国际商务谈判的人 员构成和素质要求

第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。

其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。

”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。

为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。

次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。

大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。

经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。

抽检的样求。

5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。

三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。

第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。

三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。

余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。

三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。

第三章谈判组的构成与管理第一节谈判组的规模一、谈判的形式（一）一对一的谈判一对一的谈判是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。

一对一的谈判，双方各只有一个人从事的谈判，没有外力可借助，因此必须全力以赴。

因此，一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。

正因为只有一个人要搞好工作，问题转换无须与人商量，因此一方面，有全力以赴的优点，也有论题转换灵活的优点，缺点是一个人知识面再广，经验再丰富，在遇到大领域边缘性交叉性的商务领域时，你很难胜任。

一对一谈判应主要针对老客户老产品，小范围，低金额较好，否则就是集体谈判更有优势。

（二）集体谈判集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。

由于是集体谈判，就会有知识互补，经验交叉，同时产生集思广益的优点。

在协商时你的观点也可借助同伴形成思想，碰撞产生各种火花，最终形成全新观念。

所以大范围边缘性交叉性的项目较适合集体谈判，除此之外，还有人多势优的优势。

所以这要看谈判地点在哪,如果在本方，周围的技术资料获得较易，没有孤单感，即使服务员倒茶，也是熟悉的面孔；如在异国他乡，都是黄头发蓝眼睛，白皮肤，头发不同，语言也不一样，久而久之，你会有孤单之感，因此集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。

集体谈判有优点但也有其弱点，易发散，不易集中，甚至讨论时如在代表团中有强势人物，大家思路都跟着走，未必强势人物代表真理，如大家都很强，就会出现人多难以集中管理的情况。

第三章谈判组的构成与管理第一节谈判组的规模二、谈判组最优规模：4人集体谈判有无一个适宜规模呢？按规则讲，没有，但从实际出发，现在讲授的教科书与经验性报告主张以四个人为宜，即谈判规模以四人为宜，如果谈判不很复杂，一对一也可以，如果复杂四个人会使你有一个应付自如的局面。

国际商务谈判策划案小组成员：指导老师：日期:2017。

5。

8一，谈判题目：中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判二，谈判背景：美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足，为解决生产问题，找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。

但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见，双方就此问题进行专门谈判.三,我方谈判目的:在不影响我方常规的投资计划以及经营管理之下，要求中国广东奥飞动漫文化股份有限公司为我方生产加工毛绒玩具.并建立长足深远的贸易联系,构建完善的生产销售产业链.四，谈判人员构成:1。

谈判领导人员/商务人员：2。

财务人员：3。

记录人员:4.技术人员:5。

翻译人员：6.法律人员:五，完成任务内容：1. 谈判领导人员/商务人员：编辑谈判对话，搜集资料，编写策划书。

2。

财务人员：向中方介绍产品销售状况。

搜集我方财务资料，编制财务报表。

3. 记录人员：记录谈判内容，保存会议档案,谈判后进行经验总结。

4. 技术人员:制作我方产品简介PPT，包括产品规格，技术水平,产品改良与发展等，并向中方介绍.5。

翻译人员：翻译策划案内容以及简要同步翻译会议内容。

6。

法律人员:拟定商务合同内容,介绍关于合作生产的法律条文及注意事项。

六,双方背景分析：1。

美国迪斯尼公司:迪斯尼公司创立于1922年,经过多年的发展成为一个成功的跨国集团，其业务涉及电影、主题公园、房地产以及其他娱乐事业等多个领域.目前，迪斯尼已经发展成为一个技术系统，不仅包括硬件、设施、机器和过程，而且包括把这一切联系起来的运输、传播和信息网络以及高效运作的大批雇员和一系列规章制度。

品牌经营指企业针对市场需求的基本态势，以企业理念为核心,以品牌为手段，通过品牌营销、品牌推广、品牌资产管理等各种经营方式以实现企业利益最大化的最终目标。

迪斯尼乐园通过实施品牌经营策略获得了巨大的收益。

首先，品牌经营为迪斯尼赢得了全世界范围内的忠诚顾客,形成了差异化竞争优势。

第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。

容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。

4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。

商务谈判组织人员群体构成说明小编为大家整理了商务谈判组织人员群体构成说明，国际商务谈判内容复杂，涉及面广，往往不是一个人只要有了知识、精力、时间就能承担、胜任的。

一般采取集休谈判的形式。

谈到人员群体构成涉及三个方面，即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合。

总的来说，谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的(一〕谈判组织的构成原则谈判队伍由多方面的人员构成，可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求。

但如果队伍规模过大，面调配又不灵，将会产生内耗，增大开支，不利于谈判的进行;面人员过少，又难以应付谈判中需要及时处理的间题，拖长谈判期限，导致丧失时机，失去市场。

因此，确定适度的谈判组织规模，是筹建谈判队伍首先要考虑的间题。

在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则:1.根据谈判对象确定组织规模如何确定谈判队伍的具体人数，没有统一的模式。

一般商品的交易谈判只需三四个人。

如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8人。

国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组，最佳的领导效益为3-4人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致，最容易控制，因而也最容易发挥小组人员的集体力量。

法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管理幅度与人际之间关系的研究，提出了管理人际关系的数学模型，即“当管埋幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加”。

它可以用公式来表示:R=n[2n− 1 + (n− 1)]式中:n—组织内所领导或管辖的人数R—由此产生的人际关系数由此可见，一个管理者能否有效管理和协调好一个团队，除了他的知识、能力、精力、职务性质对协调团队的人际关系有重要影响外，所辖团队的人数也是重要影响因素。

在一些重要的国际商务谈判中，会涉及更多、更广的专业知识，不仅要有商品知识、金融知识、运辖知识，还必须懂得国际法律知识、国外的民族特点、风土人情等，有时还需要某些方面的国际问题专家。

第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程.一．商务谈判—主要集中在经济领域,指参与各方为了协调改善彼此的经济关系,满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。

2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。

3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类:(一)按参加谈判的人数规模来划分: 个体谈判和集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判和多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工和来件装配)、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标和对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2。

建立关系3。

达成使双方都能接受的协议4。

第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。

一、政治状况因素:1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系；二、宗教信仰因素:1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间；三、法律制度因素:1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素:1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。

五、社会习俗因素:1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的；4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。

六、财政金融状况因素:1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况；七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。

国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。

1、大陆法系特点：强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性；大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。

商务谈判人员素质要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。

当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。

当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。

那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。

优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。

但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。

双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。

观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。

因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。

可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。

等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。

如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。

国际商务谈判考试要点谈判：参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。

国际商务谈判：国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判的原则：1.互利共赢原则2.刚性原则3.时机原则4.清晰原则5.弥补原则按谈判地点可将国际商务谈判分为：1.主场谈判 2.客场谈判3.客主场轮流谈判按谈判双方所属部门分类：1.民间谈判2.官方谈判。

3半官半民的谈判按谈判双方接触方式的分类：1.口头谈判2.书面谈判让步型谈判：采取这种谈判方法的人，不是把对方当做敌人，而是以朋友相对待。

货物买卖谈判是国际商务谈判中数量最多的一种谈判。

标的：指被交易的具体货物，并应为规范化的商品名称。

合资经营谈判：是由两个或两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建企业的一种生产经营形式。

国际商务谈判的基本要素包括：利益、冲突、谈判、合同四个方面。

国际商务谈判是以获得经济利益为目的的。

正规的谈判过程可以分为以下四个阶段：导入阶段、试探阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段。

谈判的作用包括：1.建立或改善人们的社会关系 2.协调个人或组织的行为 3.谈判能帮助企业增加利润 4.以较低的成本解决纠纷。

合同：是指平等主义的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务的协议。

商务谈判的外部环境：存在于国际商务谈判活动之外，对国际商务谈判结果产生重大影响的各种因素的总和。

外部环境主要包括以下几个方面：1.政治法律环境2.社会文化环境3.经济环境4.技术环境5.自然环境马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》，把需要分为：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。

要确定谈判小组人员的数量需要考虑一下因素：1.对方的人数2.谈判的复杂程度3.对专业技术人员的需要程度 4.项目涉及的关联方数量谈判小组人员的素质要求：1.知识方面的素质 2.心理方面的素质3.谈判技巧方面的素质4.仪态、礼仪方面的素质。