商务谈判的成交与签约概述

各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。

狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。

2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。

（2）谈判是两方以上的交际活动。

（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。

（4）谈判是一种协调行为的过程。

（5）选择恰当的谈判时间、地点。

3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。

（2）谈判是企业之间联系的纽带。

（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。

4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。

）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。

）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。

（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。

（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。

（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。

第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。

3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。

商务谈判论文题目：浅谈商务谈判的成交识别与促成班级：姓名：日期：浅谈商务谈判的成交识别与促成摘要：成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向、趁热打铁。

因此，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图，促成交易的达成与实现。

关键词：商务谈判成交信号识别促成商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，到最后没有把握好时间以至于没有成交，前面所有工作都是白费的。

一、成交应具备的条件（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司（3）使对方对自己商品有强烈的购买欲望（4）准确把握时机（5）为圆满结束作出精心安排二、成交信号的识别成交信号是指商务谈判的各方在谈判过程中所传达出来的各种希望成交的暗示。

对大多数商务谈判人员而言，如何第一时间识别对方发出成交信号，在对方发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功谈判的“必杀技”。

（1）成交的语言信号在谈判过程当中，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向，经验丰富的谈判人员往往能够通过对对手的密切观察及时、准确地识别对手通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。

比如，他们问一些比较细致的产品问题、打听交货时间、询问产品某些功能及使用方法、询问产品的附件与赠品、询问具体的产品维护和保养方法，或者询问其他老客户的反映、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等都是一些成交的语言信号。

（2）成交的行为信号当对手通过其一定的行为表现出某些购买动机时，谈判人员还需要通过相应的推荐方法进一步增加对手对产品的了解，比如当对手拿出产品的说明书反复观看时，谈判人员可以适时地针对说明书的内容对相关的产品信息进行充分说明，然后再通过语言上的询问进一步确定对手的购买意向，如果对手并不否认自己的购买意向，那么谈判人员就可以借机提出成交要求，促进成交的顺利实现。

商务谈判的成交阶段商务谈判的步骤非常多而严谨，那么商务谈判成交阶段有哪些呢?下面店铺和大家一起，学习商务谈判成交阶段的相关知识。

商务谈判成交阶段一：导入阶段这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。

双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。

商务谈判成交阶段二：概说阶段谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。

当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。

这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。

商务谈判成交阶段三：明示阶段概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。

因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。

明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。

商务谈判成交阶段四：交锋阶段这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。

在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。

双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。

在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。

成交与合同签署流程在商业交易中，成交和合同签署是至关重要的环节。

它代表了买卖双方达成共识，确立了他们之间的法律关系和权益。

为了保证交易的顺利进行，成交与合同签署需要按照一定的流程进行。

首先，成交的过程通常包括以下步骤：洽谈、报价、议价和确认。

当买卖双方初步达成意向后，双方进行进一步的洽谈。

洽谈的内容包括商品或服务的细节、价格、交货方式、付款条件等。

一旦双方在这些方面达成共识，买方将提出报价。

报价通常是以书面形式提供给卖方，其中包括买方愿意购买的数量、价格和其他条件。

卖方在收到报价后，可以接受、拒绝或提出反价。

双方通过反复的议价，直到达成一致为止。

一旦达成共识，买卖双方确认成交，并准备签署合同。

合同签署是成交的最后步骤，也是法律效力形成的关键。

在签署合同之前，双方需要确认合同的内容、条款和义务，并确保所有必要的文件和资料都准备就绪。

在签署合同之前，买卖双方通常会进行最后的审阅和核对，以避免任何错误或争议。

一旦确认合同无误，双方准备正式签署文件。

合同签署过程中，双方需要注意以下要点：1. 签署方式：合同可以采用书面形式或电子形式签署。

书面合同需要双方在纸上签字，并盖章加以确认。

电子合同则可以通过电子签名、电子印章等方式完成。

无论采用何种签署方式，双方都需要确保签署行为的真实性和完整性。

2. 合同条款：双方应仔细阅读合同条款，确保理解和同意其中的每一条款。

特别是关于价格、数量、质量、付款条件、履行期限、责任和争议解决等方面的条款，需要仔细核对和商定。

3. 证据保全：为了保证合同的有效性和可执行性，双方可以考虑采取证据保全措施，例如将合同副本存档、保留相关电子邮件和通信记录等。

4. 相关手续：根据不同的交易形式和行业特点，可能需要进行其他相关手续，例如融资、保险、审批等。

在签署合同之前，双方应确保完成这些手续以免影响交易的顺利进行。

在签署合同后，双方应严格按照合同约定履行各自的义务和责任。

同时，双方应建立良好的沟通和合作机制，及时解决可能出现的问题和纠纷。

【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。

在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。

本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。

1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。

在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。

在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。

成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。

2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。

双方可能就一些基本的条款达成共识。

2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。

双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。

3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。

这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。

4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。

此时，商务谈判进入签约的准备阶段。

2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。

这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。

2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。

签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。

3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。

这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。

4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。

如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。

3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。