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商务谈判名词解释商务谈判是指两个或多个商业实体之间为了达成共同的商业利益而进行的交流、讨论和协商的过程。
在商务谈判中，会涉及到许多专业的名词和概念。
下面是一些常见的商务谈判名词及其解释。
1. 谈判：双方或多方在商业利益分配、交易条件等方面进行交流和协商的过程。
2. 谈判策略：在谈判过程中制定和执行的各种步骤和方法，以实现自己的利益。
3. 利益：谈判双方所希望获得的经济、商业、法律等方面的好处或价值。
4. 谈判目标：谈判双方期望在谈判过程中达到的具体结果或目标。
5. 谈判准备：在谈判开始之前进行的各种准备工作，包括对双方利益的分析、对对方的研究、预测对方的反应等。
6. 谈判底线：在谈判过程中，不愿意超过或放弃的最低限度。
7. 谈判技巧：在谈判中使用的各种技巧和方法，以实现谈判目标。
8. 谈判协议：谈判双方所达成的共识或协议，包括交易条件、商业合作等方面的内容。
9. 硬谈判：强调自己的利益和立场，追求最大化的收益。
10. 软谈判：注重双方合作和共赢，以达到双方利益的最大化。
11. 初步协议：在谈判过程中达成的初步共识，作为后续协议的基础。
12. 谈判进程：谈判的各个阶段和步骤，包括准备、提议、反应、讨价还价、达成协议等。
13. 谈判团队：由谈判双方派出的代表和专家组成的团队，负责谈判的执行和实施。
14. 决策权：在谈判过程中最终决定掌握权的人或团队。
15. 信息收集：在谈判前收集和整理有关对方或谈判主题的相关信息。
16. 谈判记录：谈判过程中的重要信息、决策和共识的记录。
17. 高级谈判：对于高风险、高利益或复杂的谈判项目，需要高级谈判技巧和经验。
18. 谈判文化：不同国家和地区在谈判中所遵循的行为准则和价值观。
19. 谈判机构：专门从事商务谈判的组织或机构，提供相关的培训和咨询服务。
20. 谈判经验：通过多次谈判积累的经验和技巧。
在商务谈判中，双方要根据具体的情况和目标运用这些名词并采取相应的措施，以实现彼此的利益最大化。
商务谈判的定义和特点
商务谈判也称为经济谈判，是指有关商业事物上的谈判。
具体地说，是两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。
总之，是指人们为了实现交易目的而相互协商的活动。
商务谈判的特点有：
1. 经济主体性；
2. 经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；
3. 互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；
4. 环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；
5. 内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
商务谈判的例子1. 哎呀，就说买东西讲价吧，那也是一种商务谈判呀！你看，我上次去买衣服，我就跟老板说：“老板，这件衣服有点贵呀，便宜点呗！”这就是个简单的商务谈判例子。
就像我们在商场和卖家讨价还价一样，双方都在争取自己的利益，不是吗？2. 还记得有一次公司和供应商谈合作，那场面真的像是在打一场硬仗。
我们说：“这个价格能不能再低一点，不然我们很难合作啊！”对方回应：“真的不能再低了呀！”这不就是现实版的商务谈判嘛，大家都在为自己的公司争取最好的条件，这是多么常见却又关键的场景啊！3. 你们知道吗，上次和竞争对手争一个项目，那简直是一场没有硝烟的战争啊！我们提出：“我们的方案更有优势，更适合这个项目！”他们当然也不甘示弱啦，这可不就是商务谈判嘛，就跟两个人抢东西一样激烈！4. 我有个朋友谈业务合同的时候，那真是据理力争啊！“这个条款必须改，不然我们没法签合同！”他坚定地说。
这难道不是商务谈判的生动体现吗？大家在这种时候可都不会轻易让步的呀。
5. 想象一下，在会议室里，两边的人你来我往地争论，“这个交货期必须提前！”“真的做不到那么快呀！”这像不像一场激烈的辩论赛？商务谈判不就是这样嘛，充满了火药味。
6. 上次谈一个合作项目，对方提出的要求很苛刻，我们直接说：“这样的话我们很难接受啊！”这不就是在和对方拔河嘛，都在使劲想让对方让步，这可太常见了吧，商务谈判可不就是这么回事呀。
7. 说个最简单的，咱们去租房子和房东谈价格和条件，不也是商务谈判嘛！“房租能不能少点呀？”“家具能不能换一下呀？”我们都在努力让自己得到更好的条件呀！我的观点结论就是：商务谈判在我们生活和工作中无处不在，小到买东西讲价，大到公司之间的重大合作谈判，都充满了挑战和智慧。
我们要学会在这些谈判中争取自己的利益，同时也要找到双方都能接受的平衡点。
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
商务谈判方案模板范文商务谈判是商业交易中必不可少的一环，而商务谈判方案的准备至关重要。
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一、背景介绍在商务谈判之前，首先需要介绍双方的背景信息，包括参与谈判的公司或个人的名称、所在地、业务范围等。
同时，也需要介绍本次谈判的目的和议题，以确保双方对谈判内容有一个明确的了解。
二、谈判目标商务谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是确保双方能够在合作中相互受益，达到共赢共享的目标。
因此，明确谈判目标是重要的一步。
谈判目标应当具体明确，例如确定产品价格、签订合同、达成合作协议等。
三、谈判策略与计划商务谈判需要制定全面的谈判策略与计划，包括分析对方的利益点和诉求、制定自身的策略和底线、明确谈判的步骤和时间等。
在谈判过程中，应当遵循诚实、有效、互利共赢的原则，充分尊重对方的隐私和利益，同时保持冷静和对话。
四、谈判资源商务谈判需要准备相应的资源，例如人力、物力、资金和技术等。
在资源准备过程中，需要优先考虑谈判目标、优势和不足，并进行充分的预算和规划。
五、风险管理商务谈判时存在着不同的风险，例如市场、政策、技术、经济、人文等方面的风险。
预测和评估可能发生的风险，制定适当的应对措施，并考虑实现风险转移的方案。
六、谈判后续商务谈判结束后，需要制定相应的落实方案，明确谈判后续的具体步骤和落实计划。
同时，还需要在商业合作中建立起长期的协作关系，以确保商务合作能够长期稳定地发展。
综上所述，商务谈判方案是商业合作中至关重要的一环。
仔细制定谈判方案，明确谈判目标、制定谈判策略和计划、准备相应的谈判资源、考虑风险管理并制定后续执行计划，将有助于商业合作取得成功。
商务谈判方案模板范文在商业谈判领域中，一份完整的谈判方案是商务合作成功的基础。
它可以帮助参与谈判的各方在谈判前做好充分准备、制定明确的谈判目标和策略，也可以在谈判过程中引导谈判的方向和重点。
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最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
商务谈判的方法
商务谈判是企业之间达成协议的关键过程。
下面介绍几种常见的商务谈判方法：
1. 合作式谈判：双方相互合作，共同解决问题。
这种方法注重双方的合作、沟通和互利共赢，通过协商一致来达成最佳解决方案。
2. 竞争式谈判：双方之间存在明显的竞争关系，追求自身利益最大化。
在这种谈判中，双方会采用各种策略来争取更多的优势地位，例如压价、增加要求等。
3. 委婉式谈判：通过巧妙的语言和技巧来达成协议，避免直接冲突。
这种谈判方法常用于与客户或合作伙伴的长期关系中，注重维护双方的关系和形象。
4. 公平原则谈判：基于公平原则进行谈判，追求公正和平等。
双方在谈判中注重公平对待、权力均衡和资源分配的合理性。
5. 利益集中式谈判：双方共同寻找和探索共同的利益点，通过协商来达成双方都能接受的解决方案。
这种谈判方法注重双方利益的最大化，通过共同合作来实现共同目标。
选择合适的谈判方法取决于具体情况和谈判的目标。
在实际谈判中，往往会综合运用多种方法，灵活应对，以达到最佳的谈判结果。
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
第一章1、商务谈判的含义是什么?动因是什么？商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。
动因：追求利益；谋求合作；寻求共识2、商务谈判的要素有哪些？它有哪些特征？要素：谈判主体；谈判议题；谈判背景特征：谈判主体是相互独立的利益主体；谈判的目的是经济利益；谈判的中心议题是价格3、开展商务谈判对经济活动有什么意义？商务谈判成为运用经济原则的一个重要手段，通过商务谈判活动，可以更好地遵循、贯彻和发挥这些规律的作用。
4、商务谈判有哪些分类？各适应什么样的谈判？5、商务谈判有哪些程序（一）战略规划阶段：选择对象；背景调查；组织准备（二）正式谈判阶段：询盘；发盘；还盘；接受；签约（三）履约谈判阶段6、商务谈判有哪些模式？各适应什么样的谈判？快速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、容简单重复、背景稳定的谈判快速跳跃式谈判模式：适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判慢速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判慢速跳跃式谈判模式：适宜交易对象不熟悉、内容复杂、背景不稳定的谈判第二章1、商务谈判的经济意义何在？2、商务谈判为什么具有客观必然性？商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。
必然性：（一）产权的所有制性质与商务谈判（二）信息的不完全性和非对称性与商务谈判（三）人类行为的有限理性与商务谈判3、商务谈判的策略性特征主要表现为哪几个方面？一、两极探测二、共认区探测三、底线探测四、条件互换五、信息屏蔽与信息诱导4、共认谈判区与谈判剩余的含义是什么？共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。
谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
5、商务谈判一般会出现几种结果？（一）双输谈判（二）单赢谈判（三）双赢谈判6、双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？（一）双赢理念有利于共同发展（二）双赢理念有利于相互信任（三）双赢理念有利于稳定协作7、商务谈判的基本原则有哪些？自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则第三章1、什么是商务谈判战略规划？包括对谈判中哪些活动的策划？P612、对谈判对象要从哪些方面进行调研（一）谈判对象的资格与实力（二）谈判对象的需求（三）谈判对象的支付能力（四）谈判队伍的人员结构（五）谈判者的决策权限3、对谈判者自身的评估要从哪些方面来进行？（一）弄清自身所需：明确谈判目标；利益实现载体的具体规格要求；明确需要的程度；需要满足的可替代性（二）明确自身条件：组织状况；优势劣势；谈判队伍4、什么叫商务谈判目标？如何理解谈判目标不是一个点值而是一个区间？商务谈判的目标主要是以满意的交易条件达成一笔交易。
谈判目标不只是一个价格数字，而是一个包含价格、关系以及其他交易条件等在内的具有弹性的层次体系，包含有不同层次的目标，5、如何确定商务谈判的目标?（一）切合谈判各方的实际（二）制定弹性化的谈判目标（三）明确各个目标的轻重缓急（四）确定底线目标6、影响商务谈判目标制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？最优目标：是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。
底线目标：是在谈判中对自身而言毫无退让余地可接受目标：是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
7、如何组织与管理谈判队伍？P73谈判队伍组织的原则：知识互补；性格协调；分工明确8、谈判人员如何进行分工协作的？（一）主谈与辅谈的分工与配合（二）“台前”和“幕后”的分工与配合9、谈判议程包括哪些具体内容？一、商务谈判的时间，包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、体会时间等二、商务谈判的议题，包括谈判的中心议题及解决中心议题的大原则等三、商务谈判的议程，包括洽谈事项的先后顺序、谈判各个轮次的划分、谈判人员在每一轮次中的大致分工等四、谈判地点选择与谈判场景布置五、其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿、交通、浏览等10、谈判方案通常包括哪些内容？分解谈判目标；制定谈判战略；安排谈判节奏；赊借谈判策略；确定谈判地点；布置谈判场景第四章一、开局谈判的意义何在？P92开局谈判是商务谈判的前奏是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测。
开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈判提供策略依据。
一个良好的开局会整个商务谈判的取得成功打下良好的基础。
二、开局谈判的影响因素有哪些？1、谈判双方企业之间的关系2、双方谈判人员个人之间的关系3、双方企业的谈判实力4、谈判策略的需要三、开场陈述的主要内容是什么？开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。
陈述的技巧：让对方先谈；只陈述原则问题；保持独立性；以轻松、诚挚的语气表达；注意语言、语调、声音、停顿和重复四、如何营造不同的开局气氛？1、营造高调气氛：感情渲染法；称赞法；幽默法；诱导法2、营造低调气氛：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；指责法3、营造自然气氛：要注意自己的行为、礼仪；要多听、多记、多问；询问方式要自然；对对方的提问，能正面回答的一定要正面回答，不能回答的，要采用恰当方式回避五、常见的开局策略有哪几种？1、一致式开局策略2、保留式开局策略3、坦诚式开局策略4、挑剔式开局策略5、进攻式开局策略第五章一、什么是报价？报价的基础、原则和策略都有哪些？报价是指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分报价的基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择报价的原则：即通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价所能接受的成功概率之间的最佳组合点报价的策略：报价先后策略；报价起点策略；报价时机策略；报价表达策略；报价差别策略；报价对比策略；报价分割策略；报价方式策略二、讨价和还价有什么异同点？进行商务谈判的时候，我们该怎么样选择讨价和还价策略才能取得谈判优势呢？讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
还价：指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。
怎么样选择讨价和还价策略才能取得谈判优势呢？P134三、商务谈判中，什么情况下我们要自己让步，什么情况下我们要让对方步？如果需要我们或对方让步，可以选择什么样的策略？P136——142四、拒绝策略：权利有限；疲劳战术；体会；以退为进；亮底牌五、产生僵局的原因及化解僵局策略？原因：谈判一方故意制造谈判僵局；谈判双方立场对立引起僵局；成交底线的差距较大；谈判人员素质较低；沟通障碍；外部环境发生变化策略：劝导法；横向式的谈判；寻找替代方案；体会；更换谈判人员或领导出面；有效退让；场外沟通；硬碰硬第六章1、如何判定谈判的终结阶段？一、从谈判涉及的交易条件判定：考察交易条件中尚余留的分歧有多少；考察对方是否达成己方的最低目标；考察双方在交易条件上是否具有一致性；二、从谈判的时间判定：双方约定的谈判时间；单方限定的谈判时间；形式突变的谈判时间2、要约与要约邀请区别是什么？如何防范要约陷阱？区别：（1）要约是希望和他人订立合同的意思，以订立合同为直接目的。
要约邀请是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思。
（2）要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。
（3）要约大多数是针对特定的人，要约往往采取对话方式和信函方式。
要约邀请一般不针对特定的人，往往以电视、报刊等媒介为传递手段。
防范要约陷阱P1623、承诺有何特征？如何防范承诺陷阱？承诺特征：（1）承诺须由特定的受约人向要约人做出（2）承诺必须与要约的内容完全一致（3）承诺应当以明示方式做出，沉默不能视为承诺（4）承诺的传递必须符合要约提出的要求（5）承诺必须在要约的有效期限内做出防范承诺陷阱：P1644、签约文本包括哪些内容？熟悉签约文本条款的内容？商务文本的结构：约首本文约尾商务文本条款：（1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所（2）合同签订的日期和地点（3）合同的类型、标的种类及范围（4）合同的标的技术条件、质量、数量、和标准（5）合同履行的期限、地点和方式（6）价格条款、支付金额和方式（7）违约责任（8）解决争议的方法（9）合同使用的文字及其效力5、签约文本条款谈判的原则有哪些？签约过程中要注意哪些事项？原则：字斟句酌公平实用随写随定贯通全文、注意事项：双方当事人是否具有签约的资格双方确认事项拟定条款，是否与合同的目的相符。
订立合同的条款是否符合有关法律规定和要求。
确定的合同条款，内容是否遵守我国法律和社会共同利益合同中的违约责任条款是否明确具体对对方提出的免责条款是否合理要慎重研究，弄清其范围是否仔细拟定使用法律条款和仲裁条款是否注意中外文本的一致性6、履约谈判有哪些？讨论各种履约谈判的原因及策略？履约谈判包括：履约前的谈判履约中的谈判履约后的谈判履约前未能实施的原因：政策变化不可抗力事故企业内部原因策略：（1）、在履约前的谈判中，双方考虑到一些不可控因素可能会导致原合同的部分条款履行困难。
（2）如果交易双方觉得政策变化或是不可抗力事故带来的损失要远大于履行合同所带来的收益，那么双方可以划分责任，撤销原合同。
（3）履约前的合同谈判中，要对合同订立的必要性、可行性进行必要的研究，充分运用约定的权利，使双方的权利义务平等公正。
履约中不能履行原因：货款支付与合同不符，交货不符合合同，合约理解不一致策略：P176\177履约后不能完全履行的原因：最终使用与合同不符；售后服务条件未能保证策略：P1777、索赔谈判有何特征？讨论索赔谈判的目标？特点：（1）谈判的态度和气氛不同（2）谈判的内容和要求不同目标：利益目标；关系目标；信誉目标8、索赔谈判有几种形式？各有何利弊？如何选择索赔谈判形式？（1）协商索赔：有点：无需第三者介入，易于保密；彼此易于沟通、理解，节省谈判成本；参与谈判人员为相关的商务、法律和技术人员等，可视谈判问题而定。
（2）调节索赔：优点：易于寻找解决办法，形式上显得公正，解决问题的程序较简单。
（3）仲裁索赔：优点：保密性强，只涉及当事人，裁决对外不公布；裁决是一审终审制，用时短，仲裁庭的专业及法律素质一般较高，易于保证裁决的公正，仲裁费用相对较低。
（4）诉讼索赔：优点：把解决问题的权力交于法庭，“以事实为依据，以法律为准绳”处理纠纷；审判与执行在同一法庭，执行力度大，执行方便；回旋的机会多，两审多至三审定案，给当事人提供了说理的机会。
