【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约

项目五商务谈判的成交与签约文中案例【导入案例】王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。

王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。

十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。

送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000 元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。

【文中引例】案例一：某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。

办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：" 东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。

"销售人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。

主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？"案例二：客户：“这种材料真的经久耐用吗？你能保证产品的质量吗？” 谈判人员：“我们当然可以保证产品的质量了！我们公司的产品已经获得了多项国家专利和各种获奖证书，这一点您大可以放心。

购买这种高品质的产品是您最明智的选择，如果您打算现在要货的话，我们马上就可以到仓库中取货。

” 客户：“不不，我还是有些不放心，我不能确定这种型号的产品是否真的如你所说的那么受欢迎……” 谈判人员：“这样吧，我这里有该型号产品的谈判记录，而且仓库也有具体的出货单，这些出货单就是产品谈判量的最好证明了……购买这种型号产品的对手确实很多，而且很多老客户还主动为我们带来了很多新客户，如……这下您该放心了吧，您对合同还有什么疑问吗？”案例三：情景一：客户：“我还从来没有用过这种产品，那些使用过的客户感觉用起来方便吗？”销售人员：“当然了，操作简单、使用方便是这种新产品的一个重要特点。

【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。

在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。

本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。

1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。

在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。

在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。

成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。

2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。

双方可能就一些基本的条款达成共识。

2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。

双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。

3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。

这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。

4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。

此时，商务谈判进入签约的准备阶段。

2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。

这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。

2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。

签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。

3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。

这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。

4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。

如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。

3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。

今天我们讲一下，商务谈判在谈判过程中的收尾和签约的情况，经过开局和报价在经过讨价还价，这个时候当双方的意见达成一致的时候，就进入了整个谈判的收尾阶段。

收尾阶段这个时候，这么跟大家讲，商务的惯例，只要大家形成了一致，能够做成商业上的接受，在这个时候，商业的内容就被定下来，当然最终会形成一致。

我后边要讲。

如果说克服了分歧，达成了一致的时候，进入了收场，就是我们说的收尾阶段，还有一些情况，咱们得稍微注意一下。

第一个情况，是关于收尾的一个时机的问题，究竟在达成一致之后，收尾的时间多长，多短，挺值得研究的，这好象下围棋收关的过程。

下围棋的时候，对方连一个收关的机会都没有了，也没说，你琢磨一下对方想。

对方肯定考虑，这家伙占了大便宜了，连收关都不让收，就要关张的事儿，所以你如果太匆忙，太急，就把这件事情匆匆忙忙定下来的时候，你放心对方会有一个考虑，肯定是你占了便宜，否则会这么急着收尾呢？这个时候，弄的不好，用咱们一句土话，煮熟的鸭子又飞了。

这是比较急的时候。

反过来，如果拖拖拉拉的，不是一个很紧张，也不一定好，国际市场实际讲，变化非常快，而且是瞬息万变的，今天的行情明天可能会废掉，明天的行情后天就不复存在了。

今天的商品是短缺，明天这个商品也有可能过剩，今天这个商品是过剩的，明天由于什么原因短缺了找不到了，这个时候你如果是拖拖拉拉的，就有可能也出现咱说的那个事儿，本身已经可以达成的协议，最终没有完成。

因此在这个过程中，选择一个非常有利的时机，完成这个收场的阶段，既不拖拉，也不匆促，对于谈判人员讲，实际上是非常重要的。

而在现实中间，能不能找到特别合适的时机？也是实践的经验。

所以又重复这句话，谈判是门科学，更是门艺术。

当然你要说是艺术咱们讲，艺术显然用咱们的话讲，是拳不离手，曲不离口了。

你得通过不断的实践，才能磨合出很轻松的找到最佳的时候。

这是这儿一个事儿。

你在实践中大家也清楚，这合同已经订了，我是出口的，你是进口的，咱俩订完合同了，突然市场价格暴跌，发生变化，你是进口的，我是出口的，这个时候我怎么想，你怎么想？由我，我是出口的，我是进口的，咱俩签了约了，国际市场暴跌，你觉得你是赚了还是赔了。