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上海市房地产市场消费者心理分析
张迎春
(上海建桥学院管理系上海201319)
[籀要]借鉴西方发达国家的研究成果和实践经验，以上：海市房地产消费者为研究对象，通过问卷调查定性定量的分析诸多影响上海市消费者购房决策制定的
因素．并从把握消费者心理的角度对房地产市场营销提出建议．[关键词]房地产市场消费者心理
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1571--7597(2005)0920194一01
随着我国社会丰义市场经济的稳步发展，房地产行业也蓬勃发展，已
成为第三产业的蕈要组成部分。中国房地产业经过多年的发展已逐步走向
成熟，上海作为国际性大都市更吸引了世界各地房地产开发企业的投资，
房地产价格不断飙升。但经历了多次宏观政策调控之后，2007年底至今，
房地产市场消费者持币观望心态日益明显，新房及二手房的交易数额不断
走低。从营销手段来看，仅仅靠重金投入举办大型推介活动，大规模投放
广告等方式已经很难收到良好的营销效果。现阶段的房地产营销只有从项
目策划阶段开始就准确把握消费者心理开发符合消费者需求的房地产产品
才有可能完成预期销售目标。
一、上海市房地产市场消费者特征
心理活动是人的头脑反映客观现实的过程，是各种信息在人的头脑内
进行整合后，形成意识．并以言语、动作和活动的行为方式表现出来的反
射过程，因此，消费者心理对购买行为起着重要的作用。由于房地产市场
具有区域性特征．因此不同城df的房地产消费者在选择住房的过程中有其
不同的心理特点，本文以上海为研究对象，采用市场调研法，收集了从
2007年1月到2008年7月的房地产市场消费者心理调有数据。调查对象为在
上海居住3年以上并已在上海购房或打算在1年内购房的准购房者，共获得
调查问卷5000份，经电话核实其中有效问卷为4500份。调奇内容包括购房
者基本特征、购房者购房要求和购房者购房行为及习惯三个方面。购房者
基本特征包括被调杏者年龄、职业、家庭收入、性别等个人基本情况；购
消费者心理对房地产市场的影响分析
——以上海市房地产市场为例
张迎春 上海建桥学院管理系
摘要：本文借鉴西方发达国家的研究成果和实践经验，以上海市房地产消费者为研究对象，通过问卷调查定性定量的分析了诸多影响上海市消费者购房决策制定的因素，并从把握消费者心理的角度对房地产市场营销提出建议。
关键词：房地产市场 消费者 心理
随着我国社会主义市场经济的稳步发展，房地产行业也蓬勃发展，已成为第三产业的重要组成部分。中国房地产业经过多年的发展已逐步走向成熟，上海作为国际性大都市更吸引了世界各地房地产开发企业的投资，房地产价格不断飙升。但经历了多次宏观政策调控之后，2007年底至今，房地产市场消费者持币观望心态日益明显，新房及二手房的交易数额不断走低。从营销手段来看，仅仅靠重金投入举办大型推介活动，大规模投放广告等方式已经很难收到良好的营销效果。现阶段的房地产营销只有从项目策划阶段开始就准确把握消费者心理开发符合消费者需求的房地产产品才有可能完成预期销售目标。
心理活动是人的头脑反映客观现实的过程，是各种信息在人的头脑内进行整合后，形成意识，并以言语、动作和活动的行为方式表现出来的反射过程，因此，消费者心理对购买行为起着重要的作用。由于房地产市场具有区域性特征，因此不同城市的房地产消费者在选择住房的过程中有其不同的心理特点，本文以上海为研究对象，采用市场调研法，收集了从2007年1月到2008年7月的房地产市场消费者心理调查数据。调查对象为在上海居住3年以上并已在上海购房或打算在1年内购房的准购房者，共获得调查问卷5000份，经电话核实其中有效问卷为4500份。调查内容包括 购房者基本特征、 购房者购房要求和购房者购房行为及习惯三个方面。购房者基本特征包括被调查者年龄、职业、家庭收入、性别等个人基本情况；购房者购房要求包括房型、区位、建筑形态、价格等因素；购房者购房行为习惯包括房款支付方式、购房影响因素、房地产品牌影响力、对未来房地产市场的预期等因素。本文以定量研究为主，定性研究为辅分析了诸多影响上海市消费者购房决策制定的因素，并从把握消费者心理的角度对房地产市场营销提出建议。 一．上海市房地产市场消费者特征分析
房地产市场人群分析
随着城市化进程的不断推进，房地产市场已经成为了我国经济发展中的重要组成部分。然而，在竞争日益激烈的房地产市场中，了解和把握不同人群的需求和心理特征，对于开发商和投资者来说至关重要。因此，本文将深入分析房地产市场中不同人群的特点和需求，以便更好地满足他们的购房和投资需求。
一、年轻人群
年轻人群是房地产市场中的重要购房力量之一。他们通常是刚刚毕业的大学生、新婚夫妇和拥有较高收入的年轻白领等。这一群体对于房产市场的需求有着独特的特点。
首先，年轻人注重房屋的质量和未来升值潜力。他们渴望拥有一套品质好、产权清晰的住房，同时也期望未来房屋能够有较高的增值空间。
其次，便捷的交通和生活配套设施是年轻人选择房屋的重要考虑因素。他们希望居住的地方交通便利，周边有购物中心、学校、医疗机构等基础设施，以满足他们的日常需求。
最后，年轻人群更关注社交环境和生活品质。他们追求充满活力和时尚感的社区，希望能够与志同道合的人相互交流和分享经验，享受丰富多彩的社区活动和便利的配套设施。
二、中年夫妇 中年夫妇是房地产市场的重要购房主力军之一。他们通常处于家庭成长和事业发展的阶段，对于房地产市场的需求和考虑因素也有所不同。
首先，对于中年夫妇来说，他们更加注重房屋的功能和空间布局。他们希望购买一套满足家庭需求、功能齐全的住房，比如拥有多个卧室和独立办公区域的房屋。
其次，中年夫妇更注重房屋的安全性和舒适度。他们渴望居住在安全、无污染、安静的小区，对于房屋的装修和家具质量也有较高的要求。
最后，中年夫妇也关注房屋的地理位置和交通便利性。他们通常希望居住在便于子女教育和成长的区域，同时也需要就近接触工作和社交圈。
三、投资者群体
房地产市场吸引了大量的投资者，他们通过购买房产来获取稳定的租金收益或通过房屋升值获利。投资者群体对于房地产市场的需求和关注点有所不同。
首先，投资者注重房屋的价值和投资回报。他们更加关注房屋所在区域的发展潜力和未来的升值空间，同时也需要房屋的租金回报能够达到一定的经济效益。 其次，投资者群体更关注房屋的租赁和管理便利性。他们渴望购买低维护成本的房产，对于租赁市场的需求量和租金收益也有较高的要求。
客户类型、购房目的及买家分析
一、识别到访顾客的不同类型:
1、业界踩盘型
应持开放的心态,对方不主动,不急于接触，不可冷眼旁观.
2、巡视楼盘型
这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可主动推荐，但不要老盯着,使产生紧张或戒备心理。
3、胸有成竹型
有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词,以免令顾客产生反感，导致销售中断。
二、把握顾客购买动机：
要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。
1、一般购买动机
1）本能购买动机-—生理本能需要引起的购买动机；
2)心理性动机—-理智动机，感情动机；
3）社会性动机。
2、具体购买动机
求实购买动机 求廉购买动机 求便购买动机
求安购买动机 求美购买动机 求优购买动机
求名购买动机 求新购买动机 攀比购买动机 三、客户性格类型与应对策略
1、冲动型
特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。
要领：平心静气的透视并判断其心理反应.销售语气明快,避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
2、沉着稳健型
特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健, 深思熟虑，专心聆听，小心求证,考虑周到。
要领:对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明,内心提供客观资料与证明,言词有理有据，以理性判断为易,以获取客户的信任.
3、多疑谨慎型
特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。
要领:详细解说房屋的优点,从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。
4、犹豫型
特征:精神与动作飘忽不定，难以捉摸,对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时， 视线不断移动。
