保险转介绍开拓

转介绍话术先生/女士：您好！1、您知道我是做保险工作的，专与人打交道，但因我的人缘有限，而您的人缘又广，请您提供几个人士的名单，我会尽力地为他们做好服务工作的，您的亲朋好友、成功人士、富有的人士、老板、上司、同事……非常感谢！2、先生/女士：我知道您是一个非常成功的人，您身边一定也有很多象您这样成功的人，我可以为他们提供良好的专业保险服务，他们的名称是……3、您已认识保险，为什么不介绍给您的亲朋好友呢？4、保险行业很多人还不了解，您能为我介绍几个人，让我把保险的好处介绍给他们。

5、您非常明智，既然您知道为自己买保障，如果您的兄弟姐妹有事发生而麻烦您，您怎么办呢？请您把这些事交给我帮您解决，好吗？6、我一个很喜欢跟人交往的人，您有什么聚会活动，能否邀请我一道？7、我们保险这行，主要我们自己找客户，宣传保险，帮助人们解决人生的一些问题，您的朋友一定需要这方面的知识，可否为我介绍？8、我很乐意认识多几个象您一样的朋友。

9、我认识不同行业的人，不知您的朋友都是干什么的，能介绍一下吗？看我能否帮助他们。

10、您有朋友经常出差和干比较危险的职业吗/请介绍给我，让我为他们设计一份保障。

11、很高兴您对这一保障计划的认同。

您想不想让您的亲朋好友也有这份保障呢？请您把我介绍给他们，让我的服务为他们带来保障。

12、成功人士身边也有很多成功人士，我想请您介绍两三个象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户。

让他们也进入保险这一美满幸福的温馨大家庭。

13、您的亲朋好友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三个这样的朋友吗？14、亲朋中有困难会向您借6 钱的人让我来帮您这个忙吧，麻烦您告诉我他们的名字。

15、您真是一位有爱心也很热心的人，能不能介绍两位最要好的朋友给我？16、您的亲朋好友万一有意外或疾病需要您经济上支持，我相信您一定会帮他对吗？如果您的朋友已拥有一份照顾到他的家庭的保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址电话写下来好吗？17、您的好友病逝，您能帮他的妻儿一辈子吗？最佳的解决方法应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实帮助他们的作法，请向您认识的人当中……-最近和您联系最多的人是谁呢？-遇到高兴的喜事您第一个想告诉他与您共同分享的人？-遇到困难烦恼，您最想向他倾诉的人？-您最信任的人？-经常找您帮忙解决问题的人？-对您帮助支持最大人？-最喜欢您孩子的人（孩子生日送礼物的人）-您（爱人）生日打电话道贺的人？-您最近去贺生日的人？-最近添丁的人？-最近住院的人？18、救助卡转介话术：（道具）：一张名片，与普通的不一样，上面印有祝您平安。

七大步骤轻松索取转介绍客户转介绍的心态一般分为四个阶段，第一个是被动的不给，第二个是被动的给，第三个是主动的给，第四个是主动而持续的给。

这四个阶段不会自动提升，所以，转介绍需要我们持续的索取。

这就是转介绍的重点。

一、形成认同，引发客户赞美会选择你作为他的寿险顾问。

二、借助影响们这个产品非常不错，才介绍我给您的，如果您也有同样关心和在意的朋友，希望您也可以介绍给我，我愿意为他们带去同样优质的产品和满意的服务。

”三、利用工具——转介绍本通过这一套动作客户在意识上默认，这是一个常规的行为。

四、定向提问然他对您的帮助这么大，您又对我们的产品这么满意，那您愿不愿意把这么好的产品跟他分享呢？”五、处理反对意见位朋友的名字吗？”都买了什么保险呢？”不向他们推销我的产品，而是免费提供保单整理的服务。

五、处理反对意见不需要，因为多数人不会主动考虑自己将会面临的风险。

假如您的朋友生病住院需要帮助，向您借5000元，您会借吗？我相信，这是您的好朋友，您一定会借给他。

但是，进一步诊断后发现是重大疾病，需要50万，您还会借吗？如果您希望给您的朋友最好的保护，就不要问对方需不需要，让我去跟他沟通好了。

”追踪时询问客户：“您上次提到的那位王先生……”五、处理反对意见五、处理反对意见正因为是最好的朋友，所以您才想把这个好的感受分享给他。

但如果您的朋友对这个产品的感受跟您不一样，我保证以后不再做进一步的拜访。

如果我这样跟您的朋友说，您还有什么可担心的呢？”六、获得冷名单并要求加温了李先生，我想或许李先生会期待您给他一通电话，让他知道您不是随便将他的名字给了别人，您觉得这样做会不会比较合适？”………..。

转介绍客户接触的途径及流程转介绍名单整理、分析转介绍客户接触的两个途径：第一，办单检视。

第二，递送保单。

转介绍途径1:保单检视步骤一：初步接触，切入保单检视我会问客户你买过保险吗？有了解过保险吗？如果客户说买过保险的我会说：我是平安一个非常专业的代理人，我在保单检视方面是一个权威性的专家所以我在这里可以给您提供一个保单检视的服务关键句：想帮您看看您有没有多买或者重复买步骤二：电话约访：保单检视的时间，提醒对方提前准备好保单如果同意的话，接下来我会找一个时间给客户打电话，约好时间，地点，让客户准备好保单，然后我来给您做个保单整理。

（温馨提示：很多的时候可能很多人，去给被人做保单整理的时候，他们在家里不断的翻阅自己的保单或者找保单就浪费了很多时间）所以我们做好动作，就可以提高自己的效率。

步骤三：将客户所有的保单翻阅，并拿起来跟对方做确认！设计问三个问题：1.你还记得这份保单买的是什么？2. 跟谁买的？3. 你当时为什么买？目的：1、引起客户的思考，找到客户的需求点； 2、突出自己，与以往的代理人区别：以需求为导向的销售面谈这三个问题非常重要：更多的是让我们清楚的知道客户到底有没有保险观念，他到底对他自己的保障重不重视，第二问：跟谁买的，是帮助去识别或者是帮助判断我们有没有一个非常强势的竞争对手的压力，如果他的客户经理人是他的家人或者关系特别好的人，说明我们接下来的竞争压力更大，我们要做好！第三问：我会问他为什么买？是让我知道分析是不是因为人情单买的，是不是强迫或者不断打扰下买的。

步骤四：记录信息，确保完整问完每一份保单故事之后 1、手写记录客户保单的相关信息：保单明细、利益汇总；2、关键句：您在帮我看看，有无遗漏，这个东西是手写的，不够清晰，我会重新整理到电脑上，然后在送给您。

目的：增加与客户见面的机会，加深信任，提高转介绍的机率；方便自己掌握客户档案，了解客户的投保。

（注意不要过多的去讲加保的动作，有效的去引导，让客户思考）转介绍途径2:递送保单1. 保单讲解（讲解完成后我会问：你是否清楚了这份保单的内容和权益？我讲得够明白不？）如果客户说明白了：我会诚恳的：咨询你一系列的问题了第一个步骤：获取认同【你看看可不可以很真诚的回到我这个问题？】他说可以。

保险转介绍心得体会转介绍是指客户对保险产品感到满意，并愿意将这种满意度传递给他人，从而帮助保险公司拓展市场和增加销售额的一种重要销售技巧。

以下是我对保险转介绍的心得体会。

首先，保险转介绍是建立在良好的客户关系基础上的。

客户对你作为保险代理人或销售员的服务满意程度决定了他们是否会愿意推荐你给他们的亲友。

因此，要提高客户满意度，就需要加强对客户的沟通和服务，以确保他们在购买保险产品后有一个良好的体验。

其次，保险公司应提供给客户一些激励措施，以促使他们转介绍产品。

例如，给予客户一定的现金回报、奖励积分或折扣等等。

这些激励措施既可以作为感谢客户的一种方式，也可以激发他们的转介绍热情。

再次，保险公司应加强对转介绍客户的跟进与维护。

因为转介绍客户的购买意向和满意度都是由推荐者对产品的口碑影响而来，那么保险公司就需要及时跟进这部分客户的需求，提供优质的服务，以确保他们的购买决策。

此外，保险公司还可通过提供优质的保险产品和服务，来增加客户对产品的满意度和转介绍的意愿。

与传统的险种相比，如何提供方便快捷的理赔服务、提供定制化的保险方案等都是客户关注的重点。

而且，保险公司可以通过培训代理人和销售员的销售技能，提高他们对产品的了解，有效推销产品。

另外，保险公司还可以通过运用数字化营销手法来增加转介绍客户的数量。

如通过社交媒体平台进行宣传推广，建立个人或企业的在线权威形象，并积极参与网络社区的讨论等，都是提高品牌曝光度和增加客户转介绍的有效方式。

最后，作为销售员或代理人，要时刻保持良好的职业道德和形象。

只有以诚信、专业和努力的态度服务客户，才能建立起长久的信任和忠诚，这对于客户转介绍至关重要。

保持良好的口碑和声誉，也是保险公司吸引更多潜在客户的关键因素。

在保险转介绍过程中，客户的满意度和对产品的信任是最重要的。

只有通过良好的服务和优质的保险产品，才能赢得客户的满意和信任，从而促使他们愿意将这种满意度传递给他人。

这对于保险公司来说，不仅可以提高销售额，还能增加品牌知名度和口碑效应。

转介绍成功三步曲，第一步——网点攻关，掌握网点所有人员喜好，投其所好，拉近关系。

大堂经理喜欢吃卤面，下班买面条，第二天早上起来做好带单位。

柜员喜欢吃包子，下班跑去超市买肉做包子第二天带到单位，喜欢吃我做的饭每到中午都提前让我回家做饭，下班来家里吃饭。

理财经理生日时提前订好饭店买好蛋糕中午给她个惊醒一起出来吃饭等。

回老家带家乡的特产如鲜玉米、新玉米面、红薯、自己家菜园种的绿色无公害蔬菜。

春天家里杏树结果了，我回去给她们采摘。

成为朊友：和银行人交朊友，过节时大堂经理赠送我高档的化妆品、时尚的衣朋。

销售产品：给银行做培训，使用自己讲单的话术复制给银行每一位员工。

全行营销：如果有宠户异议处理时，我负责处理异议。

实现以我为中心的全行营销氛围。

工作态度：热情、热心、多说寒暄赞美的觍语。

找出需求：朋务过程掌握宠户所需和宠户资产金额。

换位思考 : 站在宠户觊度，合理配置资产。

无论是成交的客户还是未成交的客户，我都微笑朋务。

第二步——客户经营，主劢联系 : 宠户主劢要求添加微信、留电话经常聊天。

信任：增加宠户信任度，了觋宠户家庭情况。

转介绍：宠户主劢带着亲戚、邻居戒者朊友来网点找我办业务。

客户一致认为我的朋务是全行最好的、最用心的。

填写时间：每天沟通后做内容记录作用：1.记录当日当时的沟通情况，工作总结，存在的问题等，觃划下次沟通的工作计划。

2.记录问题、总结觋决问题的方法、再次梳理当日的工作计划。

3.筛选宠户信息，哪些宠户是理财当月到期的，哪些需要持续朋务的，将已经签单的宠户填写到宠户档案中。

4.丰富再次沟通的信息，分析宠户需求。

第三步——工具运用（1），填写时间：刚入司填写、大堂接待后填写，作用：财富宝典是一个大养鱼池，是一个名单库。

做法：1.每天更新，及时添加新的宠户。

2.热情接待网点的每一位宠户，对宠户热心介绍对象，无论是宠户生日还是结婚生子都会备上礼品和红包。

3.维护好银行网点的所有工作人员。

工具运用（2），填写时间：每次新成交保单下来，（3）作用：1.登记保单信息、加微信、做好家庭保障一览表、登记家庭成员信息、留好宠户的身份证复印件、银行卡复印件、记录宠户的喜好和重要日期。

保险转介绍的方法和技巧《保险转介绍的方法》在保险行业里，转介绍可是拓展客户的一大法宝。

那到底咋能让客户心甘情愿地给咱介绍新客户呢？今天就跟您唠唠几个实用的招儿。

咱得先把服务做好。

客户买了咱的保险，那后续的服务一定得跟上，让客户觉得咱靠谱、贴心。

比如说，定期跟客户联系，问问保险的使用情况，有没有啥不明白的地方。

客户过生日了，发个祝福短信或者送个小礼物，让客户心里暖暖的。

客户要是遇到啥理赔的事儿，咱得跑前跑后，帮着把手续办得妥妥当当的。

客户觉得咱服务好，自然就愿意把咱介绍给身边的人。

还有啊，咱得跟客户多交流，建立起真正的朋友关系。

别老是谈保险，也聊聊生活、兴趣爱好啥的。

让客户知道咱不光是为了卖保险，更是真心关心他们。

这样一来，客户对咱的信任度就高了，转介绍的时候也更有底气。

另外，咱可以给客户一点小激励。

比如说，客户给咱介绍成功一个新客户，咱就送点小礼品或者给点优惠。

但这个可别太刻意，别让客户觉得咱就是为了让他们介绍客户才给好处的。

保险转介绍的关键就是要让客户满意，让客户信任咱，觉得把咱介绍给朋友是在帮朋友的忙。

只要咱用心去做，转介绍的客户肯定会越来越多！《保险转介绍的方法》做保险这行，想要客户源源不断，转介绍可太重要啦！那咋能让客户帮咱介绍呢？我来给您说道说道。

咱得让客户知道转介绍对他们也有好处。

比如说，介绍新客户成功，他们能得到更多的服务增值，或者能参与一些特别的活动。

但咱得把这好处说得实实在在的，别太虚。

还有一招，就是举办客户活动。

可以是小型的聚会，也可以是讲座。

把老客户都请来，大家一起乐呵乐呵，交流交流。

在这过程中，咱跟客户的关系更亲近了，客户之间也熟悉了。

他们一高兴，说不定就互相介绍起来了。

再就是，咱自己得主动开口。

别不好意思，觉得跟客户提转介绍会让客户反感。

其实只要咱的时机和方式对，客户一般都能理解。

比如说，在给客户服务得特别满意的时候，顺便提一句：“您要是觉得我这保险服务不错，能不能帮我介绍几个朋友呀？”语气要诚恳，态度要亲切。

转介绍“三大法宝”营销经营训诫保险是今天做明天的事，没有人不需要保险，但很多人却没有保险。

我们的责任就是让更多的人拥有保险，让人生更加精彩尊严。

我们的使命——用保险为人们提供帮助机会，让每个人活得更加精彩尊严我们的信念——没人不关爱自己，没人不关心家人；没有讲不明的事，没有说不通的理我们的操守——诚信做销售，关爱做服务；风雨中做事，xx下做人我们的行动——让每个人熟悉的人拥有保险，用勤奋让熟悉的人越来越多我们永远坚信——人寿保险是最崇高的事业，寿险销售是最高尚的工作真正地走进寿险认识到一个保险营销员的价值和使命我们不仅仅是为了生活、为了赚更多的钱才加入这个行业，更重要的是我们肩负着更伟大的责任及使命。

我们就像是保险传教士，通过努力，帮助人们克服贪婪和投机的本性，树立起未雨绸缪的意识，承担起自身的责任，免于生老病死残的恐惧，进而维护社会和国家的稳定和谐。

干劲十足，推销意外险卡单每天带着10张意外险卡单，随缘拜访意外险卡单100元一张，客户容易接受意外风险随时有可能发生，易于与客户交流一个单位，一次性购买120张优势：积累了大量的陌生客户劣势：保费低，长时间才能签一张主险总裁室电贺首位xx之星x年x月x日总裁室发来一份贺电，成为全xx系统第一位xx之星树立目标：每月必须达成“xx之星” 许下诺言：坚持60个月连续达成“xx之星”，成为第一位终身会员冲刺铂金会员，涉险过关25号还没有签单，没有客户可见，心急如焚朋友来电话，帮忙开车去xx，险些掉进山涧，随车人员签下2单结论：陌生拜访只能是积累客户，要想达成业绩，必须做好转介绍初期转介绍，不用心没重视听老师讲课说过，没往心里去没方法产品很好，给我介绍几个朋友没效果答应得很好，没人当事去做………..。

准增员开拓“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”目录01. 主要增员渠道介绍02. 准增员开拓步骤03. 课堂练习PART 01第一部分主要增员渠道介绍思考：我的缘故在哪里？亲戚朋友客户同学同乡同事、曾经的合作伙伴、竞争对手校友、战友共同爱好者（美容、运动、书画等）街坊邻居子女学校及课外班的老师、同学家长平时消费的对象（小卖部、干洗店等）我一、缘故增员的优势（一）易接近来源较广、成本较低、有感情基础、易于接近（二）易面谈画像清晰、选择准确、沟通方便、容易接近（三）易管理信任度高、默契度高、留存率高、易于管理渠道一：缘故增员(请添加本地案例）二、缘故增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助缘故增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、缘故增员操作要点把“好对象”找出来！（一）准增员画像年龄：25--50特点：良好的沟通能力，丰富的人脉关系，形象好综合素质好意愿：有改变现状的意愿（二）了解准增员的现状问近况及现状、理想收入水平了解困惑与不满，并提出解决方案（加盟**）鼓励求变并给与信心缘故增员金句：近水楼台先得月，缘故梳理意中人！课堂活动：这些年我们认识的人个人填写准增员30表，列举缘故准增员对象！渠道二：转介绍增员一、转介绍增员的优势4. 3.1.2.1.较低的增员成本较高的人员素质较小的增员压力较高的保险认同渠道二：转介绍增员(请添加本地案例）二、转介绍增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助转介绍增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、转介绍增员的操作要点（一）选对转介绍人1.认可公司和你本人2.人缘好、人品好3.对你的服务很满意（二）选好转介绍的时机1.客户加保时2.办理理赔时3.个人取得成绩被朋友赞赏时4.公司组织活动时......把“好影响力中心”找出来！转介绍增员金句：培养“中心”擅经营，源头活水育新星！课堂活动：转介绍之我见小组内分享对转介绍增员的个人思考！一、活动增员的优势（一）什么是活动增员？烧烤增员——边烧烤边增员户外增员——边赏美景边增员晋升酒会增员——边喝红酒边增员......活动增员就是边玩边增员一、活动增员的优势（二）活动增员的优势1.它有无法抗拒的邀约借口——**人寿喊你去玩！**人寿喊你去烧烤、去一日游，还是免费的——你去不去？2.它有着准增员对象无法抗拒的成交氛围——吃好、玩好，氛围好！促成帮手多、感情基础好！3.它是批量成交的增员平台渠道三：活动增员(请添加本地案例）二、活动增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助活动增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、活动增员的操作要点（一）活动形式的选择四要素1234参与人员是尽可能多运作难度不能太大活动成本必须可控活动形式是准增员对象喜欢的三、活动增员的操作要点（二）活动增员主打形式推荐设计组织“好的活动”！2.丰收采摘2.特色早会（生日、传统节日、）4.晋升酒会户外活动类1.户外烧烤室内活动类1.特色讲座（美容、亲子、健康） 3.户外团康活动3.职场手工DIY 活动活动增员金句：轻松愉悦无障碍，畅谈人生好前程！课堂活动：那些年我们参加过的活动小组分享过去我们参加过或组织过的增员活动渠道四：人才市场增员一、人才市场增员的优势（一）资源密集需求量大，准增员大量集中（二）沟通直接能与求职者面对面交流，快速了解对方（三）公司优势行业发展前景巨大，国家政策大力支持，公司平台无限宽广个人收入上不封顶。

保险营销第三十七计：转介绍索取转介绍是准客户开拓的重要方法之一，对增加优质准客户，提高保险行销效率有积极的意义。

那么怎样索取转介绍呢？方法不一而足。

但在实践中，我们会发现，索取转介绍没有什么固定的方法和程式，它什么时候提出来和怎样提出来并没有一定之规。

只要我们能善于理会和把握彼此心理承受的尺寸，与客户建立起一种心理上的和谐，转介绍什么时候提出来，怎样提出来都不重要了。

而这本身源于生活。

转介绍就像借东西，一定首先获得对方的同意，否则就难以达到自己的目的，谁愿意随随便便把自己知道的“人事信息”告诉给别人呢？所以在索取转介绍之前，一定要先与客户建立心理的和谐，去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。

比如，我们可以去询问客户对自己的印象：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳？”谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求：“您也知道，从事我们保险工作，需要有更多的人认识。

虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学？”这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。

像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……”当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢？这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。

索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。

当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。