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销售人员招聘与培养主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年12月10-11日广州费用：2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）【课程内容】与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。
营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。
M6是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队6项能力训练。
也称为从销售员到销售总监的六门必修课。
它是近30年来世界著名公司营销成功应用的典范，是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升组织6项业绩驱动能力的系统工程。
M6定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用独特的方法帮助企业销售组织管理者实现营销型组织的业绩持续提升与改进。
M6讲授的是营销团队所必须具备的6项能力,通过对6门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。
M6的核心在于学习和掌握对目标、任务、人员、信息、营销活动等资源的有效利用。
【课程背景】销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与销售团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？六大特色：特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用特色2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变：M6为你的组织带来3大方面的转变第1大转变：营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升第2大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”三大目的：目的1：通过提升能力来提高业绩目的2：业绩提升来激发团队潜力目的3：培训效果转化为实际行动【课程简介】市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！企业的老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究，结合世界500强和中国100强企业的老总和营销老总访谈后，我们得到如下结论：他们分别是学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。
业务专员营销技巧实战训练内容纲要✧推销筹办实战✧接近客户的技巧实战✧产物说明及展示技巧✧客户贰言处置技巧✧报价及议价技巧✧和约缔结技巧一．推销准备实战1．增加你有望客户涵盖率1) 有效率地开拓你的准客户①我的发卖对象是谁②我用什么方法开拓最多的准客户a. 直接拜访b.连锁介绍法c.接受前任业务代表的客户资料d.用心耕耘你的客户e.直邮D/M资料f.发卖信函g.开发h.展示会i.扩大你的人际关系2）做好准客户办理1. 有但愿成交的客户具备5个条件a. 有支付能力b. 有欲望c.必要性d.影响力e.接近的难易度2.准客户分类办理a.依可能成交的时间分类b. 依客户的重要性分类3.推销实务流程(公司)4.常用表单2. 提高你推销的胜率--专精你的商品常识1）商品常识①商品的硬件局部②商品的软件局部③商品的使用常识④商品的交易条件⑤商品的周边常识2) 诉求的重点①从阅读而来的谍报②从相关人员听来的谍报③本身体验出的谍报(订单=涵盖率X胜率)3. 推销筹办实战演习二. 接近客户技巧实战〔客户初访〕1. 面对初度见面的客户，如何当即获得客户的好感①先入不雅的暗示效果②注意客户的“情绪〞③给客户良好的外不雅印象④记住并常说出客户的名字(称号)⑤让你的客户有优越感⑥替客户解决问题⑦本身需快乐开朗⑧操纵小赠品博得准客户的好感尊重，体谅，使别人快乐!2．面对初度见面的客户，你如何当即引起他的注意①别开生面的名字②请教客户的定见③迅速提出客户能获得那些重大利益④告诉准客户一些有用的信息⑤指出能协助解决准客户面临的问题3．推销拜访的过程布局〔DAPA〕1）D．DEFINE2）A．ACCEPTANCE3）P．PROOFS4）A．ACCEPTANCES OF PROOFS过程：①第一印象②接触阶段③前提④时间表〔工程表〕⑤呈现公司⑥资料阶段，发问问题⑦总结资料阶段⑧呈现情况，需要证明⑨呈现价格⑩决定阶段4. 初访1）初访筹办2）初访中的本卷须知3）初访中应了解的问题4）初访后应本卷须知5．初访演习三．产物说明与展示技巧1．产物说明技巧1〕先考虑客户利益再推销，如何了解客户购置的理由①商品给他的整体印象②成长欲，成功欲③安然，安心④人际关系⑤便当⑥系统化⑦兴趣，嗜好⑧价格⑨效劳2〕养成JEB的商品说明习惯①JUST FACT 介绍产物特性--- F：FEATURE 〔因为〕②EXPLAINATION 说明，解释--- A：ADV ANTAGE〔功能〕③BENEFIT 利益，长处--- B：BENEFIT 〔利益〕J E B三段论法：2．产物展示技巧1）把握，展示重点的大方面〔利基点〕2）通过证明说服客户步调〔证据〕①找出满足客户需求的发卖重点②筹办针对发卖重点的证据a.实物展示b.专家的证言c.视角的证明d.保举信函e.包管书f.客户的感谢信g.统计及比拟资料h.成功案例i.公开报导3．公司/产物简介演练四．准客户贰言处置技巧1．准客户的决策系统决策者---老板影响者---秘书建议者---承办主管执行者---承办采购使用者---使用单元2．提出贰言的理由a.习惯武装本身，推托拒绝b.排斥推销员，因为没时间，兴趣c.没发觉本身有某种需求d.需要更多资料及证据撑持e.抗拒改变，决策本身安然f.没有充实了解产物利益g.缺钱，付款条件无法配合h.客户底子不需要产物和效劳i.谈话对象底子没有购置权3．准客户可能提出的贰言a.竞争产物比拟b.价格和价值c.亲友也在买卖d.主不雅成见e.错误认知，资讯f.购置者导向g.产物/效劳不满h.决策延后i.对推销员反对j.试探性反对k.强辩式自以为是l.请求帮忙成立信心4 . 处置贰言八步调a.注意与关心他的感受b.评估贰言用的处置方法c.点头称是，再推销效益d.将贰言转变成问话e.答复简洁清晰，举例说明f.问明对方是否对劲答案g.采纳进一步促销步履h.指出其他的贰言排除之5常遇到的贰言及处置对策五. 报价及议价技巧1．报价①影响报价的事项〔M〕②对照法：以第一次开价，后降价，比照后有廉价③探底法：买方直接开出底价，造成双方以中间价谈判④功守策略报总价按对照法那么让步守住大局部解决原那么⑤第一次价格要开高走低2．让步1〕让步的艺术2〕让步的形态a. 意大利式切香肠法幅度递减次数2--3次为宜速度愈慢愈好〔80%的让步放在最后20%的时间内〕b.被逼着让步c.奖励型的让步卖方先让步再要求对方表达让步的心意d.差距降低，寻求回报型让步注：①不要太爽快，小心的让步②让步要能扭转场面地步3．议价的+ -- X ÷+ 加：BENEFITS完整的效劳优良的品质品牌的企业形象产物的FEATURE-减：客户的不满作业上的困扰成本高产物的抱怨心理成见X 乘：多方面的长处多方功能之应用特有之效劳全面效劳系统÷除：降低成本总成本使用年限数量所有客户以成认的BENEFITS 六．缔结技巧1．面对难下决心的客户，你该如何处置1〕对本身的决定感到不安2〕由别人来决定比拟不会遭到指责3）过分在乎别人的看法2．面对不同类型的客户如何应对1〕听觉型2〕视觉型3〕触觉型4〕独裁型5〕分析型6〕务实型7〕人际型3．促成缔约常用方法1）推定承诺法2）订单法3）二者择一法4〕半压迫法5〕短长阐发法6〕警告法7〕哀兵书8〕排除问题法9〕综合结论法。
第4章销售人员的招聘与培训（Ⅰ）一、教学目的通过本章教学，使学生了解优秀销售人员的大体特点，招聘销售人员的打算与预备，销售人员的招聘程序。
二、教学要求三、参考书目1．销售治理，欧阳小珍主编，武汉：武汉大学出版社，。
2．销售治理，熊银解主编，北京：高等教育出版社，。
3．销售学基础：顾客确实是生命（第六版），富特雷尔著，苏丽文主译，大连：东北财经大学出版社，。
4．欧阳卓飞，市场营销调研，北京：清华大学，。
5．徐萍，消费心理学教程 [ 第二版 ]，上海：沪财经大，。
四、教学重点与难点五、教学步骤1.简要温习上节课的内容。
时刻3分钟。
2.分析、讲解本节课的要紧内容。
3.总结归纳本节所学内容，布置作业。
时刻2分钟。
六、教学方式1.多媒体教学为主。
2.教学为主，辅以案例分析。
七、教学时刻2学时八、作业要求试探课后习题及课后案例。
九、教学内容第一节销售人员的素养与能力一、销售人员的推销道德正如医生要讲医德，教师要讲师德一样，由于职业的特点和社会的需要，不同的职业对从事该职业的人员有着不同的行为准那么和道德标准，销售人员也有自己的规章制度和言行守那么。
因此说，推销道德，确实是指推销活动的行为标准总和。
依照国内外的情形，咱们以为在销售实际中，销售人员应当遵守的大体推销道德有实事求是、讲究信誉、遵纪遵法、廉洁奉公等。
二、销售人员的心理素养销售人员要能够超卓地完成销售任务，必需具有良好的心理素养。
1．豁达大度2．自信3．坚韧顽强三、销售人员的业务素养业务素养要紧指业务知识，包括：1．企业知识企业的进展历史，企业规模、经营方针、规章制度，企业在同行中的地位，企业产品种类和效劳项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等。
不准确的知识，会使顾客对你产生疑心。
2．产品知识作为一名销售人员了解你推销的产品的性能、用途、价钱、利用方式、维修、保养及治理程序。
市场上竞争产品的好坏情形：了解了竞品的情形，才有方法处置好顾客异议。
