OTC终端促销员管理办法
□终端促销员职责
一、产品宣传：
1、通过在药店与消费者的交流向消费者宣传公司产品和企业形象、提高产品知名度。
2、在药店派发本公司经营产品的各种宣传资料和促销品。
3、利用各种销售和服务技巧提高消费者的购买欲望，实现更多的销售.
二、产品陈列：
做好药店产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的标准化陈列和整洁。
三、收集信息:
促销员要利用直接在药店和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息：
1、了解顾客对产品的期望和建议,妥善地处理顾客异议，并及时上报。
2、收集竞争产品价格和市场活动信息，及时上报。
3、收集药店对公司产品的要求和建议,及时上报，建立并保持与药店良好的客情关系，获得最佳的宣传地段和促销时间支持。
4、了解药店的销售、库存情况和补货要求并及时上报.
四、建立客情：
促销员在做好销售的同时应努力带动药店的营业员和服务人员做好本公司产品的销售.
1、介绍:向营业员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。
2、示范:促销员可进行销售示范，教会营业员如何销售自己的产品。
3、联络：与营业员沟通感情,以激励其销售积极性。药店有坐诊医师的应与坐诊医师处理好关系，使坐诊医师推荐本公司产品。
□对终端促销员的纪律要求
1、促销员上下班时间根据各药店上下班情况而定，不得无故迟到早退，发现一次罚款10元。
2、事、病假应上报，无故旷工一天罚款20元，累计三天者按自动辞职处理。
3、宣传资料和非卖品短缺时应及时上报，严禁出现产品断货现象，促销员应提前一周预警，断货一天罚款20元。
4、促销员在促销过程中坚决禁止与顾客发生争吵，态度恶劣者将严肃处理。
5、每周填写销售报表,统计销售情况.
6、促销员必须参加公司组织的卖场促销活动。收到通知而未参加者每次罚款50元.
7、专职促销员无故不参加公司例会者,一次罚款50元。
8、专职促销员严禁兼职，如发现兼职促销非竞品,处罚500元并扣除本月提成；如发现兼职促销竞品者，处罚1000元并扣除当月提成,同时作自动离职处理.
□对终端促销员的分配考核
一、考核方式：积分
1、个人积分同月工资及年终奖金挂钩.
2、计算公式：个人年终奖金=个人年度总积分/全体终端促销员年度积分＊终端年终总奖金.
二、积分元素：
积分元素共有28个，分别为：
1 出勤、
2 工作总结、
3 工作计划、
4 例会、
5 终端包装、
6 促销政策落实、
7 建议采纳、
8 虚报情况、
9 投诉事件、10 投入产出比、11 药店首推率、12 任务执行、13 区域销量、14 同比增长率、15 单店最高增长率、 16 单店最高销量、17 市场情况报告、18 警戒库
存、19 活动成功率、20 活动推广次数、21 活动现场布置、22 直销数量、23 泄密处罚、
24 工龄积分、25 兼职处罚、26 公众活动参与奖、27 特殊贡献奖、28 其它。
三、积分评比细则
出勤：共25天,迟到或早退一次扣0.5分；无故旷工一天扣50分，可累计。
工作总结：分周总结和月总结，周总结1分，月总结3分。周总结上交时间为下周一下午，月总结上交时间为下月一号,迟交一天扣1分，不交扣10分。
工作计划：共2分，月计划上交时间同月总结，迟交一天扣1分,不交扣10分。
例会：包括周例会和月例会，周例会每次2分，迟到或早退一次扣3分，无故不到扣10分；临时会议每次2分,可以累计，迟到或早退一次扣3分;月例会每次3分，迟到或早退一次扣4分，无故不到扣20分.
终端包装：包括展示盒陈列，宣传资料、展示牌是否醒目，药品的摆放位置等。每月抽查3家以上，合格加5分，良好7分，优10分,不合格以0分计。
促销政策落实：基本分15分，每月抽查3家以上，全达标15分，一家未落实扣5分，两家未落实扣15分，三家未落实扣50分.该项考核还可用于兑付促销费、促销品不及时的员工;如果网络好不需要促销政策的，经领导批准可另行计算.
建议采纳:分公司采纳和集团公司采纳两种，公司采纳一条奖励2分,可累计；集团公司采纳一条奖励10分，可累计。
投诉事件：分店员、顾客、经销商投诉,投诉一次扣5分，累计3以上次每次扣10分,超过10次取消当月所有积分，并作自动离职处理。
虚报情况：如店员反映、顾客反映、执行任务汇报等。一次扣2分，两次扣50分,三次扣100分,四次扣除当月所有积分并作自动离职处理。虚报促销费用或侵吞促销礼品、促销费的,一经查出,一次扣50分，并罚款200元,两次扣100分,罚款500元，并立即取消所有积分.
投入产出比：只奖不罚,第一名15分，以下按3分递减,可并列名次.
药店首推率：只奖不罚，第一名5分，以下按1分递减，可并列名次。
执行任务：本公司员工应服从工作及任务分配，严禁窜岗或未经允许干其它工作,发现一次扣10分，二次扣50分，三次扣100分，并取消当月所有积分。
区域销量：完成，20分，超额以任务百分比计,每一个百分点奖0。5分，可累计；完不成以0分计,差一个百分点扣1分，累计可出现负数。若经抽查发现虚报销量，一个药店取消当月所有积分，并罚款100元；两个药店，取消当年所有积分,并罚款200元；三个药店,取消当年所有积分并作自动离职处理。
同比增长率：旺季基本分为20分，淡季基本分为30分，超过一个百分点奖1分，可累计；差一个百分点扣5分.淡旺季根据市场情况以公司通知为准。
单店增长率:终端员月初上报开发店，月末进行对比,该项只奖不罚,共20分，第一名奖20分，以下以5分递减，名次可并列。
单店最高销量：月末各终端员最高单店销量对比，最高分为6分，以下以1分递减，名次可并列。
市场情况报告：终端员对自己区域、药店情况、竞争对手情况，向公司作书面或口头报告，负责人必须记录报告次数、日期及相关内容。总共15分，第一名15分,以3分递减，可并列。终端员对自己区域、药店情况、竞争对手情况不做汇报，经查实后一条信息扣5分，可累计。
活动成功率:终端员先申请并说明预计销量，经公司批准领取活动用品，当天活动结束后汇报结果，以备考核。成功1家奖3分,只奖不罚。
警戒库存：各终端员（促销员）对本区域各药店库存提前发出警戒,公司采取不定时检查，若查出无故断货情况,一次扣10分，可累计。
推广活动:终端员每月成功活动达5次计10分，超过5次每增加1次计2分。
活动现场布置：以公司不定期核查为准，活动(包括公园活动）在谁的区域由谁承担责任.查出一次不合格扣10分。
直销数量：最高20分，以5分递减，如用于新产品开发，另行确定积分及考核办法。
泄密处罚：泄露本公司商业机密者，一经发现扣除50分,发现两次则扣除当月所有积分并作自动离职处理。
工龄积分：进入公司超过三个月，以三个月为单位，每个单位以5分递增。
兼职处罚：本公司员工严禁兼职，如发现兼职者，取消以前所有积分，并按“对终端促销员的纪律要求"规定处理。
公众活动：公司组织的公众（或集体）活动,参加一次2分，收到通知而未参加者，一次扣10分.
特殊贡献：终端员开发并巩固一个特A类店，奖30分，单次贡献数量可累计。
其它一：以上考核指标如果有五项为0或负数则加扣20分，多一项再扣10分，可累计。不超过五项者分别加5，4，3,2,1分。
其它二:此考核指标只有本公司所有，向其他公司泄露者一旦查出扣除当月所有积分并罚款200元.
其它三：新产品开发增减积分细则以公司通知为准。
其它四：补充说明中有关概念及积分细则。
四、补充说明
1、每月根据积分评比最佳员工一名，奖励现金200元，并奖励积分10分。
2、连续3个月积分排名最后,即调离岗位.
3、年度总积分最高者评为本年度最佳员工，奖励5000元等值礼品,并推荐为公司年度标兵。
4、销量统计以每月最后两天的销量为准，统计药店以公司月初确定的药店数为准，抽查日期为下月五号前，抽查方法以公司指派人员核查或终端员互查为主，并与商业公司流向表相对照.
5、每月中级代表与初级代表的比例为2：1，根据积分情况确定中级代表并奖励积分10分。
6、新员工进公司实行初级代表待遇，若表现良好并能适应公司管理制度及工作方式，可纳入积分管理（试用期除外）。
7、同比增长率以上个月的实际销量为基期水平,以本月的销量为报告期水平，增长率是以增长量与基期水平对比所得的相对数.（淡旺季临时调整积分细则）
8、若因个人原因自动辞职且未违反公司有关制度，可保留其积分，年终结算后依通知领取其应得奖金。
9、如出现突发事件或不可预想情况则根据实际情况需要另行修订。
OTC药品营销管理培训教程 OTC药品（非处方药）是指不需要医生处方就能购买的药品，它与处方药的区别在于使用范围、风险评估、剂量、安全性等方面。OTC药品的市场需求非常大，因此企业对于OTC药品的销售管理和培训非常重视。这篇文章将针对OTC药品营销管理培训教程做详细的介绍和解析。 一、OTC药品市场背景 OTC药品市场是一个庞大的市场，估计在未来几年将继续增长。这些药品主要包括常见的头痛、感冒、发烧、咳嗽等疾病的非处方药品。在中国，OTC药品市场已经成为医药公司非常重要的商业模式之一，许多企业都在努力扩大自己的OTC药品市场份额。OTC药品的市场需求非常大，经常需要企业在营销和销售环节进行一些特殊的策略和技巧。 二、OTC药品营销管理培训方法 企业在推广OTC药品时，需要协调各种各样的因素，比如市场需求、医学知识、药品安全性等方面。基于这些因素，协调团队需要综合考虑用哪些方式来勾引客户，如何使客户满意，如何诱导亲友代购等等。因此，意在在OTC药品营销管理培训中应该这样做: 1.基本知识传授
由于OTC药品的安全性和用药规则，企业需要对药品知识进行传授和提示。这些知识包括药品的主要成分、剂量范围、使用方法和注意事项等。培训应该以客户为中心，引导客户了解OTC药品的作用、优点和缺点，加强他们的医学知识，提高对OTC药品的灵敏度。 2.完善的销售工具 OTC药品的销售中，需要使用多种销售工具，如打折、优惠券等吸引客户；指导亲友代购牢牢把握客户心理；通过网络和手机广告降低成本，同时增加客户知晓度，从而达到产品销售的目的。企业需要在销售过程中不断升级改进工具，以满足客户需求和市场竞争。 3.模拟销售环境 企业可在培训时提供模拟销售环境，让客服、医学培训、销售管理等人员通过模拟情况的训练演练，提高销售水平，增强协作意识与能力。并在此基础上不断升级和提升销售环境和原材料的知识水平，创新产品设计，提高市场占有率和客户满意度。 三、OTC药品营销管理培训应该注意的事项 1.融入企业文化 OTC药品的营销管理培训应该与企业文化相匹配，以便培训人员更快吸收和应用技能和知识。企业重视发展高品质产品，强调为客户提供良好的服务和支持。 2.注重个性化
促销员管理常见问题及解决方法 市场竞争现在是越来越大激烈，商家为了争抢市场份额，纷纷搞起了人海战术，导致促销人员越来越多。人员越多，管理的问题也就暴露出来了，用《天下无贼》中黎叔那句比较经典的话说“人心散了，队伍不好带了”。其队伍不好带了，笔者认为主要有以下几点： 1、向心力不足 一般该原因主要是主管的责任较大，缺乏凝聚力的促销队伍就缺乏战斗力，不是促销人员整体素质的提高，需改变该状况可尝试以下方法：首先，进行一对一的谈话，主要是主管对促销人员的双向沟通，谈话的场合可先在例会或在售点（工作不忙时），主要目的是让员工感觉到自己被重视，这时他们会不自觉的把自己作为集体的一部分，会为队伍的发展献计献策。 另外，可以经常安排一些聚会，大家放松一下，另外可以互相的交流，加强沟通，有利增强队伍的凝聚力。 2、合作精神不强 实际上一件产品的销售要经过很多个环节，其中包括提货、送货，以至于售后的安装，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；促销员工作不是到填好单为止的，应该注意到影响到销售的每一个环节，并且辅助这些环节工作的做到位；这就需要促销员具有合作精神，合作精神的培养需要把这种利害关系讲明，道理讲清楚了，明智一点的都知道该如何做了
3、缺少亲和力 亲和力就是给人一种亲切的感觉，顾客一接触到这种促销员就似乎接触到老朋友，发自内心的驻足听促销员的介绍，有了亲和力就有了抓住每一个过往顾客的机会。所有人都不可否认微笑是拉近促销员和顾客距离的有力武器，问题是每一个促销员应当如何去微笑，最起码当你想笑的时候，应当在顾客离促销员三米距离时就开始看着顾客笑，如果不是的话，就是一个犯了错误；但是应该知道不是每一个促销员都是习惯微笑的，那对于不习惯微笑的促销员来说想给顾客亲和力，想拉近与顾客间的距离，就必须在顾客走近时开始用眼睛注视着他，这种注视不要太久三到四秒就够了，然后将视线移开，当顾客再次走近并表现出对产品有兴趣时，促销员就应该表现已经知道顾客的意思。亲和力的另外一种方式是通过语言来获取，当促销员与顾客介绍产品时要注意说话的语速和语气，语速不要过快，很多新手可能有着一个通病，就是向顾客介绍时容易激动，不会注意说话的速度，很多促销员时常总是表现的说的比想的快，这样自己说的话有时自己也不明白，优秀的促销员应当做到想的快，说的也快。说话的语气同样也很重要，尤其要注意的是在一个公共场合说话的声音不能太小，因为在这种场合总是存在着噪音，当顾客感觉听促销员的声音很费力时他就会毫不犹豫地走开！ 2、积极性不高 首先要奖罚分明，对于优秀的促销员，可以物质及精神上的奖励，对于较差的员工应给予处罚，这样不仅对本人有所提高，还可以让他
otc药店促销方案 【篇一：otc促销管理方案模版】 otc事业部促销管理方案模版 第一章、促销员的工作职责 促销员的分类： 1、专职的全日制工作的促销员 2、兼职的以双休日工作为主的促销员促销员的基本要求： 1、有亲和力、善与人沟通； 2、性格开朗、热情主动； 3、形象气质佳、身材匀称； 4、能够长期工作； 5、有相关工作经验。 促销员的工作职责： 1、定时向目标消费者发放样品、宣传单页； 2、随时向目标消费者详细介绍产品特点； 3、定期理货、维护陈列工作； 4、记录竞品的销售及动态； 5、配合公司开展各项终端活动； 6、按要求作好相关信息记录； 7、保守公司机密。 第二章、促销员标准工作流程 熟悉产品知识 1、了解公司的情况：公司的地址、历史、现状、发展方； 2、掌握产品知识：卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。 熟悉市场知识 1、掌握消费者知识：消费者类型、消费者购买动机、消费者购买期间的心理变化等； 2、掌握售点知识：门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动态信息等； 3、掌握促销活动知识：活动要求、活动利益等。 主要工作流程 a 促销员活动前的准备工作 1、活动前一天按准备好工作服，并领用好要用的促销物料到达指定地点；另要求otc主管提前在活动开展药店备货，不得断货。
2、活动当天按时到达指定地点； 3、活动开展前更换好工作服（如有），化好淡妆，随身物品要轻便，简单不影响仪容，不穿拖鞋。主要工作流程 b 促销员现场主要工作流程 1、要求按时到达现场； 2、着装准备工作完成； 3、工作时间，每天8小时； 4、宣传产品：统一口径的向消费者介绍产品及独特卖点； 5、午餐时间半小时；饮水或休息时要离开现场并注意保持形象； 6、撤场：当日活动结束后将物品安全、妥善的清点处理好，调整好产品陈列后才能离开。 7、填写促销报表，并手机信息汇报otc主管，说明当天销售量。 主要工作流程 c 店内维护工作指引（上、下班前各检查一次 1、产品陈列是否符合标准； 2、是否有更好的位置可以调整； 3、货架外陈列效果是否符合标准； 4、陈列产品是否对应正确的价格标签； 5、价格签是否清晰易见； 6、每个单品是否已近安全库存； 7、是否产品按先进先出存放原则； 8、促销工具是否足够并已使用； 9、促销品库存是否足够并已使用； 10、促销活动宣传品是否使用在显眼处。主要工作流程 d 月例会： 周例会： 例会内容： 1、汇报促销情况； 2、总结并制定下步计划； 3、下达通知促销活动布置。 销售培训，包括产品知识培训和销售技巧培训。 第三章、促销员日常工作规范 管理规范一 1、外表仪容得体，待人接物文明礼貌、热情周到； 2、规定时间准时上、下班（脱岗30分钟以上者视为当日旷工）；
促销员管理方案 简介 促销员管理是指管理和监督促销员的活动，充分发挥促销员在销售和市场推广 方面的作用。一个有效的促销员管理方案可以帮助企业提升销售业绩，增强市场竞争力。 本文旨在介绍一个促销员管理方案，包括招聘、培训、激励、监督和评估等方 面的内容，并提供一些实用的建议和方法，以帮助企业优化促销员管理流程，提高管理效果和促销员的工作积极性。 招聘促销员 招聘是一个成功的促销员管理方案的基础。以下是一些招聘促销员的关键步骤： 1.制定招聘需求：根据企业的销售目标和市场需求，制定招聘促销员的 具体需求，包括招聘人数、岗位要求等。 2.制定招聘渠道：选择合适的招聘渠道，如招聘网站、人力资源公司等， 以吸引到合适的促销员。 3.筛选和面试：对申请者进行筛选，挑选出符合要求的候选人，并进行 面试，以了解他们的能力、经验和个人素质。 4.背景调查：进行候选人的背景调查，包括学历、工作经历、社交媒体 等，以确定他们的可靠性和适应性。 培训促销员 促销员的培训是提升其工作效能和销售能力的关键。以下是一些培训促销员的 实用方法和建议： 1.产品知识培训：对促销员进行产品知识的培训，使他们对产品的特点、 优势和用途有全面的了解，以便更好地向客户推销产品。 2.销售技巧培训：培训促销员掌握一些基本的销售技巧，如沟通技巧、 谈判技巧、销售礼仪等，以帮助他们更好地与客户进行交流和销售。 3.团队合作培训：促销员通常需要与其他团队成员合作，因此培训需要 注重团队合作能力和协作精神的培养。 4.培训评估和反馈：定期对培训效果进行评估和反馈，根据评估结果调 整培训计划，以不断提高培训效果。
激励促销员 激励是促销员管理的重要环节，可以通过激励措施激发促销员的工作积极性和销售激情，提高销售业绩。 以下是一些激励促销员的方法和建议： 1.薪酬激励：建立合理的薪酬制度，将薪酬与销售业绩挂钩，提供激励 性的薪酬激励计划，如奖金、提成等。 2.发展空间：提供促销员的职业发展空间，如晋升机会、培训计划等， 以吸引和留住优秀的促销员。 3.资源支持：给予促销员必要的资源支持，如市场推广材料、销售工具 等，以帮助他们更有效地开展销售工作。 4.赞扬和认可：及时赞扬和认可促销员的优秀表现，向他们传递正面能 量，激励他们保持高效和积极的工作态度。 监督和评估促销员 监督和评估是促销员管理的关键环节，可以及时发现问题，加强对促销员的管理和指导。 以下是一些监督和评估促销员的方法和建议： 1.巡店考核：通过巡店考核，检查和评价促销员的工作表现，包括陈列 品牌形象、产品知识、销售技巧等。 2.销售数据分析：定期分析销售数据，了解促销员的销售业绩和贡献， 为评估和激励提供依据。 3.定期会议：举行定期会议，与促销员交流和沟通，了解他们的工作情 况和需求，及时解决问题和提供指导。 4.共享经验：促销员之间可以互相分享销售经验和成功案例，共同提高 销售能力和效果。 结论 一个高效的促销员管理方案可以帮助企业优化促销员的招聘、培训、激励、监督和评估等工作，提高销售业绩和市场竞争力。通过适当的激励和培训，与有效的监督和评估相结合，企业可以建立一支高效、积极的促销队伍，为企业的发展和成功做出贡献。
OTC渠道铺货管理规范 一、引言 OTC（非处方药）渠道铺货管理是指通过各种销售渠道将OTC药品投放到市场并确保其供应充足、合规、高效的管理过程。本文将从渠道选择、铺货计划、库存管理、销售监控等方面，详细介绍OTC渠道铺货管理的规范要求。 二、渠道选择 1. 渠道评估：根据产品特性、目标市场、消费者需求等因素，评估各种销售渠道的适用性，包括药店、超市、电商平台等。 2. 渠道合作：与合适的渠道合作伙伴建立长期合作关系，确保产品能够顺利进入市场。 三、铺货计划 1. 市场调研：了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况等，制定相应的铺货计划。 2. 铺货目标：根据市场需求和销售预期，设定合理的铺货目标，包括销售额、市场份额等。 3. 铺货策略：制定合理的铺货策略，包括产品定位、定价、促销活动等，以提高产品的市场竞争力。 四、库存管理 1. 订货管理：根据销售预测和库存情况，合理安排订货计划，确保库存充足且不过剩。 2. 货品配送：建立高效的物流配送系统，确保产品能够按时送达各个销售点。
3. 库存监控：建立库存监控机制，及时掌握库存情况，避免库存积压或缺货情 况的发生。 五、销售监控 1. 销售数据分析：定期分析销售数据，了解产品销售情况，及时调整销售策略。 2. 陈列管理：确保产品在销售点的陈列位置合理、清晰可见，提高产品的曝光度。 3. 促销活动：根据市场需求和销售情况，制定相应的促销活动，提升产品销售额。 六、质量管理 1. 合规要求：确保OTC药品符合相关的法律法规要求，包括产品标签、包装等。 2. 质量监控：建立质量监控体系，定期对产品进行质量检测，确保产品的质量 安全。 3. 投诉处理：建立投诉处理机制，及时处理消费者的投诉，并采取相应的改进 措施。 七、风险管理 1. 供应链风险：评估供应链的风险，建立应对措施，确保产品供应的稳定性。 2. 假冒产品风险：加强假冒产品的监测和打击，保护消费者的合法权益。 3. 安全风险：加强产品安全管理，确保产品的使用安全性。 八、总结
万达利电器销售公司 促销员管理制度文件类型：管理制度 文件编号：ZD-0909-10 撰写单位：销售部 版本：第 1 版 执行日期：2009年5月 机密等级：□机密■一般 合计页数：共13 页 目录 ●促销员工作范围 ●促销员工作守则 ●促销员工作职责 ●促销员日常管理 ●促销员招聘、培训及考核流程 ●促销员及相关费用申请流程 ●促销员薪资方案
●促销员工资核算及发放 ●理货员管理及薪资方案 ●违规处罚 一、促销员工作范围 1、销售：做好销售是促销员的本质工作。确保每月销售任务的达成； 2、产品管理：做好货架产品陈列、理货、库存管理、监控、补货及订单跟踪； 3、品牌推广：掌握产品知识、品牌发展历程和企业文化，树立品牌意识，宣传品牌； 4、销售数据收集：收集我司及竞品单店的销售数据和信息，按要求及时反馈； 5、形象宣传：做好产品生动化陈列，落实好每一个促销活动，维护品牌形象； 6、客情关系建立和维护：与商场人员建立良好的人际关系并不断维护加强。 二、促销员工作守则 1、注重个人形象，仪容仪表，按照商场或公司规定着装，穿着整洁，言行得体，要求淡 妆上岗； 2、在岗时间必须保持良好的精神状态，做到精神饱满，工作认真负责，接待顾客应主动、 热情、面带微笑； 3、熟练掌握产品知识、产品卖点及销售技巧，具备良好的沟通能力及实战推销技巧； 4、恪守职业道德，具备良好的服务意识及敬业精神，绝不允许兼职做其他品牌的行为， 如检查发现属实，取消当月工资并做开除处理。 5、遵守公司和商场有关规章制度，服从公司促销主管、业务员和商场主管的领导； 6、按照商场或公司规定的作息时间上下班，不迟到、不早退、如临时调换班须提前告知 促销主管，否则作旷工处理，并罚款50元/次； 7、做好我司产品陈列工作，按公司要求陈列并尽量扩大我司产品的陈列面积，争取最好 的陈列位置，突出新品、活动产品，做到产品集中陈列，品种垂直陈列； 8、保持产品及货架清洁卫生，分品类陈列整齐，将标价签与相关产品对应整齐，堆头、 特价产品及新品应有POP配合，一项不达标扣20元/次，(如部分商场规定不得粘贴POP的可以除外)； 9、每天认真做好我司产品进销存管理和记录，做到先进先出，不得无故出现缺货、断货
湖北诺得胜制药连锁事业部 2013年度 终端商务运作方案 内部文件 禁止外传 2013年04月
根据公司2013年整体运作思路及1000万元的回款任务指标，全面激活百强连锁药店及终端市场，实现回款任务的完成，现制定本方案，作为2013年4月至年底新药连锁事业部操作指导。 2013年4月至2014年1月连锁事业部总体打造100家大型品牌连锁药店的开发，确定2000家重点目标终端，组建400名终端销售队伍，划分为100个小组，以小组为单位，每个小组管理100家目标终端，全面开展终端现场促销活动，利用终端促销活动激活产品动销，从而拉动终端进货，实现目标终端进货1000万元，完成总体回款任务1000万元的目标。 第二部分：组织架构
A、OTC经理职责
第四部分：人员考核 二、OTC组长薪资待遇 OTC代表、OTC主管实行小组团队考核办法： 1、OTC经理每月根据市场实际情况，分解小组动销任务和终端进货任务。 2、OTC小组奖金根据小组动销完成计提，实行按周考核分配，按月发放的制度，具体操作如下： OTC小组完成动销任务可享受全额基薪，超出动销任务部分方可计提奖金。奖金由OTC组长负责分配，分配方案必须有考核依据，填写奖金分配明细表，
每周六晚上8点以前由各小组成员签字确认后，报OTC经理、人事专员。 特别强调：OTC组长不参与动销奖金的分配，凡发现OTC组长私扣OTC 代表奖金或参与OTC小组动销奖金分配的，立即除名。 3、OTC小组动销奖金计提办法： OTC小组当月动销完成大于动销任务量，方可按照超出动销任务量部分计提奖金，具体计提办法如下： 4、当OTC小组未能完成动销任务量时，不得计提奖金，只可按照动销任务完成率获得基薪，计算方法为：基薪=基薪标准×动销完成率（动销完成率低于100%的情况），当OTC小组动销完成率低于70%时，本组所有OTC代表按70%结算基薪，同时OTC组长直接降职为OTC代表，另由OTC经理或培训专员推荐，区域总监面试测评后，任命新的OTC组长，由人事专员办理降职、升职相关人事手续。 5、对于新入职的员工，按基薪标准和工作天数计算当月基薪，即基薪=基薪标准×工作天数÷22。月底计算动销奖金时，如果当月工作未满15天的，不参与当月动销奖金分配，同时不参与小组动销完成率低于100%的相关基薪考核。如果当月工作满15天以上者，可根据OTC组长上报的奖金分配表，分配当月奖金，同时参与小组动销完成率低于100%的相关基薪考核。 6、对OTC组长的考核分两项：一项是小组动销量，另外一项是终端进货量。OTC组长奖金计提办法： OTC小组完成动销任务量的100%，且OTC组长完成终端进任务的90%可以计提奖金，计提比例为所管理100家目标终端进货量的4%。OTC组长奖金由人事专员统一核算，每月15日中午12点以前统一编制员工奖金明细表，上报OTC经理和区域总监。 7、OTC组长实行末位淘汰制：在区域总监管理范围内，每月根据OTC组长终端进货完成率进行排名，排名后三位，且进货完成率低于80%者，予以淘汰。 8、OTC小组最低动销任务量为21000元/月，终端进货量5-7月按动销任务
食品公司终端业务员管理制度 一、概述 随着市场运作的不断完善，针对公司目前销售人员的设置情况加以补充。为了便于统管理帐款回收，特设专人结帐。终端业务员不涉及店内结款，只负责终端维护工作及区域性宣传工作的落实，随着公司的不断发展，如有必要再实行区域独立运营核算制度。 二、终端业务员工作目的 宣传公司精神、企业宗旨，维护公司形象和产品形象，协助特约经销商开拓、维护市场，及时了解市场动态，反馈产品市场信息，做好区域性网点、社区、公园的宣传工作，全方位培养独立运做市场能力。 三、终端业务员的管理职责 1.掌握及宣传企业历史、生产过程、组织结构、产品方向、经营方针、规章制度等总体情况。 2.掌握及宣传产品的用途、品种、价格、包装、服用方法等知识。 3.收集市场行情、产品竞争程度、需求分布、地区特点等。 4.促进产品的销、，树立品牌的地位、争取品牌在卖场的展露度（如：争取更好、更大的陈列方式、使消费者易拿易看、张贴宣传画、设置台卡、发手册、报纸等产品资料），以增加销量。 5.充分发挥促销员优势，增强竞争意识，科学地管理促销员，最大限度地调动其工作积极性。 6.妥善处理客户及顾客提出的问题和要求。
7.不断建立和完善销售网点、社区等系统的网络工作，建立一张全方位市场销售网，从而将产品做得更扎实、细致。 8.宣传活动的组织及落实。 四、终端业务员的岗位要求 A、网点终端工作要求：主要围绕网点做终端维护工作。 1.货位摆方：争取更好，更大的陈列位置（并排放置）在店内做特殊陈列（灯箱等）;产品放置最好是平视角度，货架二、三层最好。 2.货物清洁程度；督促并协助营业员做好本产品的清洁工作。 3.宣传品展示；台卡、宣传画、挂旗、手册等到位程度。 4.店员主动介绍产品：店员对产品的认知程度及对顾客的宣传程度。 5.及时督促店方补货，以防断货。 6.及时反馈区域布货情况，不断增加销售网点。 7.合理安排促销员的各项工作，定期检查时在周报表中签字，以备考核。 8.及时收取周报表，反馈表等相关表格。 B、公司内部工作要求 1.遵守公司各项规章制度，服从部门安排与管理。 2.主动收集同类产品信息，查清和解决工作中的疑难问题。 3.主动配合领导及同事完成工作。 4.工作要做到日清日结，每周每月要有计划与总结，及时反馈销售趋势。
促销员管理与考核办法 一、促销员招聘流程： 1。业务经理根据市场和活动规模情况建议核准的促销员使用额度，并根据当地的市场情况将此额度知会部门经理。 2.业务经理提出招聘促销员的申请；并填写《促销员需求申请表》。 3。递交公司部门经理核定后，由部门经理将促销员的资料传至公司人力资源部备案； 4。新招促销员经业务主管面试合格后，由其所在业务主管填写促销员入职表，标明其入职（或正式入职时间），并将该促销员的相关资料交回市场部或人力资源部备案并开始计薪。如果系公司招聘使用的人员就由业务主管通知该促销员在公司指定的银行开设个人帐户，并将帐户或卡号告知公司，薪资将由公司财务部直接拨入其个人帐户。由业务主管联系公司培训负责人对新进促销员进行统一培训;公司市场部会不定期举行系统培训； 5。促销员必须提供真实、有效的个人资料，不得弄虚作假和隐瞒，否则将被列入公司信用黑名单,并给予辞退。住址、联系电话等个人资料有更改的，应及时通知管理部门的相关负责人，以免造成不必要的麻烦。 6.促销员在报到时，须提供以下真实、有效的资料方可办理入职手续： a.出示身份证原件并提交复印件一份； b。出示学历证书/毕业证书原件并提交复印件一份；; c.出示健康证原件并提交复印件一份（可于入职半月内补交)； d.1寸免冠彩色照片2张; e.促销员本人的工商银行账号或者卡号（领取工资用）。
二、导购员日常工作 每月工作 每月31日参加月度总结会,暨月初计划会。对上月工作进行总结、嘉奖，对下月工作进行计划、安排. 每周工作 每周一上报上周销量,及本月度总销量。 每日工作 提前十分钟到售卖点报到，更换工作服，进行个人形象整理; 如遇特殊情况不能准时上班或需请假应提前两天告知负责经理,准许后方可请假，并由主管在《促销员考勤表》上注明有关情况； 上岗后，首先整理所辖展区和商品; 认真完成本职工作，接待消费者，积极向消费者传达产品的促销信息，影响消费者的购买行为； 在经理巡店时，向其汇报本日的工作情况，并将《促销员日报表》中当日的数据信息提交给经理,接受相关的业务督导和工作检查； 及时收集信息，准确填写《促销员日报表》; 按规定时间下班，下班前整理有关工作表单。 三、导购员规章制度 一、上班时间不迟到、不早退.若确有急事需提前1小时向经理请假，得到批准后方可晚到或早退。迟到、早退5分钟以内的，罚款现金10元;迟到早退5分钟-10分钟的，罚款现金20元，迟到早退10分钟-20分钟扣发当日工资.无故迟到或早退超过20分钟者,视为旷工，扣发当日工资并扣除当月全部绩效工
行为规范、管理规范、销售技巧 零售代表行为规范 零售代表是药品营销工作的主要承担者，塑造零售代表良好的形象和培养零售代表良好的素质是营销工作的中心。 一、零售代表形象要求 形象包括仪表、仪容、社交、谈吐、举止、行为等，能体现一个人的文化素质，并常常成为公众取舍和亲疏的缘由。作为公司的一员，个人的表现将直接影响公司的形象，要具有“自己就是代表的公司”的强烈意识，因为外界将通过你而了解公司，因此别人对你的评价就是对公司的评价，你给外界的形象就是公司的形象，员工形象要从最基本做起： ——仪表、仪容 ——社交、谈吐 ——举止、行为 1、仪表、仪容（着装要求） 员工衣着应合乎其企业形象或商品形象，总体来说，员工穿着和修饰应稳重大方，整齐清爽，干净利落为基本原则，其下条款参照： ——员工服装要求得体、协调、整洁、悦目 ——上衣和裤子、领带、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。 ——衣服要烫平，皮鞋要擦亮。 ——着装请注意左胸口代不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂在两个下口袋里。 ——男士穿衬衫塞在裤内，袖子最好勿卷起，长裤有腰攀，则应穿上皮带。 ——男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或简便凉鞋，不可不穿袜子。 ——女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品，女士穿裙子应同时穿过膝长袜，不宜穿领口过低的衣服，超短裙或皮短裙。 ——女士上班时不宜穿吊带或露脐装。 ——注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。 2、社交、谈吐 ——与人交谈时要有诚意，热情，语言流利，准确。 ——交谈中善于倾听，不要随便打断别人，或东张西望，但勿卤莽提问，或问及他人隐私，避免卖弄机智和学识，不要言语喋喋不休或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人。 ——在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别。 ——见面时采用互相握手致意，由女士或经理先伸手并以右手为宜，男士应先脱手套再握手，妇女则不妨戴着手套握手。握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握，参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对
《促销员管理制度》 一、促销员的招聘 二、入职培训 三、促销员的导购的基本要素 四、促销员的工作职责 五、促销员的考核（辞职、调职与解聘） 六、促销员的薪资福利 七、促销员晋升职业规划 一、促销员的招聘 1、业务主管根据市场和活动情况申请促销员使用，并报给部门经理 2、新招促销员经业务主管（经理）面试合格后，由其所在业务主管填写促销员入职表，并将该促销员的相关资料交人事备案并开始计薪 3、促销员提供以下真实、有效的资料办理入职手续： A、身份证原件并及复印件一份； B、学历证书/毕业证书原件及交复印件一份； C、健康证原件并提交复印件一份； D、1寸照片3张； E、本人的银行卡号. 4、试用期 A、被录用的促销员统一和公司签订协议，期限一年，前二个月为试用期，试用 期合格后，方可转正.
B、促销员在试用期内辞职的，应当至少提前7日向公司提出，做好工作的顺利 交接，以免造成公司和促销员不必要的损失. 二、入职培训 A、入职培训：促销员在招聘后必须先到公司进行最少1天的岗前培训，了解 公司的企业文化、经营理念、公司概况、公司制度、和产品知识。才能到卖场上岗。 B、公司人事和业务负责促销员培训工作,并且负责向公司选拨、推荐优秀的促 销员。 C、公司会有不定期的销售技巧和产品知识培训，必须按时参加，以不断提高促销员的销 售水平和和产品知识熟悉程度。 三、促销员的导购的基本要素 I、基本要素 1、坚定的销售意识，饱满的工作热情， 2、独立的工作能力，丰富的产品知识， 3、熟练的推销技巧，良好的人际关系， 4、优秀的团队精神，要有竞争意识。 II、基本要素 1、目标观：有目的、有目标的工作； 2、合作观：与同事协力做好工作； 3、改善问题观：思考工作中存在的问题与改善方法； 4、服务观:如何更好的服务于消费者； 5、质量观：不出错，扎扎实实的做好工作； 6、利益观：考虑公司的利益与成果； 四、促销员的工作职责 ㈠、产品宣传与促销：
太阳石OTC营销人员日常操作规范（草案） 一、OTC代表业务人员工作目标 最大限度地促进产品的销售。 1. 改进产品在市场上的表现及视觉效果 2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息 3.避免店内缺货的可能性 4.增强消费者对产品的认知及选择 5.增加消费者的即时购买行为 6.维持产品的市场地位，在终端对竞品进行拦截 7.维护终端零售价格的稳定 8.做好客情，增加我品牌的主推率 二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件） 1.对工作充满热情 2.具有上进心及对成功的渴望 3.遵守公司各项规定，服从上级的指挥 4.身体健康，不怕苦和累 5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表 6. 自我管理能力 三、OTC代表每日工作流程 1.OTC代表，主要是从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。 1.1有条件地区要开晨会，晨会主要是回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线，不住在一起的地区每周由主管必须集中开一次会。内容同上。 1.2检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布各种报表等 1.3进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况 1.4进药店有礼貌的打招呼 1.5 与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策1.6观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策 1.7 陈列管理 1.7.1与店员或柜组长沟通调整陈列面； 1.7.2整理货架，保持产品醒目、卫生； 1.7.3POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整； 1.7.4 价格标签是否影响陈列面。 1.8了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等 1.9探询营业员需求，给予关心，协助其解决 1.10适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等 1.11结款、补货，售后服务等 2. 安排拜访路线目的 2.1确保拜访到所有客户 2.2确保对每位客户的拜访达到既定的频率 2.3节省时间，提高工作效率 2.4方便直属上级了解自己工作状况 2.5每月回顾和分析工作重点及工作量
促销人员管理制度
目录 1.促销员进场程序 2.促销员退场程序 3.促销员管理制度 4.促销员进场保证书 5.促销员进场申请表
租赁户促销员管理制度 一、促销员须知 1、促销员（供货商驻店代表）办理进店手续时，应持有与签定的促销协议至店内人事部（每周二、五两日）办理进店、离店相关事宜。 2、促销员（供货商驻店代表）应携带本人身份证及复印件、健康证、外地人口暂住证、2张近期1寸免冠相片。 3、促销员（供货商驻店代表）经营运部门面试合格、人事行政部门复试后，由供货商交纳服务质量保证金500元、超市工牌押金10元（共计510元）。并领取超市工服1件。 4、促销员（供货商驻店代表）领取手册后，须熟悉掌握《员工手册》内容。 5、3日后经人事课根据手册内容考试合格后，填写供货商驻店代表驻场申请单及服务质量保证书，方可进店工作。 6、促销员离店时应向所在营运部提出申请，经同意后，携带洗净工服、工卡及本人身份证、押金收据至人事部办理相关手续。 7、凡被超市辞退的促销员，不得再申请成为超市促销员或员工。 二、考勤制度 1、上、下班时间由所在店内统一规定，由所在营运部考勤员统一负责考勤管理，并于每月1日之前报送人事课。 2、迟到、早退每分钟罚款1元； 3、迟到、早退超过15分钟以内为一次旷工； 4、无故旷工一次罚款50元； 5、无故旷工累计二次退回厂家处理； 6、按规定执行打卡制度，上、下班不打卡视为无故旷工；代人打卡，双方均罚款50元并退回厂家处理。
7、病假须当日通知部门负责人或指定负责人，事假应先征得课长级处长同意方可休假，未经批准擅自休假按无故旷工处理。 8、就餐、休息时间应听从所在部门统一调配、安排，未经允许擅自离开工作岗位罚款50元。 三、防损规定 1、本公司要求全员防损，每一个员工及促销员都必须履行防损义务，并积极配合防损部的工作，维护公司利益。 2、注重个人品德修养，凡盗窃本店商品或赠品者，扣罚1000元保证金并予以相应罚款，同时退回厂家处理，情节严重的移交公安机关处理。 3、严禁私自储存商品或赠品、转换商品或赠品，一旦发现即视为盗窃嫌疑，罚款200元并退回厂家处理。 4、对顾客违规行为应主动制止并通知防损部，视而不理或有意逃避作证的，罚款100元并退回厂家处理。 5、严禁将私人物品带入店，违者罚款50元。 6、非规定购物时间严禁购物，违者罚款50元。购物后在指定的“员工购物通道”结帐，并将所购商品存于存包处。 7、供货商如对促销员进行调整、变更，应事先通知营运部经理及店内人事部门，并办理相关手续；擅自随意换人，店方有权终止该供货商派驻促销员资格，并对该供货商罚款500元。 8、对于检举、揭发内盗行为的人员给予相应奖励，并为之保密。 9、对于主动检举、揭发、擒获外盗的行为予以通知表彰及相应物质奖励。 四、仪容与服务规定 1、员工的精神面貌是公司形象的代表，公司员工必须以饱满的精神、优质的服务面向顾客。 2、因服务不好与顾客发生冲突，影响商店信誉，对当事人予以
促销督导、导购员管理办法 一、总则 为规范管理促销督导、导购人员，提高业务技能和工作效率， 特制定本办法。 二、导购人员界定： 常驻导购员、临时导购员、促销督导。 三、导购人员工作职责： 导购员职责： 1、售货：向顾客推销产品，完成公司布置的销售任务。 2、理货：导购员必须掌握商场的产品流通程序，协调商场及时 出货、补货；协调公司、经销商、商场三者之间的关系。 3、宣传：按公司要求做好终端形象广告（展柜、海报、宣传资 料、样机管理、赠品、POP）的摆放与维护工作。 4、信息收集：必须了解竞争品牌的产品、促销、推广等方面的 情况，收集相关信息，并及时向当地办事处区域经理反馈。 5、售后服务：主动热情解答顾客和用户对产品性能、质量、技 术等售后服务有关问题。及时为用户、顾客解决简单的产品 问题，问题复杂且无法马上回复的，要向当地办事处反馈、 促使办事处解决问题。 6、市场推广：执行、贯彻促销活动、市场推广等工作。 7、其它：参加当地办事处的例会；参与公司的各项培训。 8、每天填写导购日记。 9、认真学习销售技艺、产品知识自觉提高自身综合素质。 促销督导职责： 1、负责导购员的日常管理。包括：销量的监督、统计、考勤等。
2、收集、汇总导购员反馈的产品、质量、顾客、商场、竞争对 手等信息，并准时向企划部品牌推广处汇报。 3、协助办事处做好相关促销活动及广告宣传工作。 4、督导公司产品在商场的出样和POP宣传品的正确摆放，保持 展柜上的产品摆放整齐、清洁。（特别没派驻导购员的商场） 5、就导购管理及终端售点管理提出合理化建议。 6、根据当地的实际情况，制定相应的导购管理制度。 7、组织、成立导购员例会制度。 8、负责导购员销售技艺、产品知识的培训工作。 9、全面协助办事处做好其它相关工作。 四、派驻导购员的标准 根据市场销售实际需求，全国各经销商场派驻导购实行统一标准，达不到标准的一律不派导购员。 1、销售效益好，单一产品月销量达30台或销售额在20000元（包 括电磁炉、电饭煲、电热水瓶）以上的商场。 2、综合实力雄厚，起得宣传品牌、产品窗口作用的商场。 五、导购员上岗模式： 1、达到派驻标准的商场可派驻专职导购员，但不允许直接聘用 商场营业员为专职导购员，特殊情况可向营销中心申请，商场 营业员转为专职导购员后必须服从我公司管理。 2、在销售旺季，确实有必要派驻导购员，可向营销中心申请兼 职导购员。 六、导购人员的招聘及上岗流程： 1、各办事处根据导购工资预算，分导购员名额。计划内由客户 填写《导购人员申请表》、《导购员履历表》申请，经办事处同 意后报至公司企划部品牌推广处申请，经营销总经理同意增加 导购员名额后才正式入职。
药品终端促销方案 【篇一：医药公司销售工作方案4 -促销篇】 四、销售促销 促销就是促销进销售，针对的层面不同所采取的政策与方法也不同。促销，一般指广告活动、终端促销活动、经销商与代理商促销政策等。 如果针对的是经销商，采用的是经销制（现款现货），为了提高销量，增加经销商的提货量，就要设置有吸引力的促销活动，比如通 过成本与利润核算，提多少货或赠送一个旅游名额，或是赠送同价 值的其它商品，或是赠送同批次的货，或是赠送同价值的其产品种，或是增加返利点位、多品种组合打包订货等等，总之就是要让利于 经销商，只不过用不同的形式来包装这一核心点。 对于经销制来说，销售压力在经销商那边，他提了货就要想办法卖 出去，公司只提供货品质量、发货开票、市场管理、提供 宣传品、销售技巧等职能，不用担心回款的事。不足之处就是窜货 现象严重，经销商数量多客户管理难，市场难管理、产品市场生命 同期短，如果是全国独家品种，以上不足问题相对好一点，如果是 同品种生产厂家多以上不足问题就会比较严重。因为经销商可选择 性比较强。医药企业如果选择经销制的销售方式，最好自己的品种 是全国独家的，产品疗效较突出，这样会慢慢积累一定的经销商、 消费者基础和品种知名度，但要有严格的市场管理与窜货管理。 但是经销制运作到最后如果品种的政策条件不发生根本的改变，如 上升为全国医保或基药或农保等，市场销售就会遇到瓶颈，因为你 进不了医院渠道无法通过医生的处方实现销售，也无法与全国性的 连 锁药房合作实现铺货销售。经销商主要为医药自然人的招商式模式 已经为前两种合作造成巨大的障碍，如果公司要改变销售模式，就 要经受变革之痛，因为要为新模式新的商业代理公司扫清市场与存 在的问题，可能会造成市场销量下降，回款下降、品种重建等问题。如要与全国ka连锁合作，它就不可能同意你还在一些单体药房、市 县级的小连锁、诊所还销售，这对他们来说了最忌讳的。独销一般 是他们的最低要求。
OC部管理制度 精选资料OTC部门职责、负责拟定公司OTC相关销售管理规章制度并实施、负责制定并贯彻公司OTC渠道及终端的销售策略、负责OTC市场调研、市场拓展、市场策划并指导部门各级人员执行、负责完成公司年度销售任务指标与部门目标的达成、负责终端客户网络的开发与优化进行有效管理和维护保持健康稳定的长期合作关系、负责客户档案的建立及销售数据的统计分析、负责市场信息的搜集整理并汇总上报公司以制定合理方案、负责部门应收账款回笼工作保证公司资金运转正常、负责与公司各部门的合作与协调促进团队良性发展、认真完成公司交办的其他工作。 OTC部门经理岗位职责、依据公司经营总目标制定本部门销售目标与工作计划领导并管理下属团队顺利达成公司目标、指导、监督、检查本部门日常工作制定和修改本部门管理制度、负责对市场销售环境、开发潜力进行分析、监管和指导、组织本部门进行终端客户的开发、维护和管理并全程监控、制定本部门组织架构及人力资源发展规划建立、培训、管理销售队伍、管理客户档案和销售档案监控销售数据和费用支出、严格执行公司应收账款制度组织并监督销售货款回笼、关注本部门员工思想动态及时沟通解决工作中出现的问题、协调本部门与公司各部门关系精诚团结打造一支有纪律有效率的精英团队、认真完成公司上级交派的其他事务及未尽事宜。 OTC部区域经理岗位职责、按照公司下达的销售任务和指标及时制定销售计划并分解区域目标、负责管理责任区域内业务员的日常工
作检查、督促各项制度、任务的落实执行情况、负责管理责任区域内终端客户的开发和维护辅助并指导业务员开展工作、合理规划市场有效整合资源扶持重点客户培养潜力客户、解决业务员在工作中遇到的各种问题勇于承担责任、完善并建立客户档案做好客户关系管理工作、收集市场信息分析销售数据做出正确的市场分析、严格执行公司应收账款制度保证货款回笼、负责制定责任区域每月工作计划和工作总结、承办公司上级部门交办的其他事务及未尽事宜。 OTC部开票主管岗位职责、严格履行公司各项规章制度以身作则、负责管理开票员日常工作及时、正确传达公司各项决议和相关销售政策并监督落实、监管好开票员对客户的售前、售中、售后服务、负责收集商业信息及时向公司相关部门反馈（质量、价格、品种、服务等）、负责本部门的货款安全及资金回笼督促开票员及时回款、与公司各部门沟通及时协调解决部门间工作中存在的问题、处理客户投诉通过电话回访、走访等形式维护客户特别是重点客户的维护工作、定期对开票员进行业务技能、职业道德、服务意识等方面的综合素质教育、监督开票员所开出每一笔商品价格的合理性防止开人情票、错开、低开等确保公司利益不受损失、每日向部门经理汇报销售、回款、应收情况做好当月工作总结分析及下月工作安排OTC部内勤岗位职责、遵守国家法律法规及公司各项规章制度服从部门统一指挥、协助部门经理和业务员汇总各片区的年月度销售数据、提供分类的工作报表及部门销售业绩的统计、查询、管理、负责建立、整理客户档案、保证有效客户信息、协助各类销售会议的组织和安排工作、负责接收和传递
OTC终端与OTC终端管理概述 一、什么是OTC终端 广义的OTC终端是指非处方药从生产企业向消费者流通过程的最后一个环节;具体地说,就是药店、医院、诊所等人们买药的场所。狭义的OTC终端指的是药店。我们一般接触的是狭义的OTC终端。 二、OTC终端的构成 OTC终端一般由两部分构成:其一是店堂环境部分,是物的因素,通常称之为硬终端;其二是营业员和店堂促销人员,是人的因素,通常称之为软终端。 硬终端主要包括以下部分:店面,柜台,货架,货品,终端宣传品具(POP),终端促销品等。目前较常用的终端宣传品主要有宣传单、宣传册、招贴、台卡、吊旗、灯箱、展牌、柜贴、包装展示盒、条幅、横幅、广告礼品等;终端促销品主要是各类赠品。 软终端指店堂营业员、厂家促销员(包括柜内促销员和柜外促销员)。 三、OTC终端在OTC市场运做中起什么作用 OTC终端是OTC产品销售过程的最后一个环节,营销人员从产品研制开发到进入市场流通所做的全部工作都要在OTC终端实现其价值;其作用主要表现在两大方面:产品展示和劝导购买。如果把OTC市场营销比喻为足球比赛的话,OTC终端工作就是“临门一脚”,不论整个进攻过程组织得多么完美,因“临门一脚”踢偏了或遭到了阻截而致使未能破门,前期所有努力都将付之东流;因而现代营销实践和理论对销售终端越来越重视,厂家和商家在终端争夺中投入的人财物比例越来越重,采取的手段越来越多。 四、OTC终端包装
(一)、何谓终端包装 所谓终端包装就是产品厂商为促进销售而对终端进行的布置与安排。 (二)、终端包装的分类 ▓整体包装对终端销售环境进行整体、全方位的包装;如专卖店,形象店。 ▓局部包装对柜台、货架、店面、柜员、促销员等进行某一种或数种包装。 ●硬终端包装使产品在货柜和货架上陈列在相对理想的位置,使现有的终端宣传品得到最有效的利用; ●软终端包装对柜员和店内促销员进行相关产品知识和业务知识培训,尤其要经常性的进行与店堂负责人、柜员等相关人员客情关系的培养,使之能够并愿意主动地、技巧性地向 1 顾客推介我们的产品。 ●处理好软终端和硬终端之间的关系:没有好的软终端,就不可能有好的硬终端。(三)、OTC终端包装的方式方法 软终端▓经常性的拜访▓联谊推介活动 ▓送小礼品▓销售挂金等。 硬终端▓产品陈列位置要醒目、抢眼 ▓宣传品具、促销品具的张贴摆放位置争取最佳。
新药经营部 员 工 手 册 百姓健康百信关爱 目录 第一章透视OTC 一、OTC的概念1 二、OTC的七大类产品1 三、OTC药物的四大特点2 四、OTC市场快速增长的关键因素2 第二章OTC代表一、OTC代表的两大核心任务3
二、OTC代表终端工作的五大特点4 三、OTC经理（主管）岗位职责5 四、OTC代表岗位职责5 第三章新开市场调查 一、基本情况调查6 二、竞争环境调查6 三、宣传环境调查6 四、销售渠道调查6 五、零售终端调查7 六、调查的五大步聚7 第四章终端 一、名词解释8 二、药店8 三、终端促销员的管理10 四、终端促销员岗位职责11 第五章终端市场的生动化 一、商品陈列的五大原则12 二、POP广告的两大类型13 三、POP陈列自我检查的九个问题15 四、有效商品陈列的黄金定律15 第六章OTC代表与终端营业推广 一、跑街16 二、拜访前的自我准备17 三、营业推广19 五、制定实用性营业推广手册19
六、营业推广方式20 第一章透视OTC 一、OTC的概念 OTC是非处方药的意思即指“可以在柜台上销售的药品”。一般的定义是“普通人能自行购买并控制用法和用量的药物”，它们在药店甚至商场的超市中都能买到，具有疗效稳定，作用温和，副作用小且不掩盖其他疾病的特点。 根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。非处方药专有标识图案为椭圆形背景下的OTC三个英文字母。红色专有标识用于甲类非处方药药品，绿色专有标识用于乙类非处方药药品。 第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。经营甲类非处方药的零售药店必须具有《药品经营许可证》，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人员。乙类非处方药可以在地方药品监督部门批准的非药品专营企业以外的商业中零售，必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核合格并取得上岗证的人员。 二、OTC的七大类产品 从目前各国划分出来的OTC目录来看，OTC主要包括七大类药品： （1）维生素类；如：维生素A、维生素C、维生素AD （2）解热镇痛类；如：四黄泻火片、清热解毒口服液、红花油、克奇去痛片 （3）感冒止咳类；如：太福感冒胶囊、止咳露、咳特灵、金响子、感冒清、快克、急支糖浆、克咳胶囊等； （4）消化系统类；如：斯达舒、吗叮宁、 （5）皮肤用药；如：皮炎平、皮康霜； （6）妇科用药；如：喜洁阴、益母草膏