国际商务谈判人员的个体素质

心之所向，所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。

二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。

(2)平等互惠的观念。

(3)团队精神。

2.谈判人员的基本知识▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。

答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：(1)横向方面的基本知识。

①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。

②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。

③价格水平及其变化趋势的信息。

④产品的技术要求和质量标准。

⑤有关国际贸易和国际惯例知识。

⑥国外有关法律知识。

⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。

⑧可能涉及的各种业务知识。

⑨其他。

(2)纵向方面的基本知识。

①丰富的商品知识。

②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。

③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。

④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。

⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。

⑥懂得谈判心理学和行为科学。

⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。

▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。

(2)信息表达与传递的能力。

(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。

(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。

(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。

(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。

(3)谈判人员应层次分明、分工明确。

(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。

▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。

第一章谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。

一、国际商务谈判的概念与特征1商务谈判是指在经济领域，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。

2商务谈判是商务活动的重要内容，是商务活动的基础和核心，贯穿于商务活动的全过程。

•首先，商务谈判是商务活动的起点。

•其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。

•再次，商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。

•最后，商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。

简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。

内涵：（1）谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。

（2）谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动（3）谈判是各方沟通信息、交换观点、互相磋商、互相妥协，达成共识的过程。

概括起来，可以把国际商务谈判理解为这样一个过程：不同国家或地区的贸易双方根据双方不同的需要，运用所获得的信息，就共同关心或感兴趣的问题进行交流、沟通、磋商、协调，为各自的经济利益谋求妥协，从而使双方感到是在自愿的、平等的、有利的条件下达成协议，促成交易的过程。

二、国际商务谈判的特征（一）国际商务谈判的一般性特征1、商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。

2、商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。

第一，价格最直接地表现出谈判双方的经济利益的得失与分配。

第二，商务谈判中涉及的价格以外的因素都与价格有着密切关系，并往往将其折算成为一定的价格。

3、商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一。

4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。

5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。

1.中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

2.谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

3.谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

4.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

5.还盘：还盘是指受盘人在收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。

6.日本式报价战术：讲最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。

7.借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

8.可接受谈判目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

9.投机风险：是指那些可能有损失也有可能获利的风险，如博彩、买卖股票等。

10横向谈判：把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。

11.互惠式谈判：指谈判双方都要认定自身需要和对方需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效地途径与办法。

12.协议期谈判僵局：谈判后期是双方达成协议的阶段，在已经解决了技术、价格等关键性问题之后还有诸如项目验收程序、付款条件等执行细节西药进一步商议，特别是合同条款的措辞、语气等经常容易引起的争议。

13.人员素质：商务谈判人员的个体素质只要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到的问题的能力。

14.谈判实力：P7115.汇率风险：又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活动中，因汇率变动而蒙受损失的可能性。

第一章国际商务谈判概述1。

谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。

4。

（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2)国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

5。

国际商务谈判的种类：(1)按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）(3）按双方接触的方式来划分(口头谈判和书面谈判）（4)按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判)(6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）6。

让步型谈判2015.4,2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判2014。

10，2017。

4（硬式谈判2017.10)：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

（没有真正的胜利者）7。

原则型谈判(价值型谈判）（2015.10）:要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待.8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：（1）平等互利原则(“重合同,守信用"）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利,有节”)（4）依法办事原则9。

国际商务谈判人员应具备的素质国际商务谈判人员应具备的素质商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能，那么国际商务谈判人员应具备哪些素质呢？1、忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。

优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。

但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。

双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

2。

、判断观察能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。

观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。

因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。

可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。

等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。

如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。

3、灵活的现场调控能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。

随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。

如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。

所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。

著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的`表现令人拍案叫绝。

第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。

2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。

3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明强干的谈判人员。

而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要.除了基本的商务知识以外,谈判人员还应该具有强大的心理素质。

关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。

尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。

截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元,成为仅次于美国的第二大贸易国。

随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势.特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键.可是,要想成为一名出色的国际商务谈判人员,应该具备哪些基本的能力和心理素质呢?本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。

一、国际贸易与国际商务谈判的特点国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术和劳务的交换,是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。

而作为其中的重要环节――国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。

国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。

它具有一般贸易学科的共性,也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三,国际商务谈判受各种因素的制约因素大,例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。

第一章名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。

双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。

多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成,各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。

实质性谈判:指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。

让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判.立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。

原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面,但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。

主场谈判：指当事人在其居住地(或所在国)或营业地（或营业国)所进行的谈判。

简答:一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做?答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。

2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法.只有信任对方，才能得到对方的信任。

3、不轻诺，这是守信的重要保障。

轻诺寡信，最终将失信于人.4、诚恳,以诚相待，这是取信于人的积极方法.二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用,是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。

因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求,而且还须特别重视对方的个体需求,努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。

三、实力决定论的基本观点是什么?答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力,建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。