房地产市场的消费者心理分析

论房地产市场调研之消费者调查

无论是给开发商看的策划报告还是代理行中自己建立的数据库，很大一部分都是关注于竞争对手的楼盘的信息，现在国内对于竞争对手的调查基本上已经趋向于走火入魔的阶段，除了一般性的数据外，想尽各种方法要打探对手的各种情况，事无巨细！但对于项目真正要面对的消费者－－我们的终端客户，确知之甚少置之不理。

因为在大多数开发商的意识里，造房子是自己的事，我设计成什么样子你就理所当然的接受和喜欢，因为我是专业的，我知道什么样的房子你会住的舒服，什么样的布局是符合国际潮流的……而我需要的就是知己知彼，知道哪家新出了什么户型，用了什么样的规划，是不是受客户欢迎，有没有好销，如果好，我下个楼盘也依样画葫芦这么弄。所以，我不需要消费者调查。事实上，这也是照成国内楼盘跟风现象严重的一个原因。

另外，的确有一批比较好的房地产开发商会做消费者调查，但我是根据看过的一些调查问卷，发现一个共同的问题，就是把自己已经预想好的框架设置给客户，而事实上很大一部分的调查问卷都是无效的，只有走场的效果。比如说，一般问卷都会这么问客户：你最近有没有在如下区域购房的打算？（下面是几个地名，其中必然包括开发商已经或正打算拿地的区域）对于购房你最在乎的是什么？（有多选，单选，次序选几种形式，然后选项通常都是地段，交通，价格，户型，配套设施，物业之类）你最喜欢什么样的户型？（都是有关几室几厅几卫的问题，还有需要多少面积的，是要高层多层TOWNHOUSE别墅之类的问题）你能承受的单价是多少（后面通常会跟一个总价方面的问题）你平时喜欢干什么？（这就是消费者习惯调查，但都是开发商事先想好的他们认为客户平时有可能干的事）你从什么渠道得知项目的……等等。大致上就这么些问题，但事实上，这份表格基本上是无效的，下面我就来分析一下。

在这张消费者调查表中，我最不赞成的就是户型房型、价格、及消费者习惯调查这三类问题。

首先，对于项目的规划、建筑、户型设计，我认为实在没有必要进行消费者调查！很多人会反对我这么说，他们会说有很多项目就是在前期没有做好消费者调查做了很差的户型才导致项目卖不出去的。其实这和调查没关系，和开发商本身有关系，是他们自己产品差而已。的确，大多数消费者对于建筑来说都是外行，很大一部分人对于他们现在居住的环境是有不满意的地方，但是他们最多知道是这个房间不通风，那个房间没有日照，这个厅太小之类的问题，对于他们来说需要的新房子只是类似能解决这些问题的房子而已。但事实上，如果有新项目能够超越他们的期许的，他们是更本无从想象的，举个例子来说：就现在住中高档房子的人来说，A户型五室二厅二卫的房子对他们来说就够了，主卧大，其余几个房间比较小，厅大，卫生间，厨房间都大，他们住进去会觉得还是基本上满意的，但总还是这里哪里有点不舒服，但另外一个开发商如果会用同样面积做出一个B户型四室半两个半厅四卫，他就会觉得奇怪而且相当然的认为会住的不舒服，因为多出来的半个厅半间房和两个卫生间会占用其他房间的面积，又少了个房间，必然会住的没有现在他住的舒服。其实，等他们去看了这房子，才会明白这才是他们真正贴身打造的房子，会比他们现在住的舒服的多，为什么呢，原因在于开发商想其所不能想，用正确的户型分布超越客户的想象力。B户型的改良之处在于以下几点：1。把厨房的空间缩小，多余的空间用来做半间房，因为住这种高档房的女主人通常是不会下厨房的，而是请的钟点工，那既然都是工人在这个空间里活动，就没有必要做的那么豪华宽大，这不会给女主人增加面子，多出来的半间房是给工人居住的。2。四个房间做成一个超大主卧，三个中等大小的房间，主卧当然要足够大，但与其为了追求房间多而压缩空间是得不尝试的，很大部分人不喜欢自己在一间狭小的书房里看书，因为书房对于他们来说是个即私秘又开放的地方，即用来看书办公，也用来会见自己亲密的朋友伙伴之类，所以过于狭小一是不舒服二也无法体现他的身份。孩子是家中的焦点，怎么可以让他们住的不舒服呢。另外一间房是父母房或客房，无论是从体贴父母的角度或显示身份的角度来说，都不能做小了。3。把两个大卫生间做成一大一中两小形式，最大的在主卧室，中型的在儿童房或父母房中，一个小的在工人房旁，另外一个在厅附近。原理如下，自己当然是用最好的，孩子或父母或亲密友人用当然不能差哪里去，原来两个大卫生间其中一个既要家人用又要客人用还要工人用，心理上觉得比较不舒服，还不如全部分开。4。在玄关附近设置一个小的偏厅，用来见一些不太重要或者不想让其窥视自己私秘空间的人。以上四点，对于住在A户型里的人来说，肯定会是他们觉得住的不太舒服的地方，但是他们也想不到会有这样的改动，而设计师在B户型中进行了比较专业的改良，即出乎意料，又在情理之中，使客户的生活在本质上得到了飞跃。所以我认为用不着进行这方面的调查，但是户型建筑规划的确又和消费者调查密不可分，但那是另外一种形式的调查，我将在第三点中论述。

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房地产市场消费者行为理论研究

一、引言 随着房地产市场从卖方市场向买方市场转变，市场竞争13益激烈，越来越多的房地产企业意识到必须从消费者角度出发来建立持续的竞争优势。对消费者来说，住宅不再只是单纯的住处，更代表着健康的生活方式、和睦的邻里关系和文明的社区空间。消费者对住房的要求也不仅仅局限于遮风、挡雨、睡觉和休息，对小区规划设计、住房位置、结构和功能等提出了更高的要求。消费者同时多了几分冷静、少了几分盲目，积累了相当的知识和经验，因此对房地产企业提出更高的要求。

对消费者行为和房地产市场的消费行为研究。通过相关文献的阅读，国内外学者主要从两个方面来研究：经济学和营销学。

二、从经济学角度研究住宅市场消费者行为在传统的微观经济学领域。主要通过个体经济单位的经济行为来说明社会市场机制的运行和作用。并由此得出改善这种运行状况的途径。它把价格作为分析的核心。并认为任何商品的价格都是由需求和供给这两方面的因素所决定的。传统微观经济学考虑消费者行为是建立在信息充分的基础上。假设市场上每一个从事经济活动的个体对有关的经济情况具有完全的信息，即完全信息假设。在住房消费行为研究方面。国内许多房地产经济学教材都对此有一定的论述，这些研究主要集中在房地产需求的内涵、影响房地产需求的因素等方面。

从新古典经济学的角度来看。住房市场并不是一个真正意义上的单个市场。相反。住房市场是一个由多个子市场相互叠加而形成的一个复合的市场。这些子市场可以通过区位、住房类型、居住模式、房产金融甚至业主的年龄来加以区分。根据房地产市场的特性。就消费者的需求经济学家也进行了研究。西方文献中对住房市场较早的分析始于Blank et al及Olsenls.他们假设住房市场是完全竞争的，并用古典的经济理论加以分析。例如，住房商品耐用性密切相关而且比较明显的实际表现是住房市场中购买市场与租赁市场的并存和与之相关的一系列问题。又如。租房和买房的选择，这在大多数其他商品的交易市场并不常见。由此对住房需求的分析必须兼顾租和买之间的离散选择和消费个人在进行住房消费或住房投资时所作的连续性数量选择。Henderson和Ix）nnides首次提出了一个基于两阶段的跨期效用动态最大化模型来分析住房的选择。他们考虑了买房和租房之间的差异。发现了租房所存在的外部性。并且把对住房的消费需求和投资需求与个人的跨期总收入和收入变化结合起来。考察了它们之间比较静态的关系。

房地产市场中的年轻人购房需求分析

随着经济的发展和人口结构的变化，年轻人在房地产市场中的购房需求日益增长。本文将从三个方面对年轻人购房需求进行分析，包括经济因素、社会因素和心理因素。

经济因素

首先，经济因素是影响年轻人购房需求的重要因素之一。随着工资水平的提高和经济条件的改善，年轻人有了更多的购房能力。购房是一项巨大的投资，需要一笔可观的首付款和还款能力。因此，年轻人的购房需求通常与其经济状况有关。另外，利率政策也对购房需求产生影响。低利率能够降低贷款成本，提升购房意愿，而高利率则会抑制购房需求。

社会因素

其次，社会因素也对年轻人购房需求产生重要影响。一个显著的社会因素是婚姻状况。结婚通常是年轻人购房的一个重要契机，因为婚后需要一个独立的居所来开始新的生活。此外，家庭压力和社会期望也是年轻人购房的推动因素。在中国传统社会中，购房被视为一种成就感和社会身份的象征。因此，为了满足社会期望，年轻人会更倾向于购房。

心理因素

最后，心理因素也对年轻人购房需求有所影响。年轻人通常对自己的住房有一定的期望和理想。他们希望购买一套属于自己的房子，拥有自己的私人空间和独立生活。此外，安全感和稳定感也是心理因素中的重要因素。购房可以提供一种稳定的居住环境，使年轻人感到安全和踏实。

针对年轻人购房需求的变化，房地产市场应当采取相应的策略。首先，为年轻人提供更加可负担的住房选择。开发商可以推出适合年轻人经济状况的住房产品，如小户型、青年公寓等。其次，政府可以出台相应的政策和措施，减轻年轻人的购房压力。例如，提供购房补贴或减免购房税费。另外，房地产企业可以将购房过程更加智能化和便捷化，以满足年轻人的购房需求。

总结起来，经济因素、社会因素和心理因素共同作用下，年轻人购房需求日益增长。房地产市场应当根据他们的需求特点，提供更加实际和可负担的住房选择，同时政府也应制定相应的政策以减轻他们的购房压力。只有满足年轻人的购房需求，才能更好地推动房地产市场的发展。

●市场营销　《经济师））２００８年第１２期　

消费　者预期心　理下的房地产营销研究　

摘要：预期心理广泛的存在于消费者的消费活动中。文章针对目　

前消费者对房地产价格看跌的心理预期对房地产销售产生的影响，分析　

了消费者预期心理的具体表现和原因，并对房地产企业应如何采取有效　

的营销手段，引导消费者正确、合理的预期，以促进房地产销售提出了相　

关营销策略。　

关键词：预期心理消费者房地产　

中图分类号：１７２９３．３　文献标识码：Ａ　

文章编号：１００４—４９１４（２００８）１２—２３４—０２　

国内房地产价格在大涨以后终于开始逐渐的回归理性，虽然目前不　

少房地产已经下调了价格。但是房地产的销售市场却十分冷淡，不少房　

地产企业面临资金的巨大压力。供求关系无疑是影响房价的主要因素。　

然而，在目前影响房价的众多因素中，心理预期的作用不容忽视。　

一、预期心理　

预期心理是指人们在一定经济环境作用下，根据自己掌握的有关经　

济形势和经济变量的信息，对自身物质利益的得失变化进行预测、估计　

和判断，并据此采取相应的消费对策和包括投资理财在内的经济活动的　

心理行为现象。这种现象普遍的存在于社会经济活动中，也极其广泛的　

存在于消费者的消费活动中。　

由此可见，预期是消费者行为过程的一个重要环节。它构成了消费　

者制定和实施消费决策的先决条件，同时也体现了消费者心理和行为的　

共性特征及一般规律。　

目前随着消费者主导地位的确立和信息化水平的提高，消费者赖以　

制定消费决策和抉择消费行为的预期心理得到空前发展，并且由个别、　

分散的心理和行为扩展为大规模的群体性社会心理现象，由对市场局部　

性的、相对微弱的影响发展成为全局性的、具有巨大作用的冲击力量。　

二、我国消费者对房价的预期心理的表现及原因　

由于我国消费者自身的成熟程度与心理承受能力较低，对于变革带　

来的摩擦和震荡缺乏客观的认识和较好的适应能力，因此预期心理的形　

成机制和表现形式也带有很大的不规范性，其作用程度和影响后果往往