范二、销售代表岗位描述三、销售渠道工作流程四、销售市场开发流程五、销售工作日常流程六、销售代表巡场流程七、销售代表行动管理八、销售代表配送流程九、销售代表报告管理十、销售代表售后服务十一、销售代表企业精神十二、准军事组织模式十三、销售代表销售技巧十四、如何做计划报表附件、如何寻找经销商一、销售代表行为规范1、拜访礼仪（1)牢记客户姓名，见面要打招呼；（2)举止大方，言谈不带脏话;(3）工作时着装要整洁；（4）克服不雅行为习惯；（5）对新客户的语言要热情；（6)对老客户的语言要亲切；（7）一定学会赞美对方；（8）虚心向对方请教；(9)切忌说对方短处；（10）不说第三方坏话；(11)总是面带笑容，心情很好的样子；（12）控制言谈时间,言多必失；（13)注意遵守对方的制度;（14）握手要适度，注意男女有别；(15）离开时要说再见。
2、工作纪律（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签到制度。
（2）请假须事先填写请假单,三天以内由主管经理批准，三天以上由上一级经理批准。
(3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度，按时按要求完成工作，认真负责地完成下达的各项任务。
（4)发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。
(5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越级反映,但行动上不得有违抗的表示。
3、销售纪律(1)严格执行公司的统一价格管理规定，不得擅自提高和降低价格销售.（2）严守公司的商业秘密,不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司.（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动，在48小时内传达到自己的客户,以便配合。
（4)不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。
（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。
（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物.不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。
（7）外埠销售人员到达销售区工作,6小时内必须向所属上级报到，否则按旷工处理.（8)不得介入客户的内部管理和人事安排事宜,只能对销售本公司产品过程中出现的问题提出建议性意见。
四特酒山西大同市场流通名烟名酒店指导手册（内部资料注意保密）大同新韵商贸有限公司目录概述第一部分：业务员运作流程第二部分：终端生动化展示第三部分；终端客情与维护第四部分：名烟名酒店操作方法第五部分：终端日常工作管理概述近年来，随着消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈上增的势头，名烟名酒店白酒的销量和影响也越来越大，如何操作名烟名酒店将是白酒营销的一个重要的环节。
各地名烟名酒店根据当地市场消费能力和消费者自带酒水习惯的不同，各自的市场影响和表现也不同，但总体说来，名烟名酒渠道具有以下一些特点：⏹名烟名酒渠道往往是低价倾销、低价窜货的发源地，也是假酒泛滥的根源之一，整个名烟名酒渠道的发展良莠不齐。
⏹能销售中高档白酒的名烟名酒店数量并不多，往往也就是总数量的20%。
大部分名烟名酒店都是以中低价位的白酒销售为主。
⏹销售中高档白酒较好的名烟名酒店，一般都有自己精心维护的社会资源和网络关系。
这样的名烟名酒店将是我们工作的重点。
根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下：1）20/80原则，集中精力抓好目标店的原则2）名烟名酒店促销活动的开展和管控3）如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题做好以上四点的工作后，是四特酒名烟名酒渠道销售的关键点第一部分：业务员运作流程业务员工作流程①明确目标计划②制定拜访路线1.明确目标定计划1)明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。
2)将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。
2.制定拜访路线1）绘制客户拜访路线图➢详细收集区域内所有流通终端的资料，包括：名称、店址、负责人、电话（固定）、类型➢将区域划分若干条线路，分别手绘线路图，详细标明道路及路巷名称，社区名称，终端店的名称和具体位置➢与上级主管、销售组长确定每周一至周六的线路拜访计划，确保每天拜访一条完成的线路，12天为一周期➢从线路最近处按照逆时针方向实现拜访计划，提高拜访效率2）建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。
四特酒山西大同市场流通名烟名酒店指导手册(内部资料注意保密)大同新韵商贸有限公司目录概述第一部分:业务员运作流程第二部分：终端生动化展示第三部分;终端客情与维护第四部分：名烟名酒店操作方法第五部分：终端日常工作管理概述近年来，随着消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈上增的势头，名烟名酒店白酒的销量和影响也越来越大,如何操作名烟名酒店将是白酒营销的一个重要的环节。
各地名烟名酒店根据当地市场消费能力和消费者自带酒水习惯的不同,各自的市场影响和表现也不同,但总体说来,名烟名酒渠道具有以下一些特点：⏹名烟名酒渠道往往是低价倾销、低价窜货的发源地,也是假酒泛滥的根源之一，整个名烟名酒渠道的发展良莠不齐。
⏹能销售中高档白酒的名烟名酒店数量并不多,往往也就是总数量的20%。
大部分名烟名酒店都是以中低价位的白酒销售为主。
⏹销售中高档白酒较好的名烟名酒店，一般都有自己精心维护的社会资源和网络关系。
这样的名烟名酒店将是我们工作的重点。
根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下:１）２0/80原则,集中精力抓好目标店的原则2)名烟名酒店促销活动的开展和管控3)如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题做好以上四点的工作后，是四特酒名烟名酒渠道销售的关键点第一部分:业务员运作流程业务员工作流程①明确目标计划②制定拜访路线1.明确目标定计划1)明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。
2)将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。
2.制定拜访路线1）绘制客户拜访路线图➢详细收集区域内所有流通终端的资料,包括：名称、店址、负责人、电话(固定）、类型➢将区域划分若干条线路,分别手绘线路图,详细标明道路及路巷名称,社区名称,终端店的名称和具体位置➢与上级主管、销售组长确定每周一至周六的线路拜访计划,确保每天拜访一条完成的线路,12天为一周期➢从线路最近处按照逆时针方向实现拜访计划，提高拜访效率2）建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。
