谈判的成交

销售谈判成交技巧学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解谈判的七大组成要素；●掌握销售谈判的八种策略；●学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法；●正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。

销售谈判成交技巧谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。

销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。

一、谈判的七大组成要素一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。

销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。

图1 谈判要素示意图1.时间销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。

谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。

2.地点销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。

首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。

3.谈判代表谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。

如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。

【案例】日本公司谈判代表的获胜之道日本某公司派了一代表团去美国谈判。

美方一开始就说了一大通，然后问日方有何感想。

日本代表团说没听懂，得回去研究一下。

不久，日本代表团又来谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。

不久，日方又赴美谈判。

这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。

结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。

从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。

4.策略谈判好比战争，需要讲究策略。

正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。

商务谈判论文题目：浅谈商务谈判的成交识别与促成班级：姓名：日期：浅谈商务谈判的成交识别与促成摘要：成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向、趁热打铁。

因此，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图，促成交易的达成与实现。

关键词：商务谈判成交信号识别促成商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，到最后没有把握好时间以至于没有成交，前面所有工作都是白费的。

一、成交应具备的条件（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司（3）使对方对自己商品有强烈的购买欲望（4）准确把握时机（5）为圆满结束作出精心安排二、成交信号的识别成交信号是指商务谈判的各方在谈判过程中所传达出来的各种希望成交的暗示。

对大多数商务谈判人员而言，如何第一时间识别对方发出成交信号，在对方发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功谈判的“必杀技”。

（1）成交的语言信号在谈判过程当中，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向，经验丰富的谈判人员往往能够通过对对手的密切观察及时、准确地识别对手通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。

比如，他们问一些比较细致的产品问题、打听交货时间、询问产品某些功能及使用方法、询问产品的附件与赠品、询问具体的产品维护和保养方法，或者询问其他老客户的反映、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等都是一些成交的语言信号。

（2）成交的行为信号当对手通过其一定的行为表现出某些购买动机时，谈判人员还需要通过相应的推荐方法进一步增加对手对产品的了解，比如当对手拿出产品的说明书反复观看时，谈判人员可以适时地针对说明书的内容对相关的产品信息进行充分说明，然后再通过语言上的询问进一步确定对手的购买意向，如果对手并不否认自己的购买意向，那么谈判人员就可以借机提出成交要求，促进成交的顺利实现。

客户议价成交七大原则1、理性分析：在客户的议价过程中，卖方要冷静客观地分析所提出的售价和条件是否合理。

如果客户确定的价格和条件真正高于卖方生产成本或供应者的市场报价，那么卖方应坚定地拒绝以避免不利的影响。

反之，如果客户提出的价格和条件低于卖方的期望，那么卖方应认真对待，思考降低生产成本、减少不必要费用和优化供应链中间层等措施以满足客户的需求。

2、坚持原则：在谈判过程中，卖方需要明确自己的底线，并坚守底线原则。

如果某个价格或条款不符合卖方的域状，那么他应该放弃谈判并解释原因。

通过这种方式，卖方可以展现自己的诚信，避免谈判过程中出现误解引起的负面影响。

3、寻找共赢：在客户的议价过程中，卖方应该寻找共赢的机会，以实现双方利益最大化。

通过了解客户需求，卖方可以发展灵活的解决方案，提供在质量、交货时间和服务等方面有优势的竞争方案。

这种解决方案涵盖了合理的价格和条款，有助于促进长期的合作关系。

4、态度和氛围：在进行谈判过程中，卖方需要营造积极、轻松、愉快的工作氛围。

卖方能够做出的最坏反应是显露出明显的烦躁或争执的情绪。

这种情绪会对整个谈判过程产生负面影响，并使客户感到尴尬和不舒服。

5、寻找原因：在谈判过程中，卖方不应仅仅关注谈判价格。

他还应试图了解客户的真实需求和期望，以便开发出更好的解决方案。

在交谈过程中，卖方应随时询问客户的真实需求、预算和期望，以便制定合适的合同条件和提出解决方案。

6、注意信任：在谈判过程中，卖方需要建立和客户之间的信任关系。

为达到这个目的，卖方必须避免谈判中过于关注价格和条件的协商，而不是关注双方意愿的交换。

如果每个人都感到自己被理解和尊重，恰当的价格和条款将更容易达成。

7、细节问题：在卖方的谈判过程中，千万不要低估细节问题的重要性。

一份合同的细节问题可能很少被注意，但最终可能导致价格和条款的巨大差异。

务必确保双方对惯用语、产品规格、交货时间等细节问题达成明确共识，并在合同中详细记录和明确规定。

关于竞争性谈判的5种成交方式谈判是欧盟最常用的对外行动方式，也是维护自身利益的主要方法。

以下小编整理了关于竞争性谈判的5种成交方式，供你参考。

竞争性谈判的5种成交方式竞争性谈判是政府采购方式中的一种，《政府采购法》第三十八条第五款规定其成交原则为“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的确定为成交供应商”。

在采用竞争性谈判采购方式采购时，各地对该成交原则的实际运用，存在较大差异。

归纳而言，主要有综合评分法、最低评标价法、性价比法、分值达标准入法、适当分值调节法等。

笔者拟对这几种方法逐一进行分析。

竞争性谈判成交方法1：性价比法。

有的采购单位把性价比法运用到竞争性谈判的评审中来，评审时先把价格因素除外，将有效谈判响应文件中的符合采购需求、技术质量、信誉服务等各项因素评分量化汇总得分，并除以该谈判供应商的最终谈判报价，以商数最高的供应商为候选成交人或成交人。

这种方法表面上看不太符合最低价中标原则，但在所有合格投标供应商中，如果除价格因素以外其他因素的总得分都相同，那么肯定是最终投标报价最低的供应商能够成为成交人，因而是符合竞争性谈判成交原则的。

竞争性谈判成交方法2：.综合评分法。

《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》(财库【20xx】2号文)中规定：“采购人或其委托的采购代理机构采用竞争性谈判采购方式和询价采购方式的，应当比照最低评标价法确定成交供应商，即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商。

”因此，采用综合评分法确定竞争性谈判成交供应商，显然是违反规定的。

竞争性谈判成交方法3：最低评标价法。

《政府采购法》第三十条第二款规定，“技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的”可以依照本法采用竞争性谈判方式采购。

且不说法律规定的情形，即便技术不很复杂或者性质不很特殊的采购事项，如果均采用简单的最低评标价法确定成交供应商也是值得商榷的。

因为成交原则中的“符合采购需求”条款不难理解，但如何界定“质量和服务相等”这样两个非常重要的并列条件，需要经过项目谈判小组依据谈判文件的要求，针对性地审阅所有谈判供应商提交的谈判响应文件，逐一比较和分析各谈判供应商提供的书面资料，是否存在质量和服务不相等的情况，如确实存在，尽管各供应商均满足了采购需求，但由于质量和服务不相等自然而然就产生了评比上的级差，如果此时不加以甄别，继续比照最低评标价法确定成交供应商显然是有失公允的。

商务谈判成交策略
商务谈判的成交策略可以有多种方法。

以下是一些常见的策略：
1. 调整要求：在谈判过程中，双方可以根据对方的需求和限制进行调整。

通过在不牺牲自己核心利益的情况下做出一定让步，可以增加达成协议的可能性。

2. 创造共赢：商务谈判不仅仅是双方之间的竞争，更是寻求共同利益的过程。

通过找到双方都能获得利益的解决方案，可以更容易达成协议。

3. 打造信任：建立双方之间的信任是谈判成功的关键。

通过充分沟通、尊重对方意见、遵守承诺等方式，可以增加对方的信任感，从而加强谈判的合作性。

4. 创造紧迫感：在谈判过程中，可以采取一些策略来创造紧迫感，例如设定特定的截止日期或者提出限时优惠。

这样做可以促使对方更快做决策，增加谈判的成功率。

5. 寻找替代选择：在谈判中，如果对方不愿意妥协，可以寻找替代的选择。

这样可以向对方展示自己有其他选项，并增加自己的议价能力。

6. 追求长期合作：在商务谈判中，建立长期合作关系比单次交易更为重要。

因此，双方可以通过提供额外的价值、建立合作的基础等方式，展示自己的长远眼光和合作意愿，从而促进协议的达成。

这些策略并不是适用于所有情况，具体的策略应根据具体的谈判目标、对手特点和市场环境等因素来确定。

成功的商务谈判需要灵活运用这些策略并结合具体情况做出调整。

商务谈判中的成交技巧：实现双赢商务谈判是商业交流中至关重要的一环，其目标是为了实现双方的利益最大化和达成共识。

在谈判过程中，成交技巧起着至关重要的作用，它不仅可以帮助双方达成协议，而且可以促进双方的合作关系，并在未来的业务合作中建立更为牢固的基础。

本文将介绍几种在商务谈判中实现双赢的成交技巧。

首先，建立良好的人际关系是商务谈判成功的基础。

在商务谈判的过程中，双方都应该努力建立相互信任和尊重的关系。

这可以通过认真倾听对方的观点和意见，尊重对方的权益，以及保持礼貌和谦虚的态度来实现。

同时，在与对方交流的过程中，应该注重提问和回应的技巧，以便更好地理解对方的需求和意图。

其次，明确双方的利益和目标也是商务谈判成功的关键。

在商务谈判中，双方都应该清楚自己想要实现的利益和目标，并且理解对方的需求和目标。

双方可以通过充分的准备和信息收集，对对方的利益和目标有一个清晰的了解。

然后，在谈判中，可以寻找共同的利益点，并通过让步和妥协来实现双方的利益最大化。

第三，灵活运用谈判策略也是商务谈判成功的要素之一。

在商务谈判中，选择合适的谈判策略可以帮助双方更好地交流和达成一致。

例如，合作策略可以用于寻找双方的共同利益和解决问题，而竞争策略可以用于推动对方做出让步。

另外，采用利益整合策略可以帮助双方互惠互利，共同实现双赢。

第四，有效的沟通技巧在商务谈判中也起着至关重要的作用。

在谈判过程中，双方都应该注重言辞的选择和表达方式，以避免引起误解和冲突。

此外，双方还应该注重非语言沟通，在表情、姿态和声调等方面给出积极的信号，以表达对对方观点的认同和支持。

通过有效的沟通，双方可以加深理解，增加互信，并更好地解决问题。

最后，寻求长期合作也是商务谈判中实现双赢的关键。

在商务谈判中，双方都应该从长远的角度考虑，寻找能够建立长期合作关系的机会和方式。

这可以通过提供额外的价值和服务，以及提供长期的支持和合作来实现。

同时，双方还可以寻找共同的目标和战略，以促进业务的持续增长和发展。

客户谈判及成交技巧在销售过程中，客户谈判和成交是至关重要的环节。

一个成功的谈判和成交技巧可以为销售人员带来更多的销售机会和成功的业绩。

以下是一些客户谈判和成交的技巧，希望能对销售人员有所帮助。

1.准备工作在与客户进行谈判之前，必须进行充分的准备工作。

这包括了解客户的需求和要求，了解市场竞争环境以及了解自己公司的产品和服务。

只有在充分了解背景信息的情况下，销售人员才能更好地应对客户的需求和提供更好的解决方案。

2.听取客户的意见在谈判过程中，销售人员应该始终倾听客户的意见。

了解客户的需求是最重要的，只有通过倾听客户的意见，销售人员才能更好地为客户提供解决方案。

此外，了解客户的意见还可以帮助销售人员更好地洞察客户的关注点和优先事项。

3.提供解决方案在与客户谈判时，销售人员应该专注于提供解决方案。

销售人员必须清楚地了解客户的需求，并提供适当的产品或服务。

与仅关注产品特点和优势相比，提供解决方案可以更好地满足客户的需求并增加销售机会。

4.赢得客户的信任在谈判过程中，赢得客户的信任是至关重要的。

销售人员应该建立良好的沟通和合作关系。

通过积极回应客户的需求和提供专业的建议，销售人员可以增强客户的信任感，并为成交创造更好的条件。

5.灵活的谈判策略在与客户谈判时，销售人员需要具备灵活的谈判策略。

销售人员应该根据客户的需求和要求进行灵活调整，并寻求共赢的解决方案。

与此同时，销售人员也应该具备较强的谈判能力和技巧，以确保自己能够更好地控制谈判进程。

6.价值定位在与客户谈判时，价值定位是一个重要的技巧。

销售人员应该向客户明确产品或服务的价值，以使其感受到购买的价值。

通过强调产品或服务的独特性和优势，销售人员可以为客户提供更多的理由来选择自己的产品或服务。

7.跟进和后续服务谈判和成交并不是销售的终点，而是一个开端。

在与客户达成成交之后，销售人员应该积极跟进并提供后续的服务。

良好的跟进和服务可以增加客户的满意度，并为未来的销售和客户关系建立奠定基础。

【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。

在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。

本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。

1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。

在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。

在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。

成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。

2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。

双方可能就一些基本的条款达成共识。

2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。

双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。

3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。

这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。

4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。

此时，商务谈判进入签约的准备阶段。

2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。

这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。

2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。

签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。

3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。

这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。

4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。

如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。

3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。